综上所述，销售岗位上的人如果开公司，第一就是从事熟悉的行业、做熟悉的产品，第二就是从守几个铁轩客户开始，第三就是从小公司做起，第四就是从资金有保障时做起。如果不满足以上4点，三思之。
还有一个我觉得很有意义的问题，即做销售的前途在哪里啊？我内心特别困惑，在犹豫是跳槽去扑企还是自己创业。
我身边的朋友很多都有这种困惑，自己的前途到底在哪里？销售是个脑力活同时也是个体力话，到四五十岁，跑不动了，应该怎么办？其实这是个太变革时代的共同问题，若离开了现在的岗位不知道自己能丰什么。这种焦虑感困惑着很多人。
这个问题可以分解成两个部分t第一部分是技能部分，第二部分是保障部分。
技能部分：我们必须明确现在是个社会分工越来越细的时代，一个人如果脱离这个大前提，把自己孤立起来考虑，那是无解的。二三十年前，我们还能说手艺人到哪儿都有口饭吃，比如你是理发师(现在日y美发师了)，你随便开个小店，一个人就能养家糊口。但现在不行，你理发的手艺已经不是最重要的了，你还要有经济头脑，会选择店面的地址；要有管理的头脑，要管理洗发的、理发的众多人员，有较好的奖惩机制；还要有为人处世的圆滑老练，上能应付工商税务，下能应付地痞流氓。这么一综合分析，我们发现开个店不是这么简单的事情。那给人打工吧，我有手艺给人打工总行吧？也不是这么简单，比如你为人不行，洗发的就不会把客人带给你，总是推荐给别人，这样你的提成就会少得可怜，哪怕你的手艺是这个店里最好的。
举这么一个例子就是想说明，现在社会太分工，每一个人都是这庞太机器上的一颗螺丝，哪白你这颗螺丝比较犬，你也不是整个机器，而只是这个庞大机器微小的一部分。既然这样，太家考虑前途的时候就别把自己单拎出来，我能做什么，这要放在整个机器上考虑。
我们回到销售，销售也是有儿条路可以走的，有的走职业经理人的路子，但做扑企的职业经理人，你最好有欧美的教育背景，不然会一直在底层的管理层级上泪，很难上去，这有个术语叫玻璃天花板。现在国内机会众多，出去的人回来找机会的还是不少的，如果你考虑四五十岁以后怎么办，在外企你一样没有答案。那就回归私企吧。但随着外企待遇越来越差，私企对外企人才的认可程度远远比不上10年前。职业经理人的路子即管理的路子现在很多人也在走，就是从一线销售到一线经理，再到地区经理，然后大区经理、营销总监、销售副总这样一路走下来，因为现在太量的企业缺乏的是管理人才，作为管理人才，总归是有出路的。
另一个出路是自己创业，自己给自己当老板。不过现在当老板容易，但当个成功的老板不容易。同样是老板，境况却千差万别，我身边的朋友经过这些年的打拼，当老板的众多，可境遇就相差太多了，对很多小老板就两个字可以形容一一挣扎。他们的收入也不如打工时，但都想着熬一下就天亮了，所以都还在挣扎呢。包IJ业容易，创业成功不容易。如果走这条路，就和第一条路有差别了，不能一路升上去，必须掌握客户资源，有的企业区域经理这个级别掌握客户资源，有的企业太区经理也掌握客户资源，但不管怎样界定，如果想走创业这条路，就一定要掌握客户资源，做到这个级别就不要再动了。
还有一个最多销售人员走的路子，就是随着境遇在各个私企里打拼，这个企业不行总有别的企业要。1996年开始圈家不包分配工作，学生太量涌入私企也就是从那一年开始，现在有10多个年头了，如果那年毕业生的平均年龄算23岁，那现在应该奔囚了；而大学扩招开始时是1999年，4年后太学毕业则是2003年，从这一年开始，就业形势太为悲观，这些人现在平均也有30岁了。他们四五十岁以后怎么办？恐帕现在没有人能说出答案。能知道的就是大家都在拼命工作，为了将来能有所保障。但回到开始我们说的社会太分工这个太前提，我想每个人都会在这个链条上找到位置，所以每个人进入职场后就要开始定位，是走职业经理人即管理的路子呢，还是走掌握资源，一直在一线市场打拼的路子？只要定位好，总会有碗饭吃，随波逐流才可怕。
现在社会考公务员这么热，其实公务员能解决某些人的焦虑，将来有保障了。但公务员有保障的代价或许就是平淡过一生，大家考虑好自己想要过什么样的生活，如果不帕平淡，公务员其实也是个不错的选择，平平谈谈才是真。
保障的部分
其实我们说了这么多，根源就在于现在太家生活都没保障，欧美社会已经形成了完善的保障制度，大家不怕活不下去，考虑的就是洁的质量如何的问题。我们却是如果年轻时走不好，将来有可能活不下去的问题，与我们这些年高速增长的经济相比，这真是一个绝妙的讽刺啊！
我想表达的意思就是，大家忧虑的问题其实是全社会都面临的间题，销售人员就是当了老板，这种焦虑感只会更甚，在这样一个激烈变革的时代，想找到某种不焦虑的位置，恐怕是没有这方净土的。
那我们就别焦虑了，用胡适的两句诗来说：做了过河卒子，只有拼命向前。
十七、新公司、新产品如何开展业务
新公司或者老公司拿到新产品或者老产品开拓新行业时，如何开展业务？
第一步，先按照产品功能大范围妇单。把产品能涵盖的行业部妇到，每个行业扫30个客户左右。然后进行归纳分析，哪些行业出单率高，哪些行业金额大，哪些行业容易接触，哪些行业回款好—最后挑出3个或者两个行业(视你手头的人力、财力、其他资游而定)，这个工作用13个月的时间完成。
第二步，做减洁。专心做你挑选出来的两三个行业，其余行业放弃掉。不要怕丢掉优质客户，人力、财力、其他资调必须集中才能发博最大的效用四而对这两三个行业也要做贼法，地区就集中在优质客户集中的地区，把其他地区设置为非重点地区，即非重点扫单、非出差地区。这个工作也要在13个月的时[司的完成。
第三步，定位。把你的产品和行业的排名前三的产品进行详细对比，进行SWOT分析，了解清楚你产品的优势、劣势、机会、威胁。进行SWOT分析时要把各种因素都考虑进去，比如产品本身、产品价值、区域占有率、销售模式、销售队伍、直分销政策、样板单位、产品代言人、公司背景、公司资游等，然后定位自己的产品主攻什么层改的客户，产品价位是多少，空间预留多少，是直销还是分情，直分销政策怎么定，是走跟随者路线还是领跑者路线。这些必细定位，也就是说，你要明白你有多大的胃口，能吃多少饭，能吃到什么挡改的饭。不要想通吃市场，通吃的结果是什么都吃不到。这个工作与前两步同时完成。
第四步，找到销售通路。你选好了要大干一场的行业了，马上就要想怎样找到井能接触到客户(包括直销客户、分销客户〉。方式有：
(1)直接拜访臼单；
(2)大量举办行业展会，
(3)参加行业内重量摄学术会议；
(4)举办或者协办高端论坛；
(5)进行媒体市场炒作，然后召开产品招商会；
(6)借助身边资源接触目标客户；
这些你可以做一项或者几项，同时操作，但目的都是找到销售通路，即你怎样才能发现并接触到你的客户，用三五个月的时间归纳总结哪个办法或者哪几个办法最好。
第五步，配置人力资源。行业内出单了，就要总结行业内的销售规律，一个人能盯几个客户，一年能有多少个意向客户，根据这些配置人力资游，再根据手头的现金流和预期回款来估算你能操作多大的地区、多少个行业。
第六步，进行销售的流程细化口这个时候你要做的就是把意向叮单转化为成果。应对这个行业的规律、行舰，你有什么好办法，每一步都要细化销售流程，把初期的可单拿下的同时，带出一个好的销售团队，统一销售风格，强化销售作风，这个不细诀。
这就是新公司开展业务、老公司拿到新产品或者老产品开拓新行业的套路，这个套路适用于普通公司，如果你说你那儿有上亿元的资金，要一年内就在某个行业内成为领头羊，那别参考这个套路。
十八、一线销售经理管理销售团队的几种方法庭利弊管理销售国队的方法很多，核心就是掌控力，对销售团队的掌控，对直分销客户的掌控。怎样草控呢？这里面的门道很多，我们把问题简化，把问题缩小，一线销售经理；：s；样管理销售团队？
所谓屁股决定脑袋，从不同的位置考虑，方法也不同。我们就从一结销售经理这个位置来谈谈这个问题。
一结销售经理管理几个人、十几个人、几十个人的销售团队，管理的目的是什么？第一个目的是什么？有人说，目的是赚钱啊，不然当经理平吗，不就是赚更多的钱吗？这个完全对，但光想着这个，你离被公司开除不远了。钱当然要赚，但要取之有道，这个道是方法，所以在赚钱前要想着完成一些前提条件，完成这些前提条件后我们再谈怎么赚钱。比如完成公司设定的销售目标，这个你不完成，马上会被砍掉，所以这个是第一目的，这个第一目的里还包括怎样在你的上级、上上级、上上上级一直到老总那里建立一个良好的形象。
第二个目的是什么？有人说，是建立起公司的品牌，建立起公司产品的品牌，为公司在这个区域的长治久安打好基础。这么考虑也不错，不过这是从公司的角度考虑问题，如果从一线销售经理的角度考虑问题，第二个目的是建立起广泛的人脉基础。这个事情做好了，你就有了自己的事业基础；如果这个事情你没做好或者根本没做，那你永远是公司可有可无的小卒子，用时拉磨，不用时杀了吃肉。
第三个目的是什么？有人说，培养起一个能征善战的团队，跑马圈地，建功立业。这个也对，不过还不是从一线销售经理的角度考虑问题，如果从一线销售经理的角度出发，这个目的应该是培养起一个服从命令、对自己没有威胁、战斗力强的团队。当然，如果能培养出一个认同你，觉得在你领导下更有前途的团队就更加完美，但这需要很多条件，很难做到。
第四个目的是什么？把前面三步都做好了，就剩下赚钱的问题，一线销售经理怎样赚钱？如果做不好，公司层面没赚到钱，自己也没赚到钱，钱都被一线销售人员赚去了。如果做好了，对公司有个好的交代，对自己也有个好的交代，所以这个目的虽然被列为第四，却是最重要的。
把这四个管理目的想清楚后，我们再说几个管理方式，还是老规矩，只说方法，不涉及道德评判。
第一种管理方式，销售人员划分片区或者划分客户群，即每个销售人员单独负责一个地区或者一个客户群的销售。
那么一线销售经理怎样管理呢？销售经理建立各项管理制度以对一线销售人员加以掌控，常见的管理制度有：
(1)建立日报表、周报表、月报表、季报表、年报表制度，在报表里把各人每天的工作以及进展写情楚，以让销售经理看到各人的工作状态。
(2)建立销售漏斗模型，把各人的各张订单的进展情况展示清楚，以让销售经理判断好这一年工作的太致完成情况，同时判断好每个一线销售人员的销售进展情况。
(3)建立财务报表制度，知道自己每个月的销售额度、每个月的花费情况，以便销售经理掌握自己的年销售预算完成的准确数字。
(4)建立协访制度，经常和各个销售人员一同去拜访他们的重要客户，看看他们与这些重要客户的关系是否达到了他们在报表里说的程度。
(5)建立日常管理制度，比如是否需要准时到办公室报到再去拜访客户，比如是否需要每天8点半准时用客户所在区域电话拨打指定手机以便检测到岗情况，比如是否需要每周几天回到办公室，等等，这些制度要根据不同情况灵活运用。
(6)建立会议制度，每周或者每月开几次销售会议，通报进展，分析遇到的问题。
建立起这些管理制度后，一线销售经理就能做到掌控销售进展。每个销售人员工作是否认真、销售能力是否达到要求都在掌控之中，每张订单做到了什么程度、拿下的机会有多太、碰到的问题是什么，这些也在掌控之中。可以说，只要一线销售经理不偷懒，把这些制度坚决执行下去，那么这个团队的管理就起码到了合格线以上。
这种管理方式的优点是中规中矩，从公司层面来讲，制度但全，好掌控。从一线销售人员的层面来讲，只要不想着去兼职之类的，这种管理要求合理，让自己发挥的空间足够。对一线销售经理来讲，这种管理方式算是正规化管理，把这种管理方式学习好、做好，那么对以后太区域甚至全圈范围的管理都有好处。
那么，这种管理方式的缺点在哪里呢？很明显，你飘起来了，上不着天，下不着地。上不着天的意思是你还没有到掌握足够的财权、人权的地步，如果到那个地步，你可以通过人事制度、财务制度来实现你的掌控。下不着地的意思是你没有了客户基础，这点就致命了，一线销售经理没有自己的客户基础，意味着你对公司没有一点价值可言，只要这些制度在，换个有管理能力的人员到你的位置，不会影响销售成绩，也就是说，公司想辞掉你没有一点戚本，这是不是很可怕？关键还不在这里，关键在于你只能走职业经理人的路线，一路升上去，如果升不上去，业内名气也不响，这就意味着你辛苦多年，某夜就回到了解放前。你会悲哀地发现，你手里什么都没有。
