胡乱侃价 转逆势战果累累
亲历了惊涛骇浪的小船,一旦脱险,舵手会更加小心地驾驶它,爱护它。经过了几年的风雨飘摇,秦机人在意识上产生了一个飞跃,他们对工作的尽心尽力,就如对待自己的眼睛一般,这种态度干出的活,是无可挑剔的,他们造出的拌和机、铲运机、场拌、挖掘机、装载机、压路机、塔吊、推土机等十几种筑路机械设备,投放市场后,销路很好,厂子慢慢从死气沉沉的状态中转醒过来,呈现出欣欣向荣的大好势态。所有下岗内部待岗的职工都上了岗,每个月除了开出全工资外,还多少有些奖金。
在风平浪静稳步发展之中,十四个半月一转眼就过了,杭州筑路机械现场定货会即将召开。在这一年多的时间里,朱光祖除了将270、20吨和移动式场拌改进完善,还抽出人力和资金进行了新产品的开发,摊铺机、冷床和扫路车就是他们开发的重要产品。此时,在全国来说,厂里的经济情况是中上偏下,如果没有那些债务,仅就机械行业来比,秦机厂是很好的单位。
扬广潮利诱他时,朱光祖对扬广潮说得毫不畏惧,等到较量的日子临近,他越来越焦急不安了,为了对付财大气粗的扬广潮,他和夜梦长李小成等人他们商量了一次又一次,至今还没有一个放心的应变之法。这次如果应对不当,秦机厂就在劫难逃了。这天,他将门插死,趴在办公桌上发起悃来,谁叫门也不开,谁的电话也不接。在离下班还有半个小时的时候,他突然有了办法,立即起身来到装配分厂,把他师傅华刚贤叫到厂外的饭馆里。
“光祖,你有什么事,这么阵重其事的?”二人进屋落座之后,华光贤问。
“师傅,你可得再帮我一次。”朱光祖小声地说。
“你又要搞啥瞒天过海的事儿?”
这时,服务小姐拿个菜单过来,朱光祖把话停住,等她走后,他就把扬广潮要和秦机较量和自己的应付之法告诉了师傅。
“这,这怎么行,万一施得其反怎么办?”听完徒弟的话,华刚贤大吃一惊。
“只要您按我说的做,不会的。”
“可我天生的老实疙瘩,不是那个料?”
“这是没有办法的办法,为了咱们厂,您一定要勉为其难。”
“好吧,我试试看。”
参加定货会的,一般都是销售副厂长,与师傅商量好了之后,朱光祖同李小成和夜梦长仔细研究了一下那个方案,夜梦长认为要使不出破绽,还是朱光祖亲自参加比较好,同朱光祖一起出差,李小成当然是求之不得,事情就这样定了。
杭州筑路机械现场定货会,是全国首次举行,国内生产筑路机械的十几个大厂家,一个不拉地带来了自己最得意的产品,各省交通厅公路局,各地市县的公路交通部门和一些路桥公司、市政公司、筑路公司等单位都派人参加会议。会址设在西湖宾馆,一至五楼住满了大会的代表和工作人员。现场会还没有开始,秦机厂的房间就人来人往,熙熙攘攘,而位于楼西路路通公司的房间,则是门庭冷落,一派破败之像。
第二天早上,各个供货单位的人员都去宏大施工现场,展示自己的机械,以赢得订户。吃过早餐,朱光祖让男士刮胡子净脸,西装革履,让女士上装涂红,红衫黑裙。秦机女士漂漂亮亮,光彩照人,男士玉树临风,派头十足。等大家都收拾齐整了,他一声招呼,秦机厂的一杆人马就浩浩荡荡地朝施工工地开去。朱光祖的队伍刚刚走到一楼,恰巧碰到杭州机油公司的总经理——他的大学同学高福远。同学巧遇,高兴不已,高福远一定要拉他去吃饭,朱光祖怎么推托也不行。他向夜梦长打了声招呼,就同高福远到了宾馆的餐厅。
“厂长,不好了,你快来呀?”二人正吃着饭,李小成突然电话告急。
“什,什么事?”朱光祖吓了一跳。
“我们的两台机子,都出了故障,没人排除得了,你快来吧!”
“好,你等着,我马上就来!”朱光祖丢下高福远,跑出饭店,跳上一辆出租车说,“以最快的速度把车开到宏大工地,我给你二百元!”
宏大工地离西湖宾馆不足二十千米,为了二百元,司机把车速开到了极限,小车一路喇叭,一路尾灯,直奔工地。
“机子怎么啦?”朱光祖跳下车就问。
“咱们的20吨压路机干了一会儿活,油温就高到一百二十八度,270的转速不稳,斗子举不起来,勉强举起又落不下来,无法进行正常的工作,别人趁机贬损咱们,我们完了!”财务处长关高垂头丧气,李小成等人蔫头打脑,霜打了一般。
“查到原因没有?”
“这种情况从来没有发生过,华师傅他们查不出来,我只好找你了。”
现场定货会是真刀真枪的实干,以货比货,不管你巧舌如簧,说得一好百好天花乱坠,事实是无情的。秦机厂的机子一出问题,可把其他厂家高兴坏了,趁机宣扬自己贬损秦机,朱光祖一到,大家都围过来,要看看秦机厂的大厂长,怎样来排除故障。
朱光祖问了一些情况后,在机子前后看了看,摸了摸,然后掏出手机,按了一串号码,喊道:“福远,我是朱光祖,我在路桥公司的宏大施工工地上,我的机子出了故障,请你立即给我送一大桶40CD机油来备用,越快越好!”关机后,他看着华刚贤说,“华师傅,你把发动机的水箱打开,把水放掉。你们几个,”朱光祖又对几个维修工说,“每人去提一桶水来。”
水箱打开了,放出的不是水,而是白花花的“牛奶”。
“啊,水怎么成了这样?”人们惊诧地叫着。
朱光祖面无表情地说:“换上水。”
换上水后试拌,一切正常。
见问题不出自己的预料,朱光祖脸色转和,问:“咱们的人离没离开过机子?”
“昨晚是我带人看守的,六班倒,没有离开过人。”关高说。
“天亮以后,小关和他的人都走了,是我看着。我,我去了一趟厕所,来回不到十分钟!”华师傅看着朱光祖,迟疑地说。
“这就是了。”朱光祖看了看大伙,说,“水箱里进了不少油,水无法正常循环,起不了冷却作用,这就是温度急剧升高,水变成牛奶状的原因。师傅,20吨你们查了没有?”
“都检查了,找不到问题。”有人回答。
朱光祖抱着膀子低着头,苦苦地思索。想了一会儿,他喃喃地说:“这就怪了?”
华师傅说:“嗷,水箱和油箱没有检查。”
“为什么没查?”
“油和水都是我加的,我想那里不会有问题,就没让他们查。”
朱光祖严厉地问:“出了问题,就应该全面检查。既然别的地方没有问题,为什么不查油箱水箱?”
“是,是我糊涂。”华师傅像个做错事的孩子,低着头,喃喃地说。
朱光祖长叹了一声,说:“算了,把水箱油箱打开看看,要没问题,再仔细检查其它部分。”
“光祖,水箱里的水清澈透亮没有啥,油箱里好像也没有啥。”有人打开油箱说。
“那就再查查……”
“等等,”朱光祖的话未说完,华师傅就截住说,“油,油箱里好像有股骚,骚哄哄的怪味儿?”
朱光祖吃了一惊,声音微微发颤,说:“是吗,仔,仔细查一查?”
关高走到跟前,认真闻了闻,肯定地说:“啊,真是的?”
“这怎么会呢?”朱光祖目光冷厉地瞪着师傅,“你们到底加的什么油?”
“40CD。”
“没错?”
“绝对没问题。”
朱光祖抱着胳膊站在那儿,一动不动,大家也一动不动地看着他。空气仿佛凝固了,工地上死静死静,一根针掉在地上也能听见。正这时,高福远带人把朱光祖要的一大桶40CD柴机油送来了,换掉机油后,20吨工作也正常了。
“是了,我明白了。”朱光祖点着头,像是自语,又像是对大家说,“270水箱里的油是有人加进去的,20吨油箱里的骚味儿,是有人撒了尿。”
此话一出,人们面面相觑。
华刚贤身子一颤,说:“你,你说这是有人故意捣乱?”
“是的。”朱光祖大声道。他指着刚刚修好,正在工作的270和20吨说,“诸位,所有生产厂家到这里来,都是为了推销自己的产品,不是来让自己丢丑、自己砸自己饭碗的。我们这两台机子在来之前,我们都进行了多次试验,不说质量是最好的,起码是我们自己能够信得过的。到现场的十五家中外筑路机械厂家的机子,十四家都没有问题,就只我们秦机厂这部优国优产品有问题,在没有查出问题之前,我真有点无地自容,恨不得找个地缝钻进去。我虽然对自己的产品很有信心,却没有想到会出那样的问题,更没有想到有人会在我们的机子上做手脚。我们把机子看守得很紧,要搞个大破坏是无法办到的,如果趁我们的人暂短离开,给油箱里加点儿水、撒上一跑尿,给水箱里倒上一点油,却是简单易行,并且不留痕迹,只可惜这俩问题还不是太麻烦,我真要感谢那位仁兄手下留情了!”他停了停,又说,“大家都知道,我们秦机厂刚刚搞出270拌和机、20吨自动式震动压路机、800吨移动式场地拌和机不几年,最近又开发出摊铺机、冷床和扫路车。由于我们的20吨震动压路机的性能好、质量高,并且填补了国内的空白,而荣获国优,270拌和机因为外形美观、性能可靠、质量过硬而获得部优,两机的销售量名列全国第一,我们的移动式场拌,也即将获得部优,扫路车和摊铺机也通过了鉴定,由于它同样具备性能好、效率高、耗能低,外形美观的优点,专家建议我们申报部优。我们这只幼虎才进市场,就出手不凡,使一些同行大为震惊,他们想挤垮我们,却不肯在性能质量上下功夫,就只能用这种的下三烂手段了!”朱光祖叹息一声,苦着脸摇了摇头,“现在没事了,大家散了吧!”
这次现场定货会的路面选择十分复杂,有沙土、黄土、粘土胶泥路面,还有沙石硬底路面。第一天,大家都拌得沙土、黄土和沙石硬底路面,除了秦机厂和路路通的拌和机在吃硬上略占优势外,别的都难分强弱高下。
第二天,开始试拌粘度很大的胶泥路面。
南方雨水较多,土地潮湿,胶性粘性很大,考虑机子销售到南方的适用性,朱光祖设计了一套拆装方便的组合式刀盘和钢片弯刀,连他也没有想到,因为他采用了夜梦长的建议,在刀盘上做了小小地变动,竟使秦机厂的270在现场抖尽了威风。不管是路路通的飞鱼,还是德国的宝马,一个个都趴窝不动了,只有秦机厂的秦川牌拌和机一花独放,它如一叶轻舟,在那胶粘的泥海里耕耘荡漾,非常地自如潇洒。
不怕不识货,就怕货比货。现场比试,现场定货,秦机厂的拌和机订户猛增,270拌和机拿到了六十八台定单,自动式震动压路机由于是国优,比那拖拉式的震动压路机方便灵活,虽然多了二十万元,却大受用户青睐,拿到八十台定单,移动式场拌、摊铺机和扫路车由于未开到现场,拿到了三十二台定货意向书,等看了机子后在签合同。除了路路通不扫脸面地有几个老用户外,其他十几个厂家都是空手而回,那些用尽了浑身解数的厂长经理和推销员们,除了大骂秦机厂的手段卑鄙,大给回扣,大搞女人三八线以下的交易之外,别无他法,他们一个个蔫头大脑,垂头丧气。
试拌试震结束,朱光祖满意地回到宾馆。吃过午饭后,本是签定合同的时间,可秦机厂的门庭却冷落起来,朱光祖和夜梦长正自纳闷,李小成慌慌张张,风风火火地来到他的房间说:“朱厂长,不好了,路路通和其他十三个厂子正削价抛售270和20吨,原来和我们谈好意向的厂家都突然变卦,跑到人家那里去了,您快想个办法吧?”
朱光祖脸色骤变,一时竟呆了,问:“他们降多少?”
“270二十万,20吨十五万。厂长,我们向高市长汇报一下?”李小成焦急地建议道。
朱光祖看着他这位能干的副手兼情人,说:“汇报什么?”
“拿270来说,路路通的机子外形上虽然比我们的死板一些,能耗稍高、速度稍慢一点儿,可别的方面却和我们不相上下,多年来的质量一直很稳定,他们一台机子降价二十万,你给高市长说一说,我们也降价。”
“现在是自主经营,企政分开,市里只管干部任命,给他说有什么用处?”
“起码能让我们迟还那几亿欠款。”关高说,“要不,我们到内贸部告他们,这是不正当竞争!”
“前面的欠款可以拖一拖,那三千多万,我实在没脸再叫高市长给我们说话了。再一个,这是咱们市内部的事儿,怎么也好说。人家路路通的设备先进,技术过硬,人家降价二十万,起码还能赚个十万八万的,没有低于成本,不属于不正当竞争。”
“那我们只有跟着降价了?”
“我们要降二十万,就要挖肉赔本了,绝对不能降!”
“不降价,难道眼睁睁看着,让人家把市场全部抢走?”李小成一瞟朱光祖,望着关高问,“关处长,你看呢?”