【智者必能谋，谋者方能胜】
商场如战场，此话一点不夸张。在严酷的竞争环境下生存和发展起来的企业，必定都是久经沙场，最终才修成正果的。作为企业核心人物的企业家，是企业战略的重要决定者，必须足智多谋，具有战略的思维方式，方能在竞争中突出重围，立于不败之地。
在这方面，宗庆后不仅是称职的，甚至可以说是出类拔萃的。也许是得益于青年时代自学了众多伟人的著作之故，宗庆后在无数次的商战之中灵活自如地运用着各种策略，他所表现出来的那种谋略令许多人心生敬佩又自叹弗如。可以毫不夸张地说，宗庆后领导着娃哈哈纵横商海、在残酷的市场竞争中与对手斗智斗勇，不断夺取胜利的一个个故事，已经成为了商界的一个个经典案例，令商辈的后来者们回味无穷。
在宗庆后身边的员工们心目中，他们的老板是一个非常大气厚道的人。然而，正是这位外表异常朴素的厚道人，一旦沉浸到商战之中，便会像换了一个人似地，充分展露出他足智多谋、手段辛辣的另一面。
如果说遍布全国各地的分公司是构成娃哈哈庞大躯体的一块块肌肉，那么渗透到每个乡镇农村的联销体网络就好比是遍布全身的血脉。要使整个肌体充满活力，血脉里必须流淌着蓬勃健康的血液。对于娃哈哈这位巨人来说，这血液无疑就是产品。宗庆后非常清楚这个道理，因此从最初的苦心经营儿童营养液起，他就一直在产品的运作方面投注大量的心血，从产品的定位、研发，到包装、定价，再到宣传、促销，凡与产品相关的各个环节，他几乎都事无巨细亲自过问。正因如此，宗庆后对自己的产品特别谙熟，他甚至能在毫无准备的情况下说出娃哈哈产品的瓶盖和瓶口上的锯齿数。也正因如此，他能够把产品玩得炉火纯青、玩得扣人心弦、玩得回肠荡气。借助了产品这一载体，宗庆后与商业对手展开了一次次精采绝伦的较量，并且摧垮了一个又一个劲敌。
一次，宗庆后接到下属的急报：娃哈哈的竞争对手最近突然在某地大搞降价活动，尤其是其中一只与娃哈哈最畅销的品种相类似的果奶，降价的幅度特别大，给当地的娃哈哈产品造成了很大的压力。
“怎么办？我们是不是也赶紧调整一下价格？”下属焦急地请示道。
“没事，不理它！”宗庆后回答得异常干脆。
在场的几位员工都瞪大了眼睛，虽然他们相信老大肯定是成竹在胸的，可人家已经把价格之剑抵到了你的喉咙上，你居然还能若无其事地装作没看见？这葫芦里卖的究竟是什么药？
“就按我说的，继续保持这个品种果奶的价格不变。同时，利用我们的广告和品牌优势，加大对其他娃哈哈产品的推导力度！”宗庆后十分明确地作出了部署。
手下的员工们似乎有些明白了老大的用意，但又感觉思路并不是特别清晰。不过他们知道老大做出的决策是不可能更改的，于是大家只好怀着忐忑的心情静观事态的变化。
在对手咄咄逼人的降价风面前，娃哈哈曾经最旺销的果奶品种销势大为减弱，大家心里的不安终于变成了焦虑：再这样下去，再不以牙还牙，娃哈哈的拳头产品将眼睁睁地被彻底打垮！
唯让大家松一口气的是，其他未受到正面冲击的大部分娃哈哈产品，因为及时加大了推导力度，销售状况继续呈稳步上升态势。可大家心里还是不甘啊，论实力、论口碑、论质量，我们哪一点不是比对手强？面对挑衅，为什么不勇敢地迎战，而偏偏要选择被动挨打呢？
就在大家充满了疑惑与焦虑的时候，事态突然发生了戏剧性的变化：通过降价抢得了一部分市场的竞争对手，又重新把价格回调了上去。
“立即推出促销措施，而且这次的力度一定要大，要把市场打穿做透，不给我们的对手任何还击的机会！”一直稳坐钓鱼台的宗庆后忽然意气风发地开始发力。
原本市场基础和综合实力就比娃哈哈逊色一筹的对手，早在前面的降价风中耗尽了实力，面对娃哈哈突然发起的猛烈反攻，别说还击，就连招架的能力也几乎没有了。市场的主动权和控制权很快重新回到了娃哈哈手中。
至此，宗庆后的手下们终于领悟了老大攻防策略的高明之处：同样是反攻，掌握在不同的时机、不同的火候发起，就能收到事半功倍的效果。
事后，宗庆后向大家分析了他的策略思路：当对手用低价的手段来抢夺市场的时候，如果与之正面交锋，那结果必是玉石俱焚、两败俱伤，而且对手很明显是以他的一只非主力产品来攻击你的主力产品，如果拼力相争，其结果很可能是对方只牺牲掉这只产品，你却被摧毁了拳头产品甚至整个市场体系。因此，关键时刻，千万不能被对方扰乱了阵脚，“以我为主，适度调整，避其锋芒，以持久力取胜”才是上上之策。
宗庆后真不愧是熟读毛选的红色企业家，竟然把革命游击战争的攻守战术与“战略上藐视敌人、战术上重视敌人”的毛氏战略和策略思想融会贯通地运用到了商战之中，并且取得了明显的成效。
不过，宗庆后也并不是对所有的“敌人”都是在战略上“藐视”的，有一个真正的“劲敌”，宗庆后不仅从来没有藐视过，为了胜过对方，他还费尽了心机、动足了脑筋，关键时刻甚至不惜耍一耍手段。这个让宗庆后高度重视的人就是广东中山市的乐百氏掌门人何伯权。虽然宗庆后要比何伯权整整大出16岁，在年龄上并不属同辈，但是俩人在事业上却是棋逢对手的竞争对象，他们在产品上的较量，那才真叫一个精彩！
在宗庆后推出娃哈哈果奶之前，何伯权的乐百氏奶曾是全国果奶的龙头老大，1992年，中山乐百氏的产值就达到了8000万元，其果奶的市场占有率位居全国第一。很显然，要想在果奶市场有所作为，首要任务是挑战乐百氏。
宗庆后仔细研究了乐百氏的果奶，发现对方只有两种口味，于是他一下子推出了菠萝、荔枝、哈密瓜、苹果、草莓和葡萄六种口味，并把六种口味分为一组打包销售，增加了顾客的选择性和购买的便利性。娃哈哈果奶一经推出，销量果然后来居上。
可是宗庆后并未知足，他决定用调整产品价格的手段为自己进一步争取主动。认真研究了乐百氏果奶的包装与价格后，他发现对方的定价是1元一小瓶，每6小瓶塑封为一排。于是，他为娃哈哈制定了每瓶0.9元的单价，同时，每排的塑封量减到了5瓶。
何伯权看到新包装的娃哈哈果奶上市后，心里还在暗自得意，他悄悄地算了一笔账：因为每排果奶的塑封数量娃哈哈比乐百氏少一瓶，这就意味着大家都卖出一排产品，娃哈哈要比乐百氏少20%的销售量。同时，一排果奶的包装平摊到每一瓶果奶上，包装成本娃哈哈又要高于乐百氏。再加上每一瓶的价格娃哈哈又要比乐百氏少一角，也就等于说，每卖出一排果奶娃哈哈要比乐百氏少收入五六角钱。
可是没过多久，何伯权就感觉到形势不妙了。娃哈哈果奶在市场上异常畅销，而乐百氏的销量却增长缓慢，眼看着市场一点一点被娃哈哈蚕食，何伯权焦急万分。问题究竟出在哪儿呢？
何伯权跑到商场里实地观察了消费者对果奶的选购情况，终于恍然大悟：自己的账虽然算得很仔细，但是却忽略一个重要的因素：产品给消费者整体的价格感觉。确切地说，在选择果奶这种产品的时候，消费者一般会凭第一印象选择价格相对便宜的产品，而并不会像自己那样去仔细核算哪一个产品究竟更合算。一排娃哈哈的价格是4.5元，而一排乐百氏的价格是6元，消费者很可能会不假思索地选择娃哈哈。很显然，恰到好处的定价和包装方式，成功地将包装成本上的劣势给巧妙掩盖掉了。
何伯权不得不赞叹：宗庆后对产品的价格太敏感、太会设计了！
为了应对这个老辣的竞争对手，何伯权也使出了浑身解数。他设计了一个比乐百氏听上去更具时尚感的新品牌“反斗星”，其真正的目的并不是推出一般的新产品，而是为拉开针对娃哈哈的价格战做好准备：有了“反斗星”，他就可以让乐百氏全面降价，同时用这个新品牌来替代乐百氏原有的空间，做到既有力冲击娃哈哈，又不失自己原有的地盘。
遗憾的是，“反斗星”的文化内涵不够本土化，市场的接受度并不理想。点子颇多的何伯权又想出了新招：针对全国三分之一少年儿童钙质摄入量不足的问题，推出了以帮助儿童补钙为诉求的乐百氏钙奶，成功地夺回了大片的市场空间。
宗庆后则充分发挥他在产品价格上的高度敏锐，通过不断调整价格与之周旋。娃哈哈和乐百氏的价格战很快进入了白热化状态，在两大实力雄厚的巨头企业竞相压价下，众多小企业纷纷退出角逐，几乎把三分之二的市场让给了娃哈哈和乐百氏。
1995年10月，在长沙举办的全国糖烟酒订货会上，两位之前从未谋面的“宿敌”终于碰面了。望着比自己整整年轻了一肖还多的何伯权，宗庆后暗暗赞叹：真是后生可畏啊！其实在几番较量中，何伯权在创意上所展现出来的大气超前、时尚灵性早已给宗庆后留下了很深刻的印象。而何伯权对老成持重的宗庆后更是倾慕不已，他谦虚地称呼宗庆后为“宗老师”，表示要向宗老师好好讨教市场营销方面的学问。
相谈甚欢的两位业界巨头转眼之间俨然成了一对忘年之交，他们共同展望未来，甚至开始约定如何联手操控市场。当时原材料正在涨价，两人便口头约定，从次年起，每瓶果奶同时提价5分钱，预计对市场并不会产生什么影响，而两家企业则均可增加上亿的销售利润。
1996年2月，乐百氏果奶如约提价。正当何伯权乐滋滋地等待着与宗庆后一起分享收成的时候，突然发现娃哈哈果奶不仅没有提价，而且还推出了一种110毫升的产品，名曰“加量不加价”。
市场份额迅速发生微妙的变化，发现了苗头不对的何伯权赶紧把乐百氏果奶的价格往回调。可是没过几天，娃哈哈也马上开始降价。如此一来，娃哈哈始终在价格上占据了5至10个百分点的优势，令何伯权感觉十分被动。
从那以后，宗庆后更是集中精兵强将，使出拿手的广告和价格好戏，对乐百氏销售较好的省级市场进行一次次的冲击。姜还是老的辣，在宗庆后的追击下，何伯权终于渐露疲态，自1998年起，增长速度就从往年的80%以上大幅跌落到30%以下，乐百氏与娃哈哈之间的差距终于越拉越大。
宗庆后深知，“一个产品包打天下”的模式只适合于计划经济时代，在市场经济中，产品需要不断更新，才能始终保持竞争力。因此从娃哈哈诞生起，他就非常重视新产品的开发：1988年，研制开发的娃哈哈儿童营养液，使他的事业踏上了轨道；1991年自主开发的娃哈哈果奶，让他领尽了风骚；之后不间断推出的绿豆沙、八宝粥等新产品，又助他的事业不断攀高。1996年，宗庆后又把目光瞄向了新兴的水市场。
上世纪九十年代中期，正是全国水市场高速发展的黄金时期，全国有各种饮用水生产企业1500余家，他们生产的矿泉水、纯净水、太空水、蒸馏水等年销总量已逼近30亿升，位居亚洲第二。其中，纯净水企业就有1200家，销量为全部饮用水总销量的90%，并且以年均20%的增长速度逐年递增。面对纯净水巨大的市场空间，娃哈哈投下10亿元巨资，从美国、德国、法国、日本、意大利等国家一口气引进7条具有20世纪九十年代先进水平的全电脑控制的自动化设备，开发了含养活性水“娃哈哈纯净水”，并以一种志在必得的凌厉姿态强势地推向市场。
在竞争日趋严酷的市场里，再新再好的产品，没有独具匠心的营销手段，都是很难真正进入消费者心中的。如何让娃哈哈的纯净水一炮打响，宗庆后又动足了脑筋。纯净水不同于以往的饮料产品，它在色泽、口味、气味等方面几乎没有自己的特质，不同厂家的产品之间差异性较小，因此，必须依靠特殊的品牌形象来吸引消费者。
极善于捕捉消费者心理需求的宗庆后，这次又想出了新花招：在全国饮料行业首开明星代言之先河。他的选星标准是：形象好、有活力，能够成为青春时尚气息的代表。按照这样的标准，娃哈哈纯净水的形象代言人终于浮出水面，他就是国内知名歌手景岗山。选中景岗山不仅是因为他完全符合宗庆后心目中的产品代言人标准，更主要的是由他唱红的那首歌曲《我的眼里只有你》，与娃哈哈想要传达给消费者的潜在意识特别吻合。
与景岗山签下合约后，娃哈哈开始力捧这位在全国已有一定名气的歌星，他们为景岗山安排了全国巡回举办的歌迷见面会，连续不断地深入全国各地的中小城市，掀起了一波又一波的热潮，明星效益被发挥到了极致，娃哈哈纯净水也由此攻下了一个又一个市场。企业与明星共同演绎了一出合作共赢的好戏，惹得看客们眼热纷纷、争相仿效，从此，明星为产品代言广告在国内蔚然成风。
为了做活产品，拓展市场，宗庆后既注重策划诸如明星代言之类轰轰烈烈的活动，也丝毫不放松对产品销售过程中的每一个细节的研究，因此在一年一度的产品促销和铺货上，他总能捕捉到容易被别人忽视掉的最佳出手时机。
每当销售进入淡季，整个行业消费力开始下降的时候，不少厂家就会松一口气，想趁着淡季整修一下，以便养精蓄锐等候下一个旺季的到来。而这个时候的宗庆后，却早已铆足了精神，开始在经销商的仓库和口袋上打起了主意。
一年一度的新春佳节，大伙儿都还沉浸在正月的喜庆气氛里，宽宽松松地走亲访友，工作的压力暂时都被抛到了一边。而这时，娃哈哈却早早地行动起来了。大年初三，集团的骨干们就回到总部，商讨筹备起了新一年度的销售大会；年初五，全国市场的销售主管动员大会就紧锣密鼓地召开，各地销售主管明确任务、领命行动，迅速赶回各地与经销商筹备下一级的订货会议；年初十之前，其他企业一般还未正式上班，而娃哈哈在各地的二级批发商和零售商订货会就已经轰轰烈烈地召开了。
为了加大对新产品纯净水的推介，娃哈哈在订货会上推行了“买百送五”的促销政策。这个政策，宗庆后是广泛采集了各地的市场信息，并经过综合分析后制定的。如果赠送的点太高，产品利润太低，得不偿失；如果赠送的点太低，经销商就会等待观望，握着手中的资金留待进别的产品。
事实证明，宗庆后的预测是相当富有超前性的。在大年初十召开的娃哈哈产品订货会上，销售总额达到了600多万。娃哈哈的两大竞争对手健力宝与康师傅一看形势不妙，也赶紧纷纷行动：健力宝于大年十一召开订货会，加大促销力度，推出“买百送八”政策，结果订货总量260万元；大年十三，康师傅也召开订货会，用的是“买百送六”的政策，成交额为220万元。虽然促销政策不及健力宝和康师傅大，但娃哈哈显然一步领先，占尽了先机。
在淡季大家都以为可以休息一下的时候提前切入渠道，占据经销商的仓库和流动资金，这便是宗庆后对产品销售的精到把握。看似简单的错时促销与铺货，个中却蕴藏着巨大的营销奥妙。当市场重新回暖之后，娃哈哈的产品早已抢占了先机，并给其他产品的进入设置了一道难以攻破的壁垒。
这真是兵不厌诈、抢先为王啊！宗庆后与何伯权的精彩对决，让我们见识到了什么叫企业家的足智多谋。
