提问题对于销售而言，就像呼吸对于生命那样重要。要是没有提出任何问题，你的销售工作百分百就会胎死腹中，甚至无法展开。要是问题提得不正确，你的销售即使不会立刻死掉，但也是迟早的事。如果你能在正确的时间提出正确的问题。答案就是：成交。
通过提问来引导客户
推销中以提问的方式进行正面引导可以起到让客户容易接受的作用。这里介绍的所谓“肯定性诱导发问法”就是对提问的一种比较好的运用。“肯定性诱导发问法”是对肯定性说法、诱导性说法以及发问的说话方法3种方式的同时综合运用。
首先是肯定性说法：“很受人欢迎的。”
其次是诱导性说法：“咱这机器有大小两种，不知您愿意选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”
最后是发问的说法：“先生您要如何使用呢？”
在举例说明“肯定性诱导发问法”之前，先看一下与它相反的“否定性诱导结论法”，顾名思义，这种发问也就是不用对方开口回绝，自己就把成交的路堵死的方法。试看下面2个实例是如何下否定性结论的。
“由于这是宗大买卖，所以请您考虑一下，等决定了再告诉我。”
“照这种情况来看，今天还是不会有结论了？”
举上述反面例子是为了来更好的说明“肯定性诱导发问法”，如有哪些读者还在进行着上述否定性的商谈，建议你学习“肯定性诱导发问法”。
（1）“假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费？”
（2）“假如是在这种情况下做决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延吗？”
（3）“您是不是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？”
（4）“您不觉得现在一起决定比较好吗？还是要分开来考虑？”
（5）“是不是车站附近后i？还是您要选择什么环境？”
（6）“红色的看起来挺不错的，淡绿色的是不是更合适？”
（7）“是头次付款多一点呢，还是选择等额付款？”
（8）“这次您好事租用吗？或是要分期付款呢？”
（9）“要不要签订契约呢？或者有必要先预约呢？”
（10）“几天后再交货可以吗？如果你急用要不要现在先带回去呢？”
一般说来，销售员一旦说出了自己的决定，客户就会有强迫他们购买的感觉，因而会产生拒绝性的反应。所以销售员应该视情况的变化，进行委婉的询问，逐步把客户引向自己所希望的方向上。上面的最后一例就是这种情况。当然这样做的前提是销售员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被买方牵着鼻子走，那么销售员就极容易陷入混乱，洽谈也就无法顺利进行下去。
对复杂的问题进行分解
这个方法适用于那些价格较为昂贵的商品。有一位家具销售员就经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户。
客户：“这太贵了。”
销售员：“你认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售员：“那么现在就假设贵了1000元整。”他同时拿出了随身带的笔记本，在上面写上1000元给客户看。
销售员：“先生，你想这套家具你至少打算用上10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售员：“那么依照你所想的也就是每年多花了100元，你指的是不是就是这样？”
客户：“对，我就是这样认为的。”
下面的工作是把成本划分为一小部分：“l年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“喔！每个月大概就是8块多点吧！”
销售员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。
客户：“有时更多。”
销售员：“我们保守估计为1天2次，也就是说1个月你将用60次（销售员把这些数据都写在笔记本上）。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花不到0.15元。”
客户：“是的。”
销售员：“那么每天不到1毛5分，却能够让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而发愁。而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
销售员：“当然！”
通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售员大约知道应该使用哪一种策略去应对，把可以克服的障碍一个个减少，这样就能够有效提高推销的成功率。销售员可参考以下的典型问法。
“您是不是认为目前没有必要买？……如果是付款方面的问题，我们可以配合您的方案。”
“价钱方面是否有什么不满意呢？”
“关于我的说明有无不明白的地方呢？”
“对于这个商品您是不是下大感兴趣呢？”
“对于这家制造商您觉得如何？”
“您不喜欢这个款式吗？”
“您是否考虑向其他制造商购买？”
“是不是已经向其他地方定购了？”
“是不是暂时还不想买？”
想客户提问的技巧
学会提问，善于提问，是成功销售的一大技巧。销售中的提问非常重要，没有不好的销售结果，只有不好的发问方式，因为你的发问方式已经决定了这样的销售结果。以下是几种提问的技巧。
1.一次只问一个问题
在与客户交谈时，一次不能连续问几个问题，只能一次问一个问题，而且要等他回答后再问下一个。比如说有的讲师讲课时会问：“各位，成功需要下定决心对不对？”结果没有一个人反应，他还继续问：“一个人成功需要努力对不对？”又是没有人回答，他又问：“一个人成功需要很好的销售技巧对不对？”还是没有人回答。这样会越问越死。而在我的讲课中当我问：“各位，一个人要成功，需要下定决心，是还是不是？”时，学员如果不回答，我就不问下一个问题，我会选一位学员代表来回答，并个会一直等到有回答为止。
2.再问一遍
你前面问过的问题在后面的谈话中再问一遍，若对方不回答就再问。有很多销售新手不懂这个，每次连续问几个问题，人家不知道回答哪个，要不就是问一个问题客户没有给他回应，然后他就又问另外的问题，这样客户基本上是没有心情听你讲话的，拉动不了他的成交情绪。要明白，客户要商品的同时还要从中得到精神上的享受。
3.进行开放性提问
在销售过程中，销售员在向客户提出问题时，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向客户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，销售员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉。那么怎样提问会比较好呢？
销售员应尽量提一些客户需要用很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得有价位的信息。这种提问方式，需要客户做出大量的解释和说明，销售员只需相对较少的问题就可以达到目的。比如“您要采购怎样的商品”、“您的购买目的是什么”等等，这样客户既可以感到自然而畅所欲言，又有助于销售员根据客户的谈话了解到更有效的客户信息和真实目的。
所以销售员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，将心中的想法表达出来，做到仔细倾听，并在此基础上不断有意识的将客户向自己的方向引导，这样就增加了销售成功的可能性。通常，开放性问题包括以下疑问词以及典型问法：
（1）“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：
“您通常都是这样（如何）应付这些问题的？”
“我们怎样做，才能满足您的要求？”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
（2）“为什么……”
典型问法：
“为什么您会勉励如此严重的问题？”
“您今天为什么如此神采奕奕？”
“为什么您对××商品情有独钟？”
（3）“什么……”
典型问法：
“您遇上了什么麻烦？”
“您对我们有什么建议？”
“您的合伙人还有什么不同的想法？”
“如果采用了这种商品，您的工作会发生什么变化？”
（4）“哪些……”
典型问法：
“您对这种商品有哪些看法？”
“哪些问题令您经常感到头疼？”
“您觉得这种商品的哪些优势最吸引您？”
4.注意重复、停顿、反问
重复，就是当对方没有回答时你要重复一遍，当对方没有搞清楚什么意思时你要重复一遍，当对方对你说的事情没有高度重视时你要重复一遍。停顿，就是你提问后，一定要停顿一下，给客户留下足够的回答空间。很多销售员爱犯的毛病是沉不住气，自己先开口或自问自答。通常在提问之后，马上停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。反问，就是当对方问了一些你觉得不好直接回答的问题，你可以反问对方。比如有人问：“老师，我能不能免费听你的课？”我就说：“你觉得可以吗？”他说可以，我就说：“你觉得可以，那其他人怎么想呢？你免费，其他人交费，合理吗？你让我做人公平一点好吗！”
5.对于提问的忠告
在约见客户之前，销售员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标确定各个小问话。这样一来，既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进地实现你的目标。
要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仪围绕着自己的销售目的与客户沟通。初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
