“第三个原因尤为重要，它决定了群体中个体的特殊性格——时常与单独的个体所显现出来的性格完全相反。这一原因即暗示性，而上面所叙述的第二个原因——感染仅仅是暗示性的一个结果。”
“为了理解这种现象，则必须记住近期生理学的某些发现。现在我们知道，通过各种过程，一个人可以被引入这样一种状态：他完全失去他的意识个性，服从于剥夺他个性的操纵者的所有暗示，而且他的行动与他的性格以及习惯完全相矛盾。最仔细的研究似乎证明，个体沉浸于一个群体中活动了一段时间，不久就会发现自己处于一种特殊状态——不是被该群体所施加的磁性影响的结果，就是来自某些我们不知道的其他原因。这种特殊状态与被催眠者觉得自己受催眠师操纵的“着迷”状态十分酷似……意识的个性完全消失了；意志和分辨也失去了。所有的情感和思想都受制于催眠师所确定的方法。”
“作为心理群体一部分的个体，也大致如此。他对自己的行动不再有意识。在他的情况中——正如在被催眠的情况中一样，在某些能力被催眠的同时，其他能力可能得到了高度的发展。在暗示的影响下，他将不可遏制的冲动完成某些行动。这种冲动在群体情况中比在被催眠的情况中更不可遏制，从暗示对群体中的所有个体都是同样的这一事实中，这种冲动通过互相影响而更强烈了。”
“于是，我们看到，意识个性消失，而潜意识个性占支配地位，凭借情感和观念的暗示和感染向同一方面转变，倾向于将暗示得到的观念直接转换成行动；我们看到，这些就是作为群体一部分的个体的主要特征，他不再是他自己，而是成为一个不再被他的意志所指导的自动装置。”
我们之所以如此详尽地援引这些段落，是为了表明：勒邦把群体中个体状态解释为实际上是催眠状态，而不仅仅是在这两种状态中做出比较。我们无意对此提出任何反驳，只是希望强调一个事实：群体中改变个体的第二个原因（感染）和第三个原因（高度的暗示性），显然是不一样的。因为感染实质上似乎是暗示性的表现形式。而这两种因素的效应，在勒邦看来似乎没有什么明显区分。如果我们把感染与群体中个体成员彼此相互作用联系起来，而我们把群体中暗示作用的那些表现形式——勒邦当作类似于催眠影响的现象——指向另一来源，我们或许就能更好地解释他的观点。但是，指向什么来源呢？当我们注意到该比较的主要因素之一，即在群体中将取代催眠师的那个人没有被勒邦提及，我们不禁感受到这种缺憾的涵义。但他还是在这种仍模糊不清的“着迷”影响与个体彼此施加的、原初的暗示得以强化的感染之间，做了区分。
此外，还有一个重要的考虑有助于我们理解群体中的个体：“而且，根据他成为一个组织化群体的一部分这一事实，这个人在文明的阶梯上下降了几级。当他只身独处时，他可能是一个有教养的人；而在一个群体中，他却是一个野蛮人——即按本能行事的动物。他拥有原始人的那种任性、残暴、凶狠以及豪爽与仗义。”勒邦又特别详尽地叙述了当一个人湮没在群体中时所体验到的理智能力的降低。［试比席勒的两行诗：“独处的人还算机灵敏锐，而在群体中他简直是个傻瓜。”——原注］
现在让我们离开个体，而转向勒邦所已概括的群体心理。它所显示的不是单一的特征——精神分析会在确立或追溯它的来源方面发现各种困难。勒邦本人则通过指出它与原始人和儿童生活的相似性而向我们表明了这一方面。
一个群体是冲动、易变且不安的。它几乎被潜意识所控制［“潜意识”在这里被勒邦在描述的意义上正确使用，它不只是意味着“被压抑的”。——原注］。
一个群体所服从的那些冲动，依情况可能是慷慨的或残忍的、勇猛的或懦弱的，但它们总是如此专横以致于没有个人利益——甚至自我保存利益。就群体而言，没有什么预先谋划的东西，虽然它可能热切欲求某些东西，但决不会持久，因为它不能百折不挠 。它不能在它的欲望和它所欲求的东西的满足之间容忍任何延迟。它具有一种全能感；对于群体中的个体而言，这一观念不可能消失。［试比较我的《图腾与禁忌》中第三篇论文。——原注］
一个群体是格外轻信与易受影响的，它没有批判的能力，对它而言不存在不合适的事情。它以意象的形式——凭联想彼此唤起——进行思维，正像个体在自由联想（如梦）状态中出现的那样，从来不用任何理性的力量去检验这些思维与现实的一致。一个群体的感情总是非常单一且极为浮夸，以至于一个群体既不知道怀疑也不知道不确定性。
群体直接走极端；如果表现出某种怀疑，它会即刻变成无可争辩的确定；一丝反感会转变成强烈的憎恨。这种每一情绪的同样极端和无限制的强化，也是儿童情感生活的一个特征。
正如一个群体本身完全倾向于极端一样，它通过强烈的刺激才能兴奋起来。任何一个人希望对群体产生影响，那么，在他的论证中就不必有逻辑的规则，他必须危言耸听、夸大其辞，且必须一再地重复同样的东西。
由于一个群体对构成真理或错误的东西不置疑虑，而且意识到自己的强大力量，一方面它服从权威，一方面它又毫不宽容。它尊重力量，只是稍稍受仁慈的影响——它把这纯粹当一种软弱的形式。它对自己的英雄所要求的东西是武力，甚至是强暴。它想要被支配与被压抑，并对它的主子感到恐怖。从根本上说，它完全是保守的，它无限地尊重传统，而对一切革新与进步深恶痛绝。
人们必须考虑这样的事实，才能对群体的道德做出正确的判断，即当个体集合在一个群体中时，他们所有的个体抑制消失了，作为原始时代的遗迹而潜伏在个体中的所有的残忍、兽性和毁灭性的本能躁动了，去寻找自由的满足。但在暗示的影响下，群体也能在塑造克制、无私和对理想的奉献方面取得较高的成就。尽管就个人而言，他自己的利益几乎是惟一的驱动力，但就群体而言，这种个人利益几乎微不足道。说个体具有其由群体所确立的道德标准，是完全可能的。而一个个体的理智能力总是远远高于一个群体的理智能力，集体的道德行为既可能大大的低于也可能大大高于个体的道德行为。
勒邦描述的某些其他特征极为清晰地表明，群体心理与原始人心理的同一是多么富有根据。在群体中，多数矛盾的观念能比肩并存，彼此宽容，不存在任何源出于它们之间的逻辑矛盾的冲突。但是正如精神分析早就指出的那样，在个体、儿童和神经症患者的潜意识心理生活中，情况也是如此。
再者，一个群体受制于语词的真正魔力。语词在群体心理中能唤起最对可怕的骚动，也能使这种骚动平息。“理由和论证胜不过某些语词和公式。这些语词和公式是在群体面前庄重地吟诵出来的，一旦它们被发出声来，每人的脸上便会显露出崇敬的表情，所有人都顶礼膜拜。它们被许多人当作是自然力或超自然的力量。”在这方面，仅仅只要记起原始人中的名称禁忌以及他们给名称和语词所赋予的魔力就行了。
最后，群体不渴求真理，它们需要的是幻觉，没有幻觉便不能行事。它们总是赋予不真实的东西优越于真实的东西；它们几乎被不真实的东西像真实的东西一样如此强烈地受其影响。它们具有不在两者之间做出区分的明显倾向。
我们业已指出，幻想生活和出自于未被满足的愿望的幻觉占支配地位，是神经症心理学中的决定性因素。我们发现，指导神经症患者的东西，不是通常的客观实在，而是心理的实在。歇斯底里症症状以幻想而不是真实经验的重复为基础，强迫性神经症中的罪疚感以绝没有被执行的罪疚意向这一事实为基础。的确，正像在梦和神经症中一样，在一个群体的心理活动中，检验事物真实性的功能较之有其情感贯注的愿望冲动的力量，变得微乎其微了。
关于群体的领袖问题，勒邦所说的东西就不怎么详尽了，不能使我们如此清楚地分辨出一个潜在的原则。他认为，生物一旦以某些数量聚集在一起，不管它们是一群动物还是人的集合，它们都本能地把自己置于一个头领的权威之下。一个群体是一个顺从的动物群，没有首领就绝不能生存。它如此地渴求忠诚，以至于它本能地服从于自称为首领的任何人。
虽然一个群体的需要相应地迎合了领袖的产生，然而他在其个人素质方面也必须适应这一需要。为了唤起群体的信仰，他本人必须被（在观念中的）强烈信仰支配着；他必须拥有强烈并施加于人的意志，该群体——它没有自己的意志——能从他那里接受意志。然后，勒邦讨论了不同类型的领袖，以及他们对群体施加作用的手段。他总体上相信，领袖们是借助他们本人狂信的那些观念来使自己得以存在。
