很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息，而事实上，这些客户对销售员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，其原因是什么等等。我们一旦将这种思考养成习惯，那么，分析客户心理，促成交易的能力将大大加强！
严格来说上面的内容只能说是日记，不是销售日记。做销售日记应该包括以下几个方面的内容：
第一，客户的基本情况。通常是指客户的姓名和电话等一些基本情况。
第二，客户需求信息。即通过与客户的交流，发现客户所想订购的产品及其型号。
第三，客户描述。不同公司的规定内容会各有不同，销售员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：
①是客户家的基本情况；
②是客户人的情况；
③客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
第四，客户跟进情况。主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：
①不能随意打扰客户。这实际上是要求销售员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会感觉意外。
②注意把握与客户联络的度。与客户进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的客户，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络；另外，在公司推出促销活动的时候，促销信息一定要及时告诉客户。
③注意沟通的语言。在打电话进行跟进之前，要对客户进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对价格非常敏感的客户，可以使用抽奖优惠等办法；对于犹豫抉择的客户，最好用推动决定的办法，比如新价格政策调整等，勾起客户的心理购买愿景。
第五，订购情况及原因。就是填写通过跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。
有的销售员可能会说，和客户进行沟通了解，但是哪有时间记下这么多信息，实际上，与客户进行沟通就是在不停地探询客户的需求，以达到最终的促成交易。所以，在接待潜在和意向客户的时候，随身携带笔记本是非常重要的，要在聆听客户谈吐的时候做好相关的原始记录。一方面，不使信息流失，另一方面，对客户的信息掌握得越多越准确，也更能抓住客户心中的真正需求，同时，做记录也表现出对客户的尊重。有的客户不愿留下联系电话，这反映了几方面的情况：
①有可能销售员和客户没有很好的沟通，客户对销售员不够信任；
②和客户沟通的时间太短，客户觉得比较不自然；
③客户出于自我保护的考虑，不愿透露。
不论是哪种原因，对销售员而言，都是一种考验，这直接反映了销售员的沟通能力。一个成功的销售员是怎样处理这个问题的呢？在客户想要离开的时候，不妨这样说：“杨先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们的联系方式，请多指教……递送出名片，那杨先生，您的联系方式是？……以后我们有什么活动可以及时通知您。”
这实际上是运用了礼尚往来法。就是要先有给予，才会有获得，所以，销售员在向客户索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式，以获得主动。中国有句古话，抬手不打笑脸人，一般来说，客户是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在客户离开的时候获得，在与客户交流很愉快的时候，也可以适时询问。
记销售日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来。
据心理学家分析，一个人连续把一个动作不断地重复21遍，就会形成习惯，销售员不妨挑战一下这个理论。
拥有优秀销售员那样的品行
请在纸上写下5个你所知道的人的名字，在每一名字旁，对这个人做简单描述。回顾一下这些描述，你会发现每个人都是不同的，不仅是其外表不同，每人举止行为的方式也是不同的，各有特色，这种特色方式的组合就构成了每个人的个人品性，即个性。某些个性特征对于成功的推销是有积极作用的，而另一些则相反。
那么哪些应该是优秀销售员应该具备的个性特征呢？
1. 坚忍
坚忍是决心和毅力的组合。这是成功推销人员所必须具备的品质。研究表明，完成一件销售大约要推销5次，但如果你在收到第一个“No”之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩。坚强一些，多跑几家顾客，有时就是那最后一家顾客对你说“Yes”。坚忍需要勇气——但这值得。
2. 热情
你的热情常常会在成败之间力挽狂澜。想一下，你自己对产品都缺乏热忱，怎么能指望顾客会有兴趣呢？仔细想一想，对于一个热情地对你说“走吧，伙计，今晚的电影听说棒极了？”的朋友，你怎会不感到心动呢？一个心情沮丧的人对你说：“真是无聊死了，去看场电影吧。”你又将感觉如何呢？
3. 诚信
你的产品并不一定是质量最好或者最具特色的，你只要做到言而有信即可。相类似，你所提供的服务并不一定是最快的，只要服务是在你承诺的时间内及时提供给顾客即可，千万不要言过其实。有一位买主这样评价一位销售员：“在我与他交往的日子里，他从未让我失望过。我可以相信他说过的话会实现。”如果顾客都这样评价你，那么你就具备了可靠性。
4. 尊敬
许多顾客值得你尊敬，但是即使不是这样，你也应处处表现出对他的尊敬。你或许不会赞同或欣赏某些顾客，但他们仍值得尊敬。
5. 自信
自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你，而且这是从经验中获得的。随着不断取得成功，你的自信会增加，而这并不会被顾客所忽视。如果你充满自信地激起顾客的热忱，他们会欢迎并感谢你的建议。如何发展自信呢？每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。同时，也不要为自己制定什么大目标。信心将随着你每一次目标的实现而增长。随着信心增长，设置更高的目标。你会发现自信意味着什么。
以上的列举都是一些有助于推销成功的个性特征，这些应该予以培养。还有一些不良的个性特征，销售员应该予以改正。
1. 不听
有些推销人员认为他的职责就是向顾客讲解，因此“说”是最为重要的。但是他们错误地将“说”同“断言”等同起来，其实，说与听同等重要。要密切关注对方的反应和需要，就必须给对方说的时间，因此你要耐心地听，这样才能相互理解。
2. 攻击他人
散布流言是不会获得顾客信任的。顾客会认为你也会以同样的方式博取他人的信任，会对你有所戒备。每个人都有缺点，不要随便攻击他人。
3. 过于争论
跟顾客争论，是做不成生意的。即使是与业务无关的其他争论，也会在你与顾客之间构成障碍。因此，如果顾客说了某些你不同意的事情，不要立即跳出来表示反对。
4. 无聊的幽默
尽管幽默十分有效，但拙劣为之则会把事情搞坏。销售人员可能认为对顾客问题的聪明反应是机智和风趣，但顾客未必这样认为。
5. 懒惰
销售人员有大量的自由时间，没有人监督其日常工作，完全靠自己的积极主动性，如果销售人员自己不严加约束，是不会获得好的销售成绩的。
6. 不耐心
推销的成功既耗时又费力。如果不能立即成功，千万别气馁。许多技巧要想运用成熟，是需要时间的，不要因为缺乏耐心而使事业难以进步。
人格的魅力，在销售的过程中不容忽视。最后成交的关键，客户很大程度上都会看你的人品的。他首先是相信你本人，进而才会相信你卖给他的产品。所以，要学会拥有优秀销售员那样的品行。
先做信誉，后卖产品
美国营销专家L·赫克金的一句名言：“要当一名好的推销员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中必须要讲诚信。同时，另一组数据证明了这个观点：
美国的一项推销员的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍的真正原因与长相无关，也与年龄大小无关，和性格是否内向外向也无关。所以，得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
“小企业做事，大企业做人。”讲的也是同样一个道理，要想真正地使大部分客户接受你，做个诚信之人，做个守信之人才是成功的根本。
在推销当中，守信乃推销之生命，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。
信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。
对于一个推销员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当优秀的推销员带着一个实在的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的信赖。
产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些推销员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能。我们来看下面一个场景：
“我们的机器既省电又省油，而且绝对没有噪音。”
“好像别家的机器也省电省油，也保证没有噪音。”
“我们的机器特别省电省油，它几乎就不用电，不用油。”
“莫非你们的机器是永动机。”
“永动机还要占很大空间呢！我们机器不占多少空间。”
这样的对话只能当做是推销员之间在开玩笑，而不能当做是推销员在向客户进行推销。对产品的介绍已经相当离谱了，纯粹是欺骗行为。但是，在现实中确实存在着推销员向客户如此推销的情况。
诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于推销员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，推销员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。对于推销员来说要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。
市场经济发展了200多年，在西方国家涌现出不少优秀的推销员，他们是推销界的英雄。审视他们的成功因素，会发现有很多不同，有的性格乖张，有的性格开放；有的靠强大的社会活动圈，有的靠名人的推荐，等等。但是，在他们的推销素质中，我们不难发现一个很简单的事实，他们都是讲求诚信的人。他们通过诚实获得了人们的信任和信赖。
一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。如果一个推销员成天想着如何欺骗他的客户或者如何欺骗他所服务的企业，他怎么可能赢得客户和企业的信任，怎么可能赢得良好的口碑宣传。而对于一个推销员来说，如果没有良好的口碑宣传，就很难在自己服务的领域中有很好的建树。
对于一个推销员来说，成交固然重要，它是推销员进行推销活动的直接目的，但并不是唯一的目的。推销员进行推销活动的基本目的还在于建立个人的诚信体系，以此来获得更多的经济效益。
推销员的诚信主要包括三个方面的内容：
首先是对产品的诚信。一个推销员必须熟悉自己的产品，并且相信它，相信自己的产品能够给客户带来利益，相信自己所进行的推销就是给客户带来利益。这样推销员才能够有强大的精神动力去完成他的推销事业。
其次是对企业的诚信。推销员所进行的推销事业并不仅仅是个人的事业，在推销员的身后有个强大的企业支撑体系。企业的运作需要众多推销员的努力。推销员对企业诚信就要求推销员为企业利益着想，不能诋毁企业，注重个人的言行举止，时刻维护企业的形象。
再次是对客户的诚信。对客户的诚信是推销员应该具有的最基本的素质。推销事业就是推销员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通，使客户对自己产生信任，进而购买产品甚至帮助推销员宣传产品。对客户的诚信主要在于不能用低劣产品来欺骗客户，不能恣意夸大产品的性能，等等。
对于推销员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。这种观点为广大成功的企业所接受。尤其是在我国现今市场经济发展还不完善的阶段，诚信的缺失使得诚信成为最为稀缺的资源，因此拥有良好的诚信口碑的推销员和企业能够迅速脱颖而出。
一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。首先是对产品的诚信，其次是对企业的诚信，最后是对客户的诚信。
对于推销员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。首先是对产品的诚信，其次是对企业的诚信，最后是对客户的诚信。
