3分钟经典解析
由上文可以看出，张萌的迎接方式就是礼貌待客，这样很容易赢得客户的好感是客户放下戒心，对进一步的销售往往有较好的铺垫甚至是决定性的效果。李丽是技巧推广式，先是用为客户提供帮助为契机，然后为客户提供明确的需求选择，再用优惠吸引客户的目光，这对最后的销售结果也是很有策略性的帮助的。王雨提供的是个性化的迎接方式，这会让客户有一种上帝的感觉，并且能很好地抓住客户的切实需求，一般客户的需求得到满足就会购买，并且由于销售人员能够提供个性化的建议，所以这些客户往往会成为回头客。
可见，接待顾客是一门很深奥的学问，面对不同的顾客应该有不同的讲究，违背了这些规律就很难达到销售的目的。因此，销售员一定要掌握接待客户的技巧，用客户喜欢的方式去接待，往往会收到很好的效果。
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接待客户的方式有哪些呢？我们以笔记本电脑销售为背景介绍一下常用的四种接待方式：
——问好式接待。在问好之后加上产品的主要卖点，为顾客作一个简单的引导，就能在顾客的心里留下一些新鲜的印象。如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型笔记本”。
——直接切入式。这种方式尤其适用于人手不够的情况。若店中一下子来了三拨或者四拨顾客，店员可以先安抚好面前的顾客，然后转向新来的顾客说，“您先看看喜欢哪款机子，有什么问题直接和我说”。这样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己得到关照。
——应答式接待。通过回答顾客的问题了解顾客的需求。当顾客指着某件商品问：“这是某某品牌的吗？”这时店员要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您对我们某某品牌的笔记本很了解吧？”这样就将一个直接探询需求的问题推给了顾客。
——迂回式接待。不直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。例如：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”这是利用生活场景创造和谐的沟通氛围，从而营造一种朋友见面的感觉，既可以问候顾客，也可以很容易切入主题。
表现出你的亲和力，学会和客户拉家常
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总是不知道怎样与客户搭话，不知道说些什么，业绩也一直得不到提高，怎么办呢？
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林小艾是某化妆品公司的美容顾问，一次，她去拜访一位在外企工作的白领张小姐。张小姐的家布置得十分古典，韵味十足，如诗如画的环境无不展现着主人的品位与爱好。
林小艾看到了这一点，不着痕迹地询问起她的每一件家具的来历，并对其表示出极大的赞赏。张小姐很开心地和她聊天，她们从家居的风格到风水，再到新女性的经济独立、人格独立，天南地北谈了两个多小时，过程中对化妆品只字未提。
但在谈话尾声，开心的张小姐购买买了许多昂贵的化妆品。此后，张小姐成为林小艾的老主顾，并为她介绍了不少新客户。
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上例中，一份稳定的客户关系就由随意自在的拉家常开始。拉家常看似简单，实则非常有学问。这需要我们练就一双火眼金睛，迅速找到客户的兴趣点和令其骄傲的地方。
人们往往缺乏倾听销售人员介绍产品的耐心，但是愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人聊天。有些销售人员总以为如果到客户家中拜访，就应该言简意赅、直奔主题。其实这些都是销售人员自己一厢情愿的想法。销售员应迎合顾客们的倾诉需要，与之拉拉家常，便能拉拢顾客的心。
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如何打造自己的亲和力，与客户拉家常赢得客户呢？你需要做到以下几点：
——多观察生活中的细节，掌握各方面的知识和常识。
——善于观察客户以及客户周围的人和环境，找出客户的兴趣点以作话题。
——拉家常的时候不要急于提出产品。
关心客户，从小事做起
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想与客户拉关系，但是又不知道从何入手，该怎么办？
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某年，浙江台州遭遇了一场50年未遇的台风。祁经理的一个客户的仓库正好位于海堤内40米处，由于位置比较特殊，保险公司拒绝投保。在台风紧急警报发布后，该客户仍然抱着侥幸心理。祁经理特地打电话规劝客户将货物转移到安全的地方，但客户不听劝告。
台风来袭的时候，该客户遭受了巨大损失，价值100多万元的水泥全部被冲入大海。
事后这个客户非常后悔，但同时也对祁经理非常感激。他对祁经理说：“其实厂家完全可以不予关心，因为这完全是经销商买断的货，无论损失多少都与厂家无关，但你们不把这种与己无关的事情看成小事，把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不好好与你们合作呢？”
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做好客户最关心的小事，就等于你已经感动了“上帝”。从小事上关心客户，可以让客户感觉到你的真诚与爱心，感觉到你是他的朋友。案例中的祁经理就是一个典范，虽然客户没有听取他的劝告，但是因为他的关心，让客户在遭遇损失之后感受到了温暖，因此他还是赢得了与客户的长期合作。
人人都希望被重视和关心，销售人员若能让客户感受到自己的细心和真诚，销售的过程就会更加顺畅。能从小事上关心客户的销售人员才会得到客户的喜爱和信赖。
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如何做到从小事上关心客户呢？你需要把握以下几点：
——多收集客户的信息，比如客户最关心的事情、生日、重要的纪念日等，以便能在第一时间献上你的帮助和问候。
——与客户保持联系，经常问候客户。
——时刻关注客户，客户有需要，第一时间送上帮助和关心。
真心为客户着想
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客户一直在犹豫不决，怎样才能俘获客户的心让其购买呢？
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在美国零售业中，有一家知名度很高的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
有一次，彭奈到爱达荷州的一个分公司视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”了起来。
当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意。
店员的态度非常不好，总想让顾客买贵的产品，还说了一些不中听的话。女顾客面有愠色，连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。
“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“你不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”
女顾客愣愣地看着他。
“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”
那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过××牌青豆罐头，他指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”
女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”
“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”
“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗？
这笔小生意就这样做成了。
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在销售过程中，很多销售人员为了获取更多的利益，总是不惜损害客户的利益。他们或者是让客户购买一些质量差且价格高的产品，或者是将商品售出后就算结束，客户使用后出现问题也不负责。就像演习中的那个店员一样。其实，表面上看这样或许获得了不菲的收益，但却是短期的。从长远的角度看，对销售员的发展是不利的。试想，如果客户的利益受到损害，对销售员的信赖度就会降低。时间长了，客户就会不断流失，从而使自身利益受到巨大的损害。所以，演习中的店员没能留住客户。
因此，优秀的销售员一定是将客户的问题当做自己的问题来解决，就像案例中的彭奈那样，能够真诚地为客户着想，不要考虑即将得到的利润，而是帮助客户考虑怎样才能为他省钱，帮客户省钱就等于为客户赚钱，帮助客户挑选最合适的产品，而不是一味出售最贵的，让客户以最少的投入获取最大的回报，这样才能赢得客户的信赖。为客户着想是一个对客户投资的过程，会使销售人员与客户之间的关系更加稳定牢固，使合作更加长久，成交也将形成一个稳定的状态。
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如何做到真心为客户着想呢？你需注意以下几点：
——不要只为了卖产品而销售，而是要卖你的服务。
——站在客户的立场上考虑问题。
——学会察言观色，做客户的知心人。
——不要揭客户的短。
——帮助客户找借口。
学会照顾顾客的面子
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客户一听到产品便宜，就转身离开了，这是为什么呢？
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肖飞是一家时装店的店员。这天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区的一套衣服前停了下来。肖飞连忙走过去招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，一定会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。肖飞见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不一定适合你，你觉得怎么样，可以定下来的话我马上给您包起来？”
肖飞心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是听完肖飞的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给肖飞就要走，实在忍不过又回头对肖飞说：“什么叫做这件便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？真是岂有此理，太瞧不起人了，不买了！”尽管肖飞不住地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，就被她一句话给搞砸了。
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我们可以看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，顾客购买衣服往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”的产品是很多顾客的最佳选择。但对于一些虚荣型顾客，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们，反而让他们拒绝购买。
虚荣型客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，让别人对自己产生尊重和重视，并从中得到愉悦。所以，针对这类客户，销售员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的虚荣心得到满足，高高兴兴地把东西买走。
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照顾客户的面子需要注意以下几点：
——无论对何种客户，都不要轻易用价格做筹码吸引他们。
——当客户提出价格贵的时候再谈价格问题。
——站在客户的立场上为客户服务，客户并不在乎钱的问题，则尽量为其提供质量好较高档的产品；如果客户比较计较价格，则尽量找价格适中的产品给客户。
施点小恩惠，拉近大距离
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接近陌生的客户是最难的，他们总是保持一种警戒心，有什么办法能够改善这一切呢？
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张成一个销售保健品的销售人员，他的销售业绩在公司里总是最好的，那是因为他总能抓住客户。他有这样一个方法，能够让陌生客户主动来听他介绍产品，参加他的销售活动。那就是他总是给每一个客户准备一份小礼物，只要听他介绍产品或参加活动就可以领取。有人问他，为何要把钱白白地送给别人呢？他说他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来听他介绍产品或参加活动。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。
事实也却是如此。那些平白接受了小恩惠的人往往会假意告诉自己和他，他们是因为真正对商品感兴趣，才来听他介绍产品或活动的。只不过区区一份小礼品，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。这样他就使潜在的买主获取了他的信息，总还是有很多人在拿了礼物听了介绍之后就购买了他的产品。这就是那些小礼品的真正意义。
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从案例中可见，张成的成功是他利用了人的无功不受禄、无劳不受惠的心理，他用小恩小惠拉近了与陌生客户的距离，同时也拉近了客户与产品的距离，让客户因为受了恩惠去了解他的产品，从而挖掘到了更多的潜在客户，为成交创造了强大的可能。
其实，这种小恩小惠与让客户产生亏欠感是异曲同工的，它不仅能够帮助销售人员拉近陌生客户的距离以获取更多潜在客户，同时也能让客户受到吸引而购买产品，是一种效果极好的销售策略。
在销售中，销售人员要想赢得更多新的客户，略施恩惠销售法是一种不错的选择，用小恩小惠拉近客户的距离，就可以将产品的信息传送给他们，从而使潜在客户跳出来，变成显性客户，成交的机会也就越来越多了。
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想要以小恩惠拉近客户的距离，你需要注意以下几点：
——不要强迫客户接受礼物之后必须购买。
——多创新送恩惠的方式。
——要常常变换方式，交替使用。
第十三回 跨越销售的鸿沟——销售中的异议排除
顾客的异议并不是刁难
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总是认为有些顾客提出的异议就是故意刁难，他们提出的问题都是正常现象，却还总是抱怨，这都是为什么呢？
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陈浩是某电脑公司的销售人员，他费了很大劲才向一个大顾客销售了几台家用电脑。
