国际企业在从事跨国经营时，除了要进行必要的准备阶段，即进行环境调查外，还要了解的就是国际上通行的买卖合同交易条件、贸易术语、谈判规则等。
一、国际商事合同解析
合同是当事人设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。国际商事合同是合同的一种，具有合同的一般特征。国际商事合同法涉及国际商事合同的国际条约、有关国际惯例、各国国内合同立法或判例。
1.国际商事合同的法律原则
《国际商事合同通则》是1994年国际统一私法协会制定的，不是国际公约，不具有强制性，而由合同当事人自愿选择适用。其旨在为国际商事合同确定一般规则，用于解释或被补充国际统一法律文件，也可用做国家或国际立法的范本。它是以非立法的形式统一协调法律。国际商事合同有意避免使用现存法律体系的特定术语，对条款所做的解释也避免参照各个国家法律，但遵循了《联合国国际货物销售合同公约》的方法或某些规定，意图制定一套可以在世界范围内使用的均衡的规则体系。
《国际商事合同通则》遵循的一般法律原则有以下两条：
一是契约自由原则。所谓契约自由是指合同当事人有权根据自己的意愿决定是否签订合同，有权选择合同的对方当事人，有权接受或不接受合同的内容，有权决定合同签订的时间和地点，有权选择合同所适用的法律等等。
如《国际商事合同通则》第一条就明确规定：“当事人有权自由订立合同并确定合同的内容”，契约自由作为私法的基本原则，一直受到人们的推崇和法律的尊重。但随着社会的进步，以规范化为特征的标准合同的大量存在，使契约自由原则无论是形式上还是本质上都受到一定程度的限制。尽管如此，契约自由作为合同法的原则仍未失去本来的意义。
二是诚实信用原则。诚实信用原则是指当事人在签订和履行合同过程中，应当做到讲诚实、守信用，以善意的方式签订、解释和履行合同，不得规避法律和合同。诚信原则是私法的基本原则，当然也是合同法的基本原则，各国法律都以各种形式规定了这一原则。
诚信原则是签订、履行、解释合同的基本原则，也是对合同法律规定予以必要补充的“补救”原则，这一点在国际商事合同中体现得尤为突出。由于调整国际商事合同的制定法相对较少，诚信原则受到特别重视。
如《国际商事合同通则》第1条第7款规定：“每一方当事人在国际贸易交易中应依据诚实信用和公平交易的原则行事”，而且，“当事人各方不得排除或限制此项义务”。
2.国际商事合同的订立
合同订立是当事人经过谈判和协商，就交易的条件达成一致协议的过程，这一过程在合同法中被抽象为两个步骤，即要约和承诺。
要约是向一个或一个以上特定的人提出的，内容十分确定并且表明要约人在得到接受时承受其约束的意旨的订立合同的建议。在要约关系中，提出订立合同建议的人为“要约人”，接受要约的对方当事人称为“受要约人”。要约具有法律意义的行为，具备以下条件的才能构成要约：
一是要约必须是向特定的人提出的。《国际商事合同通则》对要约是否必须向特定人发出的问题没有规定，各国国内法对这个问题看法不一。如在北欧各国，法律明确规定不是向特定人发出的不是要约；而英美法的态度则有所不同，他们有些判例认为，要约可以向不特定的人发出。例如，一则广告，如果其文字表达的意思明确、肯定，足以构成一项“允诺”，就可以视为要约。
二是要约必须表明要约人愿意在得到对要约的承诺时受其约束的旨意。
三是要约的内容必须十分确定。所谓“十分确定”，是指要约中已经包含着依据该要约可能签订的合同的主要条款，只要受要约人表示接受，合同便告成立。
如甲方已连续多年续展与乙方的合同，由乙方为甲方的计算机提供技术服务。后来甲方又设立了一个办公室，用的是同一型号的计算机，于是要求乙方为其计算机提供服务，乙方同意了。此时，尽管甲方的要约没有规定新合同的很多主要条款，但因为空缺的条款可以从已经成为该当事人之间习惯做法的先前的合同中沿用，所以该合同成立。
四是要约应送达要约人。在送达受要约人之前，要约不生效力。
要约是法律行为，在要约有效期内，要约人受要约的约束，即一旦要约人表示接受要约，合同便告成立。
要约也可以撤销，但必须在合同订立之前，也就是说，撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺之前送达受要约人。但在下列两种情况下，要约不能撤销：
（1）要约已写明承诺的期限，或以其他方式表明要约是不可撤销的。
（2）受要约人有理由信赖该要约是不可撤销的，而且受要约人已依赖该要约行事。
承诺是受约人同意一项要约的声明或其他行为。承诺的法律效果是使合同得以成立，构成承诺的条件有以下四个：
（1）承诺应是受要约人本人或其代理人做出。
（2）承诺必须在要约人规定的有效期内进行。
（3）承诺的方式可以是做出声明，但如果根据要约本身或当事人间的习惯做法或依据惯例，受要约人可以通过做出某行为来表示同意，则不必做出声明，该行为做出时承诺成立。
（4）受要约人必须无条件接受要约的内容。
如果受要约人的承诺与要约不一致，就是拒绝要约，但是对要约表示承诺但载有添加或不同条件的答复，如果所载的添加或不同条件没有实质性地改变要约的条件，那么，除非要约人毫不迟延地表示拒绝这些不符，则此答复仍构成承诺，此时，合同条款以要约的条款及承诺通知中所载的变更为准。
承诺于送达要约人时生效。由于承诺的生效标志合同成立，所以明确承诺的生效时间十分重要，而关键就在于何时“送达”。
3《.国际商事合同通则》的内容《国际商事合同通则》既考虑到了目标技术和经济的发展带来的变化和对国际贸易实践产生的影响，而且特别阐明当事人应按照诚实信用和公正交易原则行事的一般义务，并加入了一些合理的行为标准。
《国际商事合同通则》由七章组成，分别为总则、合同的订立、合同的效力、合同的解释、合同的内容、合同的履行和合同的不履行。在总则中，对《国际商事合同通则》的基本原则做了规定，包括缔约自由、无形式要求、合同的约束性、通则的非强制性规则、当事人排除或修改规则、通则的解释和补充、诚实信用和公平交易、惯例和习惯做法以及通知等。尤其规定，当事人各方应受其业已同意的任何惯例和其相互之间业已建立的任何习惯做法的约束；在制定的有关贸易中的合同当事人，应受国际贸易中广泛知悉并惯常遵守的惯例的约束，除非该惯例的适用不合理。
在合同的订立方面，《国际商事合同通则》除规定要约和承诺外，还规定了合并条款、标准条款、意外条款、标准条款与非标准条款的冲突以及格式合同之争的内容、《国际商事合同通则》不涉及因无行为能力、无授权和不道德或非法而导致的合同无效；关于欺诈、胁迫和重大失衡的各项规定具有强制性，当事人不得排除或修改，否则将违背诚实信用原则，在合同解释方面，应据当事人意图、通情达理的第三人的理解、相关情况、合同整体进行，应以给予全部条款有效为宗旨，采取对条款提议人不利的原则，适当时可以补充当事人未达成一致的条款。
《国际商事合同通则》规定，当事人之间应相互合作、尽最大努力、获取特定结果。当事人合同中的义务可以是明示的，也可以是默示的。在合同履行方面分为一般履行和艰难履行两部分。在一般履行中，对付款做了较详细的规定，包括票据付款、转账付款、付款货币、未规定货币、指定清偿等情形；还规定了一国法律要求的许可对合同的影响，包括申请许可、申请程序、没有结果及拒绝许可等。在艰难履行中，规定了艰难的定义、艰难的效果。在不履行一章中，对不履行的定义、要求履行的权利、合同的终止、损害赔偿做了规定。
二、国际贸易交易条件
国际贸易中的交易条件是指买卖双方针对具体商品进行磋商以达成交易的具体条件，包括货物的品质、数量、包装、检验、价格、装运、保险、货款收付、索赔、不可抗力和仲裁等条件。
1.货物的品质
商品的品质是指商品内在的质量、性能和外观形态的综合指标，包括商品的化学成分、物理和机械性能、生物特征、造型、结构、色香味以及技术指标等。各种不同类型的商品都有不同的质量要求。品质条款的基本内容主要是品质的表示方法及品质机动幅度或品质公差的规定。
在国际贸易中，表示商品品质的方法很多，最常采用的主要有凭实物、凭样品、凭规格、等级和标准、凭牌号或商标、凭产地名产、凭说明书和图样等。
一是凭实物成交。凭实物成交是指卖方向买方展示双方拟定的商品，经买方现场检视满意后成交。这种方法也称为看货成交。
二是凭样品成交。凭样品成交可分为两种具体做法：凭卖方样品成交，即由卖方主动提供交货样品，经过买方确认，作为交货品质的依据。为了防止在交货过程中发生品质争执，一般卖方都留有“复样”，并加以编号和标注；凭买方样品成交，即由买方主动向卖方提供所需商品的样品，由卖方确认后，作为交货品质的最后依据。
三是凭规格、等级和标准成交。商品的规格是指用来反映商品品质的若干重要指标，主要包括成分、含量、纯度、强度、重量、尺寸性能等。在国际贸易中，凡是用商品的规格来确定品质的，即称为凭规格成交。商品的等级是指同一种商品就其规格上的差异所进行的分等。
不同的等级有不同的规格指标，一般可分为一、二、三级，甲、乙、丙或A、B、C级等。在国际贸易中，这种用文字甲、乙、丙或数码一、二、三等表示商品不同品质的办法，即为凭等级成交。商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化。通常是由政府主管部门、行业团体、国际标准化组织、国际协会等制定和公布的，在国际贸易中，用标准来表示商品的品质，即为凭标准成交。
四是凭牌名或商标成交。牌名是指乙商企业给其制造或销售产品冠以名称，以区别于其他企业的同类产品。它可以是一个特定的名称，也可以是符号、图案、象征、特别设计或它们的某一组合。商标是乙商企业为了使自己生产或销售的商品同其他企业所生产或销售的商品相区别，而在其商品或商品包装上制作的标志。
凭牌名和商标成交，在多数情况下是指凭卖方的牌名和商标。但在特定情况下，买方也可以指定卖方商品所使用的牌名或商标，这就是所谓的“定牌”。定牌交易通常是买方为了更充分有效地利用其经营能力和企业的商誉或名牌效应，扩大销售规模或提高销售价格而提出的。
五是凭产地名称成交。有些产品、特别是农、副、土特产品，受产地自然条件和传统的生产技术，加工工艺的影响，在品质上具有其他地区产品所不具备的独特风格或特色，深受消费者欢迎而声誉卓着。
产地的名称就成为代表商品品质的标志，在这种情况下，习惯上凭产地名称成交。
六是凭说明书和图样销售。对于构造复杂、加工精细，难以用上述各种表示品质的方式说明的商品，只能用详细的说明书和图样来表明其构造、用材、性能及使用方法等。如机电设备、仪器电子产品等。
为了便于安排生产和交货，对某些商品，特别是农副产品的品质不能规定得过死，可在合同订立一定的机动幅度，允许卖方交货品质有一定幅度的差异，在实践中，品质机动幅度一般有三种具体规定方法：
一是规定允许有一定比例的差异。这种差异一般不大，如灰鸭毛的含绒量可以规定含绒量18%，但允许有1%的差异。这样，凡是含绒量在17%、18%和19%时都可以交货，比较灵活。
二是规定一个极限指标。用最高、最低、最大、最小等为极限。如我国出口大豆的合同规定为：水分（最高）15%，含油量（最低）17%，杂质（最高）1%，不完善粒（最高）7%。
三是规定一个允许误差的范围。只要在误差范围内即可以为符合标准。如手表走时每天误差±30～45秒，即认为符合标准规定。
品质公差是指卖方所交付的商品品质可以高于或低于合同规定品质的最大限度。在工业制成品的生产过程中，产品的品质指标产生一定的差异是难以避免的。如，手表走时误差，棉纱支数的确定等，这种品质的差异是被公认的和允许的。
品质公差的允许值可以是国际上同行业所公认的允许值，也可以由买卖双方协商制定。一般来说，如果某种产品的品质公差是国际上公认的允许值，即使在合同中不加具体规定，也不影响卖方交货品质的认定。如果国际上对某种商品的品质公差不存在一个公认的允许值范围，买卖双方应进行协商确定具体的公差允许值，并写进合同。
2.货物的数量由于数量的多少决定着交易规模的大小，也影响到商品的价格和其他交易条件，而且按照某些国家的法律规定，买方有权拒收卖方提供的小于或大于合同规定数量的货物。因此，数量条件也是交易条件的一个主要内容。
由于进入国际市场的商品种类繁多，特点各异，加之各地市场传统习惯势力的影响，目前世界上用来表示商品数量的计量单位还无法统一，但商品数量的确定必须借助一定的计量单位。从国际贸易的实际情况看，经常被采用的计量单位有六种，即重量、数量、面积、长度、容积及体积。相应地确定商品量的方法也有六种：
一是按重量单位计算。重量单位一般有公吨、长吨、短吨，经常使用的是公吨。1吨=1公吨=0.9842长吨=1.1023短吨。所以，在合同中一定要注明是公吨，还是长吨或短吨。其他的含量单位还有磅、盎司、千克、克等。具体来说，计算重量的常见方法有以下几种：
（1）毛重。这种重量指商品本身毛量加上包装重量。对一些价值不太高的大宗商品通常都以毛重作为计价基础。
（2）净重。这种重量指货物本身的实际重量。要计算净重首先要去除皮重，即包装的重量、国际间常用的去除包装物重量的方法有：按实际皮重、按平均皮重、按习惯皮重和按约定皮重。
（3）纯净重。这种重量指对某些价值比重高的贵重金属，化工原料仅计算货物本身的重量，即净重再减去商品的内包装的重量。
（4）以毛作净。在贸易商品中，有的商品因包装或商品不便分别计算，有的因商品与包装价格相差无几，对这些商品习惯上均按毛重计算，称为以毛作净。
（5）法定重量。某些商品的计价重量除了包括商品的净重外，还必须包括一些包装材料的重量，如，销售包装等一些直接接触商品的包装材料的重量，即为法定重量。
