除了利用原有的客户以外，还要善于拜访陌生人，开发新的客户源。做陌生拜访，随时随地都可以，比如买菜、逛商店、买花，即使在医院都可以实实在在地做成保险，潜在的准客户就在你身边，只要你勤于发现与发掘。如果能够借助他人的介绍，可使的工作事半功倍。
有时报纸、杂志上会登出需求信息，根据这些信息可以顺利地找到目标客户。报纸、杂志上登载的某些消息，如新公司的成立、新商店的开业，也是很重要的。
这些公共情报的来源是很多的，并且他们都是公开的。现有房屋的名单，可为房屋供应商、杀虫剂和家具供应商提供目标客户。税收名册也有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们推销诸如汽车一类的产品。通过电话联系、直接邮寄或私下接触，都可以寻求目标客户。
美国有一位名叫贝特格的保险营销高手，曾一度陷入生意的困境，很烦恼。但他走出困境的方法很独特：他初入保险业时也是踌躇满志，无限热爱工作，可业绩一直不佳，他因此灰心丧气，欲就此放弃。某周末的早上，他苦苦思索问题的根源，并决定如果理不出什么头绪来的话，就干脆辞工改行。那天早上，他自问自答了这样几个问题：
1．问题到底是什么？
他回忆，有时在与客户洽谈一单业务时，似乎进展非常顺利，但往往在要落单的节骨眼上，客户却突然就此打住，说下次有时间再面谈。而恰恰就是这些所谓的下次面谈，耗费了他大量的时间和精力，使他产生一种挫败感。
2．问题的根源在哪里？
他有个好习惯，喜欢做工作记录。于是，他拿出最近12个月的记录，作了一番统计分析，得出的结果使他茅塞顿开。他发现自己的生意有70％是在首次与客户的洽谈中一次成功的，还有23％的生意是在第二次洽谈中拿下来的，只有7％的生意却需要在第三次、第四次、第五次，或更多次的洽谈之后才能成交。而正是这7％的生意把他搞得筋疲力尽、狼狈不堪。也就是说，他几乎每天都要花上半天的时间疲于奔命于这充其量只占7％的生意额上，结果得不偿失。
3．解决方案是什么？
问题的根源一找到，答案似乎也就迎刃而解了。他立即快刀斩乱麻，把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉。把由此节省下来的时间去专门挖掘潜在客户。结果，他取得的业绩简直令人难以置信，在很短的时间内，他的人均洽谈成交额就翻了一番。
寻找潜在客户并不难。很多时候，我们并不是找不到改进工作、提升自我的方法，而是缺乏反省与思考。如果我们能像贝特格那样勤于思考，又何愁找不到业绩不高的“病因”，然后对症下药呢？有时人们觉得无路可走，往往是因为不敢想、不去想，而非其他。
爱因斯坦曾说，学校的目标应当是培养有独立行动和独立思考能力的个人。“发展独立思考和独立判断的一般能力，应当始终放在首位。”记住“方法也是一种能力”，追求成本收益的最大化才是成功之本。
深入了解客户的消费需求
开发客户，必须从满足客户需求入手。有些客户的需求很简单，一眼即可看穿，有些客户的需求则需要深入了解。只有对症下药，才能顺利地敲开客户的心门。
保罗是一家人寿保险公司的推销员。当保罗按照电话中约定的时间与某公司的总经理史密特先生见面时，史密特只是淡淡地看了保罗一眼：“我想你今天还是为了那份团体保险而来的，对吗？”保罗直接作出了肯定的回答。
“对不起，打开天窗说亮话，公司不准备买这份保险了。”
“先生，您是否可以告诉我到底为什么不买了呢？”
“因为公司现在赚不到钱，要是买了那份保险，公司一年要花掉1万美元，这怎么受得了呢？”
“除了这个原因，还有什么其他让您觉得不适合购买的原因呢？可否把您心里的想法都告诉我呢？”
“当然，是还有一些其他的原因……”
“我们是老朋友了，您能告诉我到底是什么原因吗？”
“你知道，我有两个儿子，他们都在工厂里做事。两个小家伙穿着工作服跟工人一起工作，每天从早上8点忙到下午5点，干得不亦乐乎。要是购买了你们的那种团体保险，如果不幸身故，岂不是把我在公司里的股份都丢掉了？那我还留什么给我儿子？工厂换了老板，两个小家伙不是要失业了吗？”
真正的原因总算被挖出来了，开始时的所有理由只不过是借口，真正的原因是受益人之间的问题，可见这笔生意还没有泡汤。保罗告诉史密特，因为他儿子的关系，他现在更应该做好保险计划，让儿子将来更好地生活。他俩一起把原来的保险计划做了修改，使他两个儿子变成最大的受益人。这样一来，无论父亲还是儿子，哪一方发生意外都可以享受到全部的好处。形势发生了逆转，史密特接受了保罗的建议，当场签下了1万美元的保险契约。
正如保罗所做的那样，深入了解客户的消费需求，是为了找到客户真正的需求点，以此为突破口，才有可能成功说服客户购买自己的产品。由于客户年龄、性别、职业、文化程度以及消费知识和经验的差异，他们在购买商品时，有不同的购买动机和消费需求，因此，他们所要求得到的服务也不同。面对每一位客户，推销员都要细心观察，热情、细致地提供他们所需要的服务。这种周到、细微的针对性服务是建立在深入了解客户需求的基础上的。
深入了解客户的需求，可以先从与客户做朋友入手，“赢得生意的最佳途径是先赢得人”，这是很多人都明白的道理，因为只有与客户建立了良好的关系，才能更深入地了解他们的需求。一个成熟而有经验的销售人员会通过有策略的交谈，巧妙突破客户的防线，从而发掘出客户的潜在需求。
当然，在这个过程中，一定要注意自己的态度，不要流露出一丝一毫对客户不满的情绪，即使在客户抱怨产品的缺陷时，也要保持谦逊的态度。这样，才有可能将抱怨变为机会，进一步深入挖掘出客户的深层需求。
潜在客户终会变成真正的客户
有一位公司经理曾讲述他的一次不同寻常的存款经历：
“有一次，我们想把一笔钱存入一家外国银行的定期账户，以获得稳定的利息收入并防止币值波动。一名职员让我们填了一些表格，并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做，同时问我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后，他看了我们的财务报表，又问了一些问题。他告诉我们，以我们的担保资产和财务状况，我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案，并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时，他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略，以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球，不久我们便和他们签约，把所有的业务都转到这家外国银行来了。”
“1度理论”说的是：“一壶水烧到99度，由于种种因素，就是烧不开，大家都着急。我们想办法把这1度加上去，这壶水就沸腾了，烧开了”。在上述案例中，外国银行之所以赢得了商机，是因为他们愿意多花一些精力更加深入地了解客户的需要，而不是简单地按客户说的去做，从而将潜在客户发展成真正的客户。这就是那关键的“1度”。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机，并很注重发展一种健康的、卓有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会，便很快地组织专家开展工作。
假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说，“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
但是如果你改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”那么她一定会犹豫不决，如果你有些犹豫，那么你的客户也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。租赁代理知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在客户会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的客户？
在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？” 潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的推销人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。 “非常好，”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了，”推销人员说。
那位潜在客户没有想到拒绝，他租用了。自始至终你只需善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。
当承包商赛莫·霍瑞——他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林·屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷入了对立状态。
经过另一次毫无收获的拜访（同样的逃避和犹豫），霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来做一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。”
他走了。
几个月之后，当大厦开始动工时，屋尔斯对这位高级推销人员说：“还记得那天早晨你说的话吗？你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。”
“是的。”
“噢，我一直铭记在心。”
当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的。带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你也将会达成交易。还在等什么呢？你知道你的潜在顾客一定会买！
当你拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：
“嗨，您是钟先生吗？”
“你是……”
“您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”
“喔。”
你不想和这家伙谈话，想挂断电话。且让我们换个剧本瞧瞧：
电话铃响了，你拿起听筒。
“喂？”
“嗨，您是钟先生吗？”
“你是……”
“钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”
“喔，嗨！”
不管你打电话的技巧多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人介绍，你就已经跨入门内，赢得他的注意和信任。
此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。
那么，你要如何赢得推荐？
这得靠你自己开口问了。当交易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你。但这个过程并不如想象中那样容易。如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”。这种答案，千万别信以为真！
你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案，因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个性或他们有些什么需要。
客户有时在你对手那里
在销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手成为某个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的关系来建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况，推销员往往说：“他们已经合为一体，我们无能为力！”
这样发展下去，这个企业就成了你的销售盲区，并且会被你慢慢遗忘。
这种遗忘对销售工作来说是致命的失误，因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本地实现交易，也让我们的选择范围变得更小。
“我们也联系过这些客户，但每当我们打电话过去推荐我们的产品时，他们都会回答：‘我们已经有了长期的供应商，谢谢！’这样的电话打多了对方会很烦，最后别人听到你的介绍，会以态度生硬的两个字回答你：‘不要！’那该怎么办？”许多推销员有着相同的苦恼。
客户的拒绝和冷漠让推销员失去与他们联系的动力。
那么，我们如何扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观地评价我方与竞争对手的产品与服务，最终成功地赶走竞争对手，赢得客户呢？
首先要做的，就是分析与竞争对手相比的优势和劣势，了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联络点。当然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去抢对手的客户。
英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃夜宵或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的一位购货负责人对史密斯的这种做法产生了不满，觉得他简直是目中无人，但由于长期使用史密斯的产品，对其他公司的产品了解不多，又不敢贸然进货。正好，另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆，他们试用了一下，质量可以，就决定改用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，尽量满足客户的要求。
我们不妨想一下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为推销员，一定要提高自身的素质，做一个让客户信任的人。
要想从对手那里拉客户，还要超越竞争对手。
某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品。每次客户要货，小郝都会亲自将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置。如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好。而另一家电公司的推销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了；客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住得不远，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分。经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下小郝的售后服务。从那以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。
能从竞争对手那里找到客户，是扩大销售额的有效途径。只有具备充足的客户源，才能保证产品的销量。从对手那里找客户，是聪明的推销员找到客户的捷径。只要推销员肯付出努力，就一定会有收获。
