当交车手续接近尾声时，电话铃又一次响起。这位销售员接听电话时突然兴奋地看见了一位熟人，那人离他只有几米远，站在展示厅的玻璃墙外，销售员一手捂住话筒，一手热烈地朝对方挥舞，想吸引对方的注意。可那位熟人没注意到他。最后，他从桌上抓起一支圆珠笔用力一掼，一道弧线越过顾客的头顶，圆珠笔击在玻璃墙上的声音终于让那位熟人转过视线。这边的销售员立即从椅子上跳将起来，兴高采烈地嚷着：“嘿，小子，我这儿有不花钱的赛马门票！”买车的夫妇俩感受自己似乎到了马戏团。
假若他们当时还能取消订货的话，那一刻他们一定不会犹豫的。
由于尊重是直接针对个人的，所以，即使是出于无心之过的对人不敬，也会令对方难以忍受，难免不给你来个以牙还牙。谁也不愿意对伤及自己人格和自尊的举止一笑了之。所以，这类错误的危险就在于尤其不易得到谅解和对合作伙伴不够尊重不仅会破坏合作的气氛，更糟的是，你的合作伙伴对可以从你处获得的实际利益都失去了应有的喜悦，从而对整个合作没有了兴趣。
为了合作的成功和愉快，一定要把你事业和生活中的伙伴当作不可替代的、值得学习和关注的人来对待。要让对方知道，你特别看重他，尤其重视与他的合作。让他了解，你在思考和行动时把他摆在重要的位置。你的每一位事业或生活中的伙伴都有一个基本的愿望，即卩：希望得到共处、共事者的重视、尊敬和好感。他希望能够证实，他的特点和风格被接受并得到重视。他希望自己作为人，作为一个独立的个体，能得到尊重和信任，而不只是因为他的客户身份或是“生意上的因素”。他期待一种特别的为他量身而做的合作方式，而不愿被等闲对待。他特别渴望受人欢迎的感觉，他希望能证明自己是讨人喜欢的，与他共事合作会给人带来愉快。在他看来，得到尊重是你和他“投缘”的标志。
尊重是你给予你的合作伙伴的最大的个人帮助，它可以使你们之间的交往和合作具有崭新的特征和更高的质量。相反，对他人不够尊重则对关系起着破坏性作用。对合作伙伴不敬就好比是告诉对方，你如何对待他完全取决于利益权衡的结果，而你的友善和礼节也只不过是表面姿态罢了。
6.让客户充分表达自己的意见
乌托从商店买了一套衣服，很快他就失望了：衣服会掉色，把他的衬衣的领子染上色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想向他介绍事情的经过，可是他没做到——售货员总是打断他的话。
“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员声明说，“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的人。”他的语气似乎在说：“你在撒谎，你想诬赖我们。等我给你点厉害看看。”
吵得正凶的时候，第二个售货员走了进来，说：“所有深色礼服开始穿时都会褪色，一点办法都没有，特别是这种价钱的衣服。这种衣服是染过的。”
乌托先生差点气得跳起来。他想：“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是二等品。真气人！”
他正准备说“你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧！”的时候，这个部门的负责人来了。
这位负责人很内行，他的做法改变了乌托先生的情绪，使一个被激怒的顾客变成了满意的顾客。这位负责人是怎么做的呢？
其先，他一句话也没讲，听乌托先生把话讲完。接着，当乌托先生把话讲完，那两个售货员又开始陈述他们的观点时，他开始反驳他们，帮乌托先生说话。他不仅指出顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的，而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来，他承认他不知道这套衣服为什么出毛病，并直接对乌托先生说：“您想怎么处理？我一定遵照您说的办。”
几分钟前还准备把这件可恶的衣服扔给他们的乌托先生不由地说：“我想听听您的意见。我想知道，这套衣服以后还会不会再染脏领子，能否再想点什么办法。”
这位负责人建议乌托先生再穿一星期。“如果还不满意，就把它拿来，我们想办法解决。请原谅，给您添了这些麻烦。”他说。
乌托先生满意地离开了商店。七天后，衣服不再掉色了。他完全相信这家商店了。
每一个经受过困难的人都需要别人听他讲话。每一个被激怒的顾客、每个不满意的职员或受委屈的朋友都需要善于听他讲话的人。
如果你想成为好的经营者，那你就应该做一个善于倾听别人讲话的人。
7.間务父际中的推一推一拉策略
推一推一拉，与其说它是一种技巧，不如说它是应遵守的原则。
硬上、硬来，毫不通融，以气势压人的交往方法不会有效，因为它忽略了对手的立场。在交往的舞台上，永远是双方对交往的进行和结果均有所贡献。这便说明了推一推一拉策略的重要性了。因为通过这个过程，你才能获得自己想要的利益，同时与对方保持互相敬重的关系。
（1）推一推一拉策略的运作程序
推一推一拉策略赋予交际生气、力量，因为它避免了协商时一边倒的情形发生。在交往中，你让对方有所取，便必须有所舍，纵使是形式上、礼貌上的。
在一次洽谈会议中，两位律师为商业租约中的一些条款争议，争议的焦点是条款中注明用户必须缴纳税款和水电费，用户的律师坚持业主必须装置一座更具效力的新锅炉，并在建筑物重要部分加设绝缘物，以便用户能控制开支。
用户的律师很清楚地指出，现在是买方市场，如果业主对这几项要点不做让步的话，他的委托人宁愿退出交易。业主的律师深知用户律师说的是真话，此时市场不利于出租方，所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是业主觉得这房子一直没给他带来好运，连续12个月都没能租出去，所以不愿意继续把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起，讨论解决的途径。业主的律师与委托人商讨之后，提出此建议：用户仍然坚持要新的锅炉和绝缘物，然而用户愿意先支付改善项目的款项，可以按月由房租中予以扣除，直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议业主颇满意，交易随即达成。
成功的原因是业主律师为其委托人所运用的推一推一拉策略。他先坚持他的要求，采取强硬的策略，然后在如何履约要求上缓和一下口气。他推，再推，可是在推得太过分之前，缓和一下紧张的空气和强硬的口气，然后以令他满意的交往条件把他一举拉上来。
当然，推一推一拉策略也可转换成拉一拉一推策略。有时是情势使然，必须运用相反的策略，以收异曲同工之妙。
一位部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理，来提高他部门的业绩。他不惜大事花费，以专车接送这位人才，迎接地点设于昂贵的饭店，给予贵宾式的欢迎与款待。他用尽了心思，让对方吃够了甜头，就是为了引诱这尾鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后，当他觉得对方过于自负、要价过高时，他立即与另一个企业界炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他故意让他的目标知道这次的约谈。随即鱼儿上钩，这吃够甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同，担任销售经理。
和成功交往的其他方法一样，这推一推一拉策略的最重要层面是，你很清楚自己的需求以及你有能力放弃的事物。要是掩饰自己的需求能加速目标实现的话，那就马上掩饰吧！
（2）知道你的优先次序
让我们假定你与你的上司在谈判，内容是重新界定你在公司的角色。你的上司很自然地会认为你是想加薪。其实，你是希望重新调整你的职务使其与你未来领域的前景相协调。而且你也拥有谈判的条件，那就是你已经有一整年不曾调薪了。所以你决定先坚持你增加薪水的要求，进行推一推的阶段，然后再声言放弃，提出你的真正目标一一重新调整职务一一来代替加薪。如果你正确地评估过你上司的目标是保持薪水总额不多于去年的百分之七，那么你可能会在这次谈判上大获全胜一一获得些许的加薪，以及足够时间来做你认为重要的工作。
（3）水到渠成
交往时必须把推一推一拉技巧与交往的目标合而为一。它必须是你的一部分，就如同摇头、微笑是你的一部分一样。它就像网球选手的正击一样—是比赛的核心部分。练习推一推一拉技巧，最后你便能感觉到成功的韵律传遍整个交往过程。这便是有取有舍、相互合作、让步的韵律，显示你已经逐渐成为社交中熟练的交往高手。
推一推一拉技巧的改良，是学习立即认出交往中对你来说较不重要的部分，予以美化，然后把它当成黄金般地赠给你的对手。
美国有一位老律师，他以一件礼物赠给对手从而完成了交易，而这礼物不送的话迟早也必须折价销售。他那时正在卖他的夏季小别墅，而在互相让步的原则下，他已接近交易的完成。他坚持他的售价，而买主夫妇则一再迟疑，只是一味找寻反对理由。老律师暂时退出谈判，请年轻的买主帮他把他的独木舟放入河水中，然后请这年轻人带着太太泛舟一游，以便夫妻俩私下商谈。当这对夫妻泛舟归来，不等他们开口，老律师宣布他要把独木舟送给他们，因为他们似乎很喜欢独木舟。
在经过如此一番激烈的讨价还价之后，这对没有经验的年轻夫妇突然间尝到甜头，终于上钩了。这独木舟是个漂亮的东西，如果这对夫妻去买的话，就要花不少钱。这位律师朋友知道，这独木舟对他们来说要比对他自己贵重得多。首先，使用过的独木舟市场价格疲软，在报纸上刊登广告并招呼可能的买主是件烦人的事。这栋房子毕竟只是栋夏季别墅而已，而且远离城市里的主要住宅。当然，如果他不把独木舟送给这对夫妻，反正迟早他还是会廉价卖给他们。
然而，对这对期望享受夏日别墅的乡下风光的夫妇来说，这独木舟代表着一笔他们可能省下来，不需花费的大钱。结果，交易就这样完成了。双方交易结束离开时，是赢家或者他们认为自己是赢家。
