对客户而言，我们应让他发觉到“你能提供极好的礼物”。所谓礼物，包括营销员的人格、资讯，还有商品的一切。遗憾的是，在访问之初，由于客户不认识我们，或许会装出蛮横不讲理的态度，或漠不关心的表情。那么，我们就要设法让客户关心，同时提供能让他喜欢的商品。与客户对话时，必要的拐弯抹角（迂回）是完全行得通的办法。一方面要有自信，一方面要忍耐，这绝对是必要的态度。
在实际推销工作中，营销员可以先使用拐弯抹角的语言技巧，唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法还可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱?”客户回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢?”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。
某营销员手拿一只大信封步人客户的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的250位客户，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起客户的注意和兴趣。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰营销员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰营销员在一次营销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议?。这张便条引起了老板的好奇心，营销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后做出了认真的答复，营销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，营销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照营销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。可见，好奇接近法有助于营销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
无论利用语言、动作或其它什么方式引起客户的好奇心理，都应该与营销活动有关。如果客户发现营销员的接近把戏与营销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，并不一定新奇。如果营销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。
[案例一]
用比喻打动客户
有一位著名棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司营销员的眼里，他都是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是采取拐弯抹角的方法，对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手川田的评价如何?”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作—个球队，您家里也应该有个川田。”
“川田?谁?”
“就是您。”原一平谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的川田。”
“您的意思是……”
“请愿谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您，帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的川田。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
利用拐弯抹角的手法和生动而又切合客户心理，使客户容易理解的比喻来说服客户，远比一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
顺着客户的心理，就是站在“客户的立场”而加以考虑，该立场绝非只隶属于客户，也非一成不变地只照其吩咐行事。
营销时一方面要敬重客户，一方面要进行资讯的来往。而且，诚心诚意地站在客户的立场，不可有所隐瞒。
当然，由于营销员的目的在于取得订单，因此，要站在客户的立场，并显露诚意，借此取得订单：这些要素必须用一条绳子串结起来才行。这条绳子就是向客户“发问”的行为。
如果发问的时候，客户就开始所谓“回答”的资讯循环，这时我们扮演的是引导角色。“取得订单”是所谓的最终目的：而且，并非以强行推销的方式取得订单。因此，要与客户站在同一个出发点，配合他的步调去进行商谈。询问是连系客户与自己的媒介。
[解说]
洽谈如同棒球的投、捕手一样，客户与营销员用彼此想法的一来一往而进行商谈：也可说是资讯的发送与接收，像球一样，一来一往地进行交谈。营销员引导商谈的立场，因此，角色或许就如同捕手一样，要因应客户所作的暗号，推算他将投出怎样的球路。要观察客户的心绪，以不勉强的步调进行洽谈。
[案例二]
以买求卖之计
1990年，我国一家外贸进出口公司的营销人员与外商洽谈皮货生意。休息时，外商搭讪着对我方外贸人员说：“今年你们的皮货生意怎么样？”
“当然不错。”
“我想向贵公司定购20万张裘皮，没有问题吧?”
在得到了肯定的答复后，那位外商主动递交了一份；5万张裘皮的定货单，价格还高出市场价5％。我方外贸公司的营销人员喜出望外。在洽谈后的宴会上，频频举杯向这位外商表示感谢。
然而，这位外商却在国际市场上以低于我方的价格大量抛出他手中的存货，吸引了大量客户。原来，这位外商并不是想真的从我方定购20万张裘皮。而是虚晃一枪，先用高价定购5万张裘皮的定货单稳住我方，在抬起我方裘皮价格以后，又按原价顺利地抛出存货，而我方报出的裘皮价格全部被客户顶了回来。他虽然花高价购买了我方的一部分皮货，但这在他所赚的钞票中只不过占了一个小的数目而已。
[解说]
这位外商运用“拐弯抹角”之计，先用高价稳住我方，然后乘机大量地抛出存货，使得我方的报价被客户顶回，最终获得了成功抛货的目的。
[案例三]
借刀杀人的技巧
早在本世纪40年代，威尔逊就从父亲的手里继承美国塞洛克斯公司。一天，一位德国籍发明家约翰?罗梭采访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。
经过反复研制，塞洛克斯公司终于制出干式复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要它干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。
威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场；他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为2．95万美元。
其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。
当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。”
不出威尔逊所料，这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售，但由于展销期间已经向人们展现了它独特的性能，消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。
威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，“只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，客户顿时蜂拥而至。尽管租金不低，由于受以前定价很高的潜意识的影响，客户仍然认为值得。
到了1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。
由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯的914型复印机以高价出售，大量的利润象潮水一样滚滚涌来。
1960年，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有串已达15％；到了五年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66％，超过了克斯公司，也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业的行列。
[解说]
威尔逊的成功在于他熟练地使用了拐弯抹角的“借刀杀人”的技巧，表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。
