有的人把“不求人”标榜为自己的清高，其实恰恰反映了他的狭隘和局限，有的人把“求人”看成是一件很低贱的行为，其实恰恰反映了他对人际关系认识的肤浅和偏颇。从终极意义上来讲“求人不如求己”，可是在具体的事情上，事事不求人是不可能的，因为个人的能力、资源、视野都是有限的，你必须通过请求别人的帮助、引荐、指导才有可能走向成功。但是除了自己的父母和至爱亲朋，世界上没有任何人有义务必须帮助你，因此，求人就是一门重要的学问。
攻破对方的心理防线
求别人办事时最大的一个难题就是如何才能攻克对方的心理防线，消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则，这道防线将像一堵墙，使你的话说不到他的心里去，甚至产生反感。
那么，如何才能攻破对方的心理防线呢？当然，办法不会是一成不变的，因为人与人有差异，没有什么通用的办法。具体说来，有以下几种方法：
1．利用同步心理
什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过大多数人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力而豁出去做的念头，就很容易乘虚而入，支配人们的行为，导致人们盲目做出与他人相同的举动。
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱中。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
2．利用逆反心理
当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180°的大转变。
如果在说服对方的时候，劈头就说“你这样做不对”，对方一定会反感地说：“不，我绝对没有错。”但如果采取让步的姿态说“也许我也有错”时，对方的“逆反心理”也许就会产生作用，他会说：“不，没那回事，其实我也有错。”如果说“你确实是不对的”这样的话，通常会使对方产生一种潜在的反感心理，而当对方有了这种心理时，就只能放弃求他的念头了。
富兰克林曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述，也就是“在求助于别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你的意见为自己的意见，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来怀疑你。”
3．利用对方的危机感
在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感，就能有针对性地采用相应的对策。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
“小虎呀，高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行！你看看你，整天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做了那么久，还不是一遇裁员就立刻失业啦！”
“话不能那么说呀！虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？你想要的东西有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看，要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”
“知道啦！可是我喜欢音乐，想试一试自己究竟能不能靠它闯出一条路来，就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐？我知道你喜欢音乐，但只能把它当做一种爱好。因为要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上不断地训练呢！而且你能玩上十年的音乐吗？能吗？”
“说得也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而搞音乐，毕竟太冒险了！”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子对于放弃大学而专搞音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。
在与人交流中如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。
投其所好，诱对方心动
要想通融事，必先通融人。不先把人搞定，就无法把事搞定。而搞定人的方法有很多，“投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”
世上所有的事情都是由人办的。所以，与其苦心孤诣地琢磨事，不如尽心竭虑地琢磨人。把人搞明白了，事情也就搞清楚了，把人拍定了，事情也就搞定了。
战国时的张仪，学了一套“纵横术”，带了几个乡人到楚国去求富贵。但事与愿违，在楚国穷困得无以聊生，生活异常拮据，同去的人挨不下去了，便怨气冲天，都嚷着要回家去。
张仪说：“你们是不是因为穷了，享受不到什么快乐就要回去呢？这样吧，再挨几天，不是我夸口，只要见到楚王之后，我保管大家吃喝不愁，否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”
那时候，楚王正宠爱着两个美人，一个是南后，一个是郑袖。
张仪那天见到了楚王，楚王十分不高兴。张仪就说：“我到这里很久了，大王还不给我一点事做。如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰一碰运气！”
“好吧，你只管去吧！”楚王巴不得他赶快离开，便一口答应。
“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”张仪说，“但请问大王，需要从晋国带些什么吗？譬如那边的土特产，您若喜欢，我可顺便带一些回来。”
楚王冷冷地扫了他一眼，淡淡地说：“金银珠宝、象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西，没什么可稀罕的。”
“大王就不喜欢那边的美女吗？”这句话像电流一样击中了楚王，他眼睛一亮，连忙问：“什么？你说的是什么？”
“我说的是晋国的美女。”张仪一本正经地说，还做起手势向楚王解释，“那真是妙呀！漂亮极了！晋国的女人，哪一个不似仙女一样？粉红的脸颊，雪白的肌肤，头发黑得发亮，走起路来如风吹杨柳，说话娇娇滴滴，简直比银铃还清脆。正所谓比花花枯谢，对月月无光，云鬓压衡岳，裙带系湘江……”
这席话引得楚王的眼珠一直跟着张仪的手势转，连嘴巴也合不上。“对！对！对！本国是一个荒僻地区，我从未见过晋国的那些小娃儿，你不说，我倒忘了，那你就给我去办，多带些名贵的土特产回来吧！”
“不过，大王，没货款办事可就难了。”
“那还用说，货款是少不了的。”楚王立即给了张仪很多银子，让他尽快去办。
张仪领到银子后，又故意把这消息传开，直传到南后和郑袖的耳朵里。两个人一听，大为恐慌，连忙派人去向张仪疏通，告诉他说：“我们听说张先生奉楚王之命到晋国去买土特产，特地送上盘缠，给先生做个路费！”因此，张仪又刮了一把。
张仪要去晋国了，他在向楚王辞行时，装出依依不舍的样子，说：“我这一次到晋国去，路途远，交通不便，不知哪一天可以回来，请大王赐我几杯酒，给我壮壮胆吧。”
“行，行！”楚王客气地叫人赐酒给张仪壮胆。
张仪饮了几杯，脸红起来，又装模作样地拜请楚王，说：“这里没有别的人，敢请大王特别开恩，叫最信得过的人出来，亲手再赐我几杯，给我更大的鼓励和勇气。”
“可以，不成问题，只要你能早日完成你的使命！”
楚王看在“土特产”份上，特别把最宠爱的南后和郑袖请了出来，轮流给张仪敬酒。
张仪一见，连酒都不敢饮了，“扑通”一声跪在楚王面前，说：“请大王把我杀了吧，我欺骗大王了。”
“为什么？”楚王惊讶不已。
张仪说：“我走遍天下，从未见到有哪个长得比大王这两位贵妃漂亮的。过去我对大王说过要去找‘土特产’，那是没有见过贵妃之故，现在见了，觉得把大王给欺骗了，罪该万死！”
楚王松了口气，对张仪说：“我以为是什么呢，那你不必起程了，也不必介意。我明白，天下就根本没有谁会比得上我的爱妃，是不是？”又连忙向左右两个贵妃献殷勤，做了个怪样。
南后和郑袖同时眨两下眼、嘴角一撇：“嗯！”
从此，楚王改变了对张仪的态度，张仪也落得个岁岁平安。
在这个故事里，我们可以看到楚王的弱点就是爱女色，而南后和郑袖的弱点则是害怕有人夺去她们的地位。张仪正是抓住这些人的弱点，从他们身上赚取了许多银两。当然，张仪日后的发达比这个要大得多，这只是张仪小试了一把。但给了我们很大启迪，那就是不一定非要认识有权势的人才能办好事，只要稍微动点脑筋，照样可以把难办的事情办好，关键在于你是否能够把自己的优势发挥出来，并让对方认可，这样才能很轻松地求得有权势的人帮你把事情办好。
促使对方下决心
面对犹豫踌躇的人，与他们沟通时，经常需要提出你的意见，甚至替他们作决定。此时，明确地说出答案可以当成说服的手段。
例如，在服饰店镜子前比画许久的女士，常为该买这件还是那件衣服而伤脑筋，销售小姐如果能具体地提出意见：“长裙能表现出飘逸的美感，牛仔裤呈现潇洒的帅气。”往往能促使顾客作决定。倘若仍无法选择时，不妨再告诉她：“你身材修长，穿牛仔裤更合适。”顾客或许一下就被你的话点醒立刻买下，这是高明的销售手法。
用简单而又令人惊讶的“断定法”来操纵对方，往往会收到立竿见影的效果。例如，某男对自己心仪已久的女子说：“除了我以外，再也无人能让你幸福，只有我才最合适你。”老练的刑警在审讯犯人时，会在语气中偶尔插入这样的话：“你迟早要说出真相！落在我手上的人，没有一个能隐瞒住真相！”刑警重复地将这个信息灌输到犯人的脑海中，让他在无形中产生一种“我一定躲不过”的印象，而最终吐露实情。
另外一种促使对方下决心的方法是给人以绝处逢生感。
在说服的时候，如果仅指出对方的做法所产生的恶劣后果，就会使他因绝望而放弃自己的想法。相反，如果你在对方泄气的时候，给他指明一条出路，他肯定会十分高兴地采纳。
一位父亲就是利用人绝处逢生的心理来劝说儿子养成储蓄的习惯的。
父：“孩子，好久前你就想买球棒，妈妈给你买了没有？”
子：“没有！”
父：“为什么不自己想想办法呢？”（引起对方的需求欲）
子：“可是我没有钱呀！”
父：“这样吧！从明天起，爸爸每天给你1元钱。你存1个月后，该有多少钱了？”
子：“30元呀！”
父：“两个月以后你就有60元了，60元可就够买球棒的了。不过，这两个月中，你必须不花钱买其他东西。”
子（高兴地）：“那我就不用等妈妈买了。”
父：“是呀，你以前没有球棒，当时感觉怎么样呢（使对方产生绝望感）？现在你把零用钱储蓄起来，就可以买到新的球棒，你的朋友看到你有了新球棒会怎样？你有没有必要存钱呀？”
伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”的确，要想给人以绝处逢生感就得把问题提好。这类提问，不仅能使你有条不紊地诱导对方，而且还有助于对方整理自己的思想和感受。
“礼轻情义重”
国人送礼，最讲究面子，似乎只有礼物值钱，才能体现出主人的情意。奇怪的是最讲究传统的国人，似乎忘了“礼轻情义重”这句传统的教诲。往往一味与他人比，似乎越贵重的礼物越好，甚至有人信奉“办多大的事，送多重的礼”这样的原则，实际上送礼不一定要这样送，不必因为办一件难办的事情而倾家荡产。善于送礼的高手，所挑选的礼物，总是经过细心的选择，同时把真情包装在礼物之中，因其独特的风格和浓浓的情义，使人觉得于情于理，实在是无法拒绝。
英国女王伊丽莎白访问日本时，有一项访问NHK广播电台的安排。当时NHK派出的接待人，是该公司的常务董事野村中夫。野村接到这个重大任务后，便调查有关女王的一切资料，加以详细研究，以便在初次见面时能引起女王的注意而给女王留下深刻的印象。
他绞尽脑汁，也没有想到好主意，偶然间，他发现女王的爱犬是一种长毛狗，于是灵感随之而来。他跑到服装店特制了一条绣有女王爱犬图样的领带。在迎接女王那天，他打上了这条领带。果然，女王一眼便注意到了这条领带，微笑着走过来和他握手。
野村送出的礼物是无形的，“礼”轻得非同寻常，却使女王体会到了他的一片用心，感受到了他的情意，因此可谓是地道的“礼轻情义重”了。
西方人送礼，往往是一束鲜花、一本书、一篓水果。礼物虽小，却成敬意。也许在这一点上，我们要好好学习外国人的送礼艺术。
送礼，本身就是一种礼貌、尊重、感谢的表示，它本来要求是“礼轻情义重”。礼物应是小巧玲珑，不必价值过分，又不是给对方的物质援助或经济补贴。
人们通常出于面子的需要，觉得一件小东西拿不出手，要送，就得送货真价实的大礼。要送水果就称它10斤，要送香烟就送上两条进口的（更有甚者，黄金首饰、家用电器都敢送），钱虽然花了不少，但效果却未必好。特别是第一次见面，你一下子提了那么多的礼物，人家还可能认为你有什么不可告人的目的呢！谁还敢收。如果主人不肯收，你的处境就尴尬了，提走不是，不提走也不是。于是你推我让，最后，首先难下台的还是你。
如果取消“经济价值”的标准，那么什么是合适的送礼标准呢？当然应是令对方高兴的，而价钱高低不应作为衡量的标准。
前些年一些农村朋友，到城里串门总是带些自家产的西红柿、黄瓜、小米、绿豆等，因为城里缺，或者说不如他送的新鲜，因此主人总是很高兴地收下这些礼物。
你愿做个聪明人吗？那么当你送礼时就不要只考虑到面子，仅斟酌掏多少票子出来，还是要记住“礼轻情义重”这句古训，以能使对方高兴为送礼的最高标准。
有一年，一位在哈佛大学任教的医生到台湾南部极偏远的山区去行医，他医好了一个穷苦的山里人，没有向他收取一分钱的报酬。
那个山里人回家以后，砍了一捆柴，走了三天的路到城里，把那一捆柴放在医生的脚下，可笑他不知道现代的生活里，几乎已经没有“烧柴”这个概念了，几乎所有的人都认为他和他的辛苦成了白费。
但事实却不然，在爱里没有什么是徒劳的。那位医生后来向人复述这个故事时总是说：“在我的行医生涯里，从来没有收过这样贵重的礼物。”
一捆柴，只是一捆荒山中枯去的老枝，对于大多数人来说，都是这样认为的。但对于这个山里人来说，却包含了他的全部。由于其中所深含的情意，使它成为记忆中不朽的财富，这才是送礼的真正艺术。
攀高结贵，不卑不亢
