布鲁特斯这样说：“凯撒死了，我们才能做一个真正的罗马人而活下去；凯撒不死，我们就得做一辈子的奴隶直到死亡为止。你们要选择什么样的方式呢？”(这实在是了不起的二选一方式)
“没有比想做奴隶的人更卑下的了，有愿意做奴隶的人吗？如果有，你们尽管回答好了，我就是为了这些人，才犯下了大错。”(这时候谁会愿意开口呢？)
“难道有比讨厌做自由的罗马人，更无知、更愚昧的人吗？”(此时全场鸦雀无声)
“难道有比不爱祖国的人更卑劣的人吗？你们开口说话吧！我就是为了你们这些人犯下大错的。” (全场更是寂静)
布鲁特斯的质问，处处切中要害，铿锵有力。
如果我们把布鲁特斯的质问，改变成一般的陈述，你会发现它的威力实在不足：
“是啊！凯撒是我杀的，这有什么了不起。”
“你们都不晓得，那家伙实在该杀。”
“什么自由的罗马、伟大的罗马，没什么了不起，谁都可以做得到。”
“假如你不这样做，你就不是伟大的罗马人。”
“你说，做奴隶比做自由的人好吗？”
“真对不起，我实在得罪了你们这些奴隶。”
布鲁斯特如果真用这种口气说话，当然不能说服元老院的决策者。
总而言之，如果你不问是非，也不问对方的意见，只想强迫对方接受你的观点，绝对没有人愿意倾听你的意见。相反地，如果你能巧妙地把你的意见转换成质问的方式提出，对方不仅愿意坐下来听你的意见，而且还会被你说服。
把握洽谈的语言细节
推销员应该牢记下列洽谈细节：
①把“我认为……”改为“您是否认为……”，这有助于达成交易。
②试比较“您已经了解了很多情况，现在可以下决心了吧？”与“现在，我向您证明……”这两种说法，第一种说法的效果肯定比第二种说法好。
③ “我相信您已经认识到……”比“您可能还没有考虑到……”更能赢得客户。
④当经销商听到“您应该多购买一些产品”时就感到不情愿，而“您只有充分利用这一机会，才能获得更大的利润”这句话，却能唤起经销商的购买欲望。
⑤说话过多和促销要点过多也会影响交易的实现。
⑥在推销洽谈中只要强调产品的一两个主要优点就够了，不宜过多，这样比泛泛地罗列十多个优点效果好得多。
⑦向客户逐一介绍产品的优点，效果就好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些。
⑧说话时要多使用主动语态，不要过多地使用被动语态或名词表达形式。
⑨对客户表现出过分热情，会适得其反，影响达成交易。
⑩在促销工作中，不要把促销的产品与竞争对手的产品进行比较。
○11只有自己的促销要点被客户所接受，才有助于推销工作的顺利进行。
○12看上去客户在认真倾听推销员的谈话，其实则不然。
○13客户经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实，他们相信的东西远比他们承认的少。
○14说话的时候，正确地使用停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多。
○15推销员谈话不应该是经过充分准备的演讲或个人独白。
在促销洽谈过程中，推销员要尽量避免使用以下词句：
“我还想说……”
“正像我早些时候说过的……”
“我想顺便指出……”
“或者，换句话说……”
“确实……”
“事实上……”
“所以说……”
“是真的吗？”
“无论如何……”
“在不同程度上……”
“您不同意吗？”
“您可以相信它……”
在说话时，人们往往下意识地使用上述既不能表达具体内容，又不能发挥任何作用的词句。如果推销员已经养成了使用这些词句的不良习惯，那就应请他人帮助自己改变这种习惯。
同时也要避免一些无意义的问话。在交易中促使客户额外购买某些产品还是可能的，但与推销员的问话有很大关系。“您还想买些什么吗？”这样的问话是毫无意义的，客户听了就会不假思索地回答说：“什么也不买了。”为了促使客户多购买某些产品，推销员应该向客户提出某些具体的购买建议，当然这并不需要什么复杂的程序。向客户传递一个期待的或询问的目光就是一种无声的语言，甚至推销员不声不响地把某一新产品摆在客户面前也会诱使他购买。
在促销洽谈中还应当尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句。下面一些词句就不利于推销员和客户之间发展正常关系，不利于营造良好的洽谈气氛，不利于进行成功的促销。
“我认为……”
“我的看法是……”
“如果我是您的话……”
“依我看……”
“我要对您说的是……”
“我不会这样做……”
“我的意见是……”
“考虑一下我所说的话……”
如果可能的话，上述每一句话中的“我”字都应当改为“您”字。
在推销洽谈中，推销员应该注意正确地运用语言这一交流工具。有些词句有利于达成交易，有些词句对达成交易则毫无帮助。人们把这两种效果截然不同的词句分别称为“促销用语”和“非促销用语”，譬如“价值”一词要比“价格”一词好，“拥有”比“购买”好。
应该让客户认识到推销员的促销谈话比较重要，这样才能引起他们的注意。每谈一句话，都要检查一下谈话内容是否为客户所接受。最好反躬自问这样一个问题：“那又怎样呢？”假如对推销员的话恰恰需要这样提问，那就证明推销员说的那句话是烦人的、不重要的，是以“我”为中心的。推销员要修改那句话，直到那句话不再适合这样的提问为止。使用这种办法，推销员才能更有效地检查自己的推销谈话，使之更加完善。
在促销洽谈开始时，有经验的推销员总是避免讨论一些容易产生分歧意见的问题，而在推销洽谈即将结束时才把这些问题拿出来讨论，这样双方就能够比较容易地取得一致意见。在整个洽谈过程中，推销员应不断地向客户提出问题。但在洽谈开始阶段，可以只使用反问的方法提出问题。在洽谈进行到一定阶段时，才能向客户提出那些推销员想真正得到答复的问题。
推销中共中央语言技巧的临场运用
洽谈的语言技巧非常丰富，要想取得洽谈的成功，关键在于临场的运用。下面的一些技巧可供新推销员参考，选择使用。
①使人信任。要给对方留下诚实可信的印象。
②以一真掩九假。
③借他人表白。
④以第三者姿态表述，能增加可信度。
⑤将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力。
⑥用“忠告”来促使对方相信，人们对理解、体贴自己的人提出的忠告往往会愉快接受。
⑦拒绝对方要求的诀窍是使其自动放弃，即设法造成我方已尽全力为对方帮忙的印象，最后使对方自动放弃。
⑧让人吐露隐私的诀窍是：使人站在第三者的立场上说话，最容易说出内心话，例如：你的同事及周围的人看法怎样？
⑨要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。
⑩要给人思维严谨、富有理论修养的印象，诀窍是用“三段论”来修饰你的言辞。
○11让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。
○12以公正的外表掩盖不公正的内心，会给人好印象。
○13要得到别人的同情，学会用眼泪和哀怨去煽动。
○14让对方心甘情愿接受的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。
○15让竞争对手视自己为朋友的技巧是：穿上与对方相同的服饰。
○16学会“换个话题”应付尴尬场面。
○17要进攻对方，最好的办法是先赞扬他，然后表示自己的意见。
○18对有敌意的人，巧妙地“透露”一点个人隐私，对方的恶意会突然消失，而产生亲密感。
○19 “贼喊捉贼”是使人相信的基本技巧。
如何巧妙地把话题转入正题
漫无边际无休止的东聊西扯，是无法完成工作任务的。很多推销员常常为了不知如何把谈话转入正题而烦恼。其实，有几个办法是可以帮助您解决这个困扰的。
①不做无谓的杂谈
打完招呼后立刻就转入正题的方法。在公司和客户会面，或者客户有急事的时候，这个办法最恰当。
“其实，今天前来拜访是……”、“接着就说起工作的事，真抱歉”，如此就可以把谈话转入正题了。
②话题转变的时候
闲聊时，当话题转变的时候，就可以引入正题。
③与客户聊了五分钟以上的时候
快做个了结，转入谈话的正题吧！
做了结的最佳时机是谈话已告一段落。如果摸不着，就趁着对方吸气的瞬间，大声地说“这真是了不得啊”，帮一句腔后，对方一定会回答“就是这样嘛”，然后你趁机说：“真想再听您的高论，不过有的是机会，下次再讨教了，今天我来是……”
④可以利用推销手法的时候
杂谈当中，若说到和您推销有关的东西，赶紧说“请看看这个”，然后就可以转换话题了。
一旦话题转变，就该由推销员来主导谈话了。
⑤环境改变的时候
人常受环境的影响而变化，所以，这时候要抓住转换话题的机会。
比如，有人打电话来时，话题被中断，气氛也接不上了，这时候转入正题并不唐突。或小孩跑出来，或有人传递便条纸来，这些时候都是转换话题的好机会。
不妨适时适度保持些沉默
沉默在推销中有很多不同的功效。在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，它所起到的作用是让顾客有说话机会，也是无形中强迫顾客讲话。他们会或多或少地谈到对产品的看法。
多言之客以耳闻，少言之客以口问。这句话的意思是，推销员与顾客面谈时要多用耳朵听，以嘴巴问，同时要切忌喋喋不休。
推销员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话，并不时地引发顾客参与进来。经过一段时间的交流，你已经将自己的信息和产品信息介绍给顾客，那么现在应该拿出点时间来倾听顾客的意见。如果顾客是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。对于顾客提出的问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使顾客对你产生不信任。对顾客错误的或与己不利的说法，如果并不影响最终交易，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面纠正。如果顾客的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是推销员的大忌，一定要设法约束自己，不与顾客发生争论，尤其是正面的交锋最要不得。
此时保持沉默还有一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机会，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。整个的推销过程推销员应该能控制节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定会有助于你成功。
掌握有的放矢的沟通技巧
在现代推销中，所谓“美人计”的“美”字应当作动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。
不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？
有一位推销员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。
你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在“赞美”大门之外，尚未得其门而人，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品与人无关、隔靴搔痒……怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？
赞美是给人听的，非要与人挂上钩不可。在上述例子中，要是有人说：“这车子保养得真好！”说明他注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已进入赞美之门，初窥赞美奥秘。
“你真勤奋！”这是一句有魔力的话，是令人非常感动的话！
请问，当一个推销员到一个客户家里访问，首先会对客户的哪些东西进行赞美？
高明的推销员会针对对方的能力大发感慨。如到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”仍是欣赏对方的眼光。紧紧盯住对方的知识、能力、品味，赞美做到这一步，算是有一定的造诣了。
除了“你很能干！”之类的一般赞赏外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等等都是推销员常用的赞美绝招。
推销员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的推销员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
“你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！”
“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”
“你喜欢储蓄？好啊！谨慎，稳当。”
“你太热心了！”
“真没想到你这么细心！”
当你看到这段文字时，请你想像一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？
美国一个百科全书推销员是这样做的：当准客户露出一点点购买意向时，他立即把准客户的孩子们叫过来，对他们说“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的沟通高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
运用医生询问法进行沟通
运用医生询问法，要从用耳听开始。推销界中流传着这样的格言：能说的顾客要用耳听，不能说的顾客用嘴听。换言之，推销中，忌讳推销员过多地讲话。
经济评论家高岛阳先生过去也曾从事过推销，他说：“上门推销伊始就从推销商品单刀直入的人，只能是二三流的推销员。”这种说法同样适用于讲话过多的人。
你肯定有过接受医生治病的经历，不妨回忆一下当时的情景。
“何时开始咳嗽的？”
“有痰吗？颜色是什么样的？”
“感到头晕吗？”
“是不是口里有苦味？”
就是这样，医生在向你(患者)询问的基础上，进而综合诊断你讲述的症状。
推销也与此相同。在与顾客的接触中，不必滔滔不绝地说个没完没了，只需抓住几个基本问题：（1）有何购买欲望；（2）购买能力(经济状况)如何；（3）何人握有决定是否购买的权力。
例如，“先生，你想买点什么？”
“小姐，你喜欢什么样的口红？美宝莲牌的还是……”
“太太，你买这种玩具回去，保证你的孩子一定会喜欢，因为这个玩具很符合儿童的，心理……”
