12.免费赠予公司刊物
运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。
13.提供新产品组合供客户所需
推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。
14.以生日作为温馨的借口
若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。
15.举行说明会、讲座，并特地亲自邀请
如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。
16.运用客户填写问卷调查表
设计几份不同的阔卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
17.在市场突然公布消息时给予第一手姿料
利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有倍感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。
18.提供相关行业的资料给客户参考
“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。
19.采用特别优惠办法，或特卖方式
以利益吸引客户接受商品价格，从而引发其购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”“买1000送折价券”的策略；又如信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。
20.不用借口，直接拜访
与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。
拜访区域客户经验谈
很多销售人员都有这种感觉：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售人员司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售人员爱理不理；销售人员遭白跟、受冷遇、吃闭门羹的事情也举不胜举，因此很多人觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切人点找准、方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。
1.说明来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到的服务。
2.赢得注意
由于拜访客户的各家销售人员太多，以致我们一而再、再而三地去拜访某一家公司，对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、销售人员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。对此，拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
第一，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
第二，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显眼的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：“只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。”
第三，宣扬成功的、销量大的经营品种引起客户的关注：“你看，我们公司××这个产品销得这么好，做得这么成功，这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
第四，制造你与客户单位的上司及领导等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方怎么会轻易得罪？当然，前提是你真的和他们有着非一般的关系；再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。
3，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情况，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心。在第二种情形下，我们可以积极加入他们，或参与讨论以免遭受冷遇；或是加入他们的娱乐中。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的能力。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
4.找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微；价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的人。
与一般人员联系不让其感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
5.言明公益和私利
要将说词放在对客户有“利”的上面，这里分“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
对于“公益”，我们要将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓。知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢能给他们公司带来利润和商机的人。
如今在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激，各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“私利”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。但和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了。
6.及时了解销售情况
在拜访的过程中，销售人员始终都要提醒自己：要用眼睛去观察，用心去思考。在拜访过程中，不失时机地去了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周转快？哪些产品周转慢？库存量、品种有无明显变化？产品的摆放位置、宣传的情况，从而掌握产品在该处的销售动态。同时了解客户的客流量、销售规模、门店位置、同类产品销售结构（即特价产品、常规产品、高端产品的销售比例）等，其实这也是了解客户的基本过程，为日后的铺货、促销打下基础。
7.建立私交，了解对手
同一卖场上，有关竞争对手的产品价格、销量、返利政策、促销力度等相关信息，是我们要设法了解的。如果客户对此闪烁其辞甚至避而不谈，使我们根本无法了解到对手的真实信息，这时我们要想办法突破困难。我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高且在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的友好活动，与之建立“私交”，让他把真相“告诉”我们。
甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来影响其他的人，以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。
§§§第五节开场话术：1分钟激发客户的欲望
开场白实际上不是即兴发挥，而是有所准备的。首先，你要了解一些客户的基本情况，最基本的大致要了解他是决策者，还是决策的影响者，或是使用者。在开场白的自我介绍过程中，客户会有怎样的反应？对不同的反应，开场白应该怎样适应？其次，在利益陈述的时候，怎样向既定的客户说明，怎样的措辞更吸引客户，这些都要在正式洽谈之前做出仔细的准备。只有这样，才能增加开场白的成功性，才能促成洽谈。
好的开场白是成功的一半
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员上路还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个推销员的客户拜访开场白。
推销员A如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）
“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事艰干练的人！”（赞美客户）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”
（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）
陈总面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
1.提及客户现在可能最关心的问题
例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
2.谈到客户熟悉的第三方
例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
3.赞美对方
例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
4，提起他的竞争对手
例如：“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
5，引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
6.用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50%的生产效率……”
“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
7.有时效的话语
例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种方法表达可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
经常会有这种情况，销售人员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
开场白要有创意
开场白是销售人员与客户见面时，前2分钟要说的话，而如果进行电话推销，则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留的好印象会更深刻，因为开场白的语言是一个人内在的反映。
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是，如果是销售人员主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。
开场白一般来讲，包括以下几个部分。
（1）感谢客户接见你并寒暄、赞美。
（2）自我介绍或问候。
（3）介绍来访的目的，这时要突出客户获得的价值，从而吸引对方。
（4）转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。
通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。
具体说来，销售人员应当针对不同客户的具体情况、身份、性格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
在开场白的把握上，应当注意以下几个重点。
（1）提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题。
（2）注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异。要避免那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不要说有损自己品德的话及夸大吹牛的话。
（3）得理要饶人，有理也要心平气和地去说服客户。
