原文
说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。（言或反覆，欲相却也。）难言者，却论也；却论者，钓几也。
佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也。
故口者，机关也；所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也；所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，（者见）要得理。故无目者不可示以五色，无耳者不可告也五音。故不可以往者，无所开之也。不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰：「口可以食，不可以言」者，有讳忌也。众口烁金，言有曲故也。
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所长；不用其所拙而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。故曰：辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也。恐者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治也。喜者，宣散而无要也。此五者精则用之，利则行之。
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言不失其类，而事不乱；终日不变，而不失其主。故智贵不忘。听贵聪，辞贵奇。
译文
游说之人，是为了说服他人；要想说服他人，就得让对方感到有益处。运用华丽的言语是为蒙蔽对方；要想成功蒙蔽对方，就得让对方知道其中的利害关系。良好的沟通，取决于流利的言述；流利的语言，取决于简明扼要地叙述。成就大义，取决于光明磊落与豁达；光明磊落，取决于合乎对方欲望能否实现。（言语可能会反覆，那是由于没有达到对方的欲望。）不便于启齿的，是反面言论；要说出反面意见，一定要把握合适的时机。
奸佞的小人，因为献媚之语往往体现出他的忠诚；阿谀奉承的人，因为语言丰富往往体现他的睿智；语言平淡不动声色的人，由于果断而显得勇；面目严肃的人，由于大权在握而显得有信用；说话稳重的人，由于反向思维的运用而常能取得胜利。总是顺着他人的欲望不断更改自己想法的人，多是献媚之人；言语夸张的人，多是揽权之人；纵横驰骋处事干练的人，多是果断之人；选择他人进谏的人，多是有权之人；自己漏洞百出还要遏制他人有正确主见的人，多是反面人物。
嘴是关闭情意的关口。耳目是心灵的辅助；所以可以把看到的和听到的做分析，来分析其中的细微变化，分辨出“忠”和“奸”。所以口目耳三者要有效协调，要统一。语言繁多不会显的凌乱，飞翔在天空不会方向迷失，事态有变化也不会有危机，所展现的是适度、得体、合理。所以看不懂的人就不要给他看了，听不懂的人也就不用对他讲了。没有说通的地方就不要继续游说了。他人不接受的看法，不要讲。不符合事物发展规律的，圣人也肯定不做的。古人说：“口是用来吃饭的，不是用来说话的”，因为言语叙述会引起他人比较忌讳的地方，言多必失就是这个道理。众人指责的人，必定是那个人看法有误。
说出的话渴望他人愿意听，做事情希望能成功，这是人之常理。因此说拥有大智慧的人会避免自己的不足而采纳愚人的长处；避免自己笨拙的地方而采用愚人的优秀特长；所以他们不会陷于困境。他人的言语正确就采纳，他人的言语错误就遗弃。虫子的彪悍是因为它有坚硬的外壳；蝎子的横行霸道源于它有毒刺。动物既是如此，善于游说的人就更应该懂得扬长补短了。所以言语分5类：病、恐、忧、怒、喜。病了无气色且六神无主；恐就会是方寸大乱、失魂落魄；忧就会是郁郁寡欢、默默不语；怒就会是易爆易怒不能控制自己的情绪；喜就会是张扬嚣张不顾小节。这五类情况理清可便可为继所用。事情发展到一定条件对自己有益处之时就可以去付诸行动。
在和聪明的人交谈时，要展现出渊博；和博学的人交谈，要展现出善辨；与善辨的人交谈，要展现出主次有分；与高贵的人交谈，要展现出有气势；与富贵的人交谈，要展现出优雅大方；与贫穷的人交谈，要展现出利益所在；与卑贱的人交谈，要展现出谦让；与勇敢的人交谈，要展现出敢作敢为；与愚蠢的人交谈，要展现出聪慧。这些道理，人们往往做不到。要做到与智慧的人交谈，可以启发他；与不聪慧的人交谈，可以指导他；这一点更不容易做到。言语的种类有许多，交谈的内容也有很多。长日言语主题就不会丢失，要办的事也不会杂乱无章；事物总是在前行中不停变化，自己把握住自己的主见始终不抛弃。所以聪慧的人贵在实在、有序。听他人讲话贵在听重点、要点，自己说话贵在引人入胜。
应用事例
能言善辩者能应用各种语言技巧和判断各种献说词人的方法。表达自己的意图，同时要听语言表述的人能够接受自己的观点，换言之就是说要想说服人，必须先让别人产生兴趣，别人觉得有“好处”才会产生强大的吸引力。例如让别人能够增长知识、或者是能够稳固地位、或者是能够得到想要的利益、或者是削弱敌人、或者是增强朋友帮助自己等等这些，都是能够给别人带来好处的，别人都会愿意听的。
别人愿意听，还要引人入胜，还要动听。这就要求我们在表述语言时还要对语言进行装裱、修饰，还要有逻辑、有调理、言简意赅，让语言华丽动听如行云流水一般流畅。这样，一来吸引了别人的注意力，二来巧妙的隐蔽了自己的意图。方才保证游说的成功
采纳冷热水效应，上下两级齐收益
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”当说“将房顶扒掉”的时候，对方心中的“杆秤”就会发生变化了，对于在“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利了。世人一看就明白，后者的损失远小于前者。因此冷热水效应在当今时代也独显出一番用处。它可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，同时还不想他拒绝，那就先让他尝试“冷水”的滋味，再将“温水”送上，如此他不仅会欣然接受，更会心存感激。
李经理是一个化妆品销售公司的经理，长年受总公司的欣赏、重用。原因很简单，做事总能让人很满意。在别人看来，李经理是什么事业难不倒他的。实则哪个人在遇事的时候不烦心，关键问题就是看你如何去面对、去解决、解决的时候采用什么样的方法既可以不得罪人，又能让对方欣然接受，这就需要一定的技巧。一下事例就是一个很好的典范。
上周，李经理刚开完会回来，会议内容主要是人事的调动，人事调动对于一个公司可是一件大事，弄不好，原本很好的员工因为心中产生不满，可能会选择离职或者跳槽，这样就会对公司带来很大的影响，人才的流失会比较严重。因此这个“烫手的山芋”就放到了李经理的手中。上级的要求是从市区的总公司安排一个可靠且经验颇丰的人去近郊区的分公司。
看上去这是个比较简单的事情，实则其中的奥秘远远不止你想的那么简单。一个可靠的人才，说明此人忠实可信，一个经验颇丰，说明此人业务娴熟。又有忠实又有能力的人才哪个愿意放弃呢？搞不好“整丢”了那就是一大笔损失啊！这是从公司角度讲。从被选人的角度讲一下，自身业绩不错，表现又很好，不但没有得到晋升反而被调到不如原来的工作环境好，其他都不熟悉的地方遇谁心里都会不舒服。
故此李经理开始前思后想选“人才”，选来选去觉得小张是个很适合的人选，不论是销售业绩还是服务理念，以及工作经验都是很不错的，但就是最担心直接和小张说让他去近郊区的分公司小张不心甘情愿，最后再弄出一些问题，不但影响了现在的业绩，还失去了一个自己比较看好的人才。同时也顾虑小张心里不甘心，到了分公司不好好表现，也担心上级责怪自己挑选的人员不合格。后来仔细盘算后找小张谈了话，李经理对小张说：“上次总公司开会统计这个季度的销售额，小张你是第一啊，而且还是连续半年的好成绩啊！真没辜负当初我对你的期望。可眼下有个事情很让我为难，总公司想要两个优秀的员工分别去近郊区和远郊区的风公司担任新的重要工作。身为经理的我，实在是舍不得你，一点办法都没有。这两个地方，你任选一个吧。你选了之后我在把剩下的那个名额给其他人。小张一听虽然自己也不愿离开已经十分熟悉的市区总公司，但经理这么看重自己，还让自己先选择，已经很看重自己了，自己不能再让领导为难，同时也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的――近郊区。于是小张的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，李经理也不用费太多的唇舌，同时也不影响小张对自己的信任和忠诚。小李自己也认为选择了一项比较理想的工作岗位，这样让双方取得了满意，还把问题巧妙地解决了。
鬼谷子说：“饰言者，假之也；假之者，益损也。”即要想说服他人，就得让对方感到有益处。在这个事例中，“远郊区”的出现，相对近郊区自然是让小张心中缩了“杆秤”，不仅得到了上级的肯定，自己还做主选择相对较好的地方。李经理的这种做法，从大局考虑，不仅让自己的上级满意，也让下级没有太多的抱怨，同时自己也没有收到任何的为难。这样看来此种做法也是应该成为现在职场的所应提倡的。不仅不会将人才流失，反而发挥更大的作用，中间人也不用很为难，下级也比较满意。让全体都满意的做法岂不是很好的借鉴。
每每人们在判断事物时候，无意中都会做出比较，为了能让对方容易接受，以上方法会使选择之人出于趋利避害、两难当中取其易的本能心里，便会比较容易地接受你给出的选择题。
到什么场合说什么话
一位在某著名大学中文系默默无闻工作了几十年的荣获了诸多“先进”称号的老教授光荣地退休了，和他一起退休的还有另外两位老师。全校师生为了表达对他们的尊敬和感谢之情，特意为这些优秀的老教师隆重举行了一个欢送会。与会老师和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而又恰当得体的肯定和赞扬。相比之下，对那位曾多次荣获过“先进”的老教师的赞誉要更多一些。
当轮到两位受欢迎的退休老教师致答谢辞的时候，他们对大家的赞美作了深情的感谢。一时间，会场里充满了一种温馨的气氛。作为答谢，话无需太多，到此就可以打住。然而，其中一位老教师却没有就此打住，他由人们赞扬那位获得诸多“先进”称号的教师中产生了感触之情，并作了颇为不当的联想和发挥：
“说到‘先进’，我很遗憾，因为从来都没有获得过。”话犹未尽，坐在他对面的、平时与他相处得不太融洽的一位青年教师突然抢了话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们没有提你的名。”话语中带着一种不肯饶人且又让人难堪的“刺”，老教师的眼角眉梢被“刺”出了一股感伤的表情，一时间喜庆的会场中却出现了一种尴尬、不和谐的气氛。
一位领导见势不妙，马上插进话语，想缓和一下气氛。按理说，这位领导在劝慰时应该避开“先进”这个敏感的话题，转入其他的主题。然而，他却反反复复地劝慰那位退休老教师，叫他对“先进”的问题不要在意，说没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看事实，如此等等。一席话，使本来就很尴尬的局面显得更为尴尬。
这个故事就发生在我们的身边，是一个真实的事例。从这个故事中，我们可以得到下面的一些启示和教训：
一是那位谈先进的退休老教师不该作无谓的对比。
对比，是谈话中常用的一种手法。用得好，可以使谈话产生积极的效果。这里，“积极的效果”是应该特别注意场合的。在欢送退休老教师大会的喜庆场合，大家所说的往往都是一些富有情感的并且不失其真的十分得体的人情话和好话。对于这些充满感情味味的好话，听话者要善于倾听，善于应答，没有必要拿别人的长处来衡量自己的短处，自找不快。
二是那位青年教师不应该在别人失意之时火上浇油。人与人的性格是有差异的，因此与人交往，难免会发生这样那样的矛盾和争论。在一位勤勤恳恳工作了一辈子的老前辈面前，在退休欢送会这么隆重的场合，即使老先生平时在某些方面不会为人处事而与你伤了和气，我们不能小心眼。因别人一时失言，紧抓不放，伺机报复，图一时之痛快而说出那些不合人情的尖酸刻薄话。在这种场合，无论如何，还是要在“欢”字上多考虑一些，“欢送欢送”，“欢”而“欢”之，要尽可能多留一点美好梦想给人家。
三是那位领导的圆场话应该避开敏感话题。领导者的领导能力固然表现在原则性上，在会场上一时出现了某种始料未及的令人尴尬的局面时，他没有直接去批评那位言之有失的青年教师，他竭力肯定那位老教师的贡献：具有这种应急应变的意识并立即着手应变，这些都是无可厚非的。然而，从具体的应变能力和言语技巧来看，却显得还不够。按理说，在这种场合，他应竭力避开“先进”这个敏感的话题，“王顾左右而言他”，巧妙地转移话题，使欢送会的气氛由暂时的尴尬而重新转向欢快，并顺势掀起新的高潮，而不是如他所做的那样在敏感的话题上说个不停。能否机敏地避开某些不宜多说的话题，对领导者的领导能力也是一种很好的检验标准。
说话要注意场合。不看场合，随心所欲，信口开河，想到什么说什么，这是“不会说话”的表现。人，总是在一定的时间、一定的地点、一定的条件下生活的，在不同的场合，面对着不同的人，不同的事，从不同的目的出发，就应该说不同的话，用不同的方式说话，这样才能收到理想的言谈效果。
老师循序渐进成功教导学生
良好的沟通，是说服的前提，能让对方静坐下来仔细听取自己的言语最终取决于合乎对方欲望能否实现。要说服一些偏执的人，可以采用对症下药，循序渐进的策略，先聊一些与主要问题较远的任意话题，再随机应变引入实质性问题，这样不仅能逐渐拉近彼此间的心里距离，让对方比较放松的情况下将自己的言论听于心从而起到教导对方的目的，从表面上看起来似乎有些大费周折，但事实证明这是取得说服成功的比较好的方法。
