欣欣翼翔与中国绝大多数的旅游公司走的是一条截然不同的道路。公司成立时，中国内地的旅行社还热衷于大型常规旅游团的竞争，我们就定位在会议奖励旅游高端入境市场。
辞掉铁饭碗，冒着一定的风险成立了自己的公司仅仅是为了一个的梦想：建立一家国际水准的专业旅游公司。
要达到国际水准，就要与时俱进，追赶国际潮流。公司在市场开发、人员培训、数据库建立等方面的投资力度在中国大陆同行业里是没有公司可以比拟的。
因为我们是私人企业，资金的投入都是花在刀刃上，因此我们有较高的投资收益率。公司每年参加国际专业展览会和国际专业协会年会就是为了增加公司在国际市场上的曝光度。
欣欣翼翔不仅仅是一个企业，它更是一个理想。我对西方人介绍公司的时候说：欣欣翼翔是一个具有中国特色的DMC（Destination Management Company目的地管理公司）和PCO（Professional Conference Organizer专业会议公司），同时我也会实事求是地对他们说：我们在很多方面还是小学生，我们无时无刻不在学习。
无论我们有多么专业、多么时尚、多么与国际接轨，我们仍然应该是民族的。只有是民族的，才是世界的！
墙内开花“墙内”香
欣欣翼翔主要经营入境产品，我们在国际上的名气比在国内大，我们是墙内开花墙外香的那种企业。
欣欣翼翔这样一个规模不大的民营公司，要扩大市场，要驰名国内外，需要采取一系列的持续发展战略。
参加国际展览会是欣欣翼翔的主要营销方式之一。公司每年至少要参加五个国际展览，其中最重要的两个是法兰克福商务会奖旅游展（IMEX）和巴塞罗那商务会奖旅游展（EIBTM）。
EIBTM是英国励展公司的展览。2005年励展公司在北京举办了首届中国商务会奖旅游展（CIBTM），迄今已经连续举办了八届，是中国影响最广且规模最大的商务会奖旅游展览。
从第三届CIBTM开始，欣欣翼翔被指定为展会官方接待单位，为买家提供服务。
英国励展公司指定欣欣翼翔作为接待单位，本身就是对欣欣翼翔的资质和实力的一种肯定和宣传。
成为CIBTM指定接待单位是“无心插柳柳成荫”的结果。之前，英国励展公司CITBM负责人白瑞德先生曾经问过我是否有兴趣担任CIBTM的接待单位。我说有兴趣，后来就没有了下文。我想如果CIBTM需要欣欣翼翔，会主动找我们，如果不需要，就说明我们达不到CIBTM的要求。
后来我与白瑞德先生比较熟悉后，他告诉我他感觉我挺奇怪的。一般DMC听说有这样的机会，会穷追不舍，而我说一句“有兴趣”就完事了，一点都不主动。
的确，我的态度应该更主动一点。但这个结果让我挺高兴的，客户比我们更主动，这说明了欣欣翼翔有实力。
临近CIBTM开幕前一个月，白瑞德先生问我是否有兴趣赞助欢迎酒会，我吓一跳。欣欣翼翔一个小小的民营企业，怎么能赞助一个五百人的酒会？我问白瑞德需要多少钱。我算了一下，认为这个费用还是公司能够承受的范围。我一咬牙，一跺脚，拍了一下桌子，说：“行，我们赞助了！”
而我的心并不轻松。我在市场开发中经常有些大手笔，给人的印象是一个做大事的爽快人。其实每做一个这样的决定，心都要痛半天。我想花这笔钱赞助一场国际知名的展览会的欢迎酒会，对提高欣欣翼翔的知名度有好处。
我邀请国家会议中心与我们共同赞助这场欢迎酒会。国家会议中心赞助场地，欣欣翼翔赞助酒水、食品、表演和场地装饰。
为了节省费用，欣欣翼翔发挥自己的特长，积极创意，尽量做到少花钱多办事。我们设计了中国特色的风筝，几十只带着欣欣翼翔商标的风筝由一簇簇蓝色氢气球引领在空中飞舞。我们请了几十个北京的市民在露天招待会一角表演太极、踢毽子、抖空竹等中国传统体育项目，营造出一片祥和、轻松和温馨的氛围。
与国家会议中心这样的大型国有企业联合赞助一场活动，自然给欣欣翼翔增加了光彩。当然，下这样大的决心赞助，企业要有一定的经济实力才行。欣欣翼翔是一个健康发展的企业，在几年的创业中积累了一定的发展资金，否则，不会在全球金融危机的情况下出此大手笔（对我们小企业是个大手笔）。
2009年9月8日当人们走进CIBTM展场，到处都可以看到欣欣翼翔的名字和商标，不少人打听：这个欣欣翼翔是什么背景，怎么这样牛？
CIBTM的展览手册和网站上都有欣欣翼翔的简介和商标。
欣欣翼翔出名了，不断有人到公司展台上来了解这是一个什么样的公司。我和同事们与同行们交换名片时，对方都会说一句：“你们就是欣欣翼翔啊！”各个媒体的记者也追逐公司的管理者采访。
CIBTM的买家三分之二来自国内，三分之一来自海外，只有这三分之一有可能成为欣欣翼翔的潜在客户。欣欣翼翔的主要客源市场是北美和西欧，而这三分之一的买家还有一部分是亚太地区和东欧的，那么欣欣翼翔在CIBTM的投入到底有什么意义呢？
自从自主创业以来，欣欣翼翔一直在追求品牌化，希望能将企业打造成驰名品牌。参加CIBTM的国际买家无论是否能很快与欣欣翼翔合作，他们接受了欣欣翼翔的优质服务，至少能在国际同行内为欣欣翼翔传播口碑并起到广告效应。当他们需要的时候，知道中国有一个优秀的DMC可以合作。除此以外，那些来自各个国家和中国各城市的参展商都将起到欣欣翼翔的宣传队和播种机的作用。大家都在同一个行业工作，平时议论的都是圈内的事情，国内外同行的口口相传会让越来越多的人了解欣欣翼翔。
欣欣翼翔有理想，有抱负，有远见，舍得投入，因而得到更多的收获，形成企业发展的良性循环。
欣欣翼翔是一个年轻的企业，具有先进的理念、科学的管理、专业的团队、优质的服务，这个企业需要在最短的时间内提高知名度。
2009年的CIBTM给欣欣翼翔一个在自己的国家全面展示的机会。
连续几年为CIBTM提供服务，欣欣翼翔在国内名气大增，这朵花在墙内墙外都香了。
“中国例外”
我可能是中国大陆会议和奖励旅游行业在国际场合出现频率最高的人。我经常出席会议和奖励旅游产业的国际会议、研讨会、论坛，时常接受邀请作为讲演者出席会议。当我与国际同行讨论本行业的全球趋势和现象时，总有人会说“中国例外”。正因为中国例外，我这个土生土长的中国人才成了香饽饽。只要讨论与中国有关的话题，大家的目光自然而然地转向我，这也逼得我“活到老，学到老”。每次出席国际会议或论坛前，我都要做很多功课，力求将正确的信息传达给国际同行。
中国实际上可以不那么例外，有很多方面已经可以与国际接轨了，但传统的做法根深蒂固，一天两天是改不过来的。
外国人怎么也搞不懂为什么在中国召开国际会议要经过审批。
由于中国特殊的体制，长期以来国际会议或者是有外国人参加的会议都视为外事活动。按现行的政策，在中国举办的国际会议，根据不同学科，中外代表分别超过规定的人数，需要得到国务院相关部门的批准。既然是外事活动，就不能商业化，因此政府部门直接或委托协会办会也就成了中国特色。
由于中国特有的国际会议审批制度，在中国只有政府部门或相关的协会才有资格申办国际大会，因此，长期以来，中国没有做国际会议的专业公司，也就是国际上流行的PCO（Professional Conference Organizer专业会议公司）。PCO在中国是近几年才出现的名词，通常的做法是政府部门或协会自己做会，委托旅游公司负责接送和观光旅游等服务。政府或协会做会的人都不是专业人员，靠多年的摸索，自学成才，连滚带爬地也走过来了，形成了自己的一套体系，并不一定完全符合国际标准，但颇有中国特色。
随着改革开放的深入，越来越多的中国人走出国门参加各种国际大会，越来越多的中国社团加入国际组织，越来越多的中国人成为国际组织的个人会员，中国在国际舞台上有了更多的话语权，有了更多的代表人物。国际协会的理事会中出现了中国理事甚至是中国籍的主席或秘书长，也因此有越来越多的国际大会在中国召开。
随着中国经济的发展，中国作为会议目的地越来越引起全球的关注，会议产业的招投标制度在逐渐形成。越来越多的国际会议要求通过招标的形式来选择会议公司，中国也因此而孕育了像欣欣翼翔这样的PCO。曾经作为外事活动的国际会议也开始向市场开放，但国际会议的审批制度仍然存在。陈旧的政策法规与高速发展的会议产业不配套，引发很多“中国例外”的观点。
最近我参加了“新加坡会议和展览论坛”，一位国际知名会议专家说：“我们经常抱怨政府对会议产业扶持不够，政府不作为，实际上这是一个全球普遍存在的问题。很多年以前，欧洲的会议专家们也在抱怨政府不作为，后来他们干脆对政府不寄托希望，行业自己组织起来，该干什么干什么，照样可以推动会议产业的发展。”说这话的过程中他看了我一眼，忙说：“当然，中国例外。”
中国的问题是，如果政府不作为，老百姓就什么也做不了。在政策和资金方面，中国会议产业的发展都需要政府的扶持。
现实中，中国“外事活动”概念在淡化，像北京、上海、广东、深圳等城市都变成了国际大都市，哪还分得清什么是“外事”，什么是“内事”？我个人认为只要不是与政治和外交有关的，政府都可以放手了。如果会议产业脱离了“外事活动”的纠结，而由一个会议产业主管部门根据国家经济、文化、科技等发展的需要来吸纳国际会议在中国召开，这才是一条正路。而中国内地的会议产业没有主管部门，没有主管部门就意味着没有立法、没有秩序、没有规矩、没有统一规划和发展战略。
国外通常的做法是建立会议观光局，英文为Convention & Visitor Bureau，缩写为CVB。有的会议观光局是政府机构。有的是民间机构，也有半政府半民间的。主要功能是目的地推广和宣传、申办国际会议以及提供咨询服务等。
在中国MICE被纳入高端旅游范畴，没有会议局，由旅游主管部门擦边地管一下会议产业也成了顺理成章的事情。在一些会议和展览业比较发达的城市，旅游局或博览局成立了类似CVB的机构，这些机构的CVB功能可能还不健全，但这也是在目前中国体制下的权宜之计，对中国的会议产业发展是起到积极作用的。
很多西方人认为在中国做生意很难，中国的国情和人际关系太复杂了，西方人总也弄不明白。
欣欣翼翔长期与西方人合作，适应西方人的办事风格。自从进入会议产业，为在中国召开的国际会议服务，与自己的同胞打交道，我们反而不适应了。
我们参加一个在北京召开的国际大会的竞标，中国大会组委会负责人问我们：“你们的上级主管单位是谁？”
答：“我们是一家民营企业，没有上级主管单位，相关政府部门对民营企业只是起到行业管理的作用。”
问：“你们是民营企业，那我们怎么信任你们？”
中国的一些政府机关和协会还不适应与民营企业合作。
答：“这好办，您可以到工商调查我公司的合法性，可以到银行查我公司的信用，看我们的现金流情况。”
这次竞标，相关的国际协会和中国组委会都认为我们是最好的，但是我们还是输了。组委会的主要负责人在招标前已经决定使用一家公司，所谓的招标只是走一下形式。
尽管这样的事情屡有发生，我们仍然很有信心。
改革开放三十多年来，中国的经济发生变化，人们的思想也在发生变化。在中国政府各部门、国有企业或协会中拥有职权的人中，不少有海外留学的经历或经常有机会出国参加国际协会大会或学术交流，这些人见过世面，了解国际标准，与他们交流起来感到容易得多。
此外，随着中国政府加大反腐倡廉的力度，中国的法律和各种规章制度在逐步健全，虽然还不能和西方很多国家比较，但较之以前，中国还是在进步的。一些决策人也不敢冒着丢掉乌纱帽的风险来照顾自己的关系和追求个人的私利。
而西方人与中国人合作，要学习的东西就太多了。
在国外，DMC都在担心客户会越过他们直接与酒店、场馆、供应商合作，这样他们的生意就越来越少了。尤其是西方国家，因为没有语言的障碍和社会制度的差异，直接做生意是很方便的。而在中国却不一样，在将来很长的一段时间内，在中国做会议、活动或奖励旅游，还是要依靠地方的合作伙伴。已经有不少客户接受过教训，他们将西方做事方法用在中国，在目前是注定要失败的。
西方在研究中国的时候，强调在中国做任何事情要依靠“关系”，我的体会是，在中国做事，“关系”是重要的，但不是万能的。
首先要将自己的功课做好。你越是优秀，越是有人愿意帮助你。
与此同时，我们也的确要花很多精力去搞“关系”。我们找“关系”，目的仅仅是需要打通与决策者见面的渠道，能够获得公平竞争的机会。
如果通过“关系”打通了渠道，就一定不要让“关系”失望，而是一定要将工作做得漂亮，让“关系”为你感到骄傲。这样你的“关系”今后还会继续帮助你。
如果我们由于自己的实力不行而在竞争中失败，绝不利用任何“关系”来说情。否则，就是给“关系”找麻烦。
我们有时竞标失败，但主办方仍然说我们是最好的，由于某种原因他们不得不选择比我们差的公司合作。有时候我们明明知道没有取胜的可能性，但是仍然愿意参加竞标获得当面陈述的机会，通过这样的方式宣传自己，扩大自己的影响，为今后的合作打下基础。
不要以为没有赢得生意的工作就是无用功，我们的努力还起到了一个可能没有被大家认识到的作用。像我们这样规范的具有国际水准的会议公司在中国出现，会给那些不规范的会议公司带来威胁和压力。他们要想立足于不败之地，就必须改变和提高他们自己，这对中国的会议产业专业人才队伍的建设绝对能起到促进作用。
机会总是青睐有准备的人。随着法制和监督机制的完善，“关系”的力量会越来越弱。在你具备实力的情况下，“关系”才能发挥更好的作用。现在有些会议公司走入误区，将时间和精力主要用来搞“关系”，而不是用来提高公司做会的能力上，本末倒置，将来的路会越走越窄。
