试用客户到意向客户的技巧是真正的让对方感受到方便和实惠，要比他在没有接受我们的服务之前更方便和更实惠。此时可以开始商谈服务价格价格和服务内容。
意向客户到准客户的条件是服务价格和服务内容都已谈妥，合同已经传真或者已经回传合同，对方也已经开始打款。
正式客户不用再继续解释。
以上的步骤并非是一成不变，在试用期的客户是也可以早就开始告知我们的服务价格和内容，当时也是因人而已。
★后期维护也重要
中小企业如何才能服务好老客户，维护好客户关系呢？
一、不为难客户
谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。
二、替客户着想
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
三、尊重客户
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
四、信守原则
一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
五、多做些销售之外的事情
比如，当客户需要某些资料又得不到时，你去帮他搞到了，甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要你知道又能做到时，就一定会帮助他们，这样，与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到你。
六、让朋友推荐你
如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。
七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来，那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
八、以让步换取客户认同
在与神牛食品机械客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色，为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
★客户的肢体语言会告诉你一些“秘密”
肢体语言，又称身体语言，是表示使用身体运动或动作来代替或辅助声音、口头言语或其他交流方式进行交流的一种方式的一个术语。它是副语言（paralanguage）的一种类型，副语言包括各种形式的非口头语言的人类交流方式，包括不为人注意的最细微的动作，例如眨眼和眉毛的轻微运动。肢体语言通常与面部表情结合使用。
用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。
但是，请一定牢记一个忠告：感觉总是比语言快十倍。因为这绝对是一个真理。请随时随地注意自己和客户的肢体语言，这是感觉获得的最直接信号，也许比语言更有效。所以，我们在表达力方面一定要注意下面几个方面：
1、形象：装容适宜，得体自然，服饰规范，尊重对方。
2、眼神：目光亲切，自然平和。真诚相对，顺势而动。
3、语言：口气坚定，充满自信，知识丰富，认真请教，善于倾听，答疑解惑。
4、举止：落落大方，避免拘谨，重视对方，且记张狂。
从上面几个方面看，除过语言外，尚有三条，皆在形象与肢体。所以，我们在向客户推销过程中，除要提高自己语言的表达力外，也要注意自己肢体的语言表达力，更要注意客户的肢体语言。
一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。
绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
红灯：如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户谈话中时刻注意他们的身体语言，当看到黄灯时就要提高警惕，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
如何领会客户的肢体语言：
1、当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿结束。
2、当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，可能你说的太多，此时该进入结束阶段了。
3、当客户紧握着拳头时，这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时勿急着进入结束阶段（或身体向前表示争论）。
4、当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，这个客户不同意你的说法。
5、当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号，你可以进入结束阶段。
6、当客户张大眼睛时，这是同意的信号，结束时机已到了。
7、当客户闭缩眼睛时，这是反对信号，此时尚勿强去结束。
8、当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时你要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易结束。
9、当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，你可试着帮他决定。在这决定与否边缘，你可能没有向他解说很清楚。所以，你可以再重复说明，也可以立即代他决定了。
10、当客户点起烟时，这是绝对同意的信号，是结束大好时机。
11、当客户的太太根本不看您而低着俯视时，表示她根本没有购买的意念。
12、当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定了。
13、当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。
14、当客户面对着其他地方或眼神俯视不面对您时，这是反对信号，他根本不接受您所说的话，此时尚勿强求结束。
15、当客户将手静置在口袋时，这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时你可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境等。
16、当客户将手伸入口袋中且翻动着，这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。
17、当客户紧捏着鼻梁、抚着下巴时，此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。
18、当客户揉着眼睛时，这是反对的信号，他根本不接受你的说明。
19、细微上，是有独特的观察要领，配合强而有力推销技巧，可有助把握促成时机。
20、当你说话时，他注视您的时间愈久，表示对你的话题有兴趣。
21、耸肩表示或许同意。
在谈话的过程中需要特别留意的是客户的肢体语言。有一次，我在饶有兴致地向客户介绍产品，而客户对我的产品也很有兴趣，但让我不解的是他时常看一下手表，或者问一些合约的条款，起初我并没有留意，当我的话暂告一个段落时，客户突然打断我进行到一半的商品介绍：“你的商品很好，它已经打动了我，请问我该在哪里签字？”
此时我才知道，客户刚才所做的一些小动作，已经向我说明我的推销已经成功，后面的一些介绍无疑是多余的。
客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，推销员若是能正确地判断，就会取得良好的沟通。换句话说：对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言是推销员推销成功的最坚固的、基本的和必不可少的因素。
★让客户留下资料
客户是企业的宝贵资源，一直以来，由于客户的外部性（客户是企业外部的要素）造成了企业无法以资源的角度去看待客户，客户仅仅是企业价值实现的外部因素。随着市场的发展，客户的资源特性已经越发明显，传统地关注与客户之间的关系、维系客户的思想已经不能够适应企业发展的要求，把客户作为企业资源进行管理和开发已经成为企业发展的新的方向。
从资源的角度看客户，客户本身具有价值，在企业内部直接反映到客户数据上。从客户数据中，企业不但能够发现给企业带来收入的客户在哪里，客户的最大贡献价值是多少，客户价值的消耗和再生是如何进行的，还能够通过客户数据的发展变化来识别客户资源的占有量、流失、消亡和再生。这对企业的生存和发展起到至关重要的作用。
客户数据是企业生产的指导。充分的客户数据反映了市场的需求和产品的特性要求，这为企业设计什么样的产品产生了直接的指导作用。产品的功能、性能、价格要求将直接作用于产品的设计和生产过程。
客户数据是企业市场营销的指导。产品的市场定位已经更多地依赖于客户数据的分析。以奥迪A6为例，正是通过市场调查，收集了大量的客户数据后，生产厂商才能够根据客户数据分析确定奥迪A6的市场定位为“政府用车”、“企业领导用车”等的高端定位策略，这些都对后期的市场宣传、产品包装起到了重要的指导作用。
客户数据是企业客户服务的基础。没有完整的客户数据，没有经过认真的客户数据分析，客户服务就会沦为低水平的“应对客户问题”。充分掌握客户数据，并加以有效分析后，分析的成果可以直接指导客户服务的操作，为客户提供更为切合自己、高满意度的服务行为。而高满意度无疑将会带动新一轮销售行为，使企业的客户资源进入良性的企业价值实现过程中，不断为企业创造收益。
眼镜店每天都会来很多潜在顾客，但一次性下单的顾客却只占一部分。因为现在购镜成本也较高，再加上眼镜店遍地开花，同一地区常有多家眼镜店竞争，所以顾客通常希望了解更多的店和更丰富的产品，再从中选择出“最适合”自己的产品。但对于销售人员来说，却是“机不可失，失不再来”，因为有着更多的品牌和人员在实施终端拦截，顾客只要从你这里出去了，就可能不再踏入你的门槛，你极有可能永远地失去了这个客户。所以如何实施终端拦截，如何让出了门的顾客再次返回就成了我们终端销售人员需要潜心修炼的真功夫。排除其他截留的方法，以下我们就如何留下顾客资料做一些探讨。通过市场走访我们发现，顾客第一次来到眼镜店并将要离开的情况下，销售人员主动争取再次和顾客联系的方式主要有以下两种：
