直视听众，以最自信的姿态来演讲
有一次，卡耐基参加训练班的毕业聚会。在聚会上，一个毕业生当着二百多人的面对他说：“卡耐基先生，五年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门口时，就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番。我的手僵在门柄上，我害怕走进去；最后，只有转身走出了饭店。当时，我要是知道你能教人轻而易举地克服恐惧——那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过失去的五年了。”
听完他的话后，卡耐基深为他特别的仪态和自信所吸引，因为他这样坦诚相告，并不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论。这说明，他已完全克服了当众害羞的心理，他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，成功地进行演讲。也许，他要是在五年或十年之前便已战胜恐惧，那他比现在肯定已享受了更多更好的成功和快乐。
爱默生说：“恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。”这句话是很有道理的。也正因为如此，卡耐基认为消除恐惧与自卑感是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这个过程中，卡耐基认为，练习在公共场合说话是天然的一种方法，它不仅可以克服不安，而且有助于建立勇气和自信。因为当众说话可以使人们控制住自己的恐惧。那么怎样才能直视听众，以最自信的姿态来演讲呢？下列建议可供大家参考：
1表现出信心十足
要有一种强烈而持久的愿望，想象自己成功地当众说话。因为如果你对某种结果有足够的关心，你自然会实现那一结果。与此同时，要让你坚定的信心和思想引导你的行动。在面对听众之前深呼吸30秒，昂首挺胸，身体站直，直视听众的眼睛，表现出信心十足的样子。
2做好充足的准备
发言前要做好充分准备，因为准备充分会带给你信心。登台前的恐惧是正常的心理反应，恐惧是可以通过控制、练习克服的，克服了这些恐惧，便一定会把自信的演讲呈现给听众。并且，准备要提前。但是绝对不要在演讲地准备、思考或者担心。在演讲之前，最好在朋友面前预讲一下，这样可以对自己有把握。与此同时，要在演讲开始前到场，让自己自然地熟悉大厅、演讲台、话筒、组织者和其他人。
3自己给自己打气
用简明、正直的言词跟自己说：你的演讲很适合你，因为它来自你的经验和感悟，你比听众中的任何一位都更有资格来做这个演讲，并且你将全力以赴把这个问题说清楚。
准备讲演时头脑中要想着特定的听众
康威尔着名的讲演“如何寻找自己”，先后讲过近6000次。你或许会想，重复这么多次的讲演，应该已经根深蒂固地印在演讲者的脑海中了，讲演时，内容与音调该不会再变了吧？其实不然，康威尔博士知道听众的程度与背景各异。他觉得必须使听众感到他的讲演是独特的、生活的东西，是为这群，而且是专为这群听众而做的。他如何在一场接一场的讲演中成功地维系着讲演者、讲演与听众间活泼愉快的关系的呢？
“当我去一城或某一镇访问时，”他写道，“却是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、理发师傅、学校校长、牧师们等，然后进店去同人们交谈，了解一下他们的历史与他们拥有的发展机会。然后，我才去发表演说，对那些人谈论适用于他们的题材。”
康威尔博士明白，成功的沟通，有赖讲演者使他的讲演成为听众的一部分，并使听众也成为其讲演的一部分。由于康威尔博士聪敏、善于洞察人性，而又谨慎勤奋。因此，同一演讲不会说上两次，尽管他就相同的题材已对将近6000场的听众讲过。
这个故事启示我们：准备讲演时，脑海中一定要想着特定的听众。
一般来说，应当根据听众的兴趣来讲演，既可以有效地吸引听众，又可以使自己尽早进入演讲的角色。康威尔博士就很注意这一点。他经常在自己的讲演中插入许多当地人的论述和实例。听众感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣的联系，也就是与听众本身的事物联系，将可把握听众的注意，并能保证沟通畅通无阻。
艾力克？钟斯顿曾任美国商会会长和电影协会会长，几乎在他的每一场讲演中都使用这种技巧。我们看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上，是多么机智地使自己很快就进入演讲角色，并使听众对演讲感兴趣。下面就是他的演讲：
“各位俄克拉荷马人，对于危言耸听的贩子们，再熟悉不过了。你们不必回想便会记起来。他们一向将俄克拉荷马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。在1930年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说：‘最好避开俄克拉荷马，除非自己携带口粮。’他们把俄克拉荷马的将来归为永恒不变的新美洲沙漠的一部分，认为永远不会再有东西开花的；但是到1940年，俄克拉荷马却成了花园地带以及人们举杯祝颂的对象。因为，这个地方再一次地有小麦的波浪起伏，散放清香。再过短短的十年之后，这个长久干旱的地带，遍地长满很高的玉米，这是信仰的结果，也是有计划冒险的结果……因此，我们观望自己的时代时，总是憧憬着未来。当我准备来访时，我曾去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，看看1901年的春天是怎样的。我想尝尝五十年前在本地的生活滋味。结果我发现了什么？我发现了当地人全都很重视俄克拉荷马的未来，他们都对未来充满了希望。”
如果说按照听众的兴趣来演讲，这便是个绝佳的例子。艾力克？钟斯顿采用的有计划的冒险事例，实际来自于听众。他让听众觉得，他的讲演不是油印出来的拷贝，而是新鲜的，是特别为他们准备的。讲演者依着听众的关切和兴趣而讲，听众是不会不去注意的。这样，就必然能够很快地进入演讲的角色。
在演讲时可以先问问自己：你所讲题材里的知识，能不能帮助听众解决问题，达到他们的目标？然后再开始说给他们听，这样就必然会获得他们的注意。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何可以省下55~100美元的退税。”如果你是律师，你告诉听众如何拟立遗嘱，你一定会赢得很多兴致勃勃的听众。当然，在你个人的知识蕴藏里，必然会有某个题目能对听众有所帮助。
许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会讲些他们自己感兴趣的事情。而这些事情却不是其他人感兴趣的。
把这种过程逆转过来吧，引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的成就。如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们，这样，你专注聆听对方说，将会给予他们乐趣。你将被认为是一位很好的谈话对手，即使你说得很少。
使听众心悦诚服地聆听你的演讲
要改变一个人的思想观点可以说是世界上最困难的事情之一，然而演讲者又通常不得不对付这个棘手的问题。面对听众，那些精明的演讲者总能做到小心谨慎、毕恭毕敬。他们既能充分尊重听众的观点，又能巧妙而又有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们主动接受演讲，让他们心悦诚服。那么，演讲时该怎样运用这些技巧呢？
(1)有的放矢，迂回出击
当你的演讲有可能引起争议时，找准恰当的途径显得特别重要。途径不对头，就有可能导致听者的敌对情绪，不等你的话出口，你早已注定要立于失败的境地。路子选对了，你便能充分说服听者。这是一门最难掌握、也是最有价值的交际艺术。首先，你应当了解你的听众。
一般来说，演讲的听众可以粗略地划分为三大类型：有的听众与你持有相同的观点；有的听众犹豫不决，处在观望之中；有的与你的观点相对。那些同意你观点的听众，用不着你花力气去说服；那些犹豫不决的听众，有可能被你清楚明了、令人信服的演讲改变立场；你面临的真正挑战，无疑来自最后一类听众。因此，你必须开动脑筋，设法让这部分人放弃自己的观点，站到你这边来。
然而，改变一个人的立场从来就是相当精细的工作。我们知道，谁都拥有自己引以为豪的观点。它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基。我们小时候在母亲怀抱里学到的那些知识，会深深地扎根于我们的个性中。对于宗教、政治、民主及养儿育女等，大多数人都有自己独到的见解。同时，一些陈旧的观念，使得我们很难对许多问题保持冷静而客观的看法，而在别人眼中它们看上去则像是一些偏见。但是，只要真正是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理和令人满意的而抱住不放。正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不会看不顺眼。
如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点，他的反应与你批评他小孩的反应一样，只能是反感。他会对你表示愤慨。他会全副武装，保护自己，对付你说的每一句话。他不但不会放弃自己的观点，而且相反还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧那样，更加坚守自己的立场。
由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢。同时，你还必须正确面对听众自己已有的观点，不可因为它们与你的观点不一而开门见山地迎头痛击。
(2)先退后进，变守为攻
演讲时，特别是当你的观点处于不利的境地时，为了达到说服听众的目的，你不妨先有意识地退一步，肯定听众的观点有其合理性。然后，在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点，变退为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众。在《裘利斯？恺撒》一剧中，戏剧大师莎士比亚为我们描述了一个极好的例子。
公元前44年3月15日，罗马统帅裘利斯？恺撒在元老院被罗马元老贵族刺杀，为首的是深受他信任的勃鲁托斯。作为主谋，勃鲁托斯做了恶人还先告状。他跑到街上公共讲坛上，大谈杀死恺撒的必要性，极力为自己开脱罪责；同时，又信誓旦旦地把自己装扮成正人君子的模样。听了勃鲁托斯的演讲，群情沸腾了，他们认为杀死恺撒是件大快人心的事，勃鲁托斯为民除害是英雄。请看此时玛克？安东尼是怎样说服听众让听众接受他的观点的。面对勃鲁托斯蛊惑人心的演说，面对群情激奋、不明真相的市民，安东尼心里清楚，在此时此地，他既不能马上歌颂恺撒，又不能一上讲坛就立即攻击勃鲁托斯。于是，他开场便说：“我是来埋藏恺撒的，不是来赞美他的。”接着，他又开始赞扬勃鲁托斯，称他为“尊贵的勃鲁托斯”“正人君子”。这样的话无疑适合当时的气氛，不会引起听众的反感而遭到他们的反对。然后，他抓住机会，有计划、有步骤地把市民的心拉向自己的一边。他说：
“现在我得到勃鲁托斯和另外几位的允许——因为勃鲁托斯是正人君子，他们也都是正人君子——特到这儿来，在恺撒的丧礼中说几句话。他是我的朋友，他对我是那么忠诚公正；然而，勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯是一个正人君子。他曾经带许多俘虏回到罗马来，他们的赎金都充实了公家的财库，这可以说是野心者的行径吗？穷苦的人哀哭的时候，恺撒曾经为他们流泪，野心者是不应当这样仁慈的；然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯却是一个正人君子。你们大家看见在卢柏克节的那天，我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了，这难道是有野心吗？然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯的的确确是一个正人君子……”
安东尼摆出一个一个的事实，来讴歌恺撒的丰功伟绩；一层一层地剥去勃鲁托斯身上的画皮。在场的市民开始为安东尼的话打动，觉得他说得有道理，认为恺撒死得冤枉。这时，安东尼不失时机地改变自己的被动地位，由守变为攻。他拿出一张羊皮纸，那是恺撒的遗嘱。在宣读遗嘱前，他走下讲坛，叫在场的市民围绕在恺撒的尸体四周。他揭起恺撒尸体上的外套，把剑刺的洞孔指给大家看，当他指到勃鲁托斯刺的伤口时，他说：
“好一个心爱的勃鲁托斯，恺撒的安琪儿！啊，这是最无情的一击！这是刺穿心脏的一剑！挨了这一剑，伟大的恺撒就蒙着脸倒下了！……残酷的叛徒却在我们头上耀武扬威……”
安东尼的话音刚落，讲坛四周呼声四起，“烧掉勃鲁托斯的房子！”“打倒阴谋者！”于是，安东尼开始宣读恺撒的遗嘱，对勃鲁托斯发出最后的一击：
“他给每一个罗马市民七十五德拉马克。而且，他还把台伯河这一边他的花圃和果园赠给你们，永远成为你们世袭的产业，供你们自由散步和游息之用。这样一个恺撒，几时才会有第二个同样的人？”
市民们再也听不下去了。他们在市场上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他们把恺撒的尸体放在上面，在柴堆上点着了火。当柴堆烧旺时，他们抽出燃烧着的木头，向阴谋者的房子冲去。这时，勃鲁托斯等阴谋者在得到警告后已早就仓皇逃出城外。
安东尼的演说彻底征服了与他意见相左的听众。他的成功，与他演讲时运用了先退后进、变守为攻的技巧是分不开的。
(3)因势利导，激发共鸣
要使听众心服口服，你在演讲时不可违背听众的意愿，采取逼迫，甚至是威胁的手段要听众接受你的观点。你应当牢记在心的是，只有当你的观点能够引起听众感情共鸣时，你的观点才容易为听众所接受。
思想家、作家及诗人爱默生曾经讲述过的一个故事对演讲者来说是不无启迪的。
有一个身强体壮的男孩试图将一头牛赶往牲口棚。他用尽浑身力气推它，不停地用鞭子抽打它，大声吆喝它，然而牛站在那儿就是不肯动。一位挤牛奶的女工见状，走上前来。她深知牛的饮食习惯。她把一根手指伸进牛的嘴里，很驯服地将它牵到了牲口棚里。原来，她从牛的角度考虑问题，尽力让自己的行为符合它的习性，对它产生强大的吸引力。掌握了这一点，她想把牛牵到哪里，就能牵到哪里。
这则故事告诉我们，演讲时你应当设法使自己的观点吸引听众，激发他去同意你，而不是反对你的愿望。一旦你尊重了他的观点，那么你接着便可以渐渐地构筑你自己的观点。
那么，演讲时该怎样构筑你自己的观点呢？你应当让它对听众有感染力——正如放进牛口中的手指一样。听众接受你的演讲，是因为他觉得你的观点对他有价值，有帮助。而且，只要你能向听众表明你思想开阔，尊重他的观点，能替他着想，你就能在听众中产生共鸣，并与他建立起一种融洽的关系。只有这样，他才会乐意让你“牵”着走并接受你的观点。做到了这一步，你便可顺利地开始向听众灌输你的观点。
