因人而异，量体“卖”衣
同性格迥异的人打交道，需要用不同的交往方式才能保证合作的顺利进行，如果事先没有认真分析顾客的性格特征，并且没有根据这些特征做出相应的应对策略，结果往往会不尽人意。因此，推销员不但要提高自己的业务水平，更重要的是要有一定的“识人”能力。“识人”之后采取相应的推销策略，推销才有可能成功。
早晨，一个富人驾驶着自己的名牌轿车去山顶锻炼身体，在锻炼身体的时候，他把车停放在山崖边，当他用车作为工具压腿时，一位路过的黑人司机看到这个场景，就在富人车子的同一侧也摆出了同样的姿势，不过摆姿势的时候，他是用了很大的力气，结果富人的车被推下了山涧。故事的结尾有这样一句话：意外的力量让我们的距离变得更远。
黑人司机本来是出于好心，想要帮助富人，他认为富人是想要将车推下悬崖，但是好心却办了坏事。其实在日常推销过程中，很多推销员就扮演过这种尴尬的角色，面对顾客时，认为自己只要足够努力，就可以获得成功，但是，如果方法错误，只会把顾客和我们的距离拉得更远。一个优秀的推销员只有善于把握顾客的心理，才能顺利地推销出自己的产品。
在社会实践中，每个人的行为模式都是不同的，推销员要掌握这些不同，推销才得以成功。
独断专行的顾客需要服从
在推销过程中，经常会遇见这样的顾客，他们的态度总是很冷峻，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，总是处于命令的状态，相处起来也不是很容易。推销员小张就碰到了这样的情况。
顾客B君是小张所在公司的代理商，属于很不好相处的那类人，被大家称之为“刺头”。平时合作中，他提的要求最多，问的问题也最多，因此业务人员都不敢“碰”他。
小张是刚从学校出来的学生，经过公司层层筛选及培训后，直接被分到了顾客B君这里做汽车产品的分销。小张所在公司是生产汽车用品的，销售对象以汽车装潢美容店为主。虽然事先早已耳闻这个顾客的刁钻，但小张抱定“打不还手，骂不还口”的做法，相信自己能搞定。
第一天到顾客B君的公司，顾客B君约小张第二天去谈。
第二天，小张到顾客公司时已经9点（顾客公司上班是8：30），顾客B君早已等在办公室，看到小张就劈头盖脸地说：“不是约你一早过来吗？现在看看已经几点了？”小张红着脸没有说话，但是心里想：“看来这个顾客工作还挺严谨的，以后得注意了。”接着顾客B君给小张宣布了他们公司的一些规章制度，安排小张先熟悉一下他们公司的环境，俨然把小张当作自己的下属看待。
3天后，顾客B君安排小张与业务人员一起去二级市场跑业务，在市场中小张发现好多问题。首先，顾客B君对二级大顾客完全没有掌控能力；其次，公司产品形象展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，小张迅速给顾客B君提出了解决方案。但是，顾客B君听了小张的3点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要停于表面，解决问题才是关键。”
小张一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？”
当然想归想，问题还是需要解决的，小张立即开始寻求解决方法，并去向产品D的销售经理请教。由于产品D与小张的产品不是竞争对手，加上代理商H的努力推荐，还有小张谦虚的态度，产品D的销售经理与小张分享了许多成功的秘诀。小张根据自己的代理商和公司的特点，重新为代理商提出方案。
方案提出来之后，小张向公司打报告进行申请，得到公司批准后便开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并得到了业内人士的认可。
在这个案例中，顾客B君就是一个典型的独断专行型的顾客。
顾客B君非常难缠，几乎接近“霸道”。在案例中有两处表现：一是给小张宣传自己公司的规章制度，小张并不是他的员工，可是他却越权安排小张的工作流程，而且控制欲太强；二是小张不是他的下属，但顾客B君却直接安排小张出去跑业务，这也说明了这个顾客的霸道。
对于独断专行的人，我们最佳的合作态度是服从，因为他们有支配别人的习惯。对于这种顾客，推销员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作就一定要按时赴约。在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。总之，推销员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。
与这种顾客合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略是：
（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖沓，要让对方明白，合作是有利处的。
（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。
（3）适当地满足其控制欲，以便合作双方相处愉快。
随和型的顾客要做出保证
随和型的人通常有这样的特征，在他们的办公室里，你会发现他在各地旅游时拍下的照片，办公桌前肯定有他家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。
他们通常比较随和，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，给人以亲切的感觉，是很好的合作伙伴，相处起来十分容易。
在工作中，他们很少与别人发生冲突，虽然性格可能有些敏感，但是发生问题的时候，他们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会透露，一概被掩藏。这种类型的人，与之相处会没有压力，但是他们在销售关系中却是最难成交的顾客。
推销员在与之沟通过程中，他们说的最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说“不”的时候就是不买产品。他们购买产品或服务时会考虑很多因素，且不会对别人造成影响。他们经常会问：“这个产品容易操作吗？会不会影响别人？”
面对随和型的顾客，想要顺利地推销出产品，一定要注意以下事项：
每个人都有自己的购买特点，随和型的顾客也不例外，了解其购买特点很重要。
让这类顾客购买产品需要有计划地进行，比如选择一个良好的时机，提供一份关于你产品的所有资料并出示一个合理的价格。
需要注意的是，你一定要了解对手的情况，因为随和型的顾客或许会在你去之前去不同的地方问价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么你获胜的可能性就会减少。
一般情况下，随和型的顾客做出决定的时间会很长，所以推销员不能太急，也不能给予否认或者怀疑，要把握分寸，适当地给予对方时间及引导，这样才能保证推销的成功进行。
还有一个很重要的方面就是随和型的顾客不太喜欢变故，所以给他们应有的保证是很重要的。
B君是德国某设备在中国的总代理，通过一次偶然的机会打听到一家公司需要几套他代理的设备。由于常年工作积累下来的习惯，他当即便打电话询问了一下该公司的负责人员。
B君：“喂，老A吗，我是××公司的B君，是德国某设备在国内的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的××设备，我们公司正好有，如果您需要的话，我拜访一下您，您看方便吗？”
老A：“哦，方便方便，我们正想多学一些这方面的知识呢！欢迎欢迎。”
B君：“您就是老A，久闻大名。”（拜访时）
老A：“你就是B君呀！来来来，我们都是很随和的人，就直接向你请教了，由于这些设备是我们新上的，对于技术方面的知识知道得很少，你们来了，正好向你们请教些专业知识。”
B君：“没问题，有问题您尽管提，我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”
老A：“不瞒你说，你已经是第三个卖家了，与其他卖家相比，你还是有优势的。看在你是本地人的份上，我们现在就保持联系，但是合作与否，还要看你们的质量。”
从此后B君与老A经常联系，B君中途还与之交谈了几次。就设备安装的问题，公司内部的技术人员也登门拜访了好几次，万事俱备，只欠交货了。
终于等到交货的那天，三家比较有实力的公司开碰头会，以便最终决定一家为卖家。B君胸有成竹地静坐着。
经过好几轮的谈话，B君明显占据优势，但是谈话进行到最后，买方在谈到质量方面的问题时向三家提出“你们以什么来保证你的产品是最好的呢？”
第一位老板迅速做出回答：“我们的产品可以先试用3个月，并且不收您公司一分钱。试用满意的话再来拿钱，如果不满意，设备还给我，全部费用我们公司自己承担。”
第二个公司与B君当场都哑口无言，心想：“不拿货款，还得冒这么大的风险，这肯定是不行的”，因此，B君没有做出承诺，到手的鸭子就这么飞了。
随和型的顾客所期待的服务是要随时保持良好的沟通，他们希望得到的是一种被动的分享。因此在沟通的基础上要有非常大的耐心，他们决策的时间很长，因为他们对于问题的恐惧程度比较高，不喜欢承担责任，尤其不希望因为自己而造成不应该有的损失。因此在与之合作时，要给予其保证，使其放心，这样才能使交易顺利完成。B君前半部分做得都很好，做到了及时沟通和主动联系，但是他最大的失误就是没有做到应有的保证，这对随和型的顾客来说，是致命的软肋，没有保证的交易对于随和型的顾客来说就意味着意外发生的可能性，因此B君的推销以失败告终。
虚荣的顾客要赞美
推销过程中，有时会遇到这样的情况，在与顾客沟通时，因为推销员时不时说出一些赞美顾客的话语使得顾客心情始终保持愉快，并对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈下去，这样做的结果是顾客逐渐放松警惕及敌意，谈话的气氛一直是以轻松的状态进行下去的。如果遇到这种情况，那么恭喜你，你遇到了虚荣型的顾客。虚荣型的顾客一般自尊心很强，比较好面子，由于天性骄傲，因此在与之合作时，只要适当地满足其虚荣心，推销即可成功。下面是美国商人如何让虚荣型顾客满心欢喜，从而不知不觉地购买产品的一个情景：
一位身材还算不错的年轻顾客在尼尔的服装超市试衣服，试了好多次，没有一件满意的。根据经验，尼尔发现问题不在衣服上，而是因为这位顾客身体挺得不够直。于是在一旁对她说：“这些衣服真不好，您完美的身材一点都没有被显露出来。”
年轻顾客一听，脸上的表情顿时起了变化，她直起了身子，在镜子里重新观察自己，这时镜子里的形象也发生了变化，年轻顾客发现自己原来这样令人赏心悦目，与之前的形象完全不同，刚才出现的那些问题也消失不见了。
尼尔看得出，这位顾客此时很满意，于是又赞许到：“这件衣服真适合您的气质”。
“是的，它使我看起来精神很多，我好像一下子恢复了活力。”年轻女子惊奇地说。
美国商人谈生意时有一个秘诀，就是在谈生意时喜欢谈顾客引以为荣的事情，他们善于把握顾客的心理：人人都喜欢听别人赞美自己，如果赞美运用得合理，顾客心里肯定极为受用。越是自傲的人，越爱听别人夸自己，奉承这一招也就越有效。因此对于商人来说，说奉承话应该是很重要的一门功课，下面的约翰就是凭借这一招灵丹妙药赢得了一笔笔大生意。
美国商人鲍勃决定在自己的家乡捐造一所学校用以纪念他的母亲。纽约一家小座椅生产公司的老板，即后来成为着名商人的约翰，想获得该学校座椅的生意，于是他就和鲍勃约定好见面。
见面时做了简单的自我介绍之后，约翰便一脸真诚并极其自然地说道：“鲍勃先生，我在等着见您的时候，我细心地浏览了一下您的办公室，心想如果我能有这样的办公室，那该多好，我从来没有遇见过设计得如此合理的办公室。”
鲍勃听完高兴地说：“这个办公室很漂亮是不是？这是我亲自设计的，室内的布局也是我一手安排的，当时确实花费了我一些心思”。约翰一边仔细地听着，一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？和意大利橡木稍微有些不同。”
鲍勃回答：“嗯，那是从英国本土运来的橡木。我幸好也略懂一些木料方面的知识，这些材料都是我亲自挑选的。”
随后鲍勃领着约翰参观他当初帮助装饰公司设计的房间格局、装饰图案及墙壁的颜色等，当他们在室内赞美木工的手艺时，鲍勃走到窗前站住了脚，然后亲切地表明自己要捐造一所学校，用以报答社会，约翰适时热忱地赞许了他这种慈善的举动。鲍勃随后又走过去打开一个木质的匣子，取出一架他从前买的摄影机，他告诉约翰，这是从一位英国发明人手中买来的，约翰再次及时地给予了鲍勃赞美。
约翰从上午十点一刻走进鲍勃的办公室，到中午的时候他们依旧亲切地交谈着。最后鲍勃对约翰说：“上次我去澳大利亚，在那里买了两张椅子，当时感觉很好，可是当我把它们放在阳台上，没过多久椅子上的漆就晒退了，我实在是很喜欢那两把椅子，于是就买了漆回家自己动手油漆那两把椅子，你愿意去我家看一下那两把椅子现在的模样吗？”约翰欣然同意。
去了鲍勃家用过餐后，鲍勃把那两把椅子指给约翰看。那椅子每把不过15美元，但是鲍勃却异常喜欢，因为那是他亲手油漆的……结果不用说你也会想得到，约翰又开始了赞美，谈话的最终结果是约翰拿到了10万美元的订单。
约翰很聪明地把握了鲍勃的性格，他明白鲍勃喜欢被赞美，甚至有些虚荣，于是约翰投其所好，尽情赞美，谈话的效果不言自明。
“每个人都有虚荣心，每个人都喜欢被赞美，尤其是虚荣型的顾客，对赞美的要求更高。赞美的话，别人听了舒服，自己的身份也不会因此受到损害，于人于己都有好处，何乐而不为呢？”约翰说出了他生意兴隆的秘密武器。
人人都有虚荣心，但是赞美别人时要适度，若是太多，就容易让顾客产生不真实感，就会使顾客对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握分寸，这样才能让顾客满心欢喜，以此达到推销的目的。
