我问过许多那些口若悬河，出口成章的朋友他们是怎样练就如此出众的口才的。从许许多多精彩的回答中我找出一个共同的秘诀，那就是在平时的谈话或叙说一遍一遍地不断提炼、丰富、修饰你的语言，使其越来越生动、准确、感人，直到自己满意为止。或许这样的训练方法有点枯燥乏味，但这的确是一种非常有效的方法。我自己按照这种方法进行了几个月的训练，突然有一天我惊喜地发现我在说话或是要表达某一个意思时总能轻松地找到合适、准确的词语，而这在几个月以前是我万万办不到的，也是我常常为之苦恼的。现在，每当遇到很难表达的意思时，我总是神情自若地略加思索，各种各样的词汇与语句使像泉水一般涌至我的脑际，任我挑选。这种感觉真的很好，你会觉得你像个口才大师，话语中充满了幽默和睿智。
说到这，你一定有点迫不及待了。好吧，我们现在就来开始这章说服技巧的反复训练吧。
训练题
据调查，青年少吸烟在我国愈来愈成为一种普遍的现象。众所周知，吸烟不仅严重危害吸烟者以及他人的身体健康，而且对环境、社会都有若干直接或间接的负面影响。因此，在青少年当中提倡戒烟是我们面临的一项迫不及待的任务。现在，如果你的一位朋友染上了严重的烟瘾，试着讲出一番说辞来劝他戒烟。
下面是作者反复训练，提高自己说辞的过程。仔细品味，看看作者是怎样逐步丰富、完美自己的语言从而使说辞逐步生动、准确、有力最终达到说服的目的。
第一次的说辞：
“你看你又在抽烟，跟你说过多少次吸烟对身体不好，还浪费钱。你倒好！从来都不听，把我的话当耳旁风，还以为是我在管你呢。你就天天抽吧！要是哪天抽得病倒在床，我看你怎么办。你要是还想好的话，我劝你立即把烟戒了。”
这段说辞应该说是比较全面的。首先它指出了吸烟的两个最大的声处——有害身体健康并且浪费钱。然后劝说者道出了自己劝说对方的原因：是为了对方着想，而不是要管对方。最后劝说者还说出了如果对方不听劝说可能对自己造成的严重后果，以此来警醒对方。可以说芦样的说辞已基本符合说服的要求，应该收到比较良好的效果。可是事实是怎样的呢？请看看当时被劝说者的回答：
“哎、哎……哎，你又吵个什么，抽烟有什么不好，我那些抽烟的朋友，还不个个身体棒棒的。俗话说“饭后一支烟，快活似神仙”再说不抽烟像个什么男子汉。更何况，我抽烟花的是我自己的钱，又不是你的钱，你这个人不错，就是太啰嗦，杞人忧天，庸人自扰。你看我抽了这么多年的烟，还不身体好得很，你以后就不要再管了。”
真是可惜，看上去这么好的一篇说辞，被人三言两语就驳得体无完扶，几乎每一个论点都被对方轻易地推翻了，请看下面劝说者论点被驳到的列表：
①吸烟有害身体健康我的很多朋友和我都吸了许多年的烟，但身体都好得很。
②吸烟浪费钱我花的是我的钱不是你的钱。
③我是为你好而不是管你你这个人就是杞人忧天，庸人自扰，遭到这样的失败，劝说者不应畏难却步或认为对方不可救药，无可里喻。劝说者应该做的是针对自己第一次说服的不足，找出不能打动对方的原因，进一步丰富、完善，提高自己的语言和论点，准备第二次说服取得成功。下面就让我们来看看作者第二次劝说的表现吧。第二次的说辞：“唉，你还在抽烟。早就说过吸烟有害健康，你怎么就不信呢？你看你现在的咳嗽是不是比以前频繁多了，也严重多了。这都是抽烟的结果，你不会不知道吧？隔壁的老王前几天患了肺炎住了院，医生说都是由于吸烟过多引起的。你现在总不能还不信了吧。你那些狐朋狗友要不早些戒了烟的话，我看早晚也要步老王的后尘。再说，现在整个社会都提倡环保，吸烟既危害自己的健康又污染环境，有什么好？你也该清醒清醒了，赶快把那坏习惯给改了。”
比起前一段说辞，这一段进步了许多。劝说者没有空洞地指出，吸烟有害健康，而是举出了两个例子作为论据来证明自己的观点，使其听起来更加有力。这两个例子分别是：
①你自己的咳嗽频繁并加重了，这是由于抽烟造成的。
②隔壁老王由于长期吸烟患了肺炎。
除了这一点外，劝说者又从非常流行的环保角度说明了吸烟的害处，劝说者希望从环保这样的关系整个社会的大道理中，在被劝者身上引起比诸如个人健康这样的小道理更强的共鸣和反应。（不过从被劝者后来的反应来看，劝说者的初衷似乎并未达到。）并且，劝说者在这次劝说中未提到有关吸烟浪费钱的问题。这一点是非常明智的，因为对于一个成年人来说，干涉他的花钱方式毕竟是不太妥当的，即使是中肯的建议，也常常会招致反感。所以对于说辞的这一点改善是我们应该加以注意并学习的。还有很重要的一点就是这篇说辞一改第一篇教训的口吻，语气上听起来更加温和，他更像是在说服和商量而不是在说教或训斥。在说服时，请读者谨记一点：无论你的出发点有多好，永远不要用教训的口气跟人说话。没有人愿意在别人的教训下承认自己的错误。虽然如此，这篇说辞似乎仍然没有收到理想的效果。请看被劝者的回答。
“行了，我都知道。我这几天是感冒了而已。老王他身体本来就不好，又是个大烟鬼，他不得肺炎谁得。我抽的烟可比他少多了，以后再少点不就行了，没事的。我身体这么好，难道还能患肺炎不成，我才不信呢！你这人真是好笑，这环境的恶化可不是我们这些吸烟人的“功劳”，你要找就找那些开汽车的、烧煤的、炼钢的、造纸的。找我们有什么用？我抽一生的烟还比不上那炼钢厂一分钟排的烟多。”
第二篇说辞又令人遗憾地以失败而告终了。但这并不是说对第一滞说辞的提高没有取得任何作用，仔细地比较被劝者的两次回答，你可以发现他的态度发生了一些改变。从被劝者的第二次回答中可以看出他已不像第一次那样列别人的建议不屑一顾熟视无睹了。很明显，老王的住院对他有了一定的警醒。他已承认抽烟过多会对身体有害并答应以后减少吸烟量，虽然他并没有表示要戒烟。但是在本篇说辞中，劝说者提到环保问题似乎有点弄巧成拙。要知道我们现在是在说服一个人戒烟，而不是在写一篇题为“吸烟的害处”的说明文。我们只需选择那些能够打动对方的事例来作为论据，而不是要把所有支持我们观点的论据都列举出来。这样非但不能增强说服的效果，还可能招致反面的作用。在本篇说辞中提到的环保问题即是如此。被劝者并不承认吸烟者在环境恶化的过程所应负担的一定的责任，而是觉得劝说者在把别人造成的恶果归咎于他们，因而引起了被劝者的不快而影响了说服的效果。下面就让我们看看劝说者是怎样提高他的说辞而最终达到他说服的目的的。
第三次的说辞：“你又在咳嗽了吧。我知道我怎么说你都不听。让我来告诉你一些事实吧，据世界卫生组织的调查，80．2％的肺部疾病和呼吸系统疾病是由于吸烟引起的，而且患上这些疾病后在五年以内的死亡率高达34．7％。你看你现在的咳嗽是不是又重多了，你记不记得以前即使是你感冒的时候，也不会咳得这么厉害。我还听说吸烟时，被动吸烟者比主动吸烟者遭到更严重的健康危害。你就是不顾你自己，你也应该顾下你的妻子、孩子呀！他们要是因为你吸烟得了什么毛病，你怎么对得起他们呀？还有你看隔壁老王，医生都说他没有多少日子了。他要是走了，他那个家可就完了。你想想看，你要也像老王那样，你的妻子、孩子该怎么办哪？该说的我都说了，你不听我也没办法。事实就摆在你眼前，你看着办吧！”
如果你也是一位烟民，看到这段说辞不知你有何感受。我想只要你还不是不可救药，你一定会立即把你的“玉溪”，“万宝路”等玩意都扔到垃圾桶里。这的确是一篇感人至深，中肯之至的说辞。劝说者首先用了一连串的数字说明吸烟对人们身体健康的危害程度。数字比空洞的话语更具说服力，更具震撼力。紧接着劝说者通过提及被动吸烟者和主动吸烟者的关系以及老王的病情给被劝者造成了很大的压力。这是前两篇说辞中并未涉及的两个重要的论点，也是本篇说辞成功的关键。因为这两个论点施加的压力不仅来自于吸烟者对自己健康的忧虑。更重要的是来自对危害全家人身体健康和全家幸福的担心。可能有不少人对自己的健康不太在意，但很少有人对自己妻子、儿女的健康和整个家庭的幸福也漠不关心。劝说者准确地抓住了被劝者这一心理弱点，不断在这一点上给对方施加压力是说服成功的关键。而且在这篇说辞中，作者在语言上也下了一些功夫。作者在一开头说了一句“我知道我怎么说你也不听”。这句话看似毫无意义，其实大有作用。经过前两次的说服，被劝者很可能对劝说者提起戒烟之事有一定的戒备和反感。如果劝说者一开始就提及戒烟，被劝者也许会不耐烦地打断你的说话，（如：行了，行了，早就告诉你不要说这个了，真烦人。）从而便你辛苦准备的说辞无处可用。在这里，劝说者说了一句“我知道我怎么说你也不听，让我来告诉你一些事实吧！”这句话的前半句听起来有些委屈，一定使被劝者感到些许内疚，因而不好意思立即打断对方的说话。而后半句又会给对方提起些兴趣，让对方想知道究竟是什么事实。这就顺利地为劝说者赢得说出下面的话的机会。
另一处诀窍出现在说辞的最后，劝说者没有以一句命令式的教训（如：赶快戒烟吧！）结束说话，而是运用了正话反说，欲擒故纵的技巧，将作出决定的权力又踢回给被劝者。最后一句话说完，劝说者似乎已经是做到了仁至义尽，如果对方还不听，那就真是不可理喻了。在这种情况下，被劝者恐怕再也不能不答应戒烟了。
训练题2
近年来，出国留学似乎又成了一股热潮，越来越多的人大学没毕业甚至还没上大学就开始四处寻求出国的途径，仿佛不出国就没有前途了。现在，你有一位朋友正在上大学二年级，他看到很多同学都出国了，自己也产生了出国的念头，不愿在国内继续完成他的学业。请你试着说服他打消这种想法。
首先请看作者的第一次说服经历：一“喂，我跟你说，不要想出国了，你知道出国要花多少钱吗？如果去美国，每年学费加上生活费就得花十几万元，你想把你父母都累死吗？再说你认为出国就能赚大钱吗？很多中国留学生在美国都找不到工作只好回国，难道你不知道吗？还有你英语也不好，别说考什么托福、GRE之类了，就连签证你都办不下来。我劝你还是好好在国内上呔学吧。”
这篇说辞摆出了三个方面的说服理由，还算全面。但是劝说者在摆出理由时采用的都是咄咄逼人的反问语句：这是纯打击式的说服，虽然比较能在被劝者身上引起强烈的反应，但往往会造成被劝者一定程度的反感。比如劝说者说对方在美国可能找不到工作以及英语不好办不了签证之类的话，这明显是对被劝者能力的不信任和否定，任何人都不愿听到这样的评价。这是本篇说辞失败的关键，请看看被劝者的回答吧。一“这些我都知道，生活费我可以平时打工补贴，我想这绝对没有问题。而且只要我努力学习，怎么可能找不到工作呢？我对我的英语也很有信心，我去报一个培训班，一定可以过去了。你就等着瞧吧！”
由此可见，劝说者的打击非但没有打消被劝者的念头，反倒引起了他挑战的欲望，事与愿违。
下面让我们来看看劝说者改进提高后的说辞：
“我说你现在真的不适合出去。你看，钱是一个问题，我听说在许多国家留学都是不让打工的。而且没有一定的经济基础，签证的时候也会很麻烦。再说你现在大学还没毕业，现在出去不但拿不到你现在所攻读的学位，而且出去后还要从头再学，这的确很可惜。要是你等到以后条件合适的时候再出去深造，你就会有更多的选择余地。还有很重要的一点就是你现在出国，将给你父母造成很大的经济压力。我想“你应该好好考虑这些问题再做打算。”
这篇说辞较上一篇进步了许多。劝说者摒弃了上篇纯打击的说服方式，而是通过晓之以理、动之以情的方式说服对方。劝说者首先指出打工求学和没有经济基础办签证的困难。然后劝说者说明了一个很具影响力的问题——现在出国不划算。因为被劝者想出国留学从根本上说是为了更好地学习深造，所以，向他指出目前出去对他的学业没有任何好处是最能影响他的因素。这一点是成功的关键所在。除此之外，劝说者还提到现在出国留学会给父母造成的经济压力，想凭这一点用感情影响被劝者。这样的说服使被劝者于情于理都不能不答应。这是我们在以后的说服中应该学习使用的。
在这些成功的说服中，劝说者都是综合运用了前面所讲的说服技巧，找出最能打动被劝者的论点，说清道理，从而最终取得说服的成功。
