“罗伯特厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“白瑞厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
真诚的赞美
赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“罗克先生，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“罗克先生，你这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是两个赞美客户的开场白实例。
“杰菲经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您哪，查理先生，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
利用好奇心
现代心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性。神秘奥妙的事物，往往是大家所关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
一位销售人员对客户说：“查尔斯先生，您知道世界上最懒的东西是什么？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱，它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯销售人员对客户说：“每天只花0.16元钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有0.16元钱。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，技巧地把产品介绍给客户。
提及有影响的第三人
告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。如：
“罗瑞先生，您的好友马尔森先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露马脚。
为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“萧伯特厂长，公司的艾礼士采纳了我们的建议后，公司的营业状况有了很大的起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就会更加显著。
提出问题
销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：
“卡特厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，销售人员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，销售人员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。
向客户提供信息
销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对销售人员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”
销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
表演展示
销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，最能引起客户的注意。
一位消防员用品销售人员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员如果只说：“这是金钟牌高级领带”，是没有什么效果的，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
利用产品
销售人员利用所销售的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引客户。
向客户求教
销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或装作不懂向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。
当然在每一位销售人员的销售过程中往往还会遇见很多谈判的高手，让人甘拜下风，这时候怎样超越他们确保销售任务的完成呢？此时一定要掌握方法，灵活运用。
成为谈判赢家
商业谈判的方法直接影响到整个的销售进程，我们必须在商业谈判的进行中慎之又慎。
将攻无不克的心理掩藏起来
对于销售人员来说，商业谈判是其施展“武艺”的舞台，也是将自己平日积累的力量尽力展现的时刻，因此，要在谈判桌上把平素所学到的十八般武艺全部拿出来一决胜负。
在和客户进行谈判时，对方是处在绝对优势的地位，他可以自由地决定买还是不买。如与别的公司的同类商品比较，即使条件非常优惠，对方也有可能硬是不买，销售人员总不能拿着枪命令他买或是死皮赖脸地恳求对方买吧？
销售人员在价格上让步是有一定范围的，客户往往会无止境地要求降价，双方就在这种情况下，站在各自的立场进行商业谈判。
销售中所销售的商品种类如果很多的话，可拿出所有种类或几种代表性商品的说明书及相关资料给客户，在这种情况下有两种做法：
一是集中精力于某种自己认为有可能销售出去的商品；二是问一下对方“您对哪一种商品感兴趣？”以确定主攻的方向。有的销售人员顺便会问对方每月的需要量，以确定报价，要知道有的客户会对此很反感，提这方面的问题往往会适得其反。
对方看到说明书等相关资料后，可能会说“本公司对这种产品感兴趣”“这种产品多少钱？”似乎有希望下订单。但是，大多数情况下并没有那么简单。
当销售人员竭尽全力介绍公司产品的优点或宣传其特性时，对方嘴里虽不明说，但往往心里却在想“反正每个公司都这么说”。因此，你所说的他可能一个字都没听进去，这并不奇怪。尽管如此，你还是要拼命地宣传，不要气馁，说不定对方心里的那道墙就这样被你的耐性逐渐地拆除了。
“是”的妙用
销售中说服对方时一次时间不要太长，一般来说每一次不要超过5分钟。自己若一直长篇大论地说，对方会听得不耐烦，因此要适可而止，给对方预留提出问题的时间，要让对方说话并做出回答。如果对方不提问题而紧闭着嘴巴时可以耐心地问对方：“对这种产品有何看法？请提出宝贵意见。”
和新客户进行商业谈判更是困难，弄得不好，对方连产品价格也不问就说：“今天就谈到这里吧！”而对你下逐客令。但若谈得好就会步步深入。因此初次会谈至关重要，务必重视。
在客户面前销售人员确实不好当。如果说服力不强对方会打呵欠，太热心了对方又会觉得你难缠而产生反感。因此需要有见机行事的应变能力。经验不足的销售人员不必担心，你可用热情和为人来弥补。回答对方问题时，必须首先说个“是！”，即使不同意对方的意见，也不要说：“不是！这不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头。应该说：“是的，好多人都提出过类似这样的问题，事实上……”，首先肯定一下对方提出的问题，然后再婉转地、心平气和地说明事实真相，这样一来就不会对方引起反感了。
在有的情况下也可以先回答“是吗？”之后再说：“不！不是那么回事。”对方会感到你这个人很直爽，反而会很喜欢你，这也是博得对方好感的一种方法，请不妨试一试看。不过，在采用这种办法之前，一定要根据会谈的气氛和对方的性格而定，不可造次鲁莽，否则，不但不能博得对方的好感，反而会被对方看不起，他们会说：“这家伙说话语无伦次，颠三倒四的。”
为保险起见，多说“是”为上策。
多方面进攻
有些时候会谈在友好的气氛中进行，销售人员苦口婆心地介绍了产品，同时也报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不懂销售的人会迫不及待把价格降到最低限度，要求说：“请买一点吧？”但是对方往往是摇一摇头回答说“No”，销售人员一听这话就立刻显得垂头丧气，会谈也就不欢而散。
然而，对方之所以不买，可能与原来的供货厂家关系密切，不想抛弃原厂商另找别的公司。虽说原因可能很多，但上述原因最为常见。
“条条大路通罗马。”一计不成可以再来一计，改变一下战略。在这种情况下，不妨转换一下话题，从正式谈话转为闲聊，并以对方感兴趣的一些话题作为开场白，充分发挥你那三寸不烂之舌，使对方对你公司及其产品抱有好感。也就是说，正面进攻不成就改为侧面进攻。
有的销售人员一下子就把所有的资料都拿出来：“所有的资料应有尽有，我都带来了，请看吧。”这种办法其实很不正确，客户势必无法细看，只有敷衍了事看一遍，没有什么效果。正确的做法应该是仅拿出一些重要资料即可，一边耐心地说明，再一边让对方看，这样才能奏效。
如果对方还是皱着眉头，不妨打开随身携带的彩色照片或有关资料，指着上面的美女照片说：“瞧！这位美女漂亮吧！”或者指着另一张照片说：“这一位就是我们公司的总经理。”另外，可以指着其他一些照片请对方欣赏，这样一来，对方的脸色、态度和会谈的气氛就可能为之改变。
没有彩色照片也有办法，譬如可比划着喝酒的姿势说：“您的身材真魁梧，酒量一定很行吧！”“大概您喜欢棒球运动吧！”这样一来，对方的嘴巴就不会绷得那么紧了，回过头来再进入正题时，说不定就会成功。请注意商业谈判是经常会有起伏的。
以柔克刚
在激烈竞争的销售业界，大多数竞争者的产品品质只是大同小异，在这种情况下要想战胜对方，必须先战胜对方的销售策略。所谓胜者，就是比对手更能争取客户的依赖而已。
一个新客户本身或许有其传统的供货厂商，在这种情况下，要取得这家客户的订货，不是要把其传统的供货厂家挤掉，就是要在对方仍然存在的情况下硬着头皮挤进来，但是，这是极困难的。然而遇到困难就应该死心而打退堂鼓了吗？——绝不！棒球比赛虽然比数悬殊，但也有可能起死回生、反败为胜。销售人员也一样，即使被拒绝订货，走出大门后也有被叫回来的可能。
正题谈不下去时，不妨闲聊一番，如果聊到双方都眉开眼笑（要知道，这时很可能会谈的时间已经超过一个小时了，耐性虽然重要，但也不要等得太久，以免对方反感）时，你的希望就来了。
当对方提出“能不能便宜一点”时，即马上进入价格的攻防。如果对方还不表态，则可问对方：“怎么样，能不能再考虑一下。”对方的态度暖昧或回答得含糊其辞时则可以直接了当地对他说：“我是诚心诚意向你请教，请务必再认真考虑一下。”这种话最能引起对方的回音，不过措辞要非常慎重。
说了这么多，就是因为每一位从事销售工作的人都应当意识到销售工作最大的困难就是要面对太多的拒绝，这种时候不要消极逃避，而是应当积极应对以寻求最好的处理办法。
最好的处理方法是销售人员首先要意识到这是最精彩的部分，销售人员能力优秀与否就体现在这里，敏锐的观察，大胆的应对，你会获得意想不到的结果。
对症下药应对拒绝
销售人员在销售产品或服务时，常常遇到客户的拒绝。销售人员怎样才能理解客户背后所隐藏的动机，以便有效应付拒绝，取得销售的成功呢？
在销售过程中，令销售人员最为烦恼的但却又是最常遇到的现象，莫过于遇到客户的拒绝：尽管你信心十足地去接近客户，满腔热情地开展销售介绍，不厌其烦地展示产品的功能，但最终客户仍然没有采取购买行动。对于一个销售新手来说，可能随着不断被拒绝所造成的心理压力，而退出销售行业。有经验的推销员视拒绝为正常现象，不因遭到拒绝而停止销售，而是把拒绝看成是一种信号，从客户的拒绝中分析其本意，善于改变对方的观点，把客户冷漠的抗拒变为对产品或服务的关心，最后促成客户决定掏钱购买。
一个优秀的销售人员不仅要正视拒绝，而且要学会认识拒绝和处理拒绝。那么拒绝有哪些形态？客户拒绝的实质性原因是什么？销售人员该如何预防和处理拒绝现象呢？
防卫型说“不”
日本销售专家二见道夫，曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。
客户没有明确的拒绝理由，共有70.9%，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为的本身，我们把其称为防卫型拒绝。
回答的内容、人数、比例为无理由，条件反射式拒绝，占47.2%；没有明显理由，随便找个借口拒绝占16.9%；以忙为理由拒绝占6.8%；有明显的拒绝理由，18.7%；其他10.4%。
行为科学的理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照心理学家的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人的约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于一个不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。
不信任型说“不”
