【原文】
待天以困之，用人以诱之，“往蹇来返”。
【按】
兵书日：“下策攻城”。若攻坚，则自取败亡矣。敌既得地利，则不可以争其地。且敌有主而势大：有主，则非利不来趋，势大，则非天人合用，不能胜。
【译文】
等待天时对敌方不利时再去围困他，用人为的假象去诱骗他。《易·蹇》卦：“往蹇来返，”是说见险而能止。这里是讲应避开强大敌人的锋芒，暂时停止进攻，要创造条件，分散敌势，再行进击。
兵书说：“下策攻城。”倘若不问条件地硬攻，那是自己寻找失败。敌人既然占了有利地形，就不要只从地形上去争夺：何况敌方已经有准备，兵力又多。敌方有了准备，如果不用小利引诱，他就不会前来攻击：敌方兵力多，如果不把天侯季节和人为的条件结合利用，就不能战胜他。
在商战中，“调虎离山”之计常用于商业谈判。一般说，人们都争取能在己方的场地与对手谈判，谁能够将对手调离其熟悉的环境，谁就会争取得到起码的主动权。人们常说的“天时、地利、人和”，是一切社会活动得以成功的客观必备条件。
【案例1 】
解聘竞聘有高招，鼓励创业遭重创
1996年1月，华为发生了一件市场部集体下岗的事件，而这次事件的发生，正是华为总裁任正非，一手精心策划的重新竞聘上岗的大举错。华为市场部所有正职干部，从市场部总裁到各个区域办事处主任，都要提交两份报告，一份是述职报告，一份为辞职报告，通过竞聘答辩，公司根据其表现、能力和企业发展需要，批准其中的一份报告。在这次竞聘考核中，包括市场部代总裁毛生江在内的大约30％的干部被替换下来。毛生江本人降为区域经理后，仍心甘情愿地赴任，兢兢业业的工作，为稳定下岗干部的情绪，起到了极大的促进作用。
在“集体辞职”4周年的纪念会上，任正非对那次历史事件给予了高度的评价：“市场部集体大辞职，解决了创业干部思想老化的问题，对构建公司今天和未来，其意义是深刻和远大的。任何一个民族、任何一个组织如果没有新陈代谢，生命就会停止。如果我们不采取这样的措施，就会葬送公司的前途。更不会带来华为公司今天的繁荣与发展。”
在2000年下半年，任正非又推出《关于内部创业的管理规定》，再一次体现了分流冗员、调整干部的招数。规定中提出：凡是在公司工作满2年以上的员工，都可以申请离职创业，成为华为的代理商。公司还为创业员工提供优惠扶持的政策，除了给予相当于员工所持股票价值70％的华为设备之外，还有半年的保护扶持期，员工在半年之内创业失败，可以回公司重新安排工作。由此，华为数以千计的员工自由组织起来，开始了自己的创业历程，其中包括李一男、聂国良这两位公司董事常务副总裁。任正非在欢送李一男的讲话中，把华为鼓励“内部创业”的目的概括为：一是给一部分老员工以自由选择创业做老板的机会；二是采取分化的模式，在华为周边形成一个合作群体，共同协作，一起做强做大华为事业。潜在的含意是希望通过创业员工的自我尝试，趟出一条出路，弥补华为在分销渠道方面与竞争对手的明显差距。当然，任正非的深层目的也非常清楚：通过实施第二次有组织的新老接替，使公司出现再次新的跨跃。
可惜，“内部创业”措施在“驱赶”老干部方面作用不大，而真正的骨干却流失了一批，这批人在踏上创业路之后，很难达到任正非的“收紧核心，开放周边”的预期，相反，与华为争食甚至反目成仇的事屡见不鲜，如原华为员工刘平、黄灿等人状告东家，李一男创立的港湾网络与华为抢订单等，给任正非心中造成了种种的隐痛和成为华为新跨越的障碍。
点评：
当企业发展到一定规模，裁剪思想老化的员工，注入年轻有为的新生力量是十分必要的，是对企业实施大手术、大换血，切除臃肿、减员增效、增加活力、促进发展的一种有效地方法，然而，事情的发生、发展并不是向人们所想像的那样简单，事与愿违、出乎意料也属正常现象，如果不采取这种措施，企业的发展更是可想而知。
任正非所实施两次“调虎离山”的裁员，使该裁的没有裁掉，而该留的没有留下，最终没有达到理想的效果，可以说是方法和策略的问题，他给人们留下的是深刻的反思。
【案例2 】
保护真品，打假有方
在本世纪60年代初，台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好，而且单位利润率高。于是引起台湾岛地下工厂的觊觎，仿冒的假合利他命F开始出现，并很快给武田制药公司的市场造成冲击。
武田制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面，当时台湾的法律保障不够细密，商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正，正牌厂商很难有合理的回报；另一方面，遇到类似的情况，通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿，或再登报道歉，但武田制药公司苦于对地下工厂资料匮乏，无法采取法律行动。经过公司有关部门的策划，一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。
l966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名有高级奖品大奖，参加的条件非常简单，只要消费者购买合利他命F百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们不但掌握了消费者的基本资料，还有一个更主要的收获就是，那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药的瓮中之鳖。
随后，武田制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者，向他说明假药的害处，并告诉他如何分辨假药。同时，公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房，再加上治安机关的追查，以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责，使得药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。
武田制药的这一公关活动计划，部署得相当严密，具有多元功能。药品有其特殊的属性，若消费者事前知悉武田制药的清除假药行动，在害怕买到伪药的恐惧压力下，会影响到销售。而武田制药公司掌握了这一点，以赠奖这一刺激消费的“激将法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动，武田制药公司不但建立起了消费者资料档案，而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会，加深了对武田药品的认识，更主要的是截断了地下厂商的销售通路，彻底根除了地下厂商的危害。
点评：
使用“调虎离山”之计的关键在于，要用手段让“老虎”觉得有利可图，这样才能让它“离山”，从而达到自己和目的。本例中的武田制药就是用了“抽奖”这一活动，刺激了广大消费者，进而掌握了制造假药的地下工厂的详细资料，有效地对假药进行了打击，确保了自己的利益。
【案例3 】
故作姿态，调低价格
l984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。
在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑，心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口!
娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。
一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价l80万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直至l30万美元。
到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。
“是否到了该签字的时候了?”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让价。
谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了!”他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的!”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂方正和生产厂家协商，让几家一齐让价。下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人。理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。”
对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文，娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱抱回来。
日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。
谈判终于结束，娄维川累得一句话都不想再说。半个月功夫，白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策就是星夜赶回土山镇汇报，就是铁打的，也有站不住的时候，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们厂长真厉害，我真有点怕和他打交道。”
点评：
买商品时讨价还价，是一件很正常的事，只要讲究技巧、策略，就能买到即经济又称心的商品。娄维川就是一个精于此道的人，他通过深入了解产品的行情，利用第三者资料信息，成功的把日商从他们所处的有利形势中“调”了出来，然后穷追猛打，最终取得了胜利。
