对于许多老练的销售员，被推荐的客户是新生意的重要来源。在现有客户的介绍下与你联系的客户，比通过电话直接的随机拜访要容易得多。首先，被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买你的商品或者服务的。其次，推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对销售员直接的反感。最后，推荐可以给销售员带来更好的信誉，无论能否成交被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。
与新客户保持联系
研究表明：推荐生意的成交率是60%，相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一笔生意。可见，被推荐的生意对你是多么有价值。如果你学会如何成功地获得推荐生意，就不会把你的客户拱手让给你的竞争对手了。
新客户是招揽生意的有力资源。与其保持联系，赞赏他们的购买是一种明智的活动，对你有益无害。因为新客户对于他们刚买下的商品总是又喜又爱，如果这商品使用起来的确很方便，他们更赞不绝口，乐于向他们的亲朋好友推荐。销售员在商品售出后，约每隔一周即打电话关切地询问客户使用商品的情况，若有任何使用不清楚的地方，销售员必提供周全的咨询服务。从这些新客户，你可开发出许多潜在客户。
可以这么说，新生意或者叫做“一笔生意”仍是现在销售员的工作重心。对销售员来讲，每天计划拜访新客户是必须的，同时，拜访老客户也是必须的。现在的科学技术这么发达，完全可以借助电脑来帮助你进行日程管理。
制造你的宣传大使
别人一旦为你提供了潜在客户的姓名和地址，你最好在多长的时间内去拜访这位客户呢？6天内？或是6周？我认为6分钟内最恰当，总之愈快愈好。如果不立刻行动，你的热情就容易被档案夹里其他的杂事所取代，只好冷冻这份资料一阵子，届时这名潜在客户的资料就像已发了霉的面包一样。
不管结果好坏与否，你都不要忘记告诉推荐人有关你去找被介绍者的情形。对结果不说不提非常不礼貌。也许介绍人不曾在口头上提起，但我相信他会耿耿于怀。如果你告诉介绍人，经过他的推荐介绍，你达成一笔交易，向他致谢，那么他会和你一样的高兴。即使交易未成功，而你把面谈情形告诉他，他通常会热心地提供你另外一位潜在客户的姓名和地址。
如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。你在业界的名誉，是靠口碑建立起来的。满意的客户至少会向三个人述说与你的交易，而不满意的客户平均至少要向11个人诉说自己的不满。报纸、杂志、电视的宣传，只可以为你建立知名度，并不会为你带来真正的客户，要成功地使那些看热闹的人也肯花钱，你便要靠客户的推荐，也就是你的宣传大使来推动那些正在掏腰包的旁观者。
你要首先从那些用过商品而感到满意的客户身上下工夫。做生意总归是先将陌生人变成朋友，朋友变成老朋友，老朋友变成客户。在众多的客户中，有些只是应酬式的人；有些是用后感到讨厌的；有些是满意了，但又不肯出力替你宣传的；只有那些既满意，又乐意为你宣传的人，才是你真正的宣传大使。如果用数字来计算，要制造一个具有足够影响力的宣传大使，一定要有十个客户，每一个客户的产生，是在25个陌生人中得来的，换句话说，要产生一个为你宣传的忠实客户，你要结识250个陌生人。当你今天看到某些成功的销售员很幸运地有人代为宣传，相当羡慕。如果是这样的话，倒不如自己努力：拼命多找些客源，你也一样可以碰到一些无条件为你宣传的人，这并不是幸运的结果，而是多劳多得的收获。
成为宣传大使的条件
首先是要有一定的影响力。例如在职位上，要享有一定的权威，如果是一名普通职员，说的话虽然对极了，但其他人听了也是当作耳边风的。所以，目标要培养一些对你的生意有影响力的人，向高层着手是必要的。
其次这些具有影响力的人，一定是无私的。社会上有很多热心的人，他们有意协助年轻人成长。同时，他们又洞悉年轻人的心态和野心。如果我们争取到这些人代为宣传，我们的生意便会一帆风顺。好人是有的，不过你要很努力地寻觅才可以找到。
另外的这些人一定欣赏你的工作态度，他们之所以肯义务为你宣传，因为他们知道你是可靠的人，而且工作态度又认真。所以，要争取他们义务代为宣传，你自己一定要努力做一个正直、诚信和勤奋向上的人。如果你是一名上进的人，人家自然有意推荐介绍，以认识你为荣。否则，人家自己的名声不保。
一般来说，客户接触销售员之前，都认为销售员是油嘴滑舌之辈，靠不住。但当客户和你完成交易之后，他们的态度却发生了180度的转变，觉得销售员是诚恳、踏实、认真的只有那些懂得欣赏你的知识、经验和判断的人，才会为你宣传。
