在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题，或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人（或主谈者）找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬相”（又称“黑脸者”）的谈判者披挂上阵，佐以在场副将（又称“协从者”），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉了！从而迫使对方无可奈何地表示愿意考虑让步；或者诱使对方在怒中失言失态。
一旦“硬相”的“拼搏”取得预期效果时，原先的负责人及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”（原先有意不介入“拼搏”）以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对对方心态的分析，以“软相”（又称白脸者）的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原定计划），使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。
在这个过程中，如果有必要，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“软”一“硬”两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方就可以摆脱困境，重新掌握主动权。
4. 权限抑制法
假如在谈判中发觉形势对己方太不利，想借故使谈判搁浅以求转机；或对己方已承诺的条款感到太亏，想改变条款；或者想让得势的对方在急于求成的情况下遇到挫折，降低期望值的程度而作出让步，谈判者出其不意地将并不在谈判桌上的“上级”或“第三者”抬出来，声称某些关键的问题谈判者无权决定，需请求上司或者有关主管部门审批；或者以请求委托者批复为借口把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方除了被动地等待别无他法。然后，借口上司或有关委托者认为对方条件“太苛刻”，不予批准等理由，迫使对方作出让步。
面对这种情况，对方只有两条路：要么作出适当的让步来达成协议；要么退出谈判，使谈判前功尽弃。由于大多数谈判者都不甘心因小失大，因此只好以退让求成交，这就是权限抑制法的效果了。
5. 最后通牒法
在谈判中，假如对我们比较关键的某些要求对方坚决不作退让，或者为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步，或者为了试探对方的诚意、权限等，向对方发出己方不能再作让步或再等待的最后声明，就是所谓的最后通牒法。
这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，对于促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。
应当记住，上述几种方法都是在己方处于被动困境下不得已而采用的特殊方法，其目的只在于摆脱困境以使谈判结果中我方获利的分量有所增加，而不在于欺骗对方以谋非分之利，所以在正常情况下切不可滥用这些方法。
灵活应变要巧妙让步
在谈判中，当双方依照预定日程走到谈判桌两边的时候，可以说，谈判的“短兵相接”就正式开始了。
尽管在谈判前做了充分的准备，但场上的变化仍是波谲云诡、难以预料的。对方可能会采取多种战术：或先声夺人，或以逸待劳；或迂回试探，或直入主题……面对这些情况，就需要谈判者静观其变，沉着应付。下面就谈判中可能出现的几种情况提出相应的对策。
1. 对方谨慎保守
谈判中为了防止过早地暴露自己，双方都会尽量保守秘密。由于双方都不可避免地以此招为谈判前提，常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”，久久不得解脱，使人厌倦。此时，你应在保持极大兴趣的姿态下，转入进攻性的积极提问。一旦进入提问状态，你就成功了一半，很快你就能攻破对方谨慎保守的大门。
为了使对方“泄密”，可以对你知道的问题反复提问，以试探对方的“诚实度”；或向对方其他成员提问，因为不可能人人都能回答得滴水不漏。提问时应注意不要带有明显的对抗情绪，如采用指责性、警告性、刺激性的提问方式，除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。
2. 己方失误出错
一场谈判如同一场战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、判断和决策。因此，出现判断或事实上的失误是难免的，关键是出错以后该如何挽救。有两种挽救办法可以作为参考。
一是补充纠正。比如你失口认可了对方的报价，如果发觉得及时，可以马上纠正；如果发觉得较迟，可通过助手补充纠正。
二是转移对方注意。也就是将对方的注意力引到有利于己方的问题上来，将劣势变为优势。
3. 对手占据优势
此时，应坦然承认己方的错误或困难，不要死守着面子，千方百计地辩解。这样对方的敌对意识也会大大削弱，从而有助于谈判氛围向相互体谅与帮助的方向转化，这正是“劣优相倚”的辩证法。
总之，谈判中不论出现什么意外情况都不要惊慌失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样，从容不迫，灵活机动。因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于赋予人们思考时间上的短暂或充足而已，只要加强谈判应变的训练，就能在谈判中左右逢源，应变自如。
婉言相拒要善于说“不”
谈判过程就是一个以协商为手段，以互利为目标，通过双方互有拒绝又互有承诺而达成共识的活动过程。一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害。
下面介绍谈判中几种婉言拒绝的技巧。
1. 局限抑制拒绝法
在谈判中，假如对方提出的要求超过了我方所能接受的程度，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠，为了使对方真正意识到再磨下去也是白费劲，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表示自己实在力不从心，爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。
这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权限、资金等；二是社会的局限抑制，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可以单独运用，有时也可以综合运用。
2. 引诱自否拒绝法
面对谈判中对方提出某些我方认为不合理的过分的要求、失实的指责，最好不要直言反驳，更不要拍案而起、反唇相讥，而可用这种引诱自否法，即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定了自己原来提出的要求或观点。
3. 先承后转拒绝法
人们的某些要求被对方拒绝时，或多或少都会因自尊心受损而感到不舒服。作为必须表示拒绝的一方应该把因拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的产生。
我们应从人们通常期望得到自尊、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。
这样一来，由于对方先获得了被尊重、被理解的心理满足，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因被拒绝而引发的心理不适就会大大削弱。
4. 围魏救赵拒绝法
当对方提出我方所不能接受的要求或意见时，我方不受对方的牵制，不采取直接拒绝或反对的方式，而是针对前边的谈判中对方拒绝我方意见的某些要害问题，以攻为守，再次要求对方退让，使对方处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这一来，如果对方坚持不能退让，也就不得不主动放弃要求我方作出较大退让的要求了。
5. 补偿安慰拒绝法
在谈判中，有时我方对某些贸易成交寄予较大希望，志在必得，但在某些条款上对方要求太高，我方无法接受，考虑到如果斩钉截铁地一口拒绝对方，会破坏谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。
为避免这种情况出现，我们可以采用这样一种技巧，就是在答复拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在我方所能承受的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以弥补对方因失望而带来的心理不平衡。
6. 委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含蓄的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。
