例如：推销员可以提出问题，帮助顾客理清思绪：“您现在进行这个方案，会有什么结果？您如果罢手不做，又会有什么结果？我知道您这个方案已经进行好几年了。但是，如果您加以改进，会有什么好处？如果放弃，又会有什么结果呢？”
顾问式推销员也认为，推销员必须在顾客公司内部结交盟友。推销员利用内部盟友，克服推销阻碍，然而首先必须了解盟友的动机。你必须帮助你的盟友，对方才会投桃报李。记住，你的盟友计划，必须讲究双赢策略。
谈话成交法
顾问型推销员，目标总是在安抚顾客。顾客只有在轻松的气氛下，才会乐意成交。顾问式推销法的基本原则如下：顾客根据自己的需求及经济条件，决定是否购买产品；推销员则以商业伙伴的身份，帮助顾客解决这些需求。
在美国曼哈顿时髦的生活区里，有位男装店店员，名叫柏德。在同行间，柏德足以傲视群雄。为什么呢？柏德每天至少接触十五到二十位陌生顾客，向他们提供购买服装的建议，并立刻成为顾客的朋友，而且当场完成交易。
“我对自己的要求，是每天至少和十五位顾客完成交易。”柏德说：“但这是台面下的目标。表面上我是服装顾问，我为顾客挑选最合适的服装，让顾客在商业、专业及社交场合，都能以衣着烘托个人特色。”柏德接着说：“顾客对于该穿什么，通常都不够客观。所以需要他人的建议，但是顾客最喜欢‘提供专业意见的朋友’。”
“经过好几年的训练，我才成为真正的男装专家。”柏德说：“但是在顾客面前，我以朋友的姿态出现。在顾客进门的三分钟之内，和他们交上朋友。简而言之，缺乏融洽的关系，就缺乏友谊，更缺乏推销成功的契机。”
柏德的方法是什么？第一、挑选顾客。附带一提，该店标榜有“一对一服装顾问”。该店有三十位不同国籍的店员，包括非洲裔、拉丁裔、阿拉伯裔和亚裔店员，负责招待不同国籍的顾客。
“别忘了，还有真正的少数族裔——白种盎格鲁撒克逊清教徒，也就是区区在下我。”柏德说：“所以，我的目标是自视甚高、礼节至上的高学历白种人。”某一天下午，符合上述特征的一对夫妇，穿着老旧但干净的海上运动休闲服，出现在该店。这类贵族型人物，可不见得永远华服桂冠，出入最高级商场；他们偶尔也会“微服出游”，四处探查价廉物美的商品。
首先，柏德以外交礼节式的恭谨问候，自我介绍一番。接着确认顾客的姓名头衔，再恭恭敬敬称一声“汉弥顿博士及夫人”。最后，端出果汁和高级矿泉水，这对夫妇各选了一杯。(“一开始就赠送顾客一点东西。这个方法很不错。”柏德说：“因为朋友就是这样。”)随后，大家各自在舒适的椅子上坐定，开始讨论服装。柏德注意到，这对夫妻互称对方比尔和米莉森。接着柏德打出第一张牌。
“汉弥顿博士，您上衣有个俱乐部纹饰，”柏德说：“是不是佛罗里达州的‘尚齐柏俱乐部’？”“哦，您认出来了，没错。”汉弥顿博士微笑着回答说：“我们住在佛罗里达州的纳普乐斯。我们开自己的游艇，准备到芬佳湖避暑。这一站是终点。”(柏德同时估计了一下，米莉森身上不太起眼的首饰，价值大约三万美元。)
双方谈着有关“尚齐柏俱乐部”的轶闻趣事。接着，汉弥顿博士问起报纸广告上的西装，他是为了这套西装来的。柏德不认为这套西装合适，也坦白说了出来。
“不过，我们新进了一套西装，很适合您，这是一款低腰双排扣的优雅西装，”他说，“我相信效果一定非常好。”柏德请博士站到试衣镜前。“我们有淡灰色、黑格子图案和深棕色三种。您看看哪一种合适？”柏德说。
博士一一试过三种不同颜色。柏德对汉弥顿夫人说：“您觉得什么颜色比较好？”“比尔，棕色最适合你。”她说。此话一出，柏德就知道不管买什么，得夫人认可才行。夫人从不批评，只是赞美自己认可的款式。
“我这里有几样配件，搭配这套西装最合适，”柏德又说：“看看这四条领带。”他把领带铺在桌上，布成扇形图案。柏德灵机一动，转头问夫人：“夫人觉得应该剔除什么颜色？”“绿色”她说：“绿色会使他的脸色显得灰暗。”
“您的眼光一点也没错！”柏德说。他再拿出一件海军式蓝色休闲外套。“我可以想像您穿上这个，站在游艇驾驶台上，那该有多么潇洒。”就在汉弥顿夫妇忙着试衣时，柏德利用空档，把三条相衬的裤子铺在地板上，摆置得十分巧妙，就像当代艺术博物馆的展示品。汉弥顿夫人小心翼翼地绕过去，仔细欣赏这套艺术品，点头表示赞赏。
“比尔，这条长裤的蓝色斜纹很大方。”她说。还是不批评其他的款式。柏德暗自估计可能的总价：两套西装、三条长裤、三件上衣和四条领带。大约两千一百美元上下。
汉弥顿博士拿出一个口袋型计算机，外形设计成高级雪茄盒。他开始按着计算机。这时气氛突然一变，因为价格问题浮上台面了！该是老朋友说话的时机了。“那是不是个人电脑助理？”柏德问：“我听过这种新产品，现在本地还买不到呢！听说功能超强。”柏德恭维了这一句，汉弥顿夫人一脸“不过是小玩意儿”的神情。博士加了一句：“我们邻居是个电脑玩家，在商展上看见，给我们带了一个。”柏德领略了他话中的味道。“难怪弗洛斯特建议大家，平常就该多帮邻居的忙。”汉弥顿夫妇有礼地微笑着，好像在说：“我们‘认识’弗洛斯特大部分人可不认识。”
汉弥顿博士又回到他的荧幕上。“让我算一算广告上说今天打九折，没错吧？”柏德举起一只手。“不过只到下午两点。本店的限时折扣，从不延长时间。您后天一早启程不要紧，我请裁缝师赶工修改，不然一般的修改时间是十天左右，肯定来不及。两位在哪里下榻？”
“上东区，马克酒店。”“好”柏德说：“请填上您的大名，明天我亲自把服装送过去。”“中午前送到？没有问题。”柏德说：“但我有个条件。请把我和本店的资料输进您的随身助理。难得结识这样的朋友，可不要失去联络。”比尔和米莉森离去时，显得离情依依，实在不希望这样的聚会，就此散席。
后记：完成这场交易后，柏德继续工作。当天他售出五千美元的服装。他的成功之处，在于利用很短的时间，把陌生人变成朋友，这正是顾问式推销法的基础。
说故事成交法
美国大名鼎鼎的推销员大卫，从密苏里山边的农夫，一路攀升至全球最大寿险公司的副总经理。大卫能有今天的成就，完全归功于他的“成交”技巧，而他的推销成功，至少有一半是靠“说故事法”。
对于男女老少各色人等，大卫一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑，顾客怎么看不出他的动机是推销保险？事实上，顾客确实没有想过这一点，，他以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道(或不在乎)这是大卫的推销技巧。
为了确定各项细节都正确无误，大卫投注了许多时间准备故事。他一定背下客户姓名。有个故事是达维斯最常提起的。
“谁也忘不了他们的经历，”这位成交大师说：“这是个刻骨铭心的故事。”有一回，大卫向克利姆进行推销。克利姆是位脾气暴躁的总裁，更是极难说服的顾客。他不喜欢大卫，傲慢无理到了可憎的地步。
大卫的推销并不顺利。克利姆认为大卫已经步步败退，黔驴技穷了。“克利姆先生上星期我在芝加哥听说一件意外，我马上联想到你。”大卫说着，不动声色地施展说故事技巧。克利姆一听自己是主角，马上发生兴趣，问道：“真的吗？”大卫接着说，我走到一个报摊前，卖报纸的妇人突然叫了我一声，我一看原来是芭丽，我惊讶不已，好不容易才挤出一句话：“你在这里做什么？”
“难道你不知道吗？”
“知道？知道什么？”
“乔治已经去世了。”
“我的天！”
她哭了起来，“是真的”她说：“乔治走了，一个半月前过世了。”
“怎么会这样？”
“他走得很突然，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。”
芭丽哭得伤心，我不方便问她乔治有没有留下遗产，但是她主动告诉我。“乔治一直不愿意替儿子买大学学费保险”，他总是说：“我自己投资，收益比任何保险公司都好。”但是前一阵子碰到股市崩盘，他的投资完全没有收益。现在他的太太芭丽，为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。”
“克利姆先生，这件事让我联想到你，因为你和乔治长得很像，我一见到你就想起乔治。别误会，我不是说你会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到这位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢？”克利姆沉默了。推销老手大卫，深知此刻不应多话。接着，五分钟前还百般刁难的克利姆说话了：“我改变心意了，你最快什么时候可以进行我的核保工作？”他设身处地想像乔治家人的处境，不敢想像自己的妻子像芭丽一样受苦，因此他决定投保。
大卫运用这个强有力的技巧完成交易，你也做得到。当顾客听到一个故事时，他会立刻想像自己处于故事中主角的地位，而当顾客设身处地思考时，他会说服自己成交。但是，请注意！故事的主角如果得不到顾客的尊重，千万别将主角说成英雄。记得康纳和塔德门吗？推销员先问顾客认不认识他们，顾客的回答是她尊敬这两位先生。只有在这种情况下，才适合继续你的故事。如果顾客对这两位先生并无敬意可言，推销员必须说：“雅德小姐，我了解你的想法。但我相信你会同意，他们是相当杰出的零售商吧！”如果你提出的人物获得顾客认同，继续说故事；反之，赶快换一个故事！
成功推销的六种方案
（1）电话推销
电话推销灌输给人令人有兴趣甚至着魔的信息，不仅仅有语言表达本身的吸引力之外，很重要的一点是其形式，即语音、语调等听觉上的魅力。日本的推销之神——原一平先生提出过以下的建议：
语调要低沉明朗；
咬字要清晰；
说话速度要快慢适中；
音量大小要适宜；
言词声调要能反映出热情得体的表情；
措词要高雅，发音要正确。
电话推销中另外需要注意的两个语言技巧是幽默和委婉。
所谓幽默是借助多种机智、风趣、凝练的语言所进行的一种艺术表达，幽默的语言表达，能起到多方面的作用。首先，幽默的语言表达不仅给别人带来愉快和轻松，而且可以解脱自己。其次，幽默的语言表达可以烘托气氛，使交际双方于一个和谐亲切融洽的环境中。再次，幽默的语言表达可以平添情趣，争执变得平和。
委婉是指在不便于直说的情况下，所使用的一种曲折含蓄的表达方式。这种表达方式，要求说话的人态度和顺谦虚，内容曲折回环、表达含蓄、有回味，既让人深省，又容易被对方接受。
那么如何给客户打电话呢？
请你深吸一口气，紧跟以下7个步骤：
①问候
②介绍
③感谢
④目的
⑤约见
⑥电话致谢
⑦书面致谢
剩下的事就是推销。
（2）面谈
面谈就是要发觉、挑动并且一针见血直指问题所在。接着慢慢导引客户，同意并相信您说的这个问题的确必须解决。
我想您下一个问题一定是想知道：“什么因素是决定面谈成功的关键？”面谈是推销的关键，而“挑动人心的问题”正是使面谈成功的原因。例如，我会这么问：“如果现在政府马上要您缴出所有财产的三分之一，您想您能完全不需筹钱，就能毫无损失地付出这笔钱吗？”“你觉得您的生命值多少钱？”“您想您能确保公司下半年的获利吗？”诸如此类的问题。
在面谈中，光是跟客户讲逻辑是不够的。一定要配合情绪的掌握，两者兼施才能引导客户。要把客户的心搅动起来，就得靠这种具煽动性的问题，才能引起客户买下保险的欲望。
永久记忆行销
（3）信函推销
有些当面难以启齿的话，或是电话中难以言明的情绪，都可利用信函表达，而且，信函的视觉效果有时更具震撼力，尤其对方若为年长者，更应积极多用书面的诉求。
书写时要条理分明；
文章不可过于艰涩，文句要短，把握重点；
行销条件等要事，应以条例式逐项书写；
字迹不漂亮没关系，但字体一定要工整；
注意信函礼貌；
称谓、格式不可弄错，遭耻笑事小，只怕对方认为自己有意轻视；
文如其人；
无法表现个人风格的文章，也就无法强有力地直指人心；
初次拜访后，尽快寄出感谢函；
真心诚意的感谢函更能表白自己的内心，让准保户阅读后回味不已；
贺年卡、生日卡务必亲笔书写几行温馨的语句。
（4）网络行销
所谓网络行销是指联机网络、电脑通讯和数字交互媒体来实现行销目标。
网络行销的优势：
①信息量大，且具有互动功能。网络如同一个无所不通的保险专家，随时可以为投保人不厌其烦地提供所需要资料，简洁、迅速、准确，大大克服了传统行销方式的一些不足。
②节省开支，便于控制行销预算。电子网络系统的介入，大大地节省了通常行销中用于印刷、保管、中介开支以及密集劳动的成本，由此也延伸降低了保险费率的报价。而且，网络交易的账目更易于控制。
③省时并减少行销渠道。在竞争日渐激烈的保险行销市场，对及时性的要求十分强烈。在网络行销渠道中，潜在的投保人没有等待回复电话等时间浪费，可以自行查询信息，由此使得保险公司同潜在投保人间能够快速地交换信息，大大地提高了行销效率。
④为客户提供新型的购买方式，帮助他们控制采购流程。与不断推出的新的险种相配套，网络能够为投保人提供更多的资源和信息，让他们对新的保险商品的设计有更多的发言权。行销人员可以借助联机通信所固有的互助功能，鼓励投保参与新险种的开支、费率厘定、保单设计，投保人的积极加入将会保证售出更多的保险商品。
⑤随时可用。联机信息服务器“不食人间烟火”，不下班、不休假、不生病，相当于扩大了保险中的规模，大大增强了保险公司获取保单的机会，取得竞争优势。
⑥减少市场壁垒，提供平等机会。联机网络创造出一个“保险村”，消除了同其他国家投保人签单的时间和地域障碍以及宗教信仰等方面的限制。
（5）邮寄通信推销(DM)
DM是一种针对投保人的需求而提供商品及服务的高度个人媒体，可以针对适当的宣传或行销对象，设计出反应他们需求的信息，并直接地送达到他们手中。它传递的是推销的立即劝诱。通过这种方式，你还可以用数量估计，算出你的花费带来的影响，并且使这个信息为未来更好地规划所用。
其次，DM有许多相关用途。你可以用这些来招揽新客户和新保单，建立新关系；为未来的推销树立一个正面的形象；建立品牌的忠诚度；增加重复购买的几率；唤回久不来往的客户；扩大推销范围等。
（6）贺卡、礼物
有位女性保险推销员，每到中午休息时间，便前往各职场拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。
吃完饭后，来片口香糖或来颗酸梅，大家的精神格外清爽。
这种小礼物，确是人际关系中最佳的媒介，将准保户与行销人员之间的围墙逐日清除殆尽。
小小一份礼物却能产生莫大的效果。
致赠的态度要爽朗。
态度爽朗才能使接受者愉快。
花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。
礼物不需过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。
整盒装的高级水果，倒不如小贺卡来得实惠。
致赠平时帮忙良多的同事可考虑用礼金。
中秋、春节，公司多有节度礼品，用来转赠准保户也相宜。
