总之，销售体系对企业的生存和发展影响重大。在创业之初。创业者必须要想办法建立自己的销售体系，以便让自己的产品快速打入市场，参与市场竞争，为自己赢取利润。
八 市场永远是有空间的
对于一家企业来说，市场是其生命线。在创业之初，企业并没有自己的市场，要想赢得市场，需要创业者率领自己的团队去努力开发。但是，不少创业者在开发市场时，由于接二连三地遭遇挫折，往往容易对市场丧失信心，认为自己的产品没有市场空间。创业者一旦有了这样的想法，是非常危险的，因为这会动摇他的创业信念，一旦创业的信念发生动摇，很可能导致创业失败。
其实，创业者应该意识到销售就是不同地域之间的物品流通，一种产品在这个地方没有市场空间，并不意味着在另一个地方也没有市场空间，市场是东边不行有西边，南边不行有北边。城里不行有乡下……而且很多市场空间是可以创造的，尤其是在各地经济发展不平衡、客户的消费层次有很大差异的情况下。只要给产品找到了或者创造了适合的市场环境，产品都能够销售出去。
因此，在创业之初，创业者应该对自己的产品充满信心，带领自己的销售团队积极地去寻找市场，开拓市场空间。
日籍朝鲜裔人士孙正义是日本软件界著名的人物。他的创业之所以能取得成功，一个重要的原因在于他善于发现和开拓市场空间。
孙正义上小学时，就梦想出人头地，成为一个政治家或企业家。在读高中时期，孙正义去了一趟美国。大开眼界后，他立志要做世界上一流的企业家。在他看来，美国是培养企业家最好的学校。于是，不顾家人反对，他毅然退学，只身前往美国。
不久，孙正义在美国开办了自己的公司，开始了创业历程。但是，孙正义在美国的所作所为，只不过是小试身手。他真正想干一番事业的地方是日本。1980年，孙正义大学毕业后，把在美国开的公司委托给别人代理，自己则回到了日本。
回到日本后，他租了一间房子，雇了两个人，成立了一家小公司。公司的业务是为他应该干什么样的事业进行社会调查，寻找和发现一项别人没有干过的事业。开拓自己独特的市场空间。
经过长时间收集资料和分析资料，孙正义发现了一个尚未开拓的市场空间——开发软件和顾客之间缺少沟通的桥梁。许多顾客争先恐后地购买微处理机，但是他们中的大多数并不知道软件怎样选购或编制，真正会使用微处理机的人并不多，因而大批微处理机并没有全部运转并发挥作用，有些甚至被顾客买回去后搁置在一旁。一方面，软件开发制造公司本身之间又互不通气，各自闷头做着大量的重复性工作，销售渠道并不畅通，研制出的大量产品没人买；另一方面，顾客得不到软件方面的信息，卖不到自己合适的软件。
于是，孙正义决定在两者之间建立一条流通渠道，成为生产微处理机和开发软件的制造公司与顾客之间的纽带。他抓准这一机会，于1981年9月创立了“日本软件库”。
为了迅速打开局面，他找了三个志同道合的人租了一间房子，开始经营日本软件库的工作。孙正义从软件开发公司那里购买进软件，专心致力于建立流通途径，开展种种促销活动，广泛联系客户。为了宣传自己经营的软件，他们几个人着手创办了“软件银行”杂志，从筹备出版到投放书店总共不到两个月时间。这种惊人的速度和效率在出版界极为罕见。此后，他们一鼓作气陆续出版了7种杂志。由于他们的广告宣传做得好，一时声名鹊起，杂志销售量迅速上升。随着软件银行杂志的畅销，孙正义的软件库也开始腾飞起来了。
1982年初，孙正义的日本软件库的月销售额仅1000万日元，到12月份，月销售额竟达3亿日元。孙正义的事业迅猛地在日本全国铺开。很快，他在全国设立了300多家代理店，经营软件多达1万种。日本软件库由此名声大振，孙正义也被誉为“企业界的神童”。
这是一些无人涉足的市场，创业者看准了就可以开拓无限的市场空间。不仅这些无人涉足的市场具有广阔的空间，就是那些竞争相当激烈，看起来似乎饱和的市场。只要创业者善于观察。也是有市场空间可开拓的。对于这一点，创业者可以从下面的故事里得到启发。
小赵是一家方便面企业的销售员，负责安徽某地级市的市场开发和管理。该市场基本上是企业准备放弃的市场。但是，经过小赵努力后，产品在该地级市农村市场中的销量迅速攀升，很快成为当地农村市场销量第二名的品牌。但遗憾的是，该产品在市区的市场销量几乎为零。由于经销商在市区几乎没有网络，公司又不提供运作市区市场的相应支持，那些向市区内供货的二级批发商又不要货，因此，如何运作市区的市场，是小赵面临的一大难题。
小赵对市区市场进行了走访和调查，他发现，在市区市场上比较畅销的品牌产品是顶新国际的康师傅和福满多、统一的好劲道、南街村的南德等。相对于农村市场来讲，市区的竞争要缓和得多，但市区的消费者对品牌的认知度相对要高。不过，小赵发现这些品牌只对超市和市区的批发部供货，而且售价相对较高，很少直接向终端零售商送货。这就给自己从终端零售拦截和倒推运作市场创造了良好的机会。
此外，小赵发现自己的产品资源针对福满多和好劲道的产品优势很明显。虽然知名度没有他们大，但质量却不比他们差，而且价格和促销力度比他们大得多。于是，他写了一份报告送给了经销商，提出了开发市区市场的想法。
经销商有些犹豫，虽然他也想做市区市场，但是只有小赵的报告，公司不能给运作市区市场提供其他支持，而且终端的配送成本高，城区还是一片空白。市场风险实在太大。
针对经销商的顾虑。小赵分析了各种竞争产品在城区的销量和单件的利润情况。他认为，相对于农村市场来讲，市区市场不仅销量可观，而且利润相对较高。同时市区市场做起来后，不仅对公司的品牌形象，而且对经销商的品牌形象都是很大的提升，更何况市区市场的运输半径要比农村市场小。再者，市区销售网络建起来以后，其他大商家和品牌比较好的商家就会自动找上门来。
听了小赵的分析，经销商心动了，便同意派一些业务员协助小赵运作市区市场。
通过市场调研，小赵发现市区的人在没事时喜欢打扑克，而公司正好有扑克牌（牌上印有公司的广告），便打起了利用扑克牌宣传产品的主意。此外，小赵还申请了一定量的pop宣传画和条幅，想办法搞到了该市区内终端零售店的资料、学校的资料以及各菜市场和工矿企业的位置和规模。
各种资源到位后，小赵就在菜市场等人多的地方开展直销活动，让人们逐渐接受产品。几个月下来，市区内的销量迅速突破了十五万元。此时，小赵又不失时机地提出了要运作大型商场、超市。经销商听到此建议，说了一句“你能给公司争取就尽量争取”。小赵就自己去找这些商场、超市谈判，自己出费用进了部分大型商场、超市。
此外。小赵还加紧培训了经销商的业务员。不久，他们实现了正常的铺货和送货，小赵的市区销售网络就这样逐渐建立起来了。
市场是永远有空间的。任何一种产品也不可能永远占据某一市场。在创业之初，企业的产品要想挤入市场，在市场中占据一定的份额，创业者及其销售人员必须善于发现和开拓市场空间，充分发挥产品的优势，通过科学的运作，挤进市场，争取到更多的客户。对此，创业者一定要坚定自己的信心，坚信市场永远都会有空间，只要自己的产品质量过硬，只要善于发现和开拓市场，自己的产品就不愁没有销路。
九 推销商品的同时推销自己
在生意场上。一个企业的产品越是经常受到人们的关注或议论，越容易畅销。对于一个初创的企业来说，要想使自己的产品受到人们的关注。创业者应该经常组织和参加一些促销活动，在向消费者推销产品的同时推销自己。事实上，成功的企业家总是与成功的产品联系在一起的，比如柳传志与联想电脑、张瑞敏与海尔冰箱、倪润峰与长虹电器。成功的产品能提升创业者的个人魅力，同时创业者的个人魅力又能反过来提升产品的知名度和顾客对它的认可度，从而扩大销量。事实上，很多发了大财的小本经营者之所以能成就自己的辉煌，一个重要的秘诀就是经常参加促销活动，并想办法提高自己的魅力。他们的创业精神特别饱满，似乎无处不在，什么促销活动他们都参加，而且每一次都是以权威人士或者人所共知的名人身分露面的。他们这种在推销商品的同时推销自己的做法，为他们赢得了更多的客户，于是财源滚滚，身价倍增。
在中国古代，有一个“毛遂自荐”的故事，这个故事很值得创业者体味。
战国时，有一个叫毛遂的士人，长的其貌不扬，个子不高，很不引人注目。他在平原君门下呆了三年，一直默默无闻。
一次，秦国大举进攻赵国，将邯郸团团围住。情况十分危急，赵王只好派平原君急速出使楚国，向楚国求救。
到楚国去之前，平原君决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武、足智多谋的人随同前往。他挑来挑去，最终只找到了19个人，还差一人却怎么也挑不出来。
此时，毛遂站出来推荐自己说：“我愿随您前往楚国，哪怕是凑个数也行。”
平原君一看是毛遂，便婉言拒绝说：“你到我门下整整三年了。但我从没有听到有人称赞过你。可见，你并没有什么过人之处。一个有才能的人在世上就好像锥子装在口袋里，锥尖子很快就会穿破口袋钻出来，人们很快就能发现他。而你一直未能崭露头角。我此行前往楚国，肩负着重大的使命，你去又能帮上我什么忙呢？”
毛遂心平气和地说：“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖来，是因为我从来就没有被放进口袋里。如果你就将我这把锥子放进口袋里，我敢说，我不仅是锥尖子钻出口袋的问题，整个锥子都会脱颖而出。”
