人是一种复杂的动物，正因为如此，才使得办事的手法灵活多变的，客户不可能有一成不变的反应，他们所具有的可能不同的态度和表现，完全因应你而反应。绝佳的具有美妙事物的特性的反应，会激发起对方全力展现自身美好的一面，暂时摆脱原始的利害原则的行为控制，表现出异乎寻常的善意和慷慨气概。有此心就没有什么不可能。
有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点，每一个营销员都应具备。
只要营销员觉得他已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到分手。
毫无疑问，在遭拒绝时具有毫不退缩的精神应当是所有营销员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能坚忍不拔才会有助于你的工作。有一个营销员就是这种锲而不舍的人，他千方百计要把自己的阀门营销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭的时候他截住了糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。
两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光蹬了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?“买阀门不是我的事！”总机械师高声说：“你去找总工程师吧。”
卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿的承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。
“3／4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——?我什么阀门也不能要。”
卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只2／4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧!”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及营销员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。如何摆脱这种困境呢?最简单的方法就是掏钱购买。
[案例一]
“赌气”让客户购买
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的营顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧!”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢?”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位营销顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢?我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈!你实在太粗心大意了，喏!那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么!”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，马上转身向营销顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”
说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼!你就等着瞧吧!”
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当营销员吗?真羞死人啦!”
掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧!
一直到了原一平抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。
“请问有人在吗?”
“什么事啊?”
应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么!”
原一平倒是平静地说：“你好!承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗?”
“唔!总经理嘛?很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼!你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗?”
“谁不知道你是来推销保险的!”
“真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗?再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子!你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办?”
事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在营销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊!要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦!”
“哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话我就打赌。”
“行!全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
[解说]
原一平怎么也没想到，自已跑了解71次要找的总经理竟是一个瘦小的老老头，而且是一个一直在对他说“谎”的老人不由得有些年轻气盛地生起气来，像小孩耍脾气一样。但他没有忘记自已的使用权命，狠狠地“将”了总经理一军。
[案例二]
说服客户购买
美国一位经销《百科全书》公司的营销员，在上门推销一部儿童《百科辞典》时，碰上了一位非常固执的太太。她说什么也不愿掏钱为孩子买一部《百科辞典》。我们现在摘录的只是营销员与这位太太的一小部分对话。
“我的孩子对书根本不感兴趣，力他花那么多钱买一部《百科辞典》，还不是浪费吗?”——太太说道。
营销员环顾了一下太太家中的陈设，说道：“太太，我敢担保，您的这幢房子至少已有50年以上的历史了，可它至今仍这样坚固，当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息，就得从小打下良好的基础才行，而我们的《百科辞典》，正是为孩子们打基础用的。”
“我的孩子讨厌读书，请您不要逼我花冤枉钱吧!”
“我怎么会逼您呢?”——营销员柔声说道：“夫人，热爱孩子难道不是母亲的天性吗?如果您的孩子得了感冒，或四肢发育不良，您会对他不闻不问吗?您一定早就带他去医院诊治了，就是花再多的钱，您也是愿意的，您说对吗?”
“这又有什么相干?”
营销员这时脸色严肃起来：“怎么不相干呢?感冒和四肢有病，这是身体的病。一个人头脑也会得病，会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良药。您看，这儿的插图多漂亮，故事多有趣!为了医治您孩子的厌读症，您难道就不愿意花这一点钱?您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人?哪怕权当智力投资，您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀!”
“我真服了你了，你真会绕!”——这位太太露出了笑脸，“每月的分期付款是多少?”太太问道。
[解说]
一个儿童教育保险营销员在准备离去时对顽固的客户说：“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾!”如果客户对这一“诱饵”做出反应，买卖还可以重谈，并且，他们也不好再设置什么障碍了。营销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气，也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻，把话题引开，最后又自然引到让对方买书上，水到渠成。
