成语“词不达义”是指人们在说话或写文章时，不能准确表达内心的真实意愿。这种人一到谈判桌上，常常失去自己的底线，被对方牵着鼻子走。而富有雄辩的人，能充分表达自己的想法，语意或藏或露，口吐莲花，话锋或直或曲，话柄牢牢在手，把握着谈判的主动权。
技巧20：避开心理期待，突击地说
“避开心理期待，突击地说”，利用此计打破对方的心理定式和逻辑框架。谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个不太可能的地方进行突击，尽可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现转机。
广东一家玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，这样的“突击”使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以消除。
“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流，那么，全中国人民会感谢你们。”这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不利的不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行们理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。
经我方代表的突击，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。
突击与迂回结合更有力量，因为迂回在谈判中显得持之有据，言之有理。而突击迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。
使用此策略，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素之一。谁要自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。
技巧21：欲给甜头，先往苦处说
人们往往对辛苦得来的东西备感珍惜，所以善于谈判的人开始“咬紧牙关”毫不松口，濒临破裂才给对方尝到一点“甜头”。
此计是两种策略的综合体，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让，犹如小气财神。而在谈判最后阶段，方案即将敲定时，却又突然让步不小。
在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，你便从中获得较大利益。
比如，买方想卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先给卖方一点“苦”头尝。来看一个例子：
甲方：“如果付现金的话，要减让多少钱呢？”
乙方：“那个嘛！因为分期付款要付利息，现金的话就不必了……”
甲方：“那是什么话呀！毕竟还是付现金来得好呀！你说不
是吗？”
乙方：“是的，因为是付现金，所以只能减价1.5万元了。”
甲方：“什么？只减那么一点儿？那，跟分期付款没有什么不一
样呀！”
乙方：“不是的，因为1.5万元之外还要加上3万元的利息，总计相差了4.5万元左右呢！”
甲方：“哎呀！我是用现金买卖的，再少一点吧！怎么样？再减少5000元吧！”
乙方：“不要再谈下去了……不要再做这种‘还价’的事了。还是决定只减低1.5万元吧！”
甲方：“不要这么说，我是用现金！……2万元怎么样？……跟你们老总商量看看吧！”
乙方：“太勉强了，到时候会让我哭丧着脸领薪水的。”
甲方：“唉！我是永远无法得到意外利益的，那么就取中间数目1.75万元吧！”
乙方：“唔！没办法了，就如此决定吧！”
讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。
在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，首先要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观点，谈判中以双方利益为着眼点切入谈判，如此才有助于双方都赢，大家同乐。所以运用先苦后甜计时，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若分寸失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。
技巧22：对方提问，不急于回答
谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者满意。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给自己带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答别人提出的问题的水平如何。
在实际的谈判中，为了巧妙应付忽视我方立场而强逼我方的对手，不要一开始就针对对方的话回答，因为对方已虎视眈眈地等待你的答案的漏洞，并准备展开攻击。此时最有效的方法就是在迂回中说：“我不知道我的回答是否成为你问题中的答案，我将十分诚实地回答，但这种结果只有间接的关系。”从而为避免落入圈套而留下了广阔的空间。
项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”
刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”
刘邦的回答可谓巧妙之致，他说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”
项羽一听，无可奈何，只好作罢。
刘邦在这里并不直接回答愿意不愿意，而采用了迂回式的回答，让项羽体会到其意，却又抓不住刘邦的把柄。这种回答技巧可以借鉴于谈判中。
为了做到事后不后悔，在回答对方的问题时，须冷静一下，不要急于回答。下面的方法可以帮助你应对提问：
（1）不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者所提的问题的范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者就会直接询问这种产品的价格。如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就会比较被动了。
（2）不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题的方法。或者，利用反问把重点转移。
（3）降低与减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
（4）让自己获得充分的时间思考
回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分地思考的情况下仓促回答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真的思考因而需要时间。
（5）有些问题不值得回答
谈判是语言的交流和碰撞，你需要回答对方提出的问题，才能使谈判持续下去，但并不要求对对方所提的每一个问题都必须回答，特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。
例如，对方提些与谈判主题无关的问题，你回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。不假思索地回答这种问题，只会损害自己，因此对这类问题可以一笑了之。
（6）不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这一类问题，你更要清楚地了解对方的用意是什么。否则，轻易、随意作答，会陷自己于被动。
（7）找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请求等借口来拖延答复，但这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，对于难以下定论的问题，在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答这个问题。
（8）有时可以将错就错
谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，会经常出现这种情况，即错误地理解对方讲话的意思。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解析，但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，可以采取将错就错的策略，把“好处”捞过来。
技巧23：妥协的话，有步骤地说
妥协不是傻瓜，是为了更好地得到。让的时候，话要说得好听，使对方感激于你的“让”，又不能一步让出很多。有步骤地妥协，才是谈判的高手。
有步骤地妥协，这种策略的方法是：先有计划地主动做出一个让步，以迫使对方也做出让你满意的让步，从而达到自己的目的。
第一步：在合理范围内，先提一个比较大的、极可能会拒绝的请求。
第二步：在对方拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。
注意：第二个请求不必很小，只要比前一个请求小就可以了，成功的关键在于让对方看到这是一种让步、妥协。
这个策略看似很简单，实际大有学问。不少人在谈判中常用的方法是利用一切手段给对方施加压力，以达成谈判目标。其实更好的方法是让对方产生责任感、义务感，自愿并且满意地接受你的方案。先有计划地妥协，以便使对方让步，除了让对方产生“你敬我一尺，我还你一丈”互利互惠的心理外，还符合社会认知对比原理，效果十分惊人。
什么是社会认知对比原理呢？举例说：你去一个专业的服装店，如果服务员先跟你介绍一件价值7000元的高档西装，然后再介绍价值500元的领带，你会觉得领带不是很贵，实际生活中你可能都没买过超过300元的领带，但今天你会心安理得地接受这个价位。
所以在达成协议的谈判过程中，如果在对方的要求下你终于放弃自己原来的立场，做出一些妥协和让步，对方会觉得更合理，然后会对方案产生更大的好感。
所以，运用有计划妥协策略的谈判者，不仅可能让对方答应自己的要求，还可以获得对达成协议的更高的满意度，使对方更加努力地履行自己的诺言，自愿在将来做出更多的承诺。
既然有计划妥协策略有以上好处，在实际工作中又如何操作呢？
（1）对谈判对手不要表现得太热心
不少人谈判时，一直以为对谈判对手表现出好感，有利于达成协议，大量调查表明恰恰相反，你对人越表示好感，对方越怀疑你有利可图，于是他更谨慎，更觉得你有让步的空间。
（2）你的第一反应应该是否定的
第一反应是否定的，一方面可以探探对方虚实，是否有让步的空间。另一方面，一旦决定接受对方条件，对方会更有成就感，这是典型的社会认知对比原理。而且，对方一满足就可能放松警惕，你就会更有机可乘，何乐而不为？
（3）总是佯作准备停止谈判
这一条的前提是你了解对方的底线，你要做好前期的准备和调查，随时准备停止谈判。这只是为了让对方感觉到压力，并按你的要求答应条件而已，即使不答应，你一旦决定继续谈判，对方便会感到高兴，也就是你的妥协又得到了回报。
（4）坚持到底，80%的收获来自最后的谈判部分
有了上面的操作方法，你更应该坚持自己的观点直到最后，因为即使让步了，不到最后时刻，对方还会要求你再妥协，如果你一再妥协，那你的妥协就没起到效果，因此有计划妥协策略最关键一点：妥协就产生回报，不要为妥协而妥协。
技巧24：拖延的话，耐心地说
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下4种：
（1）清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”而造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，它往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要你先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国一家公司著名谈判专家D.柯尔比，曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为柯尔比的公司占的便宜比他们公司多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
重新谈判后，柯尔比耐心地向对方进行一番比价算价，使对方知道了双方利润大致相同，消除了心理的不平衡，这样，一个小时后双方就愉快地签订了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是通过“拖”来利用时间收集情报、分析问题、打开局面、变消极为积极等，否则消极等待的结果只能是失败。
（2）消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，一开始可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然地中止，没有答复或是含糊不清的答复往往比破口大骂、暴跳如雷要好得多。
20世纪80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派3名代表飞了几千公里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，可报价却只有研制费的2/3。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了3分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千公里来谈判，绝不会只因为这3分钟就打道回府。这3分钟的会谈，看似打破常规，但在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方已把协议勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点上谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”这样的话，此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
（3）等待时机
拖延战术还有一种运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，中国香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使东北某省外贸公司吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。早在1920年，武昌某纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机20000锭，价值20万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2.5，20万英镑仅值白银50万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底，世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨为1∶7，这时英商就趁机催纱厂结汇收货，50万两白银的行价，一下子成了140万两，使纱厂蒙受了巨大的损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至谈判者的惯用手法和以往事迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求信誉担保，要求预付定金等。
（4）赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性，但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作就是基础。因此，凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
有两家公司的谈判代表刚落座，寒暄已毕，还没谈到主题，其中一方是个“谈判专家”，他客客气气地说：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成僵局，他忽然又客客气气地说：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。这位谈判高手奉行这套感情投入术极为有效，许多谈不下的业务，经他利用拖延战术最后都获得了成功。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维总是随着交谈对象的身份、交谈场合与环境的变化而改变。你在谈判桌上的心理和在夜光杯前的心理肯定不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友要促膝交谈。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场上，自然会消除一些误解，免去不少曲折。
技巧25：抢占机会，直截了当地说
为了揽到一笔业务，商家常常花费很多精力，但为了将这笔生意做成，业务员要做大量艰苦而细致的工作。可以说成交前的工作是艰辛的极富挑战性的谈判，但是并非每笔生意都能成交，若不能成交，为此所付的努力将付诸东流，一切都要从另一笔生意的开始从头做起。
IMG集团公司创业时，业务局面开始打开，有一天终于约见了几个月来就想拜见的全美有名的席梦思床垫公司总裁格兰特·席梦思以及好几位副总裁，向他们推销IMG公司的服务，希望为这家床垫公司生产配套产品。
整个会谈进行得十分顺利，但是床垫公司仿佛仍然没有被说服下决心合作。如果错过这个机会，再找机会将这几位公司的巨头与IMG公司的董事们聚集在一起，那可能会是几个月以后甚至是更长时间以后的事了。为此，IMG公司总经理麦克先生果断地向格兰特·席梦思先生提出了自己的想法：
“我们刚才非常荣幸地向各位介绍了本公司能为贵公司提供的配套服务，对于双方今后的合作计划、前景也得到了各位一致的赞同，这项合作计划对我们双方都将是有利可图的；但是，如果我们一离开这个房间，这项业务或许就会被贵公司暂时搁置一旁，因为贵公司的业务实在是太多了；但我们公司已经为此等待了4个月的时间。既然我们都认为这是一个可行的合作项目，何不趁格兰特先生和几位副总在场把合作协议签了，为我们的初次合作画上一个圆满的句号呢？希望能原谅我的冒昧请求。”
当然，结果是非常令人满意的，格兰特·席梦思先生从沙发上站了起来，握住了麦克先生的手，说：“好。”合作协议就这样签订了。
当麦克回到公司将结果告诉同人，他们都感到难以置信，不到一个上午的会就大功告成。但结果正是如此，只要抓住机会，直截了当地谈，照样能拿下订单，成功的过程就是这样简单。
直截了当地说明白，有时运用幽默的语言，效果会更好。来看一位乘客在一家美国航空公司售票处的经历。
这些年，美国航空公司之间竞争激烈，机票竞相减价。一次，一位乘客要买机票去旧金山，走进了西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“我要两张旧金山的机票。”
“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”这位乘客漫不经心地说：“我早听说过，可不知道能有些什么优惠？”
“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城（美国西部城市，那里有不抽烟、不喝酒等许多戒律）上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”
“我从不吸烟，能给多少优惠？”
“你是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优待，但现在只能8%了。”
“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20%。”
“这对我不合适，还有吗？”
“如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10%的减价优待。”
“我在政府机构做事，你们没有什么像我这种人可以享受的优惠吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一个国家的驻外使馆人员，那可以给予15%的优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那可以享受20%的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥的日子）乘飞机，我们可给你们45%的减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8%的优惠吧，谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，他还会多多光顾这家航空公司。
以上是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段进行的情况。当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“冲突”阶段时，直截了当地、幽默地说明白就更显得“魔法无边”了。
比如，有时候，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这要怎么挽回呢？当问题发生在公司与客户之间时，直截了当地讲明白也能发挥调解的作用。
无论是谈判，还是处理问题，针对有些对象和事情，决不能拖泥带水。
技巧26：将不可谈变为可谈
你想要在各种争端中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，创造性地找到突破口吗？有必要掌握以下两个要点：
（1）认清你的对手
在一项谈判正式签约前，什么都可能发生，什么都可能改变。很多谈判的失败，就是因为对对方的微小反应不敏感，不了解对方的真正需求与动机。
以商务谈判为例：谈判人员要非常了解公司的产品结构、成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。之所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合作。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
（2）把握整个过程
什么事情都是有过程的，你把握不清过程，就用不好口才，此时你在谈话上赢了，过了一会儿却可能输了，因为你没有从全过程去考虑。
2005年，我国某食品公司同新加坡华裔客商某先生做成了一笔数额可观的大蒜生意。如果不是我方灵活掌握方法，将谈判的整个过程控制住，那么，到手的生意就可能跑掉了。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是，一报价，双方差距较大：我国进出口公司报价每吨720美元，而对方最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定，由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天后，我方谈判人员主动约请对方重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。
然而，此时对方却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被对方这一招弄糊涂了。然而，既然对方主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。
其实，对方也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班。于是，新加坡客商找到我方进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得对方主动加价，表示了友好的态度，我们也应予以回报，第三天货就发出去了。
在谈判过程中，如果对方显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求，这种情况，我方要通盘考虑，将整个过程把握住。而真正的关键在于：“谈判是一个战略性沟通的过程。”你必须很好地把握谈判过程，在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。
