人，难能十全十美；想拥有整体、毫无瑕疵的美，也就分外困难。所以，找出对方特定的优点加以赞美，更能增加效果，尤其对女性，特别容易使她笑逐颜开。
案例：“如果我也有像你这么一头乌黑、柔顺的秀发，那该多好啊！”
（4）不使用夸张的赞美
夸张的赞美，会使人感到被愚弄；委婉的话语，则常使人喜不自胜。
案例：“你的文章真是前无古人后无来者！”这种赞美常使人反感。
“看到您的文章，常使我感到强烈的嫉妒。”对方一听，不免会发出会心的一笑。
最后需要说明的一点仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。慷慨地赞扬他人吧，无论谁对待赞美之词都不会不开心的，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。
了解顾客的心理状态
在实际操作中，推销员都面临着一个重要的问题——实际推销时，如何选择合适的推销心法？运用时机何在？
某些推销心法运用在特定顾客身上，可能效果奇佳；但用在其他顾客身上，却完全无效。以“未来事件”推销心法为例，这个技巧如果用在合适的顾客身上，绝对可以成交。但是碰到疑心重的顾客，可能导致双方不愉快。然而话说回来，这个技巧的成功率高达百分之七十。
什么样的顾客适用哪一种推销心法呢？只要持续研究顾客的心理，你就会逐渐明白。推销员应随时注意顾客的心理状态，选择最容易促使顾客购买的技巧，这是成交的一大助力。
哈里斯是通用公司纽约WRGB电视台的推销发展经理。他相信，只要你透彻了解顾客的内心世界，绝对能创造合适的成交气氛。哈里斯运用这个技巧推销电视时段。以下就是他用的三种方法：
利用会谈中被打断的时间。这正是观察顾客的最佳时机。“我第一次和罗先生会面的时间很短，情况也不乐观。”哈里斯说：“趁他忙着接电话，我四处观察他的办公室。瞥见书柜中有三册皮面装帧的飞行航线图(我是个飞行迷)”。
离开前，哈里斯问接待小姐，罗先生是不是对飞行很有兴趣。可不是吗？他自己拥有一架飞机，不久就要接受仪器飞行等级评定。于是，哈里斯向华盛顿航空局要了当地的航空图——包括机场、航线以及全向导航台等细节。
哈里斯拿了这个航线图，在上面画出该电视台的收视范围，将图表送到罗先生的办公室。并附上一封信解释：“本电视台的收视范围，从波启普夕极高频全向导航台延伸至葛林斯菲无线电信标——当然都是航空术语。”哈里斯又问什么时候再会面。
“一个礼拜后，我接到罗先生的电话。”哈里斯说：“过不了多久，我就坐上他的双座柯曼契飞机。他示范了以目视飞行规则操作这架飞机的方法。”后来哈里斯邀请罗先生，请他到电视台参观新型录像器材。罗先生当然不会拒绝。不久之后，罗先生已经坐在控制室，观看他自己的电视广告拍摄过程。
文字线索。某某公司的总裁唐先生就比较难应付了。他同样对哈里斯敷衍了事。哈里斯观察了他的办公室，没有什么发现。哈里斯又看一下他的停车位，也没有线索。随后哈里斯订了一份唐先生所住城市的当地报纸，结果收获颇丰。
“第一份报纸就刊登了唐先生所写的一封信，”哈里斯说：“他抗议拆除有八十年历史的饭店。那是一幢具有历史价值、文物保护级的建筑物。”哈里斯回了一封信给唐先生，对他的意见大表赞同，又附上该区历史文物保护建筑的参观地图与简介。
“然后我收到了有史以来最友善的顾客来信。”哈里斯说：“总共只有三个人响应他的文章，而他很惊讶我住这么远，竟然也读得到他的文章。”哈里斯又成交了。后来唐先生连续六年买下全年的广告。
利用家庭线索，你可以拉近与顾客的距离，但是切忌弄巧成拙。别说：“你有个十岁的儿子对不对？我也是。他有没有参加棒球队？”哈里斯只亲近顾客本人。除非他们主动谈起家人，否则绝不过问。
“沈先生签下了订单，”哈里斯说：“但是要我替他挑选时段。等我们熟了以后，两人还一起去看赛马。”
“无论谈公事还是私事，沈先生从不谈他的家庭。所以当他提到日本之行时，我没有问“尊夫人是不是一起去？”好险。哈里斯后来才知道，沈先生丧妻不久。如果当时问起：“尊夫人还好吗？”真不知如何收场。哈里斯学到亲近顾客的艺术，那就是节制。成交的艺术也就是，在双方关系进展当中保持一定的距离。
让顾客的自尊引导你前进
克莱琪只有一种专业知识，就是鉴别古董。她在高速公路附近租了幢老房子，开起古董店。朋友们都预言，六个月内一定关门大吉。
可是六年后，她的店扩张了近一百倍，名气遍及邻近各州。她是怎么成功的？就是针对人的自尊下工夫，“我很快就学会少说话，让顾客多说一点，”她说：“只要我让他们说话，百分之九十的顾客自己会说服自己。他们通常喜欢展现知识。最后顾客买下古董，因为他们赞同自己对这些古董的评价！”
“我把这种方法称为‘满足自尊’。顾客光临时，我展示一件古董，略为介绍，然后就坐下来休息，征询他的意见。通常，顾客会立刻拉开架式、高谈阔论，骄傲地展示自己的知识。我很愿意听，就在顾客传授关于古董的知识时，他们也进一步评估了自己、商品、甚至我。我的最大收获就是获得友谊和不错的利润，因为我能满足顾客的自尊。”
怎样让你的成交技巧发挥更大作用呢？把顾客的自尊放在第一位，让它指引你前进。毕竟成交是可以理解及掌握的知识，如果你能妥善掌握，成交就能达到双倍的效果。
巧妙试探顾客的成交意愿
只要你能够判断顾客什么时候准备成交，进行推销时就会信心大增。尽管有些顾客面无表情，但绝大多数都会有一些不经意的小动作，向你传达购买意愿。当这些购买信息出现时，立刻试着要求成交。不过你必须采取主动。尽管有些顾客购买意愿极高，也有消费能力，你还是要采取主动，因为买方在下决定时总是犹豫不决。
假如购买信息不清楚，那就进行试探性成交。有些推销员太喜欢听自己的声音，说过了头都不知道购买信息早已出现。尽早试探成交，如果时机未到，顾客会让你知道。那么，怎样判断顾客是否准备成交呢？试着解读顾客的购买信息、同时运用试探成交技巧。
购买信息。以买卖房屋为例，顾客购买意愿的表现包括：顾客说房间很大；家具和地毯可以搭配；或是要求再看一次他们喜欢的房间。其他明显的购买信息包括问：“冰箱和房子能不能搭配？”、“包括窗帘吗？”、“每月的分期付款多少？”……。
购买信息还经常以行为传达。例如：某位顾客本来坐在椅子边缘，却开始放松肢体，突然变得很友善、使用较亲热的称呼，向你要杯咖啡、或问你要不要来杯饮料等。
试探性成交技巧。试探性成交法就像成交温度计，用来测量顾客的购买热度。如果顾客没有发出购买信息或是讯息不清时，试探性成交可以理清状况。
试探性成交事实上就是征询顾客意见。对顾客来说，提出意见比做决定简单多了。如果顾客的“意见”是还不准备成交，你的交易也还不算失败。你只是更了解顾客的状况，并得到了重要的信息。
试探性成交如何进行呢？你可以运用引导式问句：“你觉得……？”，“如果你买了这幢房子……？”。你并没有带买方做决定，只不过是征询他的意见，而顾客通常喜欢发表意见。通常这些意见就会透露出购买信息。如果信息出现了，马上进行交易。
挖掘客户的潜在需求
刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动上门推销与顾客去商店选购在这一点是不同的。顾客往往是有了明确的需求才去商场里寻找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确自己是否需要这种产品，有许多顾客或许根本就不需要。这时需要你根据顾客的兴趣找出他的需求，甚至是为顾客创造需求，然后再将其需求明确地指出。如有可能，向顾客描述他拥有你的产品后需求得到满足的快乐，激发顾客的想像力。
例如，你推销的产品是打字机，当你向顾客展示产品后，顾客对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他有什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知顾客有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告诉他：“如果你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，顾客会在心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？”如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想像女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。
促使顾客想像，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有会给他带来一个新的世界、新的生活。当然你启发顾客想像应该是基于现实的可能，而不是胡思乱想。
为顾客指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”或“买一件吧，不会有错的”，这样的话会使对方感到你强加于人，会起逆反心理。
推销员应思考顾客未来的需求，并思考如何以产品或服务，满足这些未来需求。
波士迪是一位医疗设备推销员。他花了不少时间，说服伯恩斯医生更新消毒设备。但是这位杰出的医生是运用拖延战术的高手。“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算。明年春天再说吧！他们预测经济衰退，到时候就知道是不是真的。”
类似这样的说词，波士迪不知道听了多少次。前一阵子的借口是：“等大选过后再说吧，到时候大家手头比较松。”波士迪决定采取行动。他创造了一个未来事件。波士迪打电话给伯恩斯医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您详谈。这件事对您关系重大。礼拜三中午聚餐，不知道方不方便？”伯恩斯一听是大事，答应聚餐。
用餐时，伯恩斯医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”
波士迪从口袋中取出一张卡片，放在桌上。“医生，您诊所的租约什么时候到期？”
“明年秋天，十月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
“这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”
“是啊。”
波士迪继续说：“你可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，不管任何状况，人们还需要医生的。所以你一定要迁移诊所。”医生点点头。
“既然如此，为什么不现在就决定迁移诊所呢？你至少还会行医二十年以上，总不会一直呆在这个窄小的诊所吧？”
医生微笑说：“我的诊所真的太挤了！”
波士迪将桌上的卡片递给医生，伯恩斯看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”伯恩斯说完，一拍桌子，说：“好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，波士迪接到伯恩斯太太的电话，说她的先生已经找到一幢新大厦，签了十年租约，她还说，伯恩斯医生很快就要找波士迪，讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说：“总算有人劝他搬出那个小诊所。”这就是预测未来事件的成交案例！
激发客户的购买欲望
让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的，在这一阶段，推销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机消除顾客的疑虑是相当重要的。
当我们指出顾客的需求，而顾客依然表现不很积极，购买欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购买欲，语言技巧此时尤其重要。
引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果好是毋容置疑的，但是如果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，购买你的商品就放心得多了。
最有说服力的语言莫过于顾客周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个有影响力的人曾盛赞或者使用了你的产品，这将使你的推销变得比原来容易得多。
用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的产品在一些媒体上进行过宣传，你不妨借用一下广告中的标题语言，如果顾客看过广告则会起到加深印象的效果。比如你推销一种特别锋利的齿形餐刀，那么你用这样的语言：“您和您的家人用这种餐刀品尝鲜嫩的牛肉，感觉一定好极了”，会比“这种餐刀的齿形设计锋利无比”要好得多。因此，注意语言生动是极其重要的。
打消客户购买时的顾虑
纽约有位房屋拍卖高手戴伊，成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司创办人盖瑞，因为他能帮助顾客克服恐惧。
盖瑞想买一幢大厦，但是不喜欢戴伊提议的建筑物。戴伊发现盖瑞真正中意的是帝国大厦，因为美国钢铁公司一直在这里办公，但是，困扰盖瑞的是，员工都想要“新型大厦”。
不过盖瑞把这个困扰放在心中，故意批评帝国大厦结构老旧、位置不佳等等。戴伊知道这不是盖瑞的心声。戴伊也知道他必须帮助顾客克服困扰。所以戴伊平静地说：“盖瑞先生，您初到纽约时办公室在哪里？”
盖瑞沉默了一会，说：“就在帝国大厦。”
“美国钢铁公司在哪里创办的呢？”
“就在这里，帝国大厦。”他回答。
接着两人沉默不语。最后，盖瑞说：“我的属下几乎个个都想搬走。但是这里是我们的家。公司在这里诞生，在这里成长。我们要留在这里。”
戴伊帮盖瑞理清了自己的困扰，半小时内交易完成。聪明的戴伊让盖瑞说服自己。盖瑞担心其他人的不同意见，而戴伊帮助他克服这些困扰，决定买下帝国大厦。
买方在成交前一刻，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但是买方表现恐惧的方式各有不同。他们可能不高兴、怀疑、唱反调。也可能不说话，或者面色不悦。
