在绝大多数卖场，无论你怎么定价，顾客都会觉得太高了，一般会使劲往下砍价，有时砍出的价格低得匪夷所思，让你哭笑不得。其实，顾客愿意跟你砍价是好现象，这说明他（她）有购买意向，所以，作为一个终端卖场的导购员，应抓住机遇，机智地地与顾客周旋，最终达成买卖。
现场情景：
某品牌服装专卖店，顾客看中一款服装。
导购员："你喜欢哪一件？"顾客："把这件拿给我看一看。"导购员："这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。"顾客："不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。"导购员："有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来的，价格也挺便宜的，和您刚才看的差不多，做工更好一些。怎么样？试一试吧！"顾客："嗯啊，还行吧，大概要多少钱？"导购员："一点也不贵。像这样物美价廉的外来货还真不多。你到那边去看看就知道了，一件卡杰里尼牌衬衫就要五六百块。就连一块手帕，也要100多，其实用起来也差不多，这件才359块钱呢！"顾客："还是贵啊！"导购员："便宜的也有，不过穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这么一个价格。"顾客："凑个整数吧，300元我就买一件。"问题诊断：
顾客总希望价格低些、低些、再低些。这就意味着导购员或者降低价格，或者附赠商品。遗憾的是很多时候导购员无权降低价格更不能随意赠送商品，这就逼迫导购员运用一定的谈话技巧，或加重商品价值的砝码，或减轻价格的砝码，让顾客充分认识到商品的价值，得到心理上的平衡，得出商品便宜、购买值得的结论。刚才的导购员一开始就以"一点也不贵"稳住顾客，并用了比较议价法，但没有进一步阐述品牌价值，给了顾客还可以继续降价的空间。
正确应对：
导购员："这是从美国××服装公司进口来的，据说在美国本土零售也要36美元，那么远进口到中国，这个价您还认为贵？再说品牌服装是不能与普通服装相提并论的，这件突出的是自由与时尚，不仅穿着舒适，而且很有个性品位，值不值这个价钱，相信您一定很有经验。"顾客："那也是，就这件吧。"那么，如何活用不同的讨价还价技巧，应对讨价还价的顾客（1）洞察顾客真实想法。顾客是真心想要购买这件衣服，还是随便问问做价格参考，我们要判断清楚。对非真心购买的，一般给个中间价，不再与对方辩论。而对真心购买的，就应该步步跟进，不能让对方觉得自己的怠慢而离开。如何判断顾客是否真心购买，我们可以观察顾客的眼神，眼神游离不定的，一般是非真心的。
（2）了解顾客购买实力。顾客形形色色，购买实力自然是大不同的，对于持高档手机、提名牌皮包的顾客，我们不要随便把价格压下来，价格便宜了也许顾客还看不上，对于有购买实力的顾客，我们唯一要做的就是多介绍产品的特色、优点，突出产品的价值。相反，对于一些口袋里没多少钱的顾客，我们就尽量满足他们还的价，并告诉他该产品确实很实惠。
（3）观察顾客性格。性格决定行为。有的顾客豪爽，有的顾客斤斤计较，对此，作为导购员，要善于察言观色，了解顾客性格、脾气。例如，对于性格豪爽、大度的顾客，我们不要哕里哕嗦婆婆妈妈地说个不停，只要说出可以成交的价格就行了，以免让对方反感。相反，对斤斤计较的顾客，我们就要耐心游说，分档次降低价格。
（4）和气生财，不要轻易发怒。不管生意是否做成，不管顾客如何刁难，我们始终要记住一点：不要生气，和气生财。的确，导购员都遇到过很多谈价还价很久，耽误你大半天时间的顾客，最后到快成交时，突然变卦，让你难免不生气。每当这时，导购员仍要满脸微笑，说"没关系，这次不买下次来也可以"。说真的，说不准下次顾客还真来，但如你给了顾客脸色看，就永远没有下次了。
11．如何面对挑剔型的顾客
凭自己好恶办事的顾客对什么都极为挑剔，从价格到导购人员的服务态度，甚至对店内所用物品，他的好恶都十分明显。这类顾客眼睛尖，对任何细小的东西都会区分为喜好和讨厌两类。一旦他打上"感情色彩"的印记，要改变就难了！
事实上，挑剔是交易活动中一种必然的现象，有促进交易的可能，处理不当，也容易导致交易失败。
现场情景：
一位顾客在一家高级时装专卖店，在导购小姐的热情服务下，看中了一款时装。
顾客："这是不是假冒伪劣商品呢？"导购员："我们商店讲求信誉，从来不卖假货，也许您能为我们提供证据，欢迎您和我们一起打假。"顾客："这款时装洗后一定会褪色。"导购员："我以我们商店的名誉担保，这款时装是不会褪色的，如果出了问题，我们会负责到底的。"顾客："这款时装的钮扣的色彩搭配得很不合适。"导购员："您是我们所见到的最有品位的顾客之一，我们公司的首席设计师也有和您一样的看法。"问题诊断：
就挑剔型顾客的表现来说，他们在购买商品时往往对热情的导购员进行冷嘲热讽，无论购买什么商品，都要挑出很多毛病。这类顾客的情感不易控制。应付这类顾客，首先要求导购员保持待人接物时的冷静，对顾客坚持先听后讲的原则，应允许顾客完整地表达自己的不满与异议，绝不能打断顾客的话，以免发生误会。
上面这位导购员就有极大的耐心，并且以恭维的话讨得了顾客的欢心。挑剔型顾客，要么凭热情决定好恶，要么以感觉待人，他们都是在瞬间作出的决定，根本无道理可言。这就要求导购员有良好的综合素质，听话听音，能明白顾客话里真正的意图，抓住机会，一锤定音。
那么，如何面对挑剔型的顾客？
（1）初感良好策略
初感就是这类顾客对你及商品的第一印象。第一眼就未给她好感的人，她的态度反差极大，可能对你极冷淡或者干脆一口拒绝。比如，"先生，你看错对象了"、"小姐，我想我还用不着它吧？"此时，就算你顶着白眼冷言冷语，使出浑身解数，但最终的结果无非是使她越来越不耐烦，反感你甚至讨厌你，语气更加尖酸刻薄。所以，这类顾客初感对他们很重要，别让他们先人为主。
（2）顺应式策略
就是将顾客的拒绝理由当做回答，让顾客意识到他需要这种商品。
如当顾客提出"这个商品的价格太贵"时，导购员可以回答："是啊，的确有些贵，名牌商品哪有不贵的道理呢？"你应该注意的是：避免主动出击，宁可先置已于死地而求后生。当你遭到顾客回绝时，切莫再度"猛攻"，避免他直接回绝你，使自己无一点回转余地。
（3）转折式策略
与挑剔型的顾客直接"理论"对销售毫无助益。引导的一个基本要求就是避免这种情况出现。因此，当顾客提出不同的意见时，导购员不可直接否定顾客的意见，切忌使用"不是的"、"你说的不对"等语言，正确的方法，是先肯定顾客的意见，再陈述自己的观点。
（4）拖延式策略
顾客在导购员介绍商品时不断地提出问题或者提出一些刁钻古怪的问题，对于这些问题如果顺着顾客的思路回答他的疑问，导购员就会失去引导的主动权，这时导购员可以回答"如果你不介意的话，我过一会儿回答您"，然后继续介绍商品，如果导购员的介绍有针对性，且的确有说服力，可以圆满地解答顾客的疑虑，顾客一般不会再坚持自己的意见。
（5）抢先式策略
可以肯定地说，遇到挑剔型的顾客，导购员在其挑剔之前就应该把问题解决掉，然后再引导他（她）朝目标（成交）前进。
（6）否定式引导策略
对顾客的言行举止予以否定在某种程序上对排除顾客错误认识，使其朝正确的认识发展，促成交易成功具有重要的意义。否定的一个前提是顾客对商店或商品做出了错误的批评或态度非常不友好。
12．如何要求顾客成交
众所周知，我们销售过程中所进行的诸如产品介绍、处理异议等努力都是为了达到最终的目的，即与顾客达成交易。然而，我们的很多导购员常常忽略了一点，在关键的时刻不懂得把握时机，没有建议顾客购买，最终导致交易失败。
现场情景：
在电脑城一位先生选购三合一打印机。
导购员："这种产品时尚的外观设计可以体现您尊贵的身份和超凡的品位，而且它采用的是全球领先的生产技术，使用这种产品可以大大提高您的工作效率，从而有效降低成本，小巧的外形还可以为您节省很大空间这种产品确实非常适合您。"顾客："哦，我还需要考虑一下。"导购员："当然了，您有足够的考虑时间，您一定还想了解有关产品的其他信息吧？您想了解什么？我会尽力为您解答的"当导购员通过自己出色的销售技能说服顾客认同产品可以为其带来的某些重大利益之后，导购员需要迅速抓住这一时机，采取合适的方式向顾客提出成交要求。但成交之言导购员常不知怎么说出口最恰当，怕过早提出会赶走顾客，只一个劲地继续解说产品。
顾客："您的回答很认真，也很细致，谢谢。"导购员："您太客气了，为您服务是我的荣幸，也是我的职责。那么您现在还对哪些方面存有较大疑虑呢？"顾客："基本上没有了。"问题诊断：
导购员不能主动地向顾客提出成交要求，因为这些销售人员害怕提出成交要求后，如果顾客拒绝会破坏洽谈气氛，一些新导购员甚至对提出成交要求感到不好意思。
据调查，有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。他们失败的原因仅仅在于他们没有开口明确地请求顾客成交。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说："销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。"这是错误的。没有要求就没有成交。顾客的拒绝也是正常的事。美国的一项研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到顾客6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。卖场导购员当然也如此。
导购员不提出成交表现在以下两方面：
第一，等待顾客先开口。
有的导购员认为顾客如果想买就会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客先开口。这是一种错觉。
