罗斯福开始竞选总统前的几个月中，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。尔后，他乘上火车，在十九天的旅途中，走遍美国二十个州，经过一万两千里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人做一次非常诚恳地谈话，接着再赶往他下一段的行程。当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。
原来吉姆早就发现，人们一般都会对自己的姓名感兴趣。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，你便对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。假如把别人的姓名忘记或是叫错了，不但使对方难堪，而且对你自己也是一种很大的尴尬。
姓名本来只是个体人的符号，但它却蕴含了一个人尊严、地位和荣誉，尊重一个人莫过于尊重他的名字，当人们的名字被遗忘，被搞混，无论你是有意无意，都会带来不良影响。轻者让人反感，重则损害彼此感情。
从某种意义上来说，记姓名是一种廉价而又有效的感情投资。记住他人的姓名就等于把一份友谊深藏在心里，记忆时间越久，情谊就越深，如同一瓶陈年好酒，越放就越醇。在与人交往时一定要记住对方的姓名，对方必定从中体验到你的深情厚谊，感受到他在你心目中的位置，进而增加亲切感、认同感，加深彼此的感情。那么怎样才能牢牢记住别人的名字呢？这里有三条建议大家不妨试一下：
1要用心记他人的名字
有的人博闻强记，过目不忘，见一次就可以记住。这自然是最好。但是，大多数人没有这样的能力。所以，用心记名字就成了必要。我们应善于交际，看重友谊。一般情况下，珍视友谊的人在记名字上就会表现出特别强的注意力。在一般记忆力基础上，注意力越集中，重视程度越高，就会记得越牢。甚至记忆力较差的人由于重视友谊，对于同他打过交道的人的姓名会特别用心去记，同样能记得十分清晰，多年不忘。
2经常翻翻他人的名片
对于记忆力不太好的人来说，不但要用心去记而且还应动动笔。这里用得着一句名言：“好记性不如烂笔头。”不管老朋友还是新朋友，在打过交道之后都应把姓名记在小本上，或者保存好对方的名片。有时间就要翻一翻，借此回忆往事，加深印象，这样就可以获得名字与友谊长久记忆的效果。
3忘了名字要想法补救
如果在路上遇到朋友，一时半会想不起人家的名字，那就应想办法搞清楚，记在心里。有一次，王明与一位多年不见的战友见面了，一时竟想不起他的姓名。分手时，王明主动拿出纸来把自己的名字、电话、通信地址写下来，然后把笔交给他，说：“来，让我们相互留下自己的通信方法，今后多多联系。”对方也记下了他的名字、住址、电话。此后，对方名字就镌刻在他的头脑中，再不曾忘记。
能够记住结识的所有人的名字，是一种很重要的人际交往能力。拥有了它，你就可以塑造出平易近人的个人魅力，吸引许许多多的朋友。
再访客户的二十种借口
许多推销员为了追求业绩的增长，会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，并运用各种方法去接近他们，了解客户的基本资料和他们对商品的需求偏好，据此整理出商品的特色和优点，以激发客户购买的意愿，并达到自己的销售目的。
在交易过程的四个阶段（接近、说明、成交、服务）里，接近客户是完成目标的基础工作，只有经过获得认同与信赖的接触后，才能完成整个交易。然而，许多推销员在好不容易得到拜访客户的机会后，却没有再接再厉、继续再访的行动，以引起客户购买的欲望。这样，一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，就算产品十分优良，想要再得到客户的认同也是比较困难的。所以，再访技巧尤其是再访借口是推销最需要了解与掌握的。
想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有二十个不同的再访借口，如果能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会，提高推销成绩。
1初访时不留名片，以此作为下次拜访的借口
一般的推销员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
2故意忘记向客户索取名片
这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的推销员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你的一次再访机会。
3印制两种以上不同式样或是不同职称的名片
倘若有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。
4在拜访时故意不留下任何宣传资料
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求推销员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的推销员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。假如忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如资料重新修订印制完成后再送来给您参考，或是客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来。
5亲自送达另外一份资料
这份资料必须是客户未曾见过的，专业的推销员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
6当一位资料搜集员
倘若发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。
7将资料留给客户参考
推销员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
8借口路过此地，特别登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得自己不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。
9找一个自己精通的问题请教他
这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
10陪同新同事或直属上司联袂拜访
通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助推销员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。
11逢年过节送上一份小礼物
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。
12借提供公司发行刊物的机会
运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊或市场消息，过年时送月历、日历等资料。
13拟定新的计划以供客户所需
推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。
14以生日做为开场白是一种很温馨的借口
如果能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。
15举行说明会、讲座，并特地亲自邀请
如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。推销员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。
16运用客户问卷调查表
设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
17在市场突然公布消息时给予第一手资料
利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有备感尊荣的感觉，从而拉进彼此的距离。
18提供相关行业的资料给客户参考
“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。
19采用特别优惠办法或特卖方式
以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。
20不用找借口，直接拜访
与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。
总而言之，如何找寻再访客户的借口，用一句俗话来形容，那就是“戏法人人会变，只是巧妙不同”。在推销过程中，推销方法可以说是变化无穷，没有一定的模式或是定规，只要稍微用心，相信任何人都可以创造出许多独具创意的推销模式，而关键仅在于如何掌握现实生活中人与人之间复杂的人际关系。适当地运用再访技巧，并不是虚伪矫情的行为，这是现代社会竞争所必需的。传统的推销技巧已失效，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧，才能在复杂多变的市场中占有一席之地，因此了解与掌握各种不同的再访借口，这对于提高自己的销售业绩是非常有利的。
让客户把你当成自己人
在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户谈到一起的概率就比较高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。所谓的“物以类聚，人以群分”就是这个道理。
有一个人参加竞选活动，他的助选员发现，一般选民认为他是一位属于高层社会的人，与自己毫不相干，所以对他的参选表现出冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。选民知道这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生了亲切感，这位人士最后获得高票当选了。
销售也是同样的道理，所以销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是我们的专长，而不是客户所了解的领域。所以，我们讲的越多客户越反感，信赖感就越不容易建立。有时客户还会反问我们：“是你的产品好还是你们对手的产品好？”在这时候，我们怎么回答都不对，说自己的好，客户肯定说我们自卖自夸，不可信。我们说我们不了解对手的情况，那他就会说我们连同行都不了解，不够专业。因此，在进入主题之前，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。
一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱理不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。
这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“马总，这是富士竿吧？”
“唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼？”
“啊，钓过。”
“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”
两人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。
销售员只要发现与客户有共同的兴趣和爱好，找到共同的话题就能够和客户谈得来了，甚至可以很快地成为朋友，这样就不愁做不成生意了。
一名寿险销售员要把保险销售给大学教授李先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进王先生的办公室后他才发现，张先生是一位“顽固”的先生。
王先生对自己以前的保险代理人不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。
见面后，王先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划。并问了很多技术性问题。销售员觉得，王先生问这些问题的目的并非是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，王先生根本不给他这个机会。
销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告退。这时王先生接了一个电话，无意中销售员听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种澳洲的小动物。
“你知道考拉熊？”王先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。
“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，并非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。
于是，销售员便开始向王先生询问考拉熊的问题，这时，王先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于考拉熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。
那天，销售员除了从王先生那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。
在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好--考拉熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，王先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是考拉熊带给他的。
总之，我们在拜访之前要多了解一些客户的兴趣、爱好，在拜访时不要急于销售产品，要多谈一些彼此共同的话题，从而成功化解客户的抵触情绪。
