4.进行有效的情感诉求
那么，应如何把握情感这一要素，进行有效的情感诉求，以达到赢得消费者的情感共鸣、促进产品销售的目的呢？
请您看看下面几则案例。
1．情感体验满足情感诉求。在一次安利团队举办的舞会上，有一个特别节目，就是舞台秀。舞台下一位母亲对女儿说：“你妈我活了大半辈子，还没有上这么大舞台走过呢！要是走不好怎么办啊？”女儿拉着妈妈的手说：“妈，您放心，女儿相信您一定能走好，瞧您今天晚上多漂亮啊！”这个时候传来舞台上主持人的声音：“下一位将要上场的是××女士。”随着音乐响起，那位母亲缓缓地走上舞台。灿烂的灯光洒在她的晚礼服上面，使她显得光彩照人。她立刻成为众人的焦点。台下的观众报以热烈的掌声。当她走下舞台的那一刻，女儿冲上去，两人紧紧地拥抱在一起。“妈妈，您今天晚上是最漂亮的。”
2．情感秀。亲情永远是中华民族不变的旋律。一位下岗女工在外奔波了一天，回到家中发现小女儿把脏衣服洗完了，还留了个纸条。上面写着：“妈妈，我能帮您干活了！”纳爱斯雕牌洗衣粉这则广告，以感人至深的亲情，引起了很多消费者的共鸣。
除了亲情外，还有两种情感是人类必需的情感。
友情。俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒、交个朋友。”香港影星刘青云为陈酿贵州青酒说的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多了一份“友情”的气氛。
爱情。一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依着男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的感觉。
3.情感诉求的典范之作。对“清华清茶”的营销，首先从吸烟人群的角度看，现在大家都知道吸烟有害健康。对于许多戒不了烟的人来说主要是烟瘾大，戒烟的意志力弱。他们内心也怕因长期吸烟而得病。当然还有许多人根本就不在乎、不想戒。这也是许多戒烟产品卖不好的原因。
如果“清华清茶”能帮助其减轻一下烟毒的危害，通过饮用“清华清茶”把那饱受烟毒侵害的肺腑涮涮洗洗，这是不是正满足了那些吸烟人士的迫切需要呢？这样想着，“洗肺”这个词便出现了。“洗肺”在市场上还没有哪个产品提出过，绝对是个新概念。
所以，当“清华清茶”上市时，一句“老公，烟戒不了就洗洗肺吧！”将整个保健品市场搅得好不热闹。这种发自内心的情感呼唤，成了“清华清茶”攻城掠地的有力武器。所到之处，几乎皆是第一个整版广告下去，便开始赢利，撬动市场。短短半年，“清华清茶”就创造出了一个巨大的洗肺清烟毒的保健茶市场。“清华清茶”堪称情感诉求的典范之作。
情感营销的关键在于真正了解什么刺激可以引起某种情绪，什么能使消费者自然地受到感染，并融入这种情景中来。消费者在情真意切的温馨氛围中，感受到家庭的温暖、真挚的爱情和关怀。对于上述案例分析如下：
1．情感体验满足情感诉求。情感营销的诉求点在于顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验。母亲在舞台上所感受的是一种从未有过的体验，正是这种深刻的体验让她坚定地喜欢上安利营造的氛围，从而爱上了产品，成为安利最忠实的顾客。
2．情感秀。这三则小案例都是以情感为诉求，通过渲染一种气氛或情调，打动顾客内在的感情与情绪，以建立消费者对产品的好感。同时要注意避免陷入误区，基本的产品和服务质量要保证，决不能当面“秀”一套，背后再做一套。上面所列举的几个“作秀”的卖点，不能夸大其词，否则会给顾客留下华而不实的印象，不能让人信任。同时，作秀也要讲究艺术，符合目标消费者的消费需求和消费心理，才能达到预期的效果。
3．情感诉求的典范之作。我国消费者消费个性中的重感情、重亲情、重家庭温馨和谐、重亲朋之间的友好，已经深深地隐藏在消费者骨子里。情感交流成为影响消费者购买动机、激发其购买行为的重要因素。在产品营销策略的大前提下，通过制造一个感人的画面（如本案例中的“老公，烟戒不了就洗洗肺吧！”），让目标顾客感动，或产生共鸣，引发其同情心或其他情愫，使产品演变成抒发心情的载体。
购买决策——顾客是怎么下定决心的
有些购买决定的做出看起来好像非常简单，而且往往是在消费者的一念之中，似乎没有什么值得研究的地方。但事实上，消费者在购买前，需要经过一个决策过程。特别是在购买大宗商品时，这一过程表现得更加完整。
1.决策影响者
很多产品并不需要研究决策影响者，因为消费者在购买时本身就是决策者，并未受到他人的影响。但在需要做出重大决定的场合，决策单位往往不是由一个组成，而且在单位内部，成员对最终决定的做出的影响是不一样的。如在我国，购买洗衣机的最开始倡议者可能并不是洗衣服者——大部分家庭是母亲，而更可能是子女，即并非最终使用者做出购买决定。购房的过程就更为复杂。此时不单单一个家庭组成决策单位，甚至亲朋好友也会提供意见。
对决策影响者的分析其实就是承认，经商者所面对的顾客并不是单一的，而是由多个个体组成的复杂的决策单位。这就要求经商者进行营销时，不能想当然地将营销目标锁定为最终使用者，而应全方位地考量，寻求一些能够影响决策影响者的活动。
决策影响者可以细分为：
一是发起者，即为购买的倡议者；
二是影响者，这里指的是提供看法建议之人；
三是决策者，做出最后决定的人；
四是购买者，指的是完成采购行为者；
五是使用者，实际消费或使用所购买商品的人。
这五者既可以相同，又可能不同。企业有必要认识以上这种细分，并据此对本企业的产品设计、促销活动进行安排。
2.购买行为类型分析
购买行为的类型分析对于销售人员的作用主要在于销售人员可以判断消费者在购买自己的产品时属于哪种购买类型。有些购买类型营销活动可能意义不大，有些却需要进行有效的营销活动。对购买行为的分类可以有多种，如按对商品认识程度、对商品的兴趣倾向、选购速度、购买方式等。
首先按购买方式进行分类，可以分成五类：
第一是习惯型。这类消费者主要依据过去的购买经验和消费习惯采取购买行为。原因是消费经验使其树立了对某种商品的信任感，某种商品在经济上合理，在使用上安全，在购买上方便。表现为或长期惠顾某商店，或长期使用某牌子、某厂家的商品，而较少受消费时尚和社会风气的影响。
第二是选择型，也叫有限地解决问题。这类消费者对于某类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、品牌不熟悉，有风险感。如消费者在购买一台新品牌的彩色电视机时，总要想方设法获取此品牌彩电质量特征方面的信息。这时的购买行为就比较复杂。企业应当适时地传达有关新品牌商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。
第三是探究型。它指的是消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能、牌号、特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此类商品一般价格高，购买频率低。这种购买行为最复杂。如第一次选购家用空调机的消费者，往往在购买前需要对商品有个全面的了解。企业要通过市场调查了解潜在消费者，然后针对潜在的目标顾客提供比较全面的信息，既要介绍此类商品的一般专业知识，又要突出宣传本企业商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。
第四是想象型。这类消费者的购买行为容易被感情所支配，对商品的象征性富于想象和联想，购买决策往往以想象为标准。销售人员对这类消费者应该在自己的商品或服务的包装上面下功夫，满足他们的喜好。
第五是执行型。这类消费者在购买行为中扮演执行者的角色。购买行为呈消极被动状态，购买过程简单、迅速，有直来直去的特点。购买过程无需对购买对象进行多方面的比较、选择和判断。对于这类消费者，销售人员是无法影响的。
另外从对商品种类的兴趣倾向分类，也可以分成四种类型：
第一种是易变型。由于个性的原因，这类消费者兴趣易变，比较难以建立对某种品牌的偏好，往往在购买商品时随意购买。这种消费者一般不属于生活型。
第二种是持久型。这种消费者对某种商品的兴趣会较为持久，在一段较长的时间里会连续不断地购买某种商品。这种消费者的品牌意识较强，也是厂商应注意挽留的一种消费者。
第三种是间断型。对某种商品会产生一定的兴趣，但在一定的场景下，消费者会转而购买一些符合自身的情感或感受的商品。这类消费者较易为厂商营销所营造的气氛所打动。
第四种是交替型。同时对某几种商品感兴趣，因而交替购买和使用这几种商标的商品，反复交替进行。其原因可能是这几种商品在某些方面各有优缺点，很难决定哪种商品较优。针对这种情况，营销应该进行调查研究，是产品本身不够好，还是服务出了问题。一旦找到问题所在，加以解决，这部分顾客还是能成为公司的忠诚消费者。
