价格的高低直接决定利润的多少而利润是关系企业生存和发展的重大问题。利润只有在企业商品卖给客户时才能体现出来因此，价格的高低是衡量一次推销活动成功与否的重要条件之一。
有一个人讲了他一次讨价还价的经历。
当我在印尼巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千！天哪！”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二，一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就八千啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
那么对于销售员来说，应该如何得知客户的底价是多少呢？我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。你可以说：“我们都觉得这个商品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
另外，还可以通过提供一种质量较差的商品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们惟一的考虑，他们确实关心质量。
当然，也可以推荐质量更好的商品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。
这种办法可以消除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式消除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
不可不知的讨价还价回旋地
“应该还可以再便宜一点吧！”、“你就不能再便宜一点儿吗？”……
每当销售员听到客户说这句话的时候，都有一种自己快疯了的错觉，但即便如此，你也能从中获利。
为什么销售双方在你来我往的一轮一轮讨价还价中都感到疲惫不堪，却仍然乐于此道呢？可能主要的因素还是出自企业的评价制度。由于我们的评价制度不健全、不科学，导致销售员即使开出了价也非最后的不可变更的价格，而是留有余地的。
当消售员听到客户讨价还价时，往往会觉得客户对商品有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。而事实上客户也有可能只是在试探底价，以便和你的竞争对手的底价进行比较。
身为销售员，当你碰到讨价还价的客户时，你要先确认问题在哪儿，确定客户是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱却比你这更便宜。事实上别忘了告诉他，即便是同样的商品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为，除了其本身的价格外，商品价钱可能还包括售后服务和运送等周边服务。换言之，你要告诉你的客户没有哪样商品真的是完全一样的。
有些销售员说：“这是我的底价，我卖给你一分钱都挣不到，还要赔钱，要不要随便你！”可是，问题是这到底是不是真的底价？作为销售员的你也应该在心里有数吧？
那么在讨价还价的过程中，究竟我们有哪些选择呢？以买卖房子为例，假若你是中间代理商，你向卖房子的人这样说：“这是我们公司对这套房子及房内的家具能给你的底线。你可以考虑3天，如果你能接受咱们就成交，若你不能接受我就把现金退给你。”
要表达同样的意思，说法却有很多种，说法的不同也可能会改变意义。因此，会有如下的选择。
内容——目前正在谈的内容：
（l）这是我对房子、院子、家具的底价。
（2）这是我对房子的底价（假设其他东西以前已经讨论过了）。
（3）这是我综合考虑后的底价（所谓综合考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等）。
（4）这是我对房子的底价。当然，里面还包括了所有地上物、院子里的物品。
结果——假设没有达成协议，将会怎样：
（1）如果三天以内不同意我的条件，请把票退还给我。
（2）如果三天以内不同意我的条件，请打电话给我。
（3）如果三天以内你没有给我答复，我会打电话给你。
（4）如果三天内你不同意我开出的条件，我想，你就应该是没兴趣喽！
（5）三天内你没有和我联络，这笔生意就算了。
“坚定”（看对方对于可能性的结果，态度有多坚定。）
（l）如果三天内你不同意的话，就把支票撕了，当没这回事。
（2）如果三天内你不同意我开出的条件，那我就另做打算了。
（3）如果三天内你不同意我开出的条件，那我们还是朋友。
（4）如果三天内你不同意我所开出的条件，就把这档事忘了。
（5）如果你接受我的条件，祝你好运！还麻烦你亲自跑一趟银行，把支票转进你的户头。
时间——什么时候会发生：
（1）如果三天内你不同意的话，我一个月内回来。
（2）你可以考虑几天，好好想想。
（3）考虑一下，如果你还是不感兴趣，那三天内把支票退给我。
（4）支票上的日期是三天以后，你可以好好考虑一下。
（5）别的地产中介可能没有这么快给你线索。
（6）不管你接不接受这个条件，都请通知我一下。
“底价”策略可能会增加交易的力量，也可能会减弱。如果你所提的“底价”不被对方信任的话，那这种力量必然减少。当然，在提最后条件时的用语和时机，这种力量也是决定策略成败的重要因素。
当有人先给你一个“最后底价”时，不要按照面值决定是否接受，应先测试一下。下面这些建议或许对你有益。
（l）认真听清每个字，防止对方趁机占便宜。
（2）反应不要过度，最好是先不露声色。
（3）顾全对方的面子。
（4）假若在你能接受的范围内，甚至更高，也要不露声色，反而要板起面孔佯装生气。
（5）让对方知道放弃对他的损失会更大。
（6）你要装作一走了之来试探对方。
（7）适当的时候换个话题。
（8）提出更新的选择和解决方案。
（9）假若你看对方就快要开出“最后底价”，那你不妨先下手为强。
某地产经纪人正在向客户推销A、B两处地产，而这时他真正想卖出去的是A房子，因此她在跟客户交谈时这样说：“您看这座房子怎么样？现在A房子已经在前两次被人看中了，要我替他们留着。所以您还是先看B房子吧！其实它也不错的！”
客户当然两座房子都要看的，而经纪人在客户的心中却留下了“A房子已经被人认购，肯定不错”的感觉，在这种心理暗示的作用下，他就会觉得B房子不如A房子。最后，带着遗憾走了。
过了几天，这位经纪人又高高兴兴地找到了这位客户，告诉他：“您现在可以买到A房子，您真的很幸运，以前定购A房子的客户资金一时周转不过来，我劝他们不如暂时缓一缓。我那天看您对A房子有意思就特意给您留下来了！”
听到这些，客户当然会在心里庆幸自己终于有机会买到A房子了，现在自己想要的东西送上门了。此时不买更待何时？一次买卖很快成交了。
