1让热情灌注于说服的全过程
你喜欢与人相处吗？
你是否感到与人相处很麻烦呢？
活泼外向、乐于和人打交道的人，谁遇了都会感到欢喜；阴沉内向的人，谁也不愿主动地和他聊天。人会观察对方的想法、态度和性格等，同时也会在无意识中判断是要接近他或是避开他。
一般而言，人的心情如何往往会影响到对方的心情，而其中又以热情最容易令人感受到。在不善于说服的人身上我们感觉不到热情，而通常那种人也不能理解“人可以靠热情来驱动生命”这句话的涵义。
让我们来观察一下你周围的人工作的情况吧！拼命努力做事的人，必定会光彩夺目，因他身上有极大的热情，有时甚至你也会被他热情的力量所感染。不管是谁，都会被“拼命努力”的态度所感动，并给予正面评价。因此，牢记这个原则，它可是说服别人的坚强后盾。这样的人也许只要说句话，就能有极大的说服力去煽动对方。
相反的，只在嘴巴上嚷着“我在拼命工作”，而实际上工作只做了一半的人，任谁都无法从他身上感觉到热情，也不会对他有好的评价。这种人所说的话，谁都不会真的想听。
缺乏热情的人，只要稍微遇到阻碍，马上就会打退堂鼓，而且想要尽早地逃离那地方。因为没有热情，就只会采取事不关己的态度，这样一来，对方不仅无法受到影响，还会投来轻蔑的眼光。
总而言之，说服这项工作是否进行得顺利，与有没有热情是有很大关系的。有了热情，才会产生一定能说服的信心。这就是说，有热情就会有自信，而自信就是着手去说服别人的筹码。无论做什么，都要有“好，加油吧！”这样的冲劲，否则，哪怕再容易的事都会做不好。
特别是对“说服”这种以人性为关键要素来决定一切的行为来说，那种“肯定能说服”的、自信的态度是绝对必要的，而支撑这一点的就是热情。
成功说服别人的秘诀，就是要有“肯定能说服你”的信念，否则，就会产生逃避的想法。
有个一流的推销员，他常挂在嘴边的是：“卖东西要靠热情。老实说，设备的性能各厂都不会有多大的差别。要说有差别，那就是推销员的热情：大体上，欠缺热情的推销员是卖不掉东西的。没有热情再好的商品看上去都会褪色。赋予商品生命的就是推销员的热情。”
这正是他的推销哲学。也许有人会有不同见解，但是，他给我们证实了一点：有热情，人才有充沛的行动力。
2说服要有针对性
说服人就要针对每个人的不同个性，说服的方法也要相应改变。即必须将焦点集中在对方的某个部分来说服他才会有效。对方是什么样的人物呢？事先要打听清楚，计划出接近他的方法。这就是说，在说服之前首先要了解对方。
例如，说服的对象若是个人，那就要了解他的兴趣爱好、简历、家庭背景、出生地等；如果说服的对象是公司，就要了解其经营状态、客户情况和其他特点等等，有这份心的话，能轻轻松松弄到手的情报应该有很多。将这些做好记录，在实际说服时灵活运用就行。这对理解对方也能起一定的作用。某评论家曾愤慨地说：“上次某出版社请我执笔写稿，而我写的书他们一本也没看过，却硬要委托我，他们居然对稿件的内容一点也不在乎！”
这位评论家的感叹是可以理解的。当一个人在拜托对方时，对于那人的背景资料自然要充分地搜集，然后再去拜托他，这是必要的礼貌。
例如这样说：“某某先生，你的书我已经拜读过了，很受感动，特别是你对某某的批评，也是我以前就抱有疑问的地方；我想挖一挖这方面的题材。”如果是这样说他就会与你产生共鸣了，他会想：“嗯，这个人对我的事还了解不少。”他还会颇有兴趣地问你：“你的意见呢？”到了这一步，那位评论家就会产生“我写写看吧”的意愿。
在所要掌握的对方的信息中，最主要的就是对方的性格。只有了解了对方的性格，才能找到适合对方性格的说服方法。在某大型制造厂里，有位主管对某一女职员说：“你的衬衫真漂亮！”结果那位女职员一回到家，立刻就用剪刀将衬衫剪破了。
据说那位主管平常都会夸奖下属的优点，借此和大家建立良好的关系。但是，唯独这位女职员对他怀有强烈的反感。其实，她的性格本来就相当敏感，同事们平常与她相处都十分小心翼翼。
这虽然是有点极端的例子，但它说明，不去了解某人的性格就直接去接触他，往往会产生意想不到的结果。那位主管多少应注意到她的心情，而且周围的人都了解那位女职员神经质的性格，但他仍按照对待其他下属同样的方法来对待她，这就是错误的方法。
虽然这很难预防，但只要仔细观察周围人的日常生活，自然而然就会知道应该用怎样的方式来与人接触。
“那人很乐观，可以轻松地与他说话。”或者“那人是个爱讲道理的人，与他说话得要有条有理。”经过这样的分析，就会知道面对不同的对象，要采取不同的说话方式，那么结果就会有很大的差别。
在说服人时也是如此，当你掌握了适合那人性格的说服方法时，成功概率相对的就会提高。因为了解对方的性格，就能抓住说服的要害。
对于自尊心强的人不要让他意识到被说服了。要让他觉得是“自己决定的”或是“出于自愿才这么做”。
对于好奇心旺盛、什么都想知道的人最好一次透露一点情况，同时多接触几次，以挑起他的兴趣。引诱他：如果按你说的去做，还有更有趣的事呢。
对于性子急躁的人不要总东拉西扯，那种没完没了的说明会让他厌烦。要将你所要告知的重点归纳并分列出来，写成几点给他看。一次决定胜负，但要慎重。
随波逐流的人是对周围的人十分在意，若稍不一致就感到不安，他们喜欢跟着别人的脚步走。所以，“反正大家都这么做啊！”一句话就可以定案。
对于优柔寡断的人要向他提供准确的、尽可能多的信息或依据，没有这些他就不会采取行动。可用正统的进攻方法来进行。
对于缺乏自信心、易迷惘的人要提供几种选择让他挑选，若只一味征求他的意见，反而容易使他退却。
不管怎样，对于任何类型的人，要想事先掌握对方的信息最重要的一点就是：找出双方的共同点。例如在搜集资料时，如果找到了自己与对方的共同点。在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打破僵局。
3说服要注意客观环境
就只差那临门一脚，对方却怎么也不点头，你感到为难极了。但某天一大早你去拜访，结果对方竟很爽快地答应了，这时你感到有点莫名其妙。这种情况是常有的事。
像这种一直都无法成功说服对方，只要能稍微留点时间让他考虑，对方或许就会爽快地点头答应，生活中屡见不鲜。换句话说，即使相同的说服工作，也有着说服对象较容易接受的时间或时机。
说服的对象是人，当然有烦躁、发怒的时候。有时问他因什么事而苦恼，他就会说：“虽不是什么大不了的事，但现在我的精神状态不好，不能听别人说话”。或者是他正忙着，没工夫听人慢慢解释。在这个时候你想去说服他，是难有好结果的。
人的内心不是那么简单就能看透的，有时表面上装出一副冷静的样子，内心却有股怒气正要爆发。所以，你必须知道对方处于什么样的精神状态才行，如果你不善于看准机会，就不能恰到好处地说服别人。
那么，抓准说服时机的关键是什么呢？
所谓较易说服的时机，是根据对方的性格、思维方式、立场等有所不同的，但若从以下角度进行试探，就可看出好的时机：
——被说服者工作的行程如何？
——被说服者身体状况如何？
——被说服者的精神状态如何？
——是否能灵活划分说服阶段？
——被说服者是否主动找你谈话？
——是否抓住了有利时间？
比如，你在请人吃饭的第二天就匆匆去洽谈业务，会让对方感觉昨日的饭局是有目的的，于是就会觉得心里不舒服，甚至产生反感。
有些人经常会抱怨“拜访过几次都见不到面”，其实这种人失败的根本原因往往是他访问的时机总是不对。你去说服时，绝对要找对方最空闲的时间，你得留意这一点，进而做出高效率的拜访计划。
说服除了取决于时机之外，还与场合有关。场合不同，说服的效果也就不同。那么选择什么样的场合容易说服别人呢？
首先，安静舒适的场所最适合。
人各自都有能使自己心情安定的场所。每个人的需求都不同，但安静的地方往往能使人的心情安定下来，而在吵闹场所能安定下来的人是极少的。
人的心情因场所不同而变化很大，这是众所周知的事实：人都有自己喜欢的场所，在火车上，总是从最旁边的座位开始慢慢坐满；而在饮料店，一般不是选择门口附近的座位，而是向店最里面的座位移动自己的脚步。也就是说，太开放的场所令人不安，稍微有点隔离的场所较能使人放松，几乎人人都是这样认为的。
说服、交涉的场合最好也是选择在不受干扰的场所好一点。有了宽松、可放松的气氛，人自然就比较没有压力，心里也比较自在。要创造说服的气氛，以此为前提就可凋整到最好。根据交涉的内容不同，有人喜欢热闹的场所，有人喜欢生意气氛较浓的场所，人是有各种各样的。
基于这点，根据说服的内容或交往的程度，来考虑较有效果的场所，是很有必要的。
另外，要选择适合对方性格的场所。
在这里我们设想一种边用餐边进行说服工作的场面。
“共同进餐”这种行为最适合加深亲切感，能否理解这一点并加以巧妙运用，往往是导致说服的成功或者失败的关键。
——讲究排场的场所
对于任何事都以商务模式来处理的人，你就要选择装修豪化的餐厅或娱乐场所，类似这样稍微讲究门面的场所才会有良好的效果。保持适度紧张感的气氛可以提高说服力。
——能放松心情的场所
对待爽快型的人，选择不讲究排场而是舒服、轻松的场所最有效果。如日本人大多数在榻榻米上就能放松心情，尤其是政治家在饭馆等地方也喜爱盘腿而坐，大概是因为这样就能坦率地谈话吧。这可以说是最适合日本人的场所。另外，依对方情况，选择公司附近的饮料店或餐馆也行，“从公司走出一步”、“改换了场所”就能改变心情，也较容易使对方愿意听你说。
——有气氛的场所
与尚未熟悉的人在酒吧或夜总会边喝酒边谈是很有效果的。灯光弱的地方让彼此间变得亲切起来，但是千万注意，太低级的风月场所却会导致反效果。总之，能有好好谈话的气氛永远是必要的。
——公共的场所
想和下属或女职员(有时也对上司)深入地谈话时，或想说说你的心里话等等的情况，在天台上、公园、露天茶座那样的场所交谈，有时效果会很好。蓝天、微风和周围的景色，会瓦解人的心理防线。另外，你想更进一步进行有利于自己的谈话时，就要利用你常去的地方，这样一来，只要向和你熟识的店家拜托一声，店家就会把你招待得很周到。因为这会使自己产生像在家里一样的安全感，心情也较为轻松，就容易推进说服。
相反地，对于不想被人说服、防卫心较强的人，在与他打交道的时候，就要去让对方感觉像在家里一样舒服的地方，他才会解除防备心。
然而，有些时候虽是你认为适当的场所，有时也会因一些理由而使得说服进展不顺利，这时就要立刻变换地点。从狭小的地方换到宽敞的地方，从宽敞的地方转到狭小的地方，从亮的地方改到昏暗的地方，要像这样试着变换一下说服的地点。然后，如果以前一直是面对面而坐，这次就试着并排而坐，或者以肩并肩的距离来说服别人，成功的概率也会提高。
4.摆道理讲事实
现实生活中，总有一些虚无缥缈的事情，很难用语言表达清楚。如果善于使用生动、熟悉的实例，并从中引出一番能被人所领会和接受的道理，再以此类推，把这番道理运用于需要说明的论题。就可以增加可信度和说服力。
哥伦布经过18年的准备后，终于成功地越过大西洋，发现了新大陆。这个伟大的创举引起举国欢腾，哥伦布也因划时代的发现被视为英雄，受到崇敬。但是，有一些无视事实、否认真理的人，想给哥伦布制造一些难堪。
在一次为哥伦布举办的庆功宴会上，有人发难：“听说你在大西洋的彼岸发现了新大陆。但那有什么了不起？任何人通过航行，都可以像你那样到达大西洋彼岸，并发现新大陆。所以，这是世上再简单不过的事情，为什么要小题大做呢？”
面对挑衅，哥伦布没有立刻回击。他从容起身，从桌子上拿起一个鸡蛋，对在场的客人们说：“先生们，这是一个普通的鸡蛋，谁能把它立起来呢？”
在座的宾客们一个接一个，试图要把鸡蛋立起来，但是鸡蛋传了一圈后，却仍没有人成功。这时，大家异口同声说，这是不可能的事情。
然而，哥伦布接过鸡蛋，轻轻地在蛋壳上敲出一个小洞，几乎毫不费力地便把鸡蛋立了起来。顿时全场哗然。哥伦布转身对大家说：“这不是世界上最简单的事情吗？然而，你们却说这是不可能办到的。是的，当人们知道某件事情该怎么做之后，也许谁都能做到了。”
哥伦布以广博的学识、机敏的思维、简明的实例，构成了一个严密的模拟推理，并明确指出，在一件事情未获得验证前，它可能就是极度困难的。但是，只要有人找到解决的方法，这件事情就变得再简单不过了。
事实上，对待不同的人要用不同的方法、不同的态度。因此，当我们遇到争论或挑衅时，也应针对事物的本质，用不同的方法加以解决。诸如哥伦布所遇到的这类情况，只会造成越辩越僵的局面，还不如用一个简单却极具说服力的例子，更能让众人口服心服。
5鼓励与鞭策
以“经营之神”闻名的松下幸之助，是以用人的技巧而知名于世。他责骂部下的方式就非常巧妙，此中的“巧妙”即责骂后的处理方式。
三洋电器的前副董事长后藤清一在任职松下公司时，因他犯了一个小错误而惹怒了松下，当他走进松下的办公室，只见他正拿着一把火钳气急败坏地敲打着桌面，而此后后藤清一更是被骂得不是滋味，正要悻悻离去时，松下突然说道：“等等，刚才因为我太生气了，不小心把这把火钳弄坏了，麻烦你把它弄直好吗？”
后藤无奈，只好拿了把铁锤拼命敲打，而他的心情也随着敲打声渐趋平稳：当他拿着敲直的火钳交给松下时，松下说：“比原来的还好，你真不错！”然后就高兴地笑了。
责骂过后，反以题外的话来称赞对方的方式，是很客易消除反感的。更精彩的还在后头：事情发生不久，松下就给后藤的妻子打电话说：“今天你先生回去时，可能脸色会很难看，希望你能好好照顾他。”
本来一个人在受到上司的责备后，便想立即辞职不干了，但松下的做法，反而使后藤感动得五体投地，决心效忠于公司。
