彭和尚见丁敏君剑招狠辣，大声叫骂丁敏君，你好不要脸！无怪江湖上叫你毒手无盐丁敏君，果然是心如蛇蝇，貌胜无盐。要是世上女子个个都似你一般丑陋，令人一见便即作口区，天下男子人人都要去做和尚了。你这毒手无盐老是站在我跟前，彭和尚做了和尚，仍嫌不够，还是瞎了双眼来得快活。其实丁敏君虽非美女，却也颇有姿容，面目俊俏，颇有楚楚之姿。彭和尚深通世情，知道普天下女子的心意，不论她是五是美，你若骂她容貌难看，她非恨你切骨不可。他见情势危急，便随口胡泊，给她取了个毒手无盐的谭号，盼她大怒之下，转来对付自己，纪晓芙便可乘机脱逃，至少也能设法包扎伤口。但丁敏君暗想，待我杀了纪晓芙，还怕你这臭和尚逃到哪里去？是以对他的辱骂竟是充耳不闻。彭和尚又朗声道纪女侠冰清玉洁，江湖上谁不知闻？可是毒手无盐P丁敏君却偏偏自作多情，妄想去勾搭人家武当殷梨亭。殷梨亭不来睬你，你自然想加害纪女侠啦。哈哈，你在页骨这么高，嘴巴大得像血盆，焦黄的脸皮，身子却又像根竹竿，人家英俊潇洒的殷六侠怎会瞧得上眼？你也不自己照照镜子，便三番四次地向人家乱抛媚眼……丁敏君只听得恼怒欲程，一个箭步纵到彭和尚身前，挺剑便往他嘴中刺去。丁敏君额骨确是做高，嘴非樱桃小口，皮色不够白暂，又生就一副长挑身材，这一些微嫌美中不足之处，她自己确常感不快，可是旁人若非细看，本是不易发觉。岂知彭和尚目光锐敏，非但看了出来，更加油添酱、夸大其辞地胡说一通，却叫她如何不怒？
以彭和尚骂人的本事，夸人想必也能让客户欣欣然而喜不自胜。所以赞美要赞美客户的优势，骂人要骂别人的劣势，这样才能入木三分。我们怎么知道客户的优势在哪里？方法是做功课，可以去网上查客户简历，可以去客户办公楼那里看看有没有客户的简介，可以去客户外围问清楚客户的相关情况。有的时候情况比较急，没做功课时碰到遭遇战了怎么办？那就细心观察，适时发问，根据谈话进程来摸清客户的基本情况，然后选其人生得意之处进行赞美即可。什么算人生得意之处？这个就是常识了，少年成名、毕业于名校、圈外的经历、出色的工作成绩……总之，能得到社会和组织认可的都是得意之处。但赞美要适度，不要太露痕迹，不自然的话语和举动都会对谈话环境造成破坏。
上面两种小技巧的目的是消除与客户之间的陌生感和隔阂感，让客户接纳你，为下一步工作打好基础。第一阶段，挖掘并确认需求，这一阶段谈的要点是多听、多问、少说。不要夸夸其谈，不要把自己产品的优点都像献宝一样讲出来，要先摸情楚客户的情况、想法，初步判断其需求。而这期间你无论介绍产品还是行业，都要诚恳、可信，不要夸太自己或者贬低别人，这是赢得信任感的关键阶段。所以在这个阶段你必须了解产品和行业，如果什么都不懂，那就赶紧回回炉，把这些弄请楚后再杀出来。懂得产品、行业，客户才会把你当作是一个专业人士，而不是靠其施舍过生活的那种生意人。你的说法诚恳、可信，客户就不会给你所有的话都打上问号，如果没有信任感，你的所有努力都会打很太的折扣。因为做生意就是合作，合作者之间没有信任感，这种生意做起来不但事倍功半，根基还很脆弱，一有风吹草动就很容易夭折。所以，在这个阶段要把信任感培养好。
2、提出井确认解决方案阶段
这个阶段的关键在于分析你所掌握的情况，下判断，拿出解决方案。那么这个阶段谈什么？这个阶段谈的要点是诚恳、郑重、清晰。你的解决方案就是你的承诺，所以，你说解决方案的时候要诚恳、郑重，这样客户才会相信你的承诺。另外，谈解决方案时要清晰，不要含糊不清，不要留下很多余地，不要觉得含糊不清自己才有主动权，这样只能让客户不相信你，情晰明确的承诺才会赢得客户的信任。同时，在这个阶段，要注意对不同的角色采用不同的谈法。我们分解如下：
(1)面对关键角色也就是此单的实际决策者的谈法是中吉直进，重兵突破。决战就要有决战的力量，不要拖泥带水，不要遮遮掩掩，把你的优势和条件都说得情清楚楚，这叫中吉直进。你的条件是你集中筹码开出的，不分散筹码，这叫重兵突破。在判断没有错误的前提下，有这两个谈判要点，赢得此单是自然的事情。
(2)面对非关键角色的谈判要点：首先，不能忽略这些角色的作用，赢得合同后还有很多事情要做，设备的验收、回款、将来其他客户的考察，这些事情会不会被干扰，很大程度上取决于这些非关键角色，所以谈判要点首先就是不忽略他们，解决方案里要考虑到这些角色；其次，要说出主要角色对此单的肯定意见，在让这些角色明白太局己定的情况下，你再谈你的解决方案里关于他们的考虑。这些非关键人员一直扮演的就是成事不足，败事有余的角色，所以他们和你谈判的筹码也就在此，如果订单的太局已定，他们没有腾挪的余地，自然就没有了筹码，而你在他们没有筹码的情况下再谈到对他们的考虑，他们自然会接受，太部分人还会对你心存感激。
(3)如果你的解决方案没被接受，该怎么办？这就要分情况对待，首先要考虑的是，你是否是因为没摸清基本情况而导致判断失误，如果是，马上暂缓行动，重新把流程走一遍，挖掘井明确需求，提出井确认解决方案。这里需要注意的是，不要急于拿出第二套方案，要先仔细摸情楚情况，：1、明白自己的第一套方案错在哪里，如果急于出手，就很可能犯更严重的错误。其次要考虑的是，如果客户想进一步套出你的底牌，这个时候客户一般不会直接提出自己的要求，一般会提几个关于你方产品、公司的小问题，或者回款条件比较苛刻。客户提这些无非就是让你加筹码，这个时候你不要急于答应。销售新手一看胜利在望，往往在这个时候无条件让步，在最后关头损失惨重。
这个时候不要急于答应客户，也不要急于反驳客户，要应用一个小工具，类似武功里的绵掌，让对方感觉你轻飘飘全不受力，自然就能过这一关。这个工具日y异议处理五步注：倾听、分担、澄清、陈述、要求。这个小工具在应对快成交时对方提出很多要求的情况有很好的效果。分解如下：
(1)倾听。客户对你的解决方案不表态，而提出很多困难、很多问题时，你要沉住气，认真听，昕清楚客户想表达什么，也昕清楚客户的潜台词，要先诊断再开药方，先听客户说。
(2)分担。很多销售新手昕过后马上说实际情况和客户说的不是一回事，如何如何。这是错误的，要分担，比如你要点头说您的想法我理解，比如微笑着说我们的很多客户也提过您刚说到的问题，太家都有这些疑问。所谓分担，就是要缓解敌对情绪，避免谈僵。你这么认同客户的话，客户自然就会淡化了敌对情绪，这是谈解决方案时需要注意的。
(3)澄清。你理解客户的立场后，分担如同受客户一掌，受了以后怎么办？化解掌力啊，硬撑着受一掌，受内伤了你怨谁？怎么化解？你可以把对方的问题一个一个分解着回答，回答时要避免争论，你不妨举例子，说您看这是我们刚和你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，您还说不够优惠，岳肯定不忍心让我们连这点辛苦钱都赚不着，是不是？所谓澄清，就是用举例子、列数字、讲道理等办法来把客户的出招化解，这个步骤要做到八宇诀一一不说硬话，不办软事。怎么理解？在和客户澄惰的过程中尽量笑容满面，笑声阵阵，但是底线要坚守，不要轻易放弃自己的底线。练好此八字诀，受益无穷。
(4)陈述。化解完客户的掌力后，你要回击一掌，即马上拿出自己的解决方案。我们继续上面的例子，您看这是我们刚和你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，！否还说不够优惠，岳肯定不忍心让我们连这点辛苦钱都赚不着，是不是？这样，我们再送您某某东西，您看我们够有诚意了吧……怎样反击一掌？就是我们再送给他某某东西，当然，这个某某东西在这张订单里的价值肯定无足轻重，那为什么要送这个东西呢？原因就是为了给客户一个台阶下，若客户一直下不来，那下场可不是客户摔死，而是客户掉下来砸死你。某人刚入行的时候，谈一个合同，客户已经通过招标会议了，到老大那儿签字的时候，老太提议再降5万元，某人王军磨犬局已定了，再降5万元？开什么玩笑！于是一再说自己已经给出最优惠条件了，没法再降了，云云。老太太怒，当场发飘，说这个合同作废了，你出去……这就是没给客户台阶下的下场一一被客户当场砸死。
(5)要求。要求什么？要求对方确认你的新方案。我们还是继续刚才那个例子，您看这是我们刚和你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，否还说不够优惠，岳肯定不忍心让我们连这点辛苦钱都赚不着，是不是？这样，我们再送给、某某东西，您看我们够有诚意了吧。赵总，这是笔，您就签了吧……最后这句就是要求了，活跃一下气氛。你提出解决方案后，一定要提出要求，以此来确认客户是不是满意。如果你傻等着，客户击完一掌又一掌，降龙十八掌打完后，你这张订单就是做下来也没什么利润了。最后这一招很重要，在客户消化完之前赶紧出招，打乱客户的节奏，主动权就自然而然回到你手中。
记住异议处理五步法，这是一个很有用的小工具。我们总结一下销售基本功之交流务实第四项谈，为什么要按销售流程分解开来讨论谈？原因就是让太家记住在销售中的谈要有目的，每次谈都要带着目的去。你要了解的信息，你要确认的信息，对方是不是认同你的方案一一每次去都带着具体的问题，你自然就知道自己该谈什么了。知道谈什么，再加上平时世事人情的历练，知道怎么诀，就很好过这一关了。
最后，我们再用几个小故事来说明井结束这一部分内容：
[故事1]谈话中金字塔原则的应用t朱英的销售技术春申君任宰相的第25年，楚考烈王病重。朱英对春申君说世上有不期而至的福，也有不期而至的祸，如今您处在生死不期而至的世上，奉事喜怒不期而至的君主，又怎么会没有不期而至的人呢？春申君问道什么叫不期而至的福？朱英回答说您任楚国宰相20多年了，虽然名义上是宰相，实际上就是楚王。现在楚王病重，生命危在旦夕，辅佐年幼的国君，代他执掌固政，如同伊尹、周公一样，等君王长大再把大权交给他，不就是您南面称王而据有楚国？这就是我所说的不期而至的福。春申君又问道什么叫不期而至的祸？朱英回答道李园不执掌国政便是您的仇人，他不管兵事却拳养刺客为时已久了，楚王一下世，李园必定抢先入宫夺权并要杀掉灭口。这就是我所说的不期而至的祸春申君接着问道什么叫不期而至的人？朱英回答说您安排我做郎中，楚王一下世，李园必定抢先入宫，我替1！JJ杀掉李园。这就是我所说的不期而至的人春申君听了后说您要放弃这种打算。李园是个软弱的人，我对他很友好，况且又怎能到这种地步朱英知道自己的进言不被采用，恐怕祸患殃及自身，就逃离了。(《史记·春申君列传》)
我们看朱英的推销技术，他说了一句话，用了5个不期而至(原文为毋望)，就把所有的事情概括请楚了，高屋建专瓦且言简意膜。金字塔原则就是如此，开始就把主体内容说清楚，并做到像朱英这样直指人心，寻起客户的注意。春秋战国时期，很多说客的谈话都是这个套路，太家得闲的时候看看《圈吾儿《左传》，就知道当时的推销技术达到了怎样的高峰，不过，他们推销的不是产品而是观点。
[故事2J赞美法的应用t向问天的赞美(以下是《笑傲江湖》中的一个选段打赌。令狐冲和向问天来到孤山梅庄，看门的两个家丁不给面子，这个时候向问天上前忽悠，我们选主体忽悠内容演绎一番。)
向问天又是一笑，说道正是。在下是武林中的无名小卒，两位自是不识了。想当年丁凡在祁连山下单掌劈四霸，一剑伏双雄；施兄在湖北横江救孤，一柄紫金八卦刀杀得青龙帮十二名大头子血溅汉水江头，这等威风，在下却常记在心头。(某销售人员我知道钱总您事情多，时间紧，您前年主抓的某某重点项目获了部里大奖，今年又挂帅主抓某大项目，日理万机啊，我哪敢多耽误您的时间？不过今天好不容易见到您，我就简单说5分钟。)
丁坚微微一笑，说道小事一件，何足挂齿？阁下见闻倒广博得很。向问天道武林中沽名钓誉之徒甚众，而身怀真材实学、做了大事而不愿宣扬的清高之士，却十分难得。‘一字电剑丁大哥和‘五路神施九哥的名头，在下仰慕已久。左师侄说起，有事须来杭州向江南囚友请教。在下归隐已久，心想江南四友未必见得着，但如能见到一字电剑和‘五路神二位，便算不虚此行，因此便答允到杭州来走一趟。左师侄说过，倘若他自己亲来，只怕四位前辈不肯接见，因他近年来在江湖上太过张扬，恐怕前辈们瞧他不起，倒是在下素来不在外走动，说不定还不怎么惹厌。哈哈，哈哈(钱总说你倒是很了解我们啊，说吧，什么事？某销售人员我们是某某公司的，主做某某产品。我们公司这次来找钱总，如果能合作当然是求之不得，不过我们能见见钱总的风采就算不虚此行了。)
[故事3]不说硬话，不办软事的实际应用：赵营的推销技术赵普曾经上奏推荐某人担任某个官职，宋太祖不用这人日赵普第二天又上奏章举荐这人，太祖还是不用。第三天，赵普还是上荐这人。太祖生气了，把赵普的奏章撕碎了扔在地上日赵普脸色不变，跪在地上把碎纸片拾起来带回家，过些日子把这些旧纸片补缀起来，重新拿去上奏。大祖这才醒悟过来，最终用了这人。
钱穆先生曾经举这个例子来说明宋代的知识分子还是很像个样子的。以赵匡鼠的性格，如果赵普也像魏征对唐太宗一样直谏，估计这张订单是没戏了。而赵普不当面抗议，这叫不说硬话；每次依据上奏，此为不做软事，坚持自己的意见。这是应对强势客户的好办法。
