49.事业从推销员开始
人们会轻易拒绝一个陌生人，但很难拒绝朋友，如果你想和他做生意，首先就要和他成为朋友。
1998年3月，已经32岁的下岗工人冉女士揣着多年积攒的6000元南下广州。她当时没想过到底会有什么成果，她只想闯一闯，反正已经没退路了。在同学的介绍下，冉女士来到广州一家医疗器械公司当销售人员。公司不包吃也不包住，连底薪都没有，只有产品。
当时，冉女士不懂医疗器械，不会讲粤语，不知道广州的门诊和医院的大门朝哪开。每天拿着地图一家家医院和门诊跑。3个月里，她没赚到一分钱，却花光了带来的6000元。她开始向公司老板借钱度日，但却没想过要回家。
幸运的是3个月后，冉女士终于看到了曙光。让医院买一种医疗器械是非常困难的事，只有该医院有关负责人同意试用，才有一点希望。可她连和这位负责人讲话的机会都没有。当时，她一周到该医院6次，几乎每天去两次。负责人上班她也上班。他从来不理她，她只为了混个脸熟。一天，他下班后去菜场买菜，她也跟着一起去。他终于忍不住了，问她为什么跟他居然跟到菜场。于是，她就和他聊什么菜好吃，什么菜新鲜，怎么做菜。接下去的日子里，她再到医院去，他就不好意思完全不理她了。她从来不和他提她的产品，只和他聊家常。第一天可能讲几个字，慢慢就到两分钟，几分钟。
到第二个月底时，他开始主动问起她的产品，这时候她才真正开始工作。冉女士的经营策略是人们会轻易拒绝一个陌生人，但很难拒绝朋友，如果你想和他做生意，首先要和他做朋友。那医院在试用完冉女士的产品后，觉得的确适合他们的病人，于是开始找她进货。
2000年初，她开始雇人帮她打理业务。这个时候她已经向11家医院和门诊供货，同时和7家医疗器械公司合作。虽然积累的钱还不是很多，但她的事业已经开始走上轨道。在她和雇员的共同努力下，2001年下半年，她终于赚到了自己的第一桶金——50万元。
50.超越24小时的推销
“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元，而坎多尔弗的推销额竟达到了10亿美元，远远超过了绝大多数保险公司的年销售总额。那么，坎多尔弗成功的秘诀是什么呢？
乔·坎多尔弗出生在美国肯塔基州的瑞查孟德镇，1960年，当他的第一个孩子米切尔降生时，每周56美元的收入使这位数学教师的家庭生活出现了困难。
在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险；现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的3个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。
这对于只是个数学教师的坎多尔弗来说，真是太难了，而妻子却很支持他，他努力熟悉每一件与人寿保险有关的事儿，为了奋斗，他以每月35美元租了间小屋，并把妻子送回娘家。他给自己制订好了计划，可事情与他预料的大不一样，在工作的第一天，他花了16小时与7人谈生意，却没有一个成功的，他停食一天以示惩罚。
但他没有灰心，不断的努力使他在第一个星期就获得了92000美元的销售额。
同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他18000美元的酬金和奖金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。
为了干得更好，每天坎多尔弗要比别人多干几个小时，他的一年相当于别人的一年半。
坎多尔弗不仅延长工作时间，还能有效地利用时间。
坎多尔弗在他的工作时间内，从不干没目的的事。他每天的饭均有意义：如果他与某人一起吃饭，则他或许是一位顾客，或许是一位能有助于坎多尔弗赚钱的人；如果他单独一人吃饭，则他或许在接电话，或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系，他所阅读的每本资料都直接或间接地与他的经营业务有关。他把自己的经验告诉一位曾向他询问如何使销售额翻番的年轻人，结果，那个年轻人的销售额增加了3倍。
坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作，他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15～20分钟，就是浪费。”
皇天不负苦心人，1976年，坎多尔弗的推销额达10亿美元。“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元。坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。
坎多尔弗在谈到自己的成功时说：“我成功的秘诀相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿意这样做。”
51.乔·吉拉德的推销秘诀
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么他的推销秘诀是什么呢？
曾经有一次，一位中年妇女走进了乔·吉拉德所在的展销室，她告诉乔·吉拉德，她想在这儿打发一会儿时间，因为她想买一辆白色的福特车，就像她姐开的那辆一样，但对面福特车行的推销员让她过一个小时再去，所以她就先来这儿看看。闲谈中，她还说这是她送给自己的生日礼物——今天她55岁生日。
“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请他随便看看，接着他出去了一会儿，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰。他把花送给了那位女士：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
她感动极了，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来了。其实，我只是想买一辆白色的车而已，只不过我姐的车是福特的，所以我也想买福特。现在想想，不买福特车也可以。”
最后，她在乔·吉拉德那买了一辆雪佛莱，并填写了一张全额支票。乔·吉拉德从头到尾都没有劝她放弃福特买雪佛莱，只是因为她在他那里感到了重视，于是便放弃了原来的打算，转而选择了雪佛莱。
52.一杯咖啡5000日元
森元二郎的招数看似简单，实则有一举三得之妙：一则多卖了咖啡；二则兼卖了法国咖啡杯，同时使店里的饮具常用常新，每次都用最光洁、最新的、最卫生的咖啡杯招待顾客，给人以格外礼遇的绝对新鲜感觉；三则这些咖啡杯散发出去，都做成了摆进日本家庭的实物广告，也使每位顾客都不自觉地成了为他招徕顾客的生动“口碑”。
东京滨松町的一家咖啡馆的老板森元二郎是一位善于出奇制胜的老板。
为了一鸣惊人、震动社会，达到招徕顾客、扬名天下的目的，森元二郎甘冒天下之大不韪，有意哗众取宠，推出了5000日元一杯的特价咖啡。消息一出，闻者无不为之变色，就连那些挥金如土的大富豪门也纷纷指责森元二郎的价格太离谱了。
奇怪的是，东京消费者一边“大骂”森元二郎“必定是个疯子！”一边又情不自禁地蜂拥而来，要品尝一下5000日元一杯的咖啡到底是什么味道，以致森元二郎的咖啡馆竟人满为患。
不尝不知道，一尝又是吓一跳！原来，森元二郎的鬼点子还真多，这小子虽然想“哗众”，其实却并不肯真刀“宰客”：5000日元一杯咖啡，实际上一点都不贵，原因是他的咖啡杯绝顶豪华而名贵，是一流的正宗法国进口杯，每只杯市场价4000日元，顾客喝完咖啡，店员将咖啡杯清洁干净，包装了，送给顾客；每杯咖啡也是由著名技师现场烹煮，味道纯正精美；店堂装潢豪华气派，胜似皇宫，扮成皇宫侍女的服务小姐，把顾客当作帝王一样细心侍候。
如此这般，每位抱定豁出吃亏一次的好奇心理而来的顾客都发现自己不仅没有吃亏，而且享受了最有面子、最具身份的豪华优质服务，而且往往还招朋呼友再来光顾。
53.布贩路德华
人们往往喜欢追寻时尚，自然创造时尚的人就走在了别人的前面。
香港有个小布贩名叫路德华，一次他进了一批新上市的布料。为了招徕顾客，他把这新花色、新上市的布料摆在最显眼的位置，然而一直无人问津。眼看一年快要过去了，这批布料还积压在货架上，路德华为此很烦闷。
路德华沉思很久，终于想出一个绝妙的主意。在新春游园会快要到来的前夕，他走访了本市社交界最有名的几位贵妇人，向她们推销这种布料，并且声称说：“这将是今年的游园会上最流行的花色。”这些贵夫人当中甚至有最著名的卢贝克公司总裁的太太。
几个贵妇在小布贩路德华的撺掇下买了他的布料，做成了时装。在游园会开始的那天，当地社交界最负盛名的几位贵妇都穿着这种同样花色的时装，聚在一起，在人群中十分抢眼。顿时，成千上万的妇女都把目光聚拢过来，对她们的服装赞叹不已。
这时，挤在人群中的小布贩路德华，不失时机地往前来参加游园会的夫人小姐手上递精美的卡片，上面写着：“尊贵的夫人、小姐，祝你们游园会快乐！不胜荣幸地告诉你们，几位贵宾穿着的新衣料，敝店有售，欢迎惠顾！”下面自然是地址、店名。
布贩路德华巧妙的营销手段，一下子引起了人们，特别是妇女们对这种花色布料的青睐。每天，他的小店铺门前，购买布料的人总是很多。
小布贩路德华竟然创造了一种时装的新潮，他头脑灵活，营销有术，受到了卢贝公司总裁萨耶的重视。他被招聘到该公司工作，后来成了该公司的总经理。
54.罗宾和“幸运糖”
糖果商罗宾抛出了一些小玩意儿，却为自己招来了一笔巨大的财富。
上个世纪20年代，美国糖果商罗宾拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出浑身解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢？
一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一只“幸运糖”（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感闯入了他的脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。
当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”这一招很有效果，因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费，孩子们都争着买。罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大做广告，将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，罗宾糖立即闻名全国，销量像长了翅膀一样，迅速上升。
其他糖果商在此启发下，也蜂拥而上，纷纷模仿此法。罗宾就更进一步，买中“幸运”糖的人不仅免费，还可以奖励几颗糖。后来他的食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪玩具等小物品。如此，罗宾糖始终处于同行前列，转眼间他就拥有800多万美元的资产。
55.油漆店赠刷子
油漆店赠刷子，这一招看似平常，实为油漆店对顾客的感情投资。当顾客对油漆店产生好感时，油漆店就不愁没有顾客了。
美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想。油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出了一个主意。
经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。
效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得，如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改变了方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：
朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？
为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。
我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠，敬请别错失好机会。
油漆店这一招使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，后来，他们都成为特利斯克的老主顾。随着越来越多的人光顾，油漆店的生意也越来越好。
