有时候，为了维护自己的立场，坚持正义，在商界里也存在着这种牺牲对方的必要。T建设公司就有一个很好的实例提供给我们。
当年，T建设公司承包了一批美国空军机场的建设工程，而在使用材料上发生了争议。T建设公司想使用A河畔的砂粒，但是在现场监工的美国上尉克利斯和副官赫巴却要求使用碎石。
A河畔的砂粒在过去的建设工程中也被使用过，并没有发生任何问题，同时也和美国的AASSH估价单的价格大致吻合，而且经过ASTM的实验，也认明砂质良好，一切都符合规定的条件。但是克利斯上尉却不肯接受T建设公司的方案，而终于发生了不良事件——他们把T建设公司的工人赶走了。
T建设公司虽仍向美军交涉建议使用砂粒，但是，他们也不敢正式反抗美军想使用碎石的立场。所以，只好偷偷地向碎石同业工会提出抗议。结果，T建设公司损失甚巨，但最后，仍然要使用碎石来完成这项工程。
在美军占领下的日本企业界，不但孤立无援，同时还要受到像克利斯那种不讲道理的人的欺负……但是，这些企业也只好忍气吞声地接受！
使用碎石的结果，终于使T公司在1950年损失高达四千三十万元之多。董事长再也按捺不住心头的这股怒气了！
他首先到两国合作的公司，即美国的摩利森公司和昆德森公司那儿，和两家公司的工程师协商，并取得同情。然后，又和美国律师布洛克做了一番长谈，决定打官司的事。最后，终于在1950年的十月，向美国第五空军司令部的承办工程官员提出了包括砂粒问题在内的六大项异议。
国内其他同行都认为被占领国的民间企业都想向战胜国提出赔偿，实在是一件不大可能的事！然而，出乎意料之外的，T建设公司的上诉竟然获得了胜利！董事长的辩论不但说服了第五空军司令部的全部官员，同时，也使克利斯和赫巴被撤职了！
董事长打败了美军临工，同时，也顺便提出了工程上所蒙受损失的赔偿。
“我们总共损失了约二亿元之多，是本公司资本总额的二倍五倍，这该怎么办呢？”尽管他们这么提出，但他们只得到了损失总额的3％的赔偿。董事长觉得不应该就这么算了，而要乘胜追击。于是再次申诉，但是终于因为是战败国的关系，所提要求被驳回！
到这时，董事长觉得正义又在自己一方，因为日本虽然是战败国，但那是政府的事，与他们公司没关系，而且，战争已经结束了，所以他给盟军最高司令送去了一份陈情书。不久，举行听证大会，董事长列席参加，义正辞严：
“如果，贵军对日本的占领是为了世界和平，而不是造成贵国对鄙国的强权的话，我认为你们应该赔偿这笔损失！”
最后，董事长的这一要求被接受了，而且得到了七千万元的赔偿。
通过这一实例，我们可以看出，在双方互不相让的时候，你应该主动出击，且矢志不移，最终一定会胜利。
而这里有一个条件，那就是你必须拥有正义。
卡耐基的秀口艺术
△喜欢对方，以让对方喜欢你。
△把“再去试一次”贴在你的卧室，在每次你想休息时，默诵一遍。
△早上起来，先对自己微笑，然后去对别人微笑。
△交涉的第一步，你要让对方对你产生好感。
△找到正义的感觉，勇敢地迎接挑战！
二、点石成金
任何事情都有个火候的问题，火候到了，事情就成了。所以关键的问题是火候行将到达却又未到之时，这一时刻把握得好，就算功成圆满；这一时刻把握得不好，事情往往会功亏一篑，徒留憾意。更有一种情况是这样，前面的过程进展得不很顺利，到最后却因一两句话而顿然改变，给人一种力挽狂澜、点石成金的感受。
在我们的说服中，紧要关头往往是出人意料的。有时是气氛沉闷，陷入僵局时，如果有几句轻松而又准确的话，气氛会立即改变；有时可能是双方唇枪舌剑、水火不容时，几句和风细雨似的话也能起到点石成金的效果……，这关键看我们如何运用这种技巧了。
自责的说服力
有时难免有这种情形，自己能陈述很充分的理由，但是对方就是不肯接受，那该怎么办呢？
人都是以自我为中心的，他必须有自己的一整套的见解，以及自己独特的判断力，如果受人家的意志支配，就是使“自己”失去了，这当然是不能轻易做到的。但一味地固执己见，同样不行，因为这世界上有很多“自我”。
1964年，电气界的经济状况相当不景气，所以国际公司在日本召开了一次“销售会议”，全公司的一百七十余家经销单位都参加了。
会议是由国际公司董事长亲自主持的，会议为期三天，主要目的是互相交换一些意见，并提出改进公司效益的一些合理建议。
会议的气氛相当沉闷而凝重，大家心灰意冷，觉得不想谈什么，因为在这一百七十多家经销单位中，只有二十几家是盈利的，其余的全是亏本的了。
主持会议的人一再要求大家多多发表意见，但没人发言，到最后，会议主席要求大家发些牢骚。这话过后，马上有不少人发言：
“我们认为，现在这生意到了这种亏本的地步，完全是因为国际公司指导方针有错误……”显然没有一家经销商会认为自己的经营方针不对。
董事长一听这话，立即反驳道：“不过，本公司的指导方针是有些不对的地方，但你们自己的责任是主要的，因为你们中有二十多家公司在条件相同的情况下盈利了，你们这些亏本的经销商完全是因为缺少独立思考的精神，不能发挥自己的主动性，所以才有今天这种局面。”
“你在推卸责任，指导方针错了，我们再怎么努力也不行，那几家盈利就因为没听你们的话！”有人继续反驳。
显然，会场上气氛很乱，双方各述己见，指责对方的不是。三天的会议搞得很紧张，因为这场面似乎随时都会发生些不愉快的事情。这样下去，这会议是不会有什么很好的效果了。
最后一天，会议快要结束了，董事长忽然登上主席台，语气沉重：
“这三天，你们该说的都说了，该骂的也都骂了，现在我再来说一下。我这几天在反复思考，觉得公司今天这一局面首先是由于我的领导不力造成的。对不起！”
“我身为负责人不能考虑到各项要求对你们的适用程度，也没能进一步具体落实这些要求，我应该负首要责任。我在这里向大家保证，我会对大家有个交代，准备改变以往的指导方针。再一次向各位代表深致谦意，过去我们有不周到的地方，请多原谅。”说完，他向大家鞠了九十度的躬，然后才下了台。
这个时候，会场上一片肃静，每一个人都低下了头，他们都被董事长沉痛嘶哑的自责感染了，甚至有些人掏出手帕擦眼泪呢！
“董事长，其实亏本的原因主要是在于我们自己，以后，还是要请你多多指导的。”
“董事长，我们刚才说的是气话，其实我们自己会好好检讨，努力工作的！”
由于董事长的率先认错，引起了各经销店老板的反省。并在这样的气氛中重新获得了早期的创业精神，因为这样一刻是令人难以忘怀的。
董事长的这种说服力首先在于自己的坦诚，以此引出对方的坦诚，这种自责的说服力不是依靠说理，而是依靠感染。大多数人都自以为是，我们能客观地认识自己的错误，则自然是可敬的了，还有什么不好说服？
危急关头你最好迎刃而上——奋斗
凡事都不可能一帆风顺的，有顺境则必有逆境，而逆境则能最好地体现一个人的潜能与价值。
1965年5月，全国经济的不景气，使得日立
公司面临空前的危机，如何来挽救？
董事会主席立刻召集各位董事召开会议，把董事长撤职了，而找到另一位合适的人来担任日立公司的董事长。他们看中的是×先生。一位造船厂的董事长，这不由得让人疑惑。
×先生怎样来挽救这个公司呢？
×先生不久就来上班了，竟没带一个秘书，单枪匹马来到公司就职。一到这儿就跟前董事长的两个女秘书谈了几句话，把她们调到其他单位去工作了。这一举动可谓先声夺人，不少人已经在为此举喝彩了。因为前任董事长就喜欢沉于女色，不干正事，成为人们痛恨的一点，这位新来的董事长一来就把她们支走，看来是雄心不小。
然后，×先生在本公司的大会上发言：
“看样子，你们对我就任董事长有些意见，因为本公司人才济济，不在里面重找一位董事长，却把我这么一个造船主请来了。这么大的一个公司让一个外人来管了，心里总是不好受，我表示理解。”这几句话针对了职工的普遍心理，接下去他说：“我来这儿不是来霸占日立公司，出发不是为作威作福的，而是来挑一副沉重的担子，并想努力挑起来的！”
台下一阵掌声，他们为他的就职致词激动！
“本公司的人才是很多，但他们在睡大觉，不然公司不会有这种危机，这不是明摆着的事实吗？从今天起我要求每一个人都能清醒过来，大家一起来认真、努力地工作，不要怕失败，只要你们能尽全力来为公司服务，一切失败的后果都由我来负责。”
“我希望你们能及时向我提出问题，当然，我也会向你们提出问题，我们有一个共同的问题，那就是迎接挑战！”
短短的一天，日立公司完全改头换颜，充满了干劲和朝气，从前那种死气沉沉的氛围一扫而空，在每个车间里，墙上都写着“挑战！”“奋斗！”等标语，这成了全体员工的口头禅。
接着，董事长又请干部和职工代表开了一次短会，提出了如下要求：
“干部至少要用十倍的头脑来工作；职员至少要用三倍的头脑来工作！”
这样一来，整个公司更是出现了一种新的气象。很快地，公司恢复了鼎盛时期的业绩。
×先生的这一表现被称为日立公司历史上的一个奇迹。关键一点就是他能在危难的情形中，叫出最响亮的一声：“挑战！”
随机应变
二次大战结束后，劳工界掀起了最大的罢工潮，显然，杜威公司也碰到了这种情况，而且很是危急。公司领导们束手无策，不知怎样办才好。
公司内到处贴满了罢工的标语，广场墙壁上甚至贴了一张讽刺漫画，旁边写着“这是本公司的董事长。”
很多人在围观这幅漫画，大笑不止。正在这时，董事长也来到这里，一见这幅画，顿时哈哈大笑：
“画得不错！不错！可惜缺乏美感，你们不觉得我要比这张画上的我更好看吗？不过，这也难怪，因为这不是照着我本人画的。”
周围的员工们一听他的评论，都忍不住笑了开来。董事长充分利用这一机会，接下去继续说：“你们看，阳光这么灿烂，心情这么快乐，为什么一定要闹罢工什么的呢？我们一块努力工作，争取年薪增加一些，不是很好吗？”
董事长的这一席谈话不久就传遍了全公司，一次罢工大潮竟是这样消失于无声无息之间。
找出更深刻的原因
在说服中，别人对你的接受仅是因为你有充足的理由，否则，人生而平等，他为什么一定要听你的呢？
说服中的力量其实就是一种从因到果之间的必然性，这种必然性是不以人的意志为转移的。你比人家发现了更多的原因，找到了更多的必然性，你便是假借了更多的条件，因此，你借到了更多的力量。
如果你是上司，你要命令你的下属工作要努力、踏实，那你就该找出更深刻的原因。如果你的说服是诸如此类的——你一定要工作努力、勤奋，因为不努力不行；努力工作有很多好处，不努力工作就没这些好处；总而言之，概而括之，你要努力，不努力就是不行。那么，你的这些说服是说教，只会让人生厌。
你不妨告诉他：人生存于世是艰难的，为了能比别人生活得好一些，你就要付出更多的努力才行，世界上的成功与失败都是一种结果，由他的先在的行为决定。俗话说：“种瓜得瓜，种豆得豆”，一种努力换取一种报酬；如果你想再深刻些，你就可以对他讲，一个人在生活中需要热情与创造，而这就要求我们能专注、集中地做一些事情，不仅要将工作当成手段，还要当成目的，你靠着工作带给大量的寂寞空虚以内容，是工作使你变得充实而又富于创造性，所以，工作才不仅只是你的负担，而且还是你的一种享受。
说这些话的人，他不仅懂得工作，而且还懂得了生活的意义。真正具有说服力的永远是这些人。因为，他懂得从人的根本上说起，让人无法回避，无法否认！
卡耐基哲学
△谨记“挑战”、“奋斗”，记住它们真正的意义。
△为了明天，咬紧牙关，度过今天。
△寻找你最具灵感的时刻，找到你最有力的生存信念。
△相信奇迹！并且相信你自己就能创造奇迹！
三、暂造和谐
生存的环境有两种，一种是自然环境，另一种是人际环境。前一种比较明显，人住什么地方，该地的气候、自然风光、交通设施等都是构成这种环境的要素，综合成为一个自然环境；我们一般谈论的就是这种环境。后一种则常被人忽视，虽然有些人也能注重人际交往，但他也没能将其看做一种环境——一种人居于其中的栖所来看待。
自然环境接纳我们的自然驱体，人际环境则安置我们的精神，它能使我们的灵魂不再孤寂地漂泊，感到人际间的温暖，以及作为人的生活的意义。
你不能想像这样一种生存环境，在你的周围，有那么多的人在嫉恨你，当你充满热情地微笑时，他在冷酷地盯紧你的笑脸；当你心安理得地享受生活的闲暇时，有人在挑起一些是非争执，在破坏你的形象，使你的朋友离开你，使你的友善被理解为虚伪……。在这样的一个人际环境里，你会感到安全和满意吗？
要慎重选择朋友，并从内心出发合理安排他与自己的距离，由内到外，由外到内都呈现出一种和谐与稳妥。这样，你的人际环境就成为一种精巧而自由的栖所。
而这种栖所正是要靠说服来达到，因为人与人之间要达成理解与沟通，失去了这一中介作用，人际环境的这种境界是达不到的。
所以，我们这里的一些浅见就成为必须的了。
敞开自己，迎向对方
人将自己封锁起来，使他人理解你成为不可能的事情，更有甚者，将自己真实的内心掩藏起来，代之以另一种面目与人交往，那样会给人们一种似是而非、古里古怪、猜测不透的感觉，诸如此类的待人方式都是不好的。如这样，你别想得到一个真正的朋友。
无论何种想法，无论怎样形成，都是有理可循的，人同此心，心同此理，造成你这种性格与思想的必然性，在他人看来是可以理解的。造成误解的永远是某些不明的事实，以及有意的掩饰等。因此，我们要敞开内心，让自己保持一种透明度，如此，理解会降临你的心间。
最有机会理解你的人，往往是最容易误解你的人。比如在我们共事的人中，照理我们有更多机会的接触，更有机会去深入人的内心，但由于嫉妒心理，或某些一些利益上的摩擦，反而使得同行之间尖锐对立。
“同级竞争比你死我活更可怕！”
这是某家证券公司董事长说的一句话，我们从这感慨中不难明白里面的含义。
