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第15章 销售口才的5个基本能力(7)

针对这种情况,你可以这么说:“您已经辛苦了大半辈子,目前的成就和生活水准,事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见,最重要的是要在退休以后,还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险,当您65岁的时候,一年可以从保险公司那里享受1.8万元的红利,而目前一年只需付3400元的保费。”

这样,你就可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做,会让自己的余生过得更好些,因而就会接受你的建议。

请将不如激将

销售中的激将法,就是销售人员通过一定的语言手段去刺激客户,以此来激发对方的某种情感,并引起对方的情绪波动和心态变化,最终使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。

使用激将法效果如何,取决于销售人员对刺激的“度”的把握,有的“稍许加热”即可,有的则要“火上浇油”;有的只要“点到即止”,有的却要“穷追猛打”;有的可以“藏而不露”,有的则需“痛快淋漓”。

当然,能否取得最佳推销效果,这就要推销员根据不同的情况而定。心理研究表明:有的人好高骛远、貌似强大,有的人好胜心强,有的人优柔寡断,有的干脆,有的忸怩……

所以,巧妙地利用人们的心理特点,有的放矢,是销售成功的一个基本保证。

有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看,问一些无关紧要的问题。很明显,她很喜欢这款新式皮鞋,但又因为价格太责而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理,于是上前问道:“如果这双鞋的价格不能令您满意的话,您是否愿意再看看别的?”

没想到,听了售货员的话后,这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。

售货员的问话看似很简单,但其中却藏有很深的奥妙,它激发了这位小姐的好胜心,因此成功地销售出了这双皮鞋。

使用这种激将的技巧,来刺激顾客的好胜心,一定要因人而异,把握好分寸,否则就会弄巧成拙,甚至会激怒顾客。

1.激发顾客的好胜心,但是不能伤害到顾客

如果在上例中,售货员对那位犹豫不决的小姐说:“要买就买,买不起就别看了,凭你这模样还想买这么高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应,不过这话会伤害到顾客的自尊心,会产生完全相反的效果,不但达不到销售的目的,反而损害了商店的形象。

无可否认,我们经常听到一些销售人员用挖苦、贬损的言辞去“激”顾客,其实这不过是一种原始的“激将法”,它与现代商品销售中的“激将法”有天壤之别。

2.“激”的目的是让顾客摆脱犹豫,但绝不是设下陷阱

曾经有位推销员去一家工厂推销打火机,一些工人围着看,其中有位青年工人说这打火机质量很差,并且价格太贵了。没想到这位推销员却不近人情,挖苦那位工人说:“看您穿这身衣服,恐怕一个两块钱,你都买不起!”这话大大刺伤了那个工人的自尊心,他挥了挥手对其他工友说:“你们作证,他卖我两块一个,我全包了!”于是工友们帮他凑齐钱,把那些打火机全部买了下来。

星期天,他们出去逛商店,才知道这种打火机在市场上只要一块钱就能买到。这位青年才知自己上了推销员激将法的当,后悔莫及。

以上例子,推销员虽然运用“激将法”把商品推销出去了,但他的人品也随着这廉价的商品一齐出卖了,其结果肯定是得不偿失,因为他的这种做法没有考虑后果,“杀鸡取卵”,把他以后的推销之路全部堵死了。

所以,“激将法”在销售中要有的放矢,在万不得已的情况下,才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易用这种招数的,即便使用它,也应考虑到它的后果。

有时语气不妨强硬些

语气强硬的强势推销,就是刻意奚落顾客或逼迫顾客,语言必须精确适当,既不能让顾客生气,又耍成交,施展起来很困难,而且需要相当大的勇气。

伯恩·哈特在向母亲们销售《儿童百科全书》时,就以高明的手腕,施展了使用强硬语气进行推销的技巧。

当有位女士表示对他的商品没有兴趣后,伯恩·哈特一言不发地站在原地,一脸不敢置信的表情。接着他说:“强森太太,你的意思是,不帮孩子买这些书籍!你知不知道自己在做些什么?你准备袖手旁观,任由孩子去独自面对未采的竞争!你这样做,等于让孩子丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱,就可以为孩子提供更好的教育机会,而你竟然不愿意,宁可让他们自求多福!”

“我不相信你会这么做,强森太太。只不过在一个月中,一天只花几块钱,你的孩子就可以大大扩展知识面。我相信你愿意投资这些钱,让自己的孩子有个好的开始。”

经过他的这种强硬说服,强森太太最后接受了他的建议。

这番强硬的言辞相当冒险!这番话虽然措辞强硬了些,但它义不无道理,也许大部分人听了这种话后会感到不舒服,但也不至于为此而动怒。所以,在某些看似推销不成的情况下,不妨冒一次险,因为,毕竟这样做有挽回局面的可能性。

有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况,我们要学着扑克牌高手说:“先生,请摊牌。”

欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。

“碰到棘手的交易,”他说,“业务员必须建立自己的权威,而不是将顾客当做权威。”有一次,辛林克遇到的客户是一家小型5人公司,正需要会计系统。

辛林克说:“一天,我们将这5个人全请到公司,解释我方提供的解决方案。他们很认真,评估了市面上所有的会计系统。1.5万美元的交易,讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉,把钥匙放入口袋。我说再不定案,请你们都回去。这5个人突然像被驯服了的小猫!乖乖签下了合约。”

使用此法应谨慎,技巧必须非常娴熟,并且要根据客户的具体个性特征与接受能力,掌握好用词的度,否则只会适得其反。

此时无声脏有声

通常情况下,人们套认为能说话,会说话是口才。珠不知,有时候不说话,保持沉默也是一种口才,甚至这时的不说话比说话的效果还要好。

美国大发明家爱迪生在发明了自动发报机之后,他想卖掉这项发明,然后用这笔钱建造一个新的实验室。因为不熟悉当时的市场行情,所以不知道自己的发明到底能卖多少钱。于是,爱迪生便与夫人米娜商量。但是米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱,她一咬牙,发狠心地说:“就要2万美元吧,你想想看,一个实验室建造下来,至少需要2万美元。”爱迪生笑道:“2万美元,太多了吧?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子,说:“我看能行,要不然,你卖时先套套商人的口气,让他先开价,然后看情况再说,”爱迪生想了想,觉得这种方式比较好,就决定试一试。

在当时,爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人,听说这件事情后,表示愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在双方商谈时,这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为2万美元的要价太高了,所以不好意思开口,于是只好沉默不语。

这位商人几次追问,爱迪生始终不好意思说出口,他想等他的爱人米娜下班回来后再说。但是,最后商人却没有耐心了,说:“那我先开个价吧,10万美元,你看怎么样?”

这个价格大大出乎了爱迪生的意料,爱迪生感到大喜过望,当然在表面上他并没有表现出来,反而面带难色,说要等自己的妻子回来再商量一下。商人一看这种情况,也担心夜长梦多,于是对他软磨硬缠,爱迪生一看时机差不多了,便顺势与对方签了交易合同。

后来,爱迪生对他妻子米娜开玩笑说:“没想到晚说了一会儿就赚了8万没元。”

确实是这样,我们总是不愿意在接受别人批评的时候保持沉默。事实上在我们人生的很多关口,譬如面对一个难以说服的客户,面对一个据理力争的争论,面对一个强词夺理的上司等情况下,我们完全可以保持适当的沉默,沉默可以给对方和自己都留余地,沉默甚至可以使局面发生翻天覆地的变化。

沉默就是力量,在某些情况下,沉默比任何诀窍都有效。

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