台湾作家刘墉的《有话好好说》一书中也有类似的故事：老王想买一处房子。那房子他见过，他的同事老孙就住在那里。老伴还在老孙媳妇的陪同下去和开发商议过价。老王想以更低的价格投下，于是决定亲自出马。看房那天，老王拔牙，嘴里塞了棉花，没有说一句话。结果，不到二十分钟，老王以40万的低价买到了房子，比同事老孙的便宜5万，比老伴询问到的价格少两万。
我们来看老王是怎么做的。当售楼小姐向老王是否第一次光临这一社区？他没说话，只伸出两根手指。当小姐继续追问上一次是什么时候，老王则没答腔，只耸耸肩、笑笑。
进入电梯，小姐告诉老王，现在只剩下三个保留户，50坪、80坪和100坪，老王依然保持沉默，用一根手指代替了回答。
小姐带着老王，一间一间参观。到最后，小姐说剩下的是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的。可是建筑业不景气，只好割爱了。看老王没说话，小姐又忙着告诉他，是减价割爱。老王还是没吭气，小姐再次开口，询问他是否知道以前的价钱，老王点点头。
房子的格局跟老孙的一模一样，所以到了屋里，不用小姐带，老王已经很清楚阳台在哪，热水器在哪，后门在哪。他还特别到阳台上看了一眼，绕着那大大圆圆的冷气主机转了一圈，摇摇头，又指指自己耳朵。他是想告诉小姐，我对这房子很了解，连它的缺点都一清二楚。
参观完毕。老王被带到销售中心的办公室。翻了翻彩色的大楼简介，老王又指指手表。小姐赶紧告诉他们的经理，老王对社区已经很熟了。老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：“给我一个价钱。”
结果，售楼经理与小姐一商量，开出了最低价：40万，老王从头到尾，没说半个字，却比那些自以为聪明、充内行的人，获得更好的“待遇”，并且拿到了最低价，为什么？答案就是“沉默是金”。
老王的沉默显示了他的“深藏不露”，在那深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情，甚至让对方知道“他清楚那房子的缺点”。
相对地，售楼处却对老王一无所知。也就是说，售楼处在“明处”，老王在“暗处”，因为担心价格不合理吓跑顾客，所以他们才一下开出最低价。
与人交流，不是话说得越多，影响力就越大。有时候，沉默反而具有不可思议的影响力。“雄辩是银，沉默是全。”一位著名的心理学教授解释说：“沉默可以调节说话和倾听的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”沉默与精心的措辞具有同样的表现力，就好像音乐中心音符与休止符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。因此，在我们研究“要怎么说话”之前，应该先了解“要怎么不说话”。
当然，沉默也并不代表没有声音。在商业或私人交际中，适时沉默是一项有效的沟通技巧。保持适当的缄默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。特别是在商业谈判中尤其如此。
一个纺织业主得知另一家公司打算购买他的一台旧纺织机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以80万元的价格出售。
当他坐下来谈判时，他始终静静地听着对方。终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发。买主最终沉不住气了：“我们可以付您120万元，这个价格实在不能再多了。”最终，买卖以130万元的价格成交了。
在生活中，作为消费者更多的是在购买商品时，喜欢讨价还价，为了得到最低价，不惜把商品贬得一文不值。其实，这样做并非上策，有时甚至适得其反，如果你的话太过分，有的商家会很生气，甚至可能一气之下，不卖给你了。如果你对商品的质量与价格已有一定的了解，在商家面前，不妨保持适当的沉默，让商家开出商品的最低价，这时反而往往能够收到你所期望的效果。
吸引他人的注意力
赛勒斯·迈考朱特就是巧妙地运用了这一策略，才成功地把自己的收割机推销到英国的。
伦敦的农业展览会规模宏大，除了迈考朱特的收割机之外，其他参展机器都漆得光彩夺目，他的机器看上去却又破又旧，还用一些样子很丑的小马拖着。因为运载这台机器的船在途中沉没了，迈考朱特将计就计，故意让人们以为机器是刚从水中捞起来似的。
当这奇形怪状的机器在展会中大获全胜时，人们惊讶极了！几天下来，成千上万的人都知道了迈考朱特的机器，结果，他的机器获得了空前的成功。
当今世界上，弗里德·利帕德以善于拍卖着称。有一次，他说过，这个方法会给买主造成他们所买的东西异常低廉的感觉。利帕德常常最先拍卖最珍贵的物品，相比之下，次等物品的价格就十分低廉。利帕德利用了一种出人意料的行为，成功地吸引了人们的眼球。
亚历山大·克雷厄姆·贝尔是电话机的发明者。一次，他来到朋友哈波特家，希望朋友能赞助自己正在研究的新发明。为了达到这个目的，他是一开始就对朋友说经他预算能获多少利润，或者讲他的科学理论吗？这种蠢事贝尔是不会去做的。在谈及资金之前，他先布置了一个“陷阱”。几乎没人知道，他不仅是一位伟大的发明家，更是一名出色的商人。
据麦肯其记载：贝尔本来正在练钢琴，可他忽然不弹了，问正在看书的哈波特：“你相信吗？假如我把这踏脚板按下去，对着钢琴唱一个音，钢琴自己就会复唱我唱的音哩！比如我唱一声‘都’，钢琴也会如此回应。”
哈波特怎么会明白贝尔的用意呢？于是，他礼貌地放下了手中的书，好奇地问贝尔：“那到底是怎么一回事？”于是，贝尔顺理成章地给哈波特上了一堂有关和音和复音电唱机的原理的课。结果，哈波特自愿资助贝尔继续实验。
其实，贝尔成功的策略十分简单，他在说出自己真正的意图之前，先吸引了对方的注意力。如果你成功地引起了对方的兴趣，那么，你所要做的事情就已经成功一半了。
贝尔给哈波特表演这件神奇的事，成功地吸引了哈波特去注意钢琴自己演奏，这种策略很有效。另外一方面，贝尔在哈波特所熟悉的钢琴中巧妙地介绍了自己正在研究中的点唱机的原理，这使哈波特虽然原本不知道点唱机的原理，但在贝尔形象的解释下很容易理解。因此，我们得出一个结论：“只有那些我们熟悉的、新颖的事物才能吸引我们，才能使我们好奇。”贝尔无疑就是精通此道的高手，据说就连他在平时的谈话中，也很善于运用这个策略。他很健淡，人们也都喜欢听他说话，因为他说话就像说戏剧一样有趣。
在上述案例当中，他们都非常懂得如何更好地展示并推销自己的商品。他们利用新奇的东西勾起对方的好奇心，并且能够运用特殊的技巧加之对他人经验和兴趣的恰当运用，从而使自己的计划即使超前也总能被对方所理解并最终赢得对方的支持。
可见，吸引住他人固然重要，但你仍需努力做到使对方接受你的一个新的思想，并使之倾倒，并最终对之有所行动才是我们最终的目的。
谈论他人最在行的事情
马可森曾经访问过纽约的大资本家亨利·罗杰斯。
马可森这样记载这次访问：“因为我实在是有太多问题想问他，因此，采访之前我就对此向他表示了歉意。”
他立即说：“如果你一个问题都没有的话，不是说明你是个没趣的人吗？”
马可森接着说：“有很多人，无论到任何地方都一无所获，这是因为他们总是害怕向他人提问。他们认为过多发问会让那些高高在上的大人物恼怒，或引起他们的反感，而事实却并非如此……”
一次，一名报社记者采访银街一位著名的银行家，向他请教金融学中一个最复杂的有关国际汇兑的问题。大约15分钟之后，就在这位银行家讲话停顿的间隙，这位记者却脱帽向这位银行家表示感谢并准备告辞了，他甚至还说：“十分感谢您的解释，现在我已经对这个问题十分了解了。”但那位银行家却颇为惊诧，他马上叫住了那个年轻的记者，说：“年轻人，你真的很了不起啊！我在银行做了40年，直到现在，我也不是特别了解国际汇兑的事呢。但是你却在短短的一刻钟的时间竟然说自己对这个问题已经十分清楚了！”
生活中，存在着太多像这名记者一样的人，他们总是羞于提出问题，或许是因为他们十分愚蠢地以为自己已经对此十分了解，或者是出于怕暴露自己浅薄的真面目吧！
但，聪明的人会给他人提供展示自己的机会，以满足他们的自尊心。即使你遇见一个不善言谈的人，你也可以试着曲解对方所精通的事情，由此表示出你对他人的专长表示由衷的敬意，这也许是诱导他人说话的最好方法了。取信于人的一种有效方法就是适当地多提些问题。罗斯福就属于这种“打破沙锅问到底”的人。
罗斯福总统的白宫大门永远欢迎能使总统提起兴趣的人。无论是各领域的专家，还是其他的访客，他总能立即找到一个双方都感兴趣的共同的活题。罗斯福在人们眼中简直就是一个无所不知的天才，并且他能够真诚地赞美他人之所长，这也是他受人欢迎的关键所在。无论讨论任何问题，他那孜孜不倦的学习热情都会让对方感到十分惊异。
在日常生活中，仅仅是一个不合时宜的问题，就会导致我们十分不快，这样的事太多了。
当麦克兰发现自己问错了对象时，他立即改正了错误。他开始学会对上司所懂得的知识表示敬佩。他向上司问了一个后者十分精通的问题，上司也很快、很详细地解答了。并且以后在他的一生中，他也是一直熟练地应用这一策略。
李莲·爱可乐女士曾告诉我们：“有一次，一位少妇就一个有关道德哲学的问题向普林斯顿大学校长迈克什博士发问，校长立刻反问她道：‘夫人，你是只想了解一点知识呢，还是想重点谈一下这个话题？’”我们必须承认，博士对少妇的态度是粗暴了些，可这位太太也是自讨没趣，因为她问这个问题时根本就没什么诚意，要知道这样一个宏观的大问题是根本就不可能在短时间内说清楚的。
可见，在交际中提问题，和用别的方法与人接近一样，关键在于你是否能找到一个合适的话题。比如说，我们该如何面对一个素不相识的人呢？这里就有很多合适的方法。李莲·爱可乐女士说：“每个人都喜欢谈自己酷爱的事情。因此，你应该先问问他闲暇时喜欢做什么。每个人都喜欢讲一件以自己为主的事情，如果那个人是有孩子，你可以询问他的孩子的可爱，这绝对是每个人都喜欢谈论的话题。即使对一个你一无所知的人，你也可以问他对近来人们谈论的经济危机事件持何种意见，相信你们都会为此展开话题的。”
在社会生活当中，当你要向他人表达你的好感的时候，在这里恭维就是一个最好的方法，无论是商场精英还是社会名流，这种方法可谓百试不爽。当你提出一个对方所熟悉的问题，真诚地请他谈谈自己的看法。通常，即使是最讷言的人也会两眼放光，最终打破沉默而变得侃侃而谈了，因为那是他喜欢谈论的话题，也是他最熟悉的一个话题，这怎么能够不引起他的兴趣呢。
一位知名的广告人曾说，人是“天底下最有意思的东西”。这句话几乎就是一条真理。我们对与自己相关的东西最感兴趣，其次就是与“他人”相关的东西。当我们听到一些与我们相关的人的消息时，不管他是谁，我们都会马上认真地听着，同时心里立刻就会有一些自己的看法。
当然，另外还有一种情况就是，在谈话中如果你已经无话可说了，你不妨可以运用一下这种简单的策略：谈论一个你们都很熟悉的人，如你们共同的朋友，或者社会上的名人等。总之，你应该选择一个能让对方感兴趣的人来谈论，只有这样才能使别人感兴趣。
