换句话说，这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法，也是避免受到拒绝的方法。因为我们在回答问题时，总是会受到问题的内容而影响思考，而暂时性地丧失先前的思考逻辑，所以推销员在邀约时，可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”，而改以直接问“你是上午或下午有空”或是“下午两点还是四点比较有空，让我们见个面吧！”
第五步，敲定后马上挂上电话或立即离开。
因为人们都有不好意思反悔的心态，尤其是在答应了一段时间以后，想要再提出反对的意见都比较不容易。
如何把看门人变成开门人
俗话说：“大王好见，小鬼难缠。”做销售的人都清楚，当我们向一家大公司开展销售工作时，要想直接接触决策者是有难度的，因为这样一种人会跳出来，挡在我们与决策者之间，他们通常被我们称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手和秘书。
他们通常在平日里直接为决策者服务，同时能接触公司很多资料，他们非常了解公司的目标和经营状况，甚至是一些重要项目的行动计划和重点内容。最重要的是，这些“看门人”的职责就是，尽可能地协助上司投入到原计划的工作安排中去，少出意外状况，少受贸然打扰。因为上司时间非常宝贵，所以他们会被授权对打入的电话进行过滤，以免干扰上司。久而久之，这些“看门人”都练就了一身精湛的本领，能够很轻松地把那些小商小贩和真正能给公司带来利益的专家区分开来。他们会严格地盘问每一位销售者，我们必须过这一关。
别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们，在日常行为训练中，他们已练就“金钢不坏”之身，优秀的销售者都不喜欢碰运气，他们的一些行为准则值得我们学习：
1．不要撒谎，不要掩盖事实
当销售人员被行政助理打发到其他部门时，很多人会使用这样的台词“我联系过那个部门，就是部门主管建议我与你上司谈一谈的”，这很明显是在欺骗，一旦你的谎言被戳穿，没有人再会相信你。
2．不要用胁迫的方式
有一些销售人员把这些行政助理和秘书看成是公司随时可以辞退的小跟班，于是尝试用傲慢、胁迫的态度来吓唬“看门人”，他对接线人说“此事关系重大，我需要直接同关键人物谈，请给我接你的上司”，用这样的态度，你并不会吓唬住对方，只会立即被对方列入“不受欢迎”的黑名单。
3．不要以为就你聪明，别人都是傻瓜
有一些销售人员并没有将“看门人”放在眼里，甚至认为对方没什么文化。当被对方问及打电话为何事时，这些销售人员就会说“这事有些复杂，你们老总知道的，请让我直接跟他谈吧”，这种说法可能管用，但也只可能管用一次，下次他们不会再相信你。
4．不要吞吞吐吐，试图隐瞒
这些“看门人”都是久经沙场的老手，如果你在回答他的问题时含糊其辞，那你通关的希望就很渺茫了。这些“看门人”想清楚地知道你是谁，你来自于哪家公司，为什么一定要决策者接电话，如果你没有令人满意的答案，没有充足的理由，那就不太可能见到决策者。
总之，别妄想将一些小技巧和小聪明当做通关密码，或许你能蒙混过关，但下一次你不会再有好运气。
下面，我们准备正式通关，准备好了吗？
首先，如果你确信自己的产品、服务能给客户公司带来巨大的利益，那你和这些“看门人”实际上就站在了一条战线上，你所要做的就是让他们尽快了解你与决策者取得联系的必要性。对于这些“看门人”来说，他们肩负着重要的使命，他们需要判断来访者是否重要。从而判断决策者是否愿意接这个电话。在这种情况下，他对推销电话格外敏感，言语中一旦有“推销”的蛛丝马迹，他就能马上捕捉到，随后立即开启防御之门，你就会被挡在门外，所以，你怎么对他们说，说什么，要非常谨慎。
记住，不要进行产品解说，唯一有价值的事是关注客户的业务，关注客户的利益，你要将这个价值理念贯彻到底，客户对你的可信度来源于此，你对自己产品的信心、你对自己的信任也来源于此。同时，你需要在决策者面前说什么，就可以在他的“看门人”面前说什么，因为对后者所起的效果是一样的。
下面是一个对话的通常形式：
行政助理：“经理办公室。请问有什么事吗？”
销售员：“我是××网站设计公司的罗大伟，我想找刘经理接电话。”
行政助理：“请问有什么事吗？”
销售员：“我听说贵公司在发布的公告中，董事长提到了消费品市场的激烈竞争，指出公司急需研发新的销售模式，对吗？”
行政助理：“是这个情况。”
销售员：“我们公司主要帮助客户建立网上商店，并对新产品进行市场可行性测试与评估。我们曾有位客户，在过去一年的合作中我们帮助该公司的市场销售利润上升了15％，这是一件十分有利的事！我想刘经理对此可能会有兴趣，如果你能够让我和他直接谈谈，我将非常感谢。”
在对话中，有3个注意点：
（1）提一提推荐你的人，谈谈你关于客户公司的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度，让他知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的推销员。
（2）针对客户公司所急需解决的问题相应地提供宝贵的商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他了解你打电话的目的。
（3）预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。
当这些“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展，能处处为公司着想，并且很有利于他们公司业务的理由确实能给公司带来利益，那他就会倾向于你这边，即使他知道决策者并不认识你，那也没什么。他们会站在你这边，为你开启与决策者之间的“门”。
通关成功后，别忘了将他们的姓名正确地记录在你的联系人信息系统里，当然能有电子邮箱更好，你可以将一些关键信息发给他们，如果他们愿意，就可以转到决策者手中。
另外，取得信任后，你应向他们多探听些消息，多提问题，如：
如果我想更加清楚地知道你们公司是怎么处理……我应该找谁了解情况呢？
你所在的部门和××××是什么关系呢？
你的上司会怎么处理类似的问题呢？
获得他（决策者）信任的最好方式是什么？
你认为这是你们老总当前最关心的问题吗？
你认为这个议案什么时候提出来比较合适？
在公司里，还有谁参与了这个计划？
在与决策者谈之前，我还需要和其他人再交流一下吗？我希望能把情况了解得更全面些。
了解得越多，对你的销售进展越有帮助。
恰当地介绍你的产品
绝不隐瞒产品的缺陷
美国一家仅招收男生的私立学校校长知道，为了争取好学生前来就读，他必须和其他一些男女合校的学校竞争。在和潜在的学生及学生家长碰面时，校长会问：“你们还考虑其他哪些学校？”通常被说出来的是一些声名卓著的男女合校学校。校长便会露出一副深思的表情，然后他会说：“当然，我知道这个学校，但你想知道我们的不同点在哪里吗？”
接着，这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。我们的不同点就是，我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。你难道不认为，在学业上更专心有助于进入更好的大学，并且在大学也能很成功吗？”
在招收单一性别学校越来越少的情况下，这家专收男生的学校不但可以存活，并且生源很不错。
“人云亦云”的推销者懒惰、缺乏创意，而杰出推销员总是能找出自己产品与竞争产品不同的地方，并自然地让顾客看到、感受到，从而让顾客改变主意，购买自己的产品。既要讲产品的特色，也要明确讲出产品的缺点。
俗话说“家丑不可外扬”，对推销员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，见多识广的优秀的推销员怎么能不夸自己的产品呢？
其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而赢得他的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。
一个不动产推销员，有一次他负责推销一个市区南城的一块土地，面积有120坪，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，他打算向一位住在这个城市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。 实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了”。
不用说，这次交易成功了，那位客人从工厂区搬到了南城。
优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。
比较着介绍产品
一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后，仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢？而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢？终于他明白了。
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤10元。果不出所料，卖得比前几天更好，而且更赚钱。
回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。
这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比缔结成交法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。
说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢？很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。
在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价，比如一件是500元，一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，所以就宁愿用高价买下800元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。
多去比较自己产品和同类的产品，吸引顾客购买是最终目的。
熟练掌握成交术语
要以自己的语言魅力征服顾客
你若想培养自己成为一个诚实的人，首先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内形于外”，
这样才能使你的诚意，表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意，会从你的表情
上流露出来，更会从你说话的声音里流露出来，传遍你的全身。
一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的交流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的音色，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明快地传达自己的思想，这是你的义务。
言语的影响力的确是不可低估，一句话可以使对方、感动、豁然开朗，甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。
有这么一个故事：
从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。
观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干推销工作恐怕还早得很。
希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。
很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。她的声音若未经训练，或者透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。
我们通常说：我今天没那心情，其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的，个性谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击性强的人言语咄咄逼人。雄武有力的人通常会声若洪钟，铿锵有力。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗！
我们说话的声音，也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。
只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。
