登陆注册
17907800000008

第8章 与客户说话可以很艺术(1)

不少人都有这样一种感觉,总有一些客户很难缠,就像橡皮人似的,简直无法或不愿意与他沟通。其实这是很正常的,因为不同的客户有不同的特点,我们一定要客观地对待,既不要被“客户就是上帝”之类的话所迷惑,一味地讨好客户,也不能单凭个人好恶不顾大局。我们要做的是动用三寸不烂之舌,晓之以理,动之以情,去打动他,说服他。

用赞美打消客户心中的疑虑

现在,人们普遍对推销的产品有一种恐惧心理,害怕物非所值,或者花钱买一些不能用的东西。受这种心理的支配,人们对推销员总是格外小心,一般会详细询问、慎重抉择,或者直接将推销员扫地出门。

因此,推销员在有机会介绍自己的产品时,应该巧妙地利用激将的方式,在赞美的基础上使对产品已完全了解的顾客进退两难,此时,再不失时机地为他搭梯,从而达到推销的目的。

一位推销员带着自己的电子产品,敲开了一扇门。男主人有点不乐意,推销员赶忙笑着说:“您家的小孩已经上初中了,我这里有些初中学生常用的东西,您会感兴趣的。”

男主人觉得很惊讶,于是,就勉强地朝后让了让,请他进来。

一坐下来,推销员就赶快拿出自己的东西,递给男主人,说道:“中学是最需要开发智力的时候,晚了就会把孩子耽误了。我这里有一些游戏软盘,对开发孩子的智力非常有帮助。”

做父亲的很不乐意,说道:“我们不需要什么游戏软盘,已经上中学了,功课还忙不过来,哪儿还有时间玩游戏。”

推销员笑着说:“我想您误会了,我这个游戏是专门为中学生设计的,它是将语文、数学、英语结合起来的智力游戏,不是一般的游戏。玩这种游戏,只有好处没有坏处,这一点,好多专家已经证实了,要不我也不敢向您推荐。”

男主人拿着软件,翻来覆去地看着,低着头,开始犹豫了。

推销员一看,知道顾客已经动心,马上不失时机地说道:“现在的时代,是一个知识爆炸的时代,不像我们过去,只要把课本上的知识学好就万事大吉。现在的孩子要想学好,就必须得借助很多工具,比如录音机、电子词典等。我们这个游戏软件也是这样的一种工具,它可以让孩子边玩边学,玩中有学,这样比让他们死学书本知识效率要高得多。”

果然,男主人被这个游戏卡吸引住了,不住地询问该怎样正确地使用。

推销员一看,知道自己的目的就要达到了,就赶忙说道:“现在的孩子真幸福,一生下来就有这么好良好的环境。并且,家长们为了孩子的全面发展,往往是在所不惜的。今天我已经去过好几家了,家长一听说这种游戏卡对孩子的学习有帮助,都二话没说,很爽快地买了下来。并且,这些家长都为能有这样帮助孩子学习的产品而高兴,还希望以后能有更多的这样的产品。”

此时,男主人的脸上已露出了笑容,听着推销员的话,不住地点头。

推销员拿出了最后的绝招,说道:“如果您能够将这种游戏卡作为礼物送给孩子,孩子一定会很喜欢的,并且,还会认为您特别关心他,也会为了您的关心而更加刻苦学习的。”

最终,男主人被说动了,买下了一套。

在这个例子中,推销员就是通过激将和赞美的交叉使用,终于说动了顾客,达到了自己的目的。

倾听是赢得客户好感的捷径

有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然我们必须以雄辩的口才介绍自己的产品,但学会聆听同样至关重要,因为我们必须了解客户的想法和感觉。否则,你不仅无法了解对方想什么,而且还会被视作粗鲁无礼,因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

乔·吉拉德经过辛苦的努力和对产品深入的认识,赢得了世界最伟大推销员的赞誉。以下是他对一次难忘的推销经历的回忆:

有一位很有名的人来向我买车,我却把这笔交易弄吹了。那天晚上,我再也忍不住了,拿起话筒,打给那家伙:“嘿!今天我想卖你一辆车子,我认为咱们的买卖都快要成交了,而你却一走了之。”

“是的。”那人说。

“怎么回事?”我问道。

“你开玩笑吗?”我似乎可以从电话中看到那个人在看表。

“现在是晚上11点。”对方不耐烦地说。

“我知道,很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟我哪儿错了?”

“真的吗?”

“绝对!”

“好,你在听吗?”

“非常专心!”

“但是今天下午你没有专心听我讲话。”接着那个人告诉我,他本来下定决心买车,可是在签字前最后一分钟犹豫了,他曾拿出一万元现钞,然后告诉我有关他儿子吉米将要进密执安大学念书,准备当医生,他为他儿子感到骄傲,提到他的成绩、运动能力和他的抱负,就像那晚他告诉我的一样,其实我不记得那天下午他说过那些话,那时我根本不在听。

那晚,那个顾客告诉我,当时我似乎很不在乎,一点兴趣也没有,我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉我,事实上我的心,一直在听办公室门外另一位推销员讲笑话。

那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子,他更需要被人赞美他有一位值得骄傲的儿子。

那就是为何他没买车的原因。或许你会觉得奇怪,那位顾客进来是为了买一辆新车,而吉拉德所推销的产品,正适合他的需要,可是他还是没买。吉拉德听不听他儿子的事有什么差别呢?

一点也不奇怪,因为吉拉德真正要推销的是自己,那位顾客买下的是他和车子。坦白地说,那天下午,吉拉德不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后,吉拉德说:“你教了我许多,我对今天下午的事很抱歉。”吉拉德告诉他,他对他儿子也感到光荣,他能有这样的父亲,将来一定会成功,吉拉德还说:“或许你会给我第二次机会。”

吉拉德从那次电话得到了什么?有两点:第一,他学到注意听人说话的重要,如果不听对方说就无法推销。第二,假如他把这次的教训记住,下次顾客来时就能达成交易。

那位顾客真的给了吉拉德一次机会,吉拉德也得到忘不了的一课。

推销常规为:“当顾客开口说话时,推销人员应专心聆听。”通常,这是非常显而易见的,所以有时根本就不放进教材内。

只有专注地倾听,才能使人们开口说话,同时,也要偶尔点头表示同意,你不能假装,必须真心地聆听,用感激的心态聆听。要找到专心倾听别人讲话的听众是非常少见的,一个人看到某人在真心且专心的听自己讲话时,内心会有满足感,而且会继续说下去以增加这种满足感。

对于推销员们来说,由于很多人没张开自己的耳朵,所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式引起购买欲望的。他们来看你,不过是看他们的决定是正确的,再一次记住,大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么:给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。

与大多数推销员不同,专业推销员都善于倾听。他懂得“两只耳朵一张嘴”规则,所以他用于听和说的比例是2∶1。推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”,而是要拿出更多的精力来听。

有个名人写过这样一段话:“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉,怎会有兴趣听你发表高论?如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人,你应常说:‘真精彩!还有呢?告诉我吧。’”

把客户关心的问题作为交谈的话题

销售通常是以商谈的方式进行,销售人员和客户对话时,通常也是以商品为话题,因此与客户对话谈判就显得非常严肃。而对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。

销售人员为了和客户培养良好的人际关系,最好能尽早找出双方共同的话题。所以,销售人员在拜访客户之前要先收集有关的情报,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的,销售人员在不断地发问当中,很快就可以发现客户的兴趣。

例如,看到阳台上有很多盆栽,销售人员可以问:“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展,不知道你去看过了没有?”

打过招呼之后,谈谈客户深感兴趣的话题,可以使气氛缓和一些,接着再进入主题,效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西,销售人员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累。但涉猎的范围太广,往往博而不精,永远赶不上任何一方面的专家。既然赶不上专家,谈话就要适可而止。

日本旭光电脑公司的销售人员大村博信苦闷极了,自己销售电脑时口若悬河,谈论产品的性能如何如何好,但客户们反而都不吭声。

电脑销售不出去,他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅,闷闷不乐地自斟自饮。突然,邻桌上发生的一件趣事,把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐,那胖乎乎的男孩什么都吃,长得结结实实;那瘦瘦的女孩皱着眉头,举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去,就是不吃。

那位太太有些不开心,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些菠菜,不注意营养怎么行呢?”这样一连说了3遍,小女孩的嘴巴仍撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容,不断地用手指敲桌面。

大村博信喃喃自语:“这位太太的菠菜跟我的电脑一样,销售不出去了。”正说话间,一位年轻服务员走近那女孩,凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来,边吃边斜视着哥哥。

那位太太很纳闷,把服务员拉到一边问:“您用了什么办法,让我那犟丫头听话?”服务员满面春风地说:“马不想喝水的时候,随你死拉活拽就不肯靠近水槽,要想让它喝水,得先让它吃些盐,它口渴了,你再牵它去喝水,它就会乖乖地跟你走。太太,不瞒您说,您好几次带孩子来吃饭,我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹:“哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜,长得比他更胖更有力气,他还敢碰你吗?”

旁观的大村博信暗暗称绝:“太妙了,自己的电脑销售不用愁啦!”

第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘,而是微笑着问:“先生,贵公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?”

对方叹了口气:“承蒙先生这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少存货,如何提高利率”。

大村博信马上回到电脑公司,请专家设计了一整套方案:如何使用自己公司的电脑,使纺织公司存货减少,利率增加。

当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时,边出示那套方案,边热情介绍:“先生,真的,这么做了,你的苦恼就没了。”

采购部负责人忙翻开那些资料,越看越高兴:“先生,太感谢您啦。资料留下,我要向上级报告,我们肯定要购买您的电脑。”

后来,他们果真买下了大村博信的一大批货。

所以,要想使客户购买你销售的产品,首先要了解其兴趣和关心的问题,并将这些作为双方的共同话题,就会使你达成所愿。

灵活运用艺术性的营销语言

在生活中,能说会道是优点,在营销活动中,能言善辩则是地地道道的才干。营销语言具有一定的艺术性,在具体的应用过程中,一定要掌握好分寸,灵活运用。

同类推荐
  • 中国老板演讲录

    中国老板演讲录

    有这样一句话:君子生非异也,善假于物也。意思是说,君子和常人没有什么区别,只是善于借助外物罢了。因此,对于一个梦想取得事业成功的人来说,善于从这些成功的企业领导者身上学习到闪光点,必将受益匪浅。追求梦想,获得事业成功,是胸怀大志的人们奋斗的目标,编者从这个角度出发,收集了大量的著名企业领导者的演讲,内容广泛,包括创业、经营智慧、创新、国际竞争、企业文化、社会责任以及资本运作等共10个方面,从不同的角度展现了优秀企业家的风采。通过这本书,读者可以了解企业家成功背后的感人故事和经营哲学,相信本书,必将给那些谋求事业成功的人们,以很好的启迪和鼓舞。
  • 学会选择学会放弃:职场人择业必读

    学会选择学会放弃:职场人择业必读

    本书作者以切身的经验和睿智的分析,结合实战案例,解答职场新人常见的问题,并提出忠告和指引。全书共分六章,分别从选择企业、选择老板、选择职业的角度告诉读者如何全方位地规划自己的职业生涯,并对选错企业的人给出补救性的指导意见,同时对职场人士的从业心态提出要求和建议。
  • 成功文库-青少年成功必须经历的16种体验

    成功文库-青少年成功必须经历的16种体验

    你做过志愿者吗?在自己经历的十几年的时光里,你是否有过这种经历:当我们在街上看到佩带志愿者标志的志愿者时,内心深处会涌起怎样的感动和冲动?是否也想成为其中的一员呢?
  • 人生高起点——气质导演人生

    人生高起点——气质导演人生

    顾盼之中,流溢着自信与温柔,浑身透出一种难以言述的魅力,仿佛丰盈的深秋一般灿烂成熟、卓而不群,仿佛这间狭小的咖啡屋因她的到来而陡然生出了诗意的魔力……灯光朦胧,你无法看清她的容貌,但这已经够了。
  • 圆融做人老练做事

    圆融做人老练做事

    本书遵循“圆融做人,老练做事”的理念,将做人寓于做事中,通过平易通俗的语句、生动有趣的案例来阐述做人做事的实用策略和为人处世的深刻道理,教给你一把开启事业与人生成功的钥匙,智慧做人,机敏做事,在人性丛林中占据主动,在危急时刻化险为夷,在重重困境中扭转乾坤,让自己的人生之路越走越宽,事业舞台越做越大。天下之事,“运用之妙,存乎一心”。圆融做人,处处通达;老练做事,事事顺畅。两者都修炼到上乘工夫,并能完美结合,双管齐下,则攻守兼备,无懈可击,为人处世八面玲珑、如鱼得水,说话办事天衣无缝、滴水不漏,进而开创高屋建瓴、无往不胜的成功人生。
热门推荐
  • 魔化羽化

    魔化羽化

    在这样一个局势下,杀戮,才是解决杀戮的最好方式,秦伊雪别无选择,她也不过是这场杀戮中的一个卒子而已,和很多人一样,从开始那一刻,生、离、死、别都由不得自己。爱到最后,才发现这一切不过是过眼云烟。
  • 逆天字灵

    逆天字灵

    我不是人,我是“灵”,他给了我生命,黑暗里,我扮演着烛火的角色。(从前有个和尚,他的师傅罚他抄写经文,有天和尚睡着了。梦里,一位以手掩面的女子无助的看着他,和尚惊醒,急忙唤来师傅,“何方妖物?速速现身!”和尚的师傅大喝一声。梦中女子出现在师徒二人面前,放下了掩面的手,师徒二人看着女子的脸,大惊下竟无法言语,因为那张脸上没有口。女子手指着和尚抄写的经文,乞求的看着小和尚,师徒二人疑惑,反复查阅了经文,竟发现文中的“如”字只有“女”,而那个“口”被小和尚粗心的漏掉了,这便是字灵传说。(书友群:291128368,你们的支持就是我最大的动力,推荐收藏很重要,向各位跪求!)
  • 主角师尊和我同门哎

    主角师尊和我同门哎

    女主的成长之路。。。。。。。。。。。。。
  • 宠物通心师

    宠物通心师

    一次海岛旅行让女主角发现了自己与动物之间不同寻常的缘分。出于好奇心和善意,她跟随动物们的讨论穿越到另一个天地,发现了各种动物的生活和命运,并不知不觉卷入一场纷争。同时,她现实生活中的未婚夫还对此全然不知,但也开始觉得有些蹊跷……
  • 黑夜之中寻找你

    黑夜之中寻找你

    又名“影子”“看不见的我”。这是我的第一部短篇小说,是19岁写给自己20岁的礼物,写完后一直搁置,文笔稍显稚嫩,可能就是那个年纪该有的青涩。近来偶尔翻阅,我决定以这样的方式呈现。“我看着她,她看不见我……”
  • 建设海贼世界

    建设海贼世界

    这是一个意外来到大海,在大海重新建设秩序的故事。
  • 卢俊义传奇

    卢俊义传奇

    他有一个名满天下的师父——周侗;他有一个武功盖世的师弟——林冲;他有一个声名狼藉的师弟——史文恭;他还有一个声振寰宇的小师弟——岳飞;他就是北宋末年武林第一人——‘玉麒麟’卢俊义。卢俊义上梁山之前,在江湖上也曾是个名动一时的人物,那是他的少年岁月,其中许多精彩的故事慢慢呈现……
  • 酒剑仙之主角的背后高手

    酒剑仙之主角的背后高手

    我不是世界第一,但我也绝不是第二。————————李小龙(BruceLee)
  • 走进我心底

    走进我心底

    2018年,陈筱筱从老家的高中转学来到这个名为滨江市第四中学的高中。
  • 林间杂记

    林间杂记

    “人间本不该令我这么欣喜,但是你来了。”-“你是我躲开又想遇见的人。”-“你是我漫漫余生里斩钉截铁的梦想。”-“不思进取,思你。”-“管他沧海桑田,你仍是四月人间。”-“想要掀起山河奔向你,踏进星月拜访你。”……[本文由多个小故事组成,有甜甜的,也有虐的,喜欢的看官可以加个收藏呀。暂时就随缘更吧,等中考完了会更新快一点哒,爱你们~]