见面后萨耶才发现，原来路华德就是常到他们店里贩布的小商贩。萨耶开门见山地说：“我们想请你到我们公司来，坦率地讲，是想请你做我们的总经理。”事情来得太突然，路华德要求给他三天考虑的时间。“可以，不过请你保证，不能再接受其他公司的邀请。”萨耶严肃地说。处事果断、考虑周全的萨耶再一次证明了他的精明。果然，路华德的才能也引起了其他人的注意，若不是有言在先，路华德完全可能被其他公司拉走。不过幸运的是，捷足先登的萨耶最终还是得到了这个布贩子。
路华德当上总经理后，为报知遇之恩，天天忘我地工作，做出了惊人的业绩。十年之中，萨耶·吕贝克公司营业额竟增加了六百多倍，创造了零售业的奇迹。
智慧金言
求贤若渴的萨耶，在对决定聘请的人一无所知的情况下，仅仅从一次销售活动的表现，就能决定请他来出任重要的总经理职务，确实体现出萨耶的非凡胆识。事实证明，萨耶用人的标准简单而实用，唯才是举，其他方面都可以放到次要的位置。这正是萨耶取得成功最主要的因素。
便宜八、策考黜
题解
管理的基本目标，是要最大限度地发挥每个人的才能。实现这一目标可以有多种手段，比如奖励、处罚等。但需注意的是：若不能做到有的放矢，奖励与处罚就会形同虚设。因此，用人的关键之处，在于建立起健全的考核体系。
原文
考①黜②之政，谓迁③善黜恶。明主在上，心昭于天，察知善恶，广及四海，不敢遗小国之臣④，下及庶人，进用贤良，退去贪懦，明良上下，企及国理，众贤雨集，此所以劝善黜
恶，陈之休咎⑤。故考黜之政，务知人之所苦。其苦有五：或有小吏因公为私，乘权作奸，左手执戈，右手治生；内侵于官，外采于民。此所苦一也。或有过重罚轻，法令不均，无罪被辜，以致灭身；或有重罪得宽，扶强抑弱，加以严刑，枉责其情。此所苦二也。或有纵罪恶之吏，害告诉之人，断绝语辞，蔽藏其情，掠劫亡命，其枉不常。此所苦三也。或有长吏数易守宰⑥，兼佐为政，阿私⑦所亲，枉克所恨，逼切为行，偏颇不承法制，更因赋敛，傍课采利⑧，送故待新，夤缘⑨徵发，诈伪储备，以成家产。此所苦四也。或有县官慕功，赏罚之际，利人之事，买卖之费，多所裁量，专其价数，民失其职。此所苦五也。凡此五事，民之五害。有如此者，不可不黜；无此五者，不可不迁。故《书》云：“三载考绩，黜陟幽明。”
注释
①考：考察。
②黜：废黜，贬退。
③迁：晋升或调动官职，这里专指擢升。
④不敢遗小国之臣：不能遗漏基层官员。小国之臣：小官吏
⑤休咎：吉凶，善恶。
⑥数易守宰：多次改任官职。
⑦阿私：偏私。
⑧傍课采利：借征税之机获取私利。课，赋税，征税。采利，获利。
⑨夤缘：攀附着往上升。
徵发：向百姓征调财物等。
《书》：这里指《尚书》。
译文
所谓考黜，就是要擢升贤良，罢黜奸邪。明君居高临下，心内洞察秋毫，明辨善恶，在广袤的国土上施政，不遗漏偏远地区的小吏乃至普通百姓，选用贤良，罢黜贪腐，理清上下关系，使国家井然有序，贤士良才聚集在朝廷周围，这就达到惩恶扬善、兴吉抑凶的效果。
对官吏进行考黜，要了解百姓之苦。百姓之苦有五：一是小吏假公济私，滥用职权，将百姓生死玩弄于股掌之间，对内侵吞公家财产，对外搜刮民脂民膏。二是徇私枉法，或重罪轻罚，冤枉好人，滥杀无辜；或重刑轻判，扶强压弱，刑讯逼供，歪曲实情。三是官官相护，迫害告发之人，销毁证据，隐瞒实情，杀人灭口，使冤案不能伸张。四是有些小吏侍奉数任官员，协助上司处理公务，借机徇私舞弊，公报私仇，执法犯法，借征收税赋之机，搜刮百姓；借官员更替之际，打着充实储备的幌子，向百姓征调财物，据为己有，为己积蓄大量不义之财。五是有的县官贪慕功名和权势，按上司的利益进行赏罚，干预民间买卖交易，随意定价，使百姓失去生计。
此百姓之五苦，就是百姓之五害，凡有此五种行为者，要坚决罢黜；相反，无此五种行为者，应予迁升。正如《尚书》所说：“官员任职三年后，要对其功绩进行考核，决定是擢升还是罢黜。”
活学活用之一
考黜之政，谓迁善黜恶。
激励手段往往是一把双刃剑。公平合理，就会提升激励对象和旁人的积极性；反之，则会使更多的人失去干劲。事关个人长远利益的职务升迁、任免更是如此。更何况各级官员的任免，直接关系到全局的成败，所以任免必须有实绩为依据，做到升降有凭证。
身为帝王，应该把对官吏的考核视为重中之重，对臣民了然于胸，任用贤良，罢黜奸邪，像诸葛亮说的那样：“明主在上，心昭于天，察知善恶，广及四海，不敢遗小国之臣，下及庶人。”然后“进用贤良，退去贪懦”，保持各级官吏在整体上德才兼备，国泰民安的政治局面就可以实现了。
魏国之良臣郑浑
一个人做出成绩后，自然希望得到升迁，否则积极性就会逐渐丧失。善于用人的古代君王深谙此道，设置了井然有序的官职等级，为人才发展开辟了顺畅的通道。
据《三国志·郑浑传》记载，河南开封人郑浑，原是书香门第出身，曹操听说他忠实厚道，就把他招来，封他为掾令，不久又升为下蔡长、邵陵令。
当时那个兵荒马乱的年月，社会动荡不安。种地畜牧对于百姓来说很不稳定。于是，百姓们更喜欢捕鱼、狩猎这种无需太长时间便能得到食物的生活方式。
可是长时间下来，便导致了许多地方的良田变成荒地。而捕鱼狩猎也不能保证百姓的日常生活，许多人连自己都无法养活，就更别提小孩子了。有些地方，孩子一生下来就被抛弃，导致这里的人口开始锐减。
郑浑所管辖的地区，这种情况就十分严重。于是在到任之后，他立刻强行收缴了辖地百姓捕鱼和打猎的工具，以强制征收一定赋税的形式迫使老百姓开始耕田种稻，栽桑养蚕。他同时还组织百姓开辟荒地，并对抛弃子女者课以重刑。虽然百姓刚开始不愿意，可 迫于县令的威严，怕因此降罪，于是们只好从命。过了些时间后，百姓的生活逐渐丰足，这时众人才感觉到郑浑的确是在为民谋福祉。为了感激郑浑的恩德，当地百姓生养了子女后取名时多以郑为字。
曹操得知后，经过调查，发现郑浑确是勤政爱民的好官。当时，为了加强自己的实力，曹操相当重视农业发展和百姓的安居乐业，并把鼓励农桑、增加人口等行为作为选拔地方官员的一条重要标准。见郑浑完全符合这一标准，于是他便立刻提拔郑浑为丞相掾属，不久又升为左冯翊。曹操征讨汉中时，郑浑又被任命为京兆尹。
京兆的百姓都是从各地新聚居到一起的移民。为了让他们稳定的生活，让他们不再流离，郑浑到任后制定了一系列针对移民的法律，让人多的和人少的家庭为伍，温和善良的人家与孤寡老人为邻，富裕的与贫贱的人家混杂而居；督促百姓勤于耕作，让他们明白法令，同时对奸邪作恶、危害乡邻的人严加惩处。从此，百姓都安心务农，盗贼再没出现。大军进入汉中时，郑浑辖地输送的军粮是最多的。后来他又动员百姓到汉中种地，动员去的百姓无一个逃亡。
因为他的功绩卓著，很快再次得到了曹操的嘉奖，升级为丞相掾。魏文帝即位后，郑浑又被提升为侍御史、驸马都尉。不久调任阳平、沛郡两地任太守。
在阳平、沛郡两地，郑浑再次显示出了他出色的治理能力。由于这里地势较低，他便在萧县和相县交界的地方开塘筑坝，围建稻田。起初当地人都千分很不适应这种方法。郑浑解释道：“这里地势低湿，适宜灌溉，从长远看能够在种稻和养鱼上取得利益，这是使百姓富足最根本的方法。”果然，这一措施实施之后，该地连年获得大丰收，赋税收入比往年翻倍，百姓收益，就把他的功迹刻在石碑上颂扬他，还把修建的塘堰叫做郑陂。
之后他到任的每个地区，差不多都能够获得很大的起色，魏明帝听说了郑浑的这些政迹，下诏表彰他，并通告全国，不久将他提升为大将。
智慧金言
魏国在三国鼎立中一直处于优势地位，它的强大与魏国领导者善于用人是分不开的。从曹操到后来的文帝、明帝，都视人才为国宝，并且十分善于驾驭、使用人才。郑浑的才能，在任职过程中不断释放出来，魏国的统帅们洞若观火，给予了及时的褒奖，为让这种人才为国家作出更大的贡献，还一次次为他提供更大的舞台。尤其应该引起注意的是：郑浑的才能集中在整顿国民经济上，魏国的执政者对郑浑的提拔升迁，从未偏离他的专长，这说明考核的根本目的还是知人善任。
“统一”的用人之道
与政府官员需要考核一样，各种各样的组织，只要涉及人事任免，考核同样不可或缺。
“统一企业”现在共有十几家事业部，包括饲料部、面粉部、畜产部、食品部等。为做到高效运作如此巨大的企业，总经理高清愿在管理上可是很费了好大一番功夫。
针对“统一企业”多元化的特点，高清愿在管理上合理分权，实行事业部制，自己从烦杂的事务管理中解脱出来，有更多的精力去考虑公司长远的战略规划。
不过分权之后，对人才的选择和管理就显得万分重要。高清愿认为：人事的失败等于事业的失败。他始终对人事的要求都非常严格，连每一位新招聘的工人，都要经过他亲自面试。他认为，这样可以避免人事部门发生疏忽，也须于发现人才。在“统一企业”内部，人员升迁有严格的制度规定，并要经过“主管评审会”来把关，想以人情关系得到好职位是根本走不通的。公司的每一个职员，只要有足够的能力，都有得到提拔重用的机会。
“统一”对管理人员的选拔，主要参考两个标准：才能和个人品德。其中前者为辅，后者为主。高清愿说：“工人进厂的要求只是勤快肯干即可，但职员以上的人才就必须注意到他的品德。”因为他认为主管的榜样作用是无穷的。只有管理人员自身品德超过用人标准，他所领导的属下才能做到人品合格。
智慧金言
“统一企业”对人才的选拔有三个方面的优势：首先，公司高层重视，总经理高清愿在权力下放的情况下，人事把关的权力一直紧握不放；其次，在标准上很好地把握了两个基本点，即德和才，兼具这两方面优点之人方可担当大任；最后，在选拔机制上有一套科学的方法，以“主管评审会”的形式进行公开选拔，避免了靠人际关系暗箱操作，并且集思广益也防止对人才的误判。有这三个优势，“统一”便可以建构一支由精兵强将组成的能征善战的队伍，在市场上取得巨大成功也就是情理之中的事了。
活学活用之二
故考黜之政，务知人之所苦……凡此五事，民之五害，有如此者，不可不黜，无此五者，不可不迁。
身为上司，对下属有监督考察的责任，若下属有失误，上司视而不见，危害必然会进一步扩大。或许，出于本意上司并未放弃监督，可在精通弄虚作假的下属面前，认清一个人很难。诸葛亮在“考黜篇”为我们列举了五种作奸犯科的官吏，意在告诉我们，识别不合格的官吏是有章可循的。其方法，就是要熟悉那些害群之马的常见表现，以此作为对照，只要是害群之马们，就难逃法眼。
诸葛亮的大失误
诸葛亮被人誉为中国智慧的象征，他运筹帷幄，决胜千里之外的功夫为后世敬仰。不过，人无完人，手拿鹅毛扇的孔明先生毕竟不是神。既然不是神，那他自然也有不少出错的时候。例如在用人之上便是如此。
蜀国大将李严与诸葛亮同为辅命大臣。李严年轻时，在刘表手下担任过一些郡县级的官职，表现出了非常优秀的才能。后来投靠刘备，也备受刘备器重，为蜀国立下了不少的功勋。公元222年，刘备病危，在托孤时，让李严作为副手协助诸葛亮一起辅佐刘阿斗。
刘备识才用才的本领也很高，但遗憾的是临死之前却没有看到李严的阴暗面。原来，尽管李严聪明能干，但为人比较贪婪，尤其是在被任命为顾命大臣之后，这一劣根越发膨胀，开始不断追逐名利。他甚至还劝说诸葛亮接受九锡，晋爵称王。
这当然是想借诸葛亮之手提高自己官爵的阴谋。当然，诸葛亮是婉言谢绝，并告诫他不要看重名利，要以国事为重。
令人遗憾的，诸葛亮的苦口婆心无法遏制李严的贪欲，他反而开始变本加厉阳奉阴违。诸葛亮一来觉得李严也是顾命大臣，不便责罚；二来此时正在忙于南征北战，也没就来过多地管教他，只求有朝一日他可以幡然悔悟。
公元231年春，诸葛亮亲率大军第四次出祁山进攻魏国的陇西，命李严留守汉中并负责筹运军粮。这场战役，诸葛亮精心准备了两年，针对前三次北伐时蜀军暴露出来的缺处，事先拟定了周密的计划，到前线后又写信给李严详细说明了这次战役的策略。当时，诸葛亮对敌我双方分析后定下三种应对方案：“其一，若战况顺利，蜀军就割断魏国陇西与关中之间的联系，切断陇西魏军的退路，并伺机歼灭。此为上策；其二，若敌我实力相当，蜀军便在陇西作持久战，等待良机。此为中策；其三，若战况不利，比如粮草供应不继，蜀军即退驻黄土川水一带，此为下策。”不过据诸葛亮估计，此次出征胜算颇大，而且让李严督运粮草，他也颇感放心。
然而，正是令诸葛亮放心的粮草，在战役中出现了问题。不过虽然如此，如果蜀军采取原定的下策，倒也并非没有胜算，因为此时魏军的粮草供应也开始紧张，如可以下去，那此次北伐将会改写历史。
这时，一个令诸葛亮做梦也想不到的情况发生：由于未及时筹集到粮草，害怕承担责任的李严竟然写信给诸葛亮，假传皇上的命令，要求诸葛亮退兵。诸葛亮撤军后，他又欺骗后主刘禅说：“此次退兵是为了诱敌出击，以便决战。”当诸葛亮撤回蜀国后，厚颜无耻的李严还假装吃惊地说：“我给前线供应的军粮很充足啊，大军怎么会撤回呢？”企图用这种毫无公信力的谎言掩盖自己的过错，并妄图把错失战机的罪名加到诸葛亮头上。在与诸葛亮对质时，他明白自己难以自圆其谎，甚至想杀掉一两个督运粮草的官员来替自己顶罪。
眼见自己辛苦策划的北伐由于李严而毁于一旦，愤怒无比的诸葛亮马上率众臣向刘禅上表，历数李严所犯的罪过，建议惩办李严。李严被罢免了所有的官职，流放到了梓潼郡。虽然李严得到了惩罚，但战机却错失是再也不会回来的。
实际上，对于李严的变化，诸葛亮应该早有所察觉，可是很明显他显然低估了李严。正是由于没有及时采取防范措施，才使准备达两年之久的北伐计划毁于一旦。
智慧金言
对人才的选拔和任用，一定要睁大双眸，时刻注意，防止因使用不当或其腐化变质而给自己带来巨大损失。
三言两语识庸才
日本名古屋商工会议所主席土川元夫对人有非凡的判断力，他能透过观察人的言谈举止来获取对方的才能、性格和品德方面的信息。
有一次，名古屋商工会议所急需一名管理分部主任。他的老朋友——名铁百货公司社长长尾芳郎听说后，便把自己的一位朋友推荐给他。土川元夫和这个人见面后，交谈了不到二十分钟，就婉言拒绝了这个人。
