一、企业卖得好的前提条件
1.企业家要有好心态
对于企业家来说，要想让企业财富增加，首先要看你的格局够不够，你的心态是怎样的。
（1）格局大
一个企业家的格局有多大，企业才有可能发展到多大。如果企业家的格局很小，即便管理密码、商业密码都找到了，企业也不可能发展得很大。
有的企业家是小富即安型的，他会说：确实如你所说，企业干得好不如卖得好，想卖得好必须要干得好，我也认同你的理念，但是我不想那么去做。他说：我现在一年也有好几千万的收入，利润有好几百万，我够吃够喝了，而且我还很潇洒。再去做大企业，我很累。这就是典型的小富即安。格局很小，格局小就做不了大企业，也实现不了财富增值。那么，企业财富密码对这类企业就没有用。
企业家的格局要大，一开始站得必须要高，看得必须要远，要立志成为这个行业在国内的领军企业，这样你的企业才有可能最后真正成为领军企业。
（2）懂舍得
对于资本、对于员工的心态，用“舍得”两个字来描述最贴切。一名优秀的企业家，应该能够真正领会“舍得”这两个字，没有舍就没有得，舍小只能得小，舍大才能得大。
首先，对员工要有舍得精神。中国有好多民营企业，做得不错但舍不得给员工多发工资和奖金，舍不得给员工股票、期权。这种企业即便一时做得不错，也不可能一直很好。因为它们不知道去舍利益，把员工的心绑在企业上，让员工发挥更大的积极性去做好企业。
蒙牛集团的创始人牛根生说过这样一句话，“人聚财散，人散财聚”。想让人聚起来，你必须要散财，只有把财散了，人才能够聚起来。反过来就是，你把财聚起来，聚到你自己口袋里了，其他的人就跑了，不跟你干了。这讲得很有道理，值得企业家们去思考。所以，对员工和管理团队要有舍得精神。
其次，对资本也要有舍得精神。在前文讲过，企业家要掌握的一个技巧是，能够在需要钱的时候把资本以合理的价格引进来，不但拿到了钱，而且让资本给你带来帮助，比如在品牌、管理、关系等方面的帮助。我认为，跟投资者在某一时期相处得很好，最后实现了企业上市，你的企业财富增值了，让投资者的财富也增值了，这才是成功的资本运营，说明你掌握了资本密码。其实，掌握资本密码，就是要解决一个核心问题：怎么跟投资者和谐相处？要想和谐相处，就要有舍得精神。
对投资者，要舍你的股份，才能获得他们的钱以及资源。这是必须要做到的。很多企业家很可爱，说除了贷款之外，能不能让别人的钱进来，但是我不给他股份？这是不切实际的想法。这是心态问题。
对投资者，要舍一些小的利益，才能换来更大的利益。在我做投资的过程中，谈十个企业，有五六个谈不成，不为别的，都是估值方面存在问题。当然，有的时候可能是投资者有问题，但是我认为大多数时候，问题出在企业家身上，因为企业家斤斤计较，最后导致双方谈判没有成功。这个时候，我建议企业家，一定要放低你的期望。企业是你一点一点做起来的，就像父母都认为自己的孩子最优秀一样，这可以理解，但是你别忘了，企业估值是双方的事，而且钱是由投资者投给你的，基本上投资者对于企业估值是有公允价格的，如果你对企业估值特别高，与投资者相差太多，最后谈判不成功，钱你拿不到，企业也发展不起来，企业的财富就增加不了。
既然要用资本运营的手段来把企业财富做大，一定要有胸怀，比如估值，相对于企业财富的增值来看，就应该算小一点的事，让投资者几个点的估值又何妨？重要的是把钱拿来，再去迅速扩大市场，打败竞争对手，确立企业在行业中的领导地位，然后企业再去上市，获得一个高的溢价倍数，这个时候你再看当初估值的损失，就不算什么了。
2.制定清晰的资本战略
首先，要接受企业干得好不如卖得好这个理念。很多企业家是做实业发展起来的，对通过卖企业去获得财富，他们总觉得有点虚。要纠正这种观念。做企业是第一位的，把企业做好，这是必须的。但是，更要注重卖企业，这是资本战略要考虑的第一个问题，即思维方式问题。
其次，要做好融资规划，明确在什么阶段运用资本密码，每个阶段卖企业的多少股份，融多少钱。这个规划要制定清晰。
企业在不同的阶段要去找不同的投资者，解决不同时期的问题。一般来说，在初创期，尤其是高科技企业的初创期，既没有抵押品，企业还是亏损的，除了股东自己投钱之外，从银行是贷不到款的。这个时候找钱就要找财务投资者中的风险投资者（VC），这是最好的一个选择。如果企业经过快速成长发展到一定程度，在市场上有了名气，销售收入也达到了一定程度，利润也有几千万元了，这时候你卖企业的对象就是私募股权投资者（PE），因为PE能给你更多的钱。这个时候，你的估值也会更高，股份相对来说也会稀释得很少。如果是在初创前期，只能去找天使投资者，给你投个两三百万元，看企业以后发展成什么样再说。
而哪个阶段你应该找多少钱，这又是资本战略要考虑的问题。到底每个阶段筹多少钱，要根据企业所在的行业、是重资产还是轻资产、企业需要多少钱、企业下一步的发展速度等因素来核定。
3.聘请外部专家
制定好资本战略以后，接下来就是聘请外部专家。首先，要成立一个内部的资本运营团队，由相关部门的人组成。其次，光有内部的人员不行，必须要有外部专家团队，以起到两个作用：一是内部的人在专业方面不如外部专家，要请他们来帮你解决相关问题；二是有些资格企业内部人员是不具备的，必须依靠外部专家。
进行资本运营，到底需要哪些外部专家？
（1）财务顾问
优秀的财务顾问能够站在企业角度分析判断企业到底适不适合去做资本运作，适不适合引进资本，以及到底适合引进什么样的资本，引进的价格是多少；在什么时间引进什么样的资本，引进的频率是多少，包括与投资者谈判的价格是多少；引进资本以后，在什么时间、什么地点，以什么形式上市。这都是财务顾问会替你考虑的问题。
比如，在第一轮引进一个VC，第二轮引进一个PE，第三轮上市，上市就要考虑是在内地上市还是在香港上市，或者是在海外上市，还要考虑是以IPO的形式上市还是借壳上市。
（2）会计师
有了财务顾问以后，会计师也是必不可少的。无论是企业的估值，还是企业以后上市，都必须要有会计师出具审计报告。
（3）律师
律师的作用，就是确认企业的架构有没有问题，企业的产权清不清晰，有没有纠纷，有没有上市的法律障碍，如果有障碍应该怎样清除。
（4）券商
券商就是证券公司，起保荐的作用。企业想上市，券商的保荐是必须的。
聘请外部机构的原则是门当户对。有的企业在请外部机构的时候，有一种心态就是，越大牌的机构越好。其实不是这样。因为越大牌的机构收费越高；再就是，大牌机构不一定重视小企业。所以要找门当户对的机构，除了看它的名气、成功率之外，还要看跟企业门当户对的程度。这是企业要重视的一件事情。
二、找对投资者
1.认清投资者类型
要把企业卖出去，你要先找到投资者。到底适合找什么样的投资者，你要有准确的分析判断。股权投资者可以分为两大类：一类叫战略投资者，一类叫财务投资者。
战略投资者进入企业的时间会很长，他投资企业的目的不是想占你一点股份，他不像财务投资者那样，经过3～5年就让企业上市，然后他抛掉股份收回投资。他投资的目的是想控制企业。所以，对企业来说，战略投资者的优点是资金能够很长时间给企业使用，缺点是他要控制企业。
财务投资者相对于战略投资者来说比较急功近利，一般会跟企业签合同，要求企业在3～5年内上市，如果企业上不了市，企业就要回购投资者的股份，如果企业上市了，那投资者就把股份卖掉。总而言之，他的资金给企业也就3～5年的时间，时间短。对企业来说，财务投资者的优点是不谋求控股，一般是20%～30%参股，而且不对企业经营进行干预，只派一个董事在重大事情上有监督权、否决权。
打个比方，如果把企业比作一个女孩子在谈恋爱，如果找战略投资者就相当于找丈夫，跟他结婚以后，他会呵护你一辈子，这是好处；不好之处是，结婚以后你就不自由了，就要听丈夫的话。如果找财务投资者就是找情人，你们相处3~5年以后，可能就拜拜了。
所以，你首先要明确的是，你找的是“丈夫”还是“情人”。“丈夫”一般都是你的同行，比如你是做饮料的，一般找你的战略投资者都是做饮料的。
大多数企业接触的投资者都是财务投资者。财务投资者从投资企业时间的角度分成三类：天使投资者、VC、PE。在企业刚创业的时候，甚至你的专利还没有申请下来的时候，可以去找天使投资者。当你的专利申请下来，开始小规模试制的时候，可以去找VC。等到你的产品已经大规模的推向市场并且占有一定市场率的时候，可以去找PE。
从另外一个角度来看，财务投资者又分为不同的行业，比如有的VC和PE只投农业，所以如果是一个农业类的公司，你就找这种VC和PE，不要找其他的VC和PE，找了也没用，他们不会给你投资，因为人家投的是其他方向。有的VC和PE投的是科技、传媒、通信行业（简称“TMT行业”），有的VC和PE投的是矿产，有的VC和PE投的是高端制造业，有的VC和PE投的是物流，等等。所以你一定要找专业对口的财务投资者。
2.选择同行中的佼佼者
卖企业的时候，如果要找战略投资者，应该找你的同行，而且是同行中的佼佼者。
在现实生活中，好多民营企业卖给了跨国公司，目的是想傍大款，傍一个名气大的跨国公司，品牌知名度上去了，产品就好卖了。
卖给跨国公司到底好不好？我是这样看这个问题的，从经济的角度，一个优秀的企业家如果认为企业卖给跨国公司财富增值是最快的，那我认为应该卖。至于是卖一部分还是卖全部，要看情况，如果你认为自己经营不如全部卖给跨国公司经营好，那就应该卖全部，既然这样能让你的企业财富价值最大化，这就是一个理性的选择。
当然了，从民族感情来说，有的人不理解，怎么能把这么好的一个品牌卖给国外的公司？
汇源果汁是中国果汁类饮料行业的佼佼者，做得相当不错。这家企业是一步一步做出来的，最后在香港上市了。很优秀的一家企业，为什么朱新礼要把它卖给可口可乐？我的分析是这样的，朱新礼可能需要钱去做另外的事情，而当时可口可乐给汇源的出价是H股，H股的市价是普通市价的3倍，这个价相当高了，只有战略投资者才会出这个价。我认为朱新礼卖他的企业没有什么错。但是有些人说，一个民族品牌卖给可口可乐，多么可惜。我不这样认为，我认为企业家的责任就是让企业财富最大化。不过，最后这项收购没有成功，因为正好在这之前颁布了《中华人民共和国反垄断法》，一家企业收购另外一家企业，如果涉嫌对这个行业进行垄断，国家就要出面进行干涉，因而不予批准。
3.名气和规模要门当户对
前文已经讲了，财务投资者分天使投资者、VC、PE三种，而且他们的投资方向是按行业来分的，农业、矿业、物流、高端制造业、消费品、培训等，各行有各行的投资者，你要去找同行业的投资者。如果你是一个农业企业，跑去找一个投资物流的基金，一种可能是他不会投资，另一种可能是他即便想投资，也不知道怎么给你估价，因为他对你的企业所在的行业不了解，除了不能给你一个高的价格之外，也不会对你的企业有什么帮助。所以你一定要找门当户对、在行业上适合你的财务投资者。
到底找大的财务投资者好，还是找中等财务投资者好，或是找小的财务投资者好？
在找投资者的时候，企业家有这样的倾向，都喜欢卖给大投资者，比如国外的，要卖给摩根士丹利、高盛；国内的，要卖给鼎晖投资、君联资本，等等。这没有错，因为你找了一个优秀的财务投资者，名气比较大，他除了给你带来钱之外，还能带来好多品牌上的影响，去证监会报材料的时候，高盛、鼎晖的投资是给你加分的。但是反过来又要想，你一厢情愿是没有用的。如果你的企业就是三五千万元的利润，你去找摩根士丹利，人家一出手至少一次性投入1亿美元，你的企业总共还不值1亿美元，人家可能直接就全部买走了。所以，一定要找门当户对的财务投资者。小企业要找适合于自己的财务投资者，这样既估值比较合理，同时人家也会对你比较重视；如果是大的企业，那就去找一些大的财务投资者，这样比较好。
4.不同阶段找不同的投资者
投资者到底能够对企业起什么作用？下面用一个案例来说明。
一家企业是做新兴材料的，这种新兴材料添加到化肥里，能够使产量增长40%。这家企业先后引进了三次资金，每次都很关键。第一次是在企业初创期。创办企业的是一个专家，他带了一个科研团队，拿着自己的积蓄创办了这家企业，最后自己的积蓄花光了，可专利技术还没有完全出来，这个时候他就开始去找钱了。他最初找的是天使基金，天使基金比较看好这个行业，投了三五百万元。拿到三五百万元他又继续研发，然后获得了专利证书，不但在中国获得专利，而且在国外也获得了专利。这个时候他拿专利证书又去找资金，找的是前期的VC，VC投了一两千万元。他又接着研发，同时将专利试制产品。后来他的产品出来了，在市场上开始卖了，首先是在本地市场卖，然后扩展到全省，又扩展到全国，开始小有名气。但是他的生产规模不大，销售规模也不大，而且从他的财务指标来看，经营活动现金流还是负数。这个时候，后期的VC又给他投了三五千万元。他拿到钱之后开始扩大规模，一是改进机器设备，二是加大研发投入和研发力度，三是开拓市场，这样他就做到三五千万元的盈利了。经过三次融资、三次发展，他就开始去找PE了。
这就是一个典型的案例，在初创期找天使投资者，初创期到成长期找前期的VC，专利证书拿下来以后找后期的VC，有了一定规模的盈利时，他开始去找PE。我相信他找到PE，钱投进来以后，就能助推他上市，最终上市并获得企业财富。
