至此我方要么发货，要么赔偿，别无选择。既然如此，就应该爽快地履行协议，求得 “吃亏也信守合同”的好名声，尽早走出困境。然而经办人却在回电中强词夺理地说：“过去的发盘，从未明确过是 ‘实盘’，也没有写上‘固定报价，在一定期限内有效’的字句。”还说 “惊悉你要求仲裁，经考虑我方可以按适宜报价报你200公吨。请电复你友好意见。”这等于告诉对手，自己对 “实盘”的确切本质模糊不清，只能请求少发点货，多要点价。对方立刻发来措辞强硬的电报：“要么由你执行合同，否则提交仲裁。由于市场变化迅速，请急复电，以免浪费时间。”刚过两天，又发来只有三个字的电报 “请急复”。
事情到了这种地步，我方谈判代表只能在8月12日回电申明：按原先报盘价执行协议。
以上这个案例说明，又于中方无意中将刀把递给了外方，自己成了案板上的肉，任人刀劈斧削，这是一种无准备之仗，必败无疑，将刀把递给人家，是一种谈判的策略，这种策略要建立在对对方充分了解、对市场充分掌握的基础上才会产生效力。
坐山观虎斗
对外贸易必须避免 “倾销”的嫌疑。也就是说，在谈判进出口合同之初，就宜注意反客为主之计的谨慎实施，需针对进口国的市场容量与行情，确实合理价格，“乘隙插足”；把握出口速度的适当增长，以利 “渐而进之”地占有可以占有的市场区域。对于壁垒森严、反倾销敏觉的国家和地区，所输货物的价廉物美、蜂拥而至绝非好事，一旦卷入 “倾销”纠纷，尤需在与进口商及相关各方的联系、交涉、会谈乃至申诉、答辩之中，乘隙插足，渐而进之，以扭转主客位置，化不利为有利，化被诉为反诉。
2001年1月29日，美国某用瓷商协会在美国参议院金融委员会的听证会上指控中国陶瓷餐具 “低价倾销”造成美国私营企业与中国国营企业的 “不合理竞争”，致使该协会的6家工厂开工不足六成，迫切要求美国政府对中国陶瓷进口追加 “反倾销附加税”。5月14日，“美国餐具紧急委员会 “竟然危言耸听地向美国国际贸易委员会正式投诉 “中国陶瓷像洪水泛滥，破坏美国市场，伤害并摧毁了美国制陶工业。”当天，美国国际贸易委员会宣布：受理投诉，派员调查、了解并认定被诉产品对美国陶制工业的损害程度；定于当年7月19日举行公开的听证会，听取双方的陈述与辩论，最终由5名委员投票作出裁决。
一时间，中国陶瓷餐具确定无疑地陷入被诉的不利地位。
怎么办？我外贸部门、出口公司和生产厂家共同面临着三大难题：是否应诉，若是，由谁出面应诉，如何应诉。
恰在此时，我驻美商务机构传来信息：美国几家经营中国陶瓷餐具的进口商对美国国际贸易委员会的杞人忧天啧有烦言，他们不仅揭露了 “紧急委员会”只是几家经营无方的陶瓷厂组成的 “乌合之众”，而且表示大力支持中方应诉，愿意共同扫除那些公平竞争的障碍。我外贸部门、出口公司、生产厂三方豁然开朗——调动美国进口商维护自身权益的积极性，团结他们一起应诉，最好是推动他们独自出面应诉。这样一来，国际投诉就变成了本国企业间的纠纷的调解。三方决定由主要的生产厂H公司派代表飞抵美国，会见各方人士，与我驻外商务机构一起做美国进口商出面应诉的组织、推动工作。
7月19日上午，听证会开始。“美国餐具紧急委员会”
一位代表首先发难：“国际贸易委员会的前身关税委员会，早在1972年审理日本陶瓷破坏美国市场一案时确定了该案，或者说此类案件的本质——价格低廉的进口陶制品直接与美国生产的陶制品竞争。现在，中国陶瓷餐具正在与美国的同类产品作直接竞争，而其价格低于日本、韩国和台湾。按贸易法406条规定，对中国陶瓷必须限制进口配额、征收反倾销税和附加税，以便在根本上避免外国产品在美国的倾销！”
“先生，美国贸易法第406条的本质是保护正当、公平的竞争。当时美国政府认定的本质是日美两国间 ‘陶制品’的直接竞争，而你们现在指控的是中国 ‘陶瓷餐具’，所有消费者都知道它包括瓷器和陶具，不能笼统地称作陶制品。请问：你输掉一场篮球赛，我能说你输掉了全部的球类比赛吗？你们对日本陶制品耿耿于怀，现在日本已为自身的原因放弃了陶制品在美国市场占有量的绝大部分。
可你们在这些年中干了些什么呢？为什么不去占领这部分市场？你们不是陶制品生产商吗？如今这部分市场由日本、韩国、中国占有，中国陶具正与其他出口商竞争这部分市场，这能说是跟你们直接竞争吗？你们没有能力去占领，又不许别人竞争，这公平吗？进口商协会代表说道。
“价格！先生，别忘了价格！陶瓷餐具是劳动集约型产业，中国的工时费低廉，可以使出口商为打进美国市场而任意调低陶瓷餐具的价格，促成不合理竞争。正是由于这样的低价倾销，才使中国陶瓷进口量在1980年增长了95％，1981年又增长88％！经济学的常识告诉我们，低价产品在一个高价位市场上突然涌现，市场本身就遭到了破坏，美国陶瓷市场正是被中国进口陶瓷损坏的。”紧急委员会另一位代表接着发难。
“刚才一位先生只说了一个经济学常识，但还有一个常识更加重要，就是市场的好坏主要看消费量的升降。请各位注意下面的数据：1980年美国陶瓷消费水平上升43％，1981年又上升57％。这证明市场在逐渐转好，而中国陶具进入美国市场晚、起点低，尽管数量有所增长，但到目前为止仅占美国市场销量的14％。这不足2％的进口量能夸大为 ‘倾销’吗？尊敬的陶具制造商们，美国还有986％的市场销量，你们为什么不去拥有它？你们的紧急委员会又为什么不采取点占有广大市场的紧急行动？中国陶具是比你们的便宜，但得到好处的是美国消费者！你们难道只想让消费者吃亏？最后我要指出一点，中国瓷餐具的价格并不低，无论用料、外观、使用习惯、配套方式和销售渠道，都与你们的陶具极不类似，消费者购买是为了在正式宴会上使用，而你们的陶具上不了这个规格，更无法直接与之竞争。当然，顾客选购高档瓷具时也选用中国的陶具，但并没有忘记选购美国的陶、炻制品。所以，谁都可以看出，说中国陶瓷与你们的陶具在进行直接的类似的竞争，是根本站不住脚的！”进口商协会代表一气呵成就说完答辩词。
美国餐具紧急委员会的代表们面面相觑，一时找不出诘难的话题。美国陶瓷进口商协会见状，决定见好就收，于是由担任总结性发言的代表作了最后的陈述。
听证会当日结束，国际贸易委员会多数官员认为，紧急委员会没有证明中国陶瓷餐具对美国市场造成实质性损害，也没有证明它与制陶工业不景气的必然联系，于是在8月3日投票裁决时，以4：1的绝对多数否决了餐具紧急委员会的投诉。中方终于得以坐获大利。
§§§第三节 不能不跟踪对手的弱点
人都有优点和弱点。对手有优点，你就要避开，攻击弱点，哪痛往哪戳。这样就能让对手心服口服。让对手到了这种地步，你的生意不就谈成了吗？
利用 “差价效应”
“差价效应”往往使人厌烦的情绪反弹，觉得占了便宜。
1993年初夏，底特律商务谈判公司的高级职员大卫？鲍鲁斯携妻到墨西哥城休假。一天傍晚，夫妇俩在街上散步。走了一会，鲍鲁斯太太突然碰了碰丈夫的臂肘说：“看，街那头挺热闹的，咱们过去瞧瞧。”
大卫知道太太爱买东西，支吾着说： “你如果想购物自己去吧，待会儿我们在旅馆见。”富有独立精神的鲍鲁斯太太微笑着挥手跟丈夫道别。
鲍鲁斯随着人潮往前走，前面渐渐闪出一条空隙。鲍鲁斯正在疑惑，一个墨西哥汉子走了过来。大热天，他脖子围着羊毛披肩，身上挂满披肩，冲着鲍鲁斯喊： “1200比索！”
“我没有买羊毛披肩的念头。自幼我就没有想过要一条披肩，现在也不打算想象围一条披肩会是什么模样。告诉你，我不买！”鲍鲁斯说罢转身就走。
“好吧，我降到1000比索。”墨西哥汉子边追边说。
鲍鲁斯脆不理他；加快脚步朝前走。
“我破例卖给你，800比索。”墨西哥汉子追上来又说。鲍鲁斯猛地转身，对着小贩一字一板地说： “朋友，我确实佩服你坚持不懈的精神，不过我不需要披肩，请你向别人兜售吧。明白吗？”说完侧身而过。
鲍鲁斯大步往前走，背后却又响起了脚步声，“800比索！800比索！”的叫喊声同时飞入耳膜。
鲍鲁斯走到十字路口，遇上红灯停下脚步。墨西哥汉子跑到鲍鲁斯身旁，自言自语地说：“先生，500比索。先生，500比索。”
绿灯一亮，鲍鲁斯快步冲上马路，谁知刚过了马路，墨西哥汉子的话音又追了上来：“先生，我佩服你的眼力，好吧，400比索卖给你。”
鲍鲁斯又热又累，汁流浃背，对墨西哥汉子的执拗火冒三丈，突然转身大吼：“见鬼！我告诉过你，不要披肩！别再跟着我！”墨西哥汉子似乎听懂了，想了一下却说：“好，你赢了。只卖给你一个人，200比索。先生，我从来没有碰到过比您更会买东西的人了。”
“你说什么？鲍鲁斯叫道。
“200比索！”墨西哥汉子重复道，“这么好的披肩，你只肯花200比索，实在精明，实在精明！”
“让我看看披肩！”鲍鲁斯又吼了一声。
鲍鲁斯一边看着披肩一边在想：这个墨西哥汉子一开始要1200比索，现在只要200比索，自己并没有干些什么，却把价钱减了1000比索。
“先生，这图案挺合适你。”墨西哥汉子说。
“价钱太高。”鲍鲁斯把披肩还给墨西哥汉子。
“你出190比索吧。”墨西哥汉子把披肩按在鲍鲁斯手上说道。
“你钱还是太高。”鲍鲁斯开始半推半就地压价了。
“180比索。”墨西哥汉子咬了咬牙说。
“再低一点。”鲍鲁斯说。
“先生，在今年墨西哥城买羊毛披肩的历史中，只有一个人出的价钱最便宜。他用175比索买了一条，现在您要平这个纪录了。”墨西哥汉子讨好地说。
“不，我出170比索。”鲍鲁斯不容置疑地说罢付钱。
他得意洋洋地走回旅馆。走进旅馆大厅，太太正坐在沙发上看着手里买来的小玩意儿。
“看看我买了什么！一条美丽的披肩！”鲍鲁斯喜形于色地说。
“多少钱？”太太不经意地问。
“简单地说，当地的谈判者要价1200比索，我这个美国谈判专家、你的丈夫，只花170比索就买下来了，一举创造了墨西哥城羊毛披肩交易价的新纪录！”鲍鲁斯自鸣得意地说道。
鲍鲁斯太太笑了笑说： “真有趣，我也买了一条，颜色和图案跟您的一模一样，就放在包里。不过，请别生气，我只花了150比索。”说罢她取出披肩。
巧使障眼法
故意讲一些错误的话，做一些反常的行动，用于观察旁人的动态；或以伪装蒙蔽他人；或施方烟幕，迷惑对手，我们称之为 “施放烟幕弹”或 “障眼法”。
古代君主有时就用此法来观察大臣对自己是否忠诚。
某年秋天，女皇武则天拿出一枝梨花来给宰相们看，按常理梨树一般在春季开花，秋季结果，而现在秋季开花，绝大多数的大臣为了讨好皇帝，极尽吹捧拍马之能事，都说这是上天为武后治国英明有方而降下的祥瑞。只有个叫杜景俭的宰相说：“这花开的不是时候，是我们为臣的有过错所致，不是什么好兆头。”武则天听后夸奖他说：“你才是真正的宰相啊！”
更有甚者，隋文帝担心手下的官吏贪赃枉法，竟秘密派遣自己的心腹去贿赂官员，如果有哪个收下了，就进行惩处，以此来肃清吏治。这种方法有时也被某些野心家用来为自己阴谋服务。
秦二世三年 （公元前207年），秦军的主力被项羽消灭，秦军将领章邯等向诸侯联军投降，丞相李斯已经翦除，赵高感到篡秦的时机已到，阴谋杀死秦二世胡亥。但他还不清楚群臣是否完全拥护自己。为了试探群臣的倾向，他弄来一头鹿献给二世，说是 “我把这匹好马献给陛下。”二世一看，分明是一头鹿，哪里是什么马。便大笑道：“丞相弄错了！怎么把鹿当成马呢？”赵高仍坚持说是马。二世不信，就问左右的人。左右的人面面相觑，不知赵高打的什么主意，有的人不敢作声，也有几个人据实说是鹿，但更多的人都奉承赵高，谎说是马。秦二世闻言，大吃一惊，以为自己精神错乱，竞分辨不出是鹿是马。于是就召来太卜，让他为自己占一卦。太卜已经赵高授意，便按照赵高的意思说：“陛下在春秋季节祭祀天地、尊奉宗庙鬼神时，未能严格恪斋戒禁忌，所以神灵惑乱，以致今天鹿马不分。现在您必须依照至圣大德的做法，严格认真地去行斋戒之礼。”二世听信了太卜的这套鬼话，便躲进上林苑中进行斋戒之礼去了。二世一去，赵高就把那些据实说鹿的人统统杀掉，从此大臣都不敢和他作对了，不久，赵高就下手杀了二世。
“障眼法”，也并不是暴君、权臣的专利，在特殊情况下，其他人也可用此法来进行伪装，以掩盖自己的真实意图。“风流将军”蔡锷巧妙逃脱袁世凯的魔掌，组织护国军讨袁就是其中一例。
蔡锷是位进步、爱国的军事家，他对袁世凯窃取辛亥革命的果实十分不满。袁世凯因此对他怀有戒心。为了控制蔡锷，1913年，袁世凯将他调到北京，加以监视。
蔡锷知道袁世凯对自己有戒心，所以在北京期间，他一面暗中与反袁力量秘密联系，一面装愚弄拙，巧妙地与袁周旋，以麻痹袁世凯及其党羽。
在袁世凯面前，蔡锷有时故意语无伦次，一问三不知。一天袁世凯的一个党羽拿出一本赞成帝制的 “题名录”，放在蔡锷面前，对这突如其来的 “考验”，蔡锷急中生智，挥笔大书 “赞成”二字，把自己打扮成帝制的拥护者。还经常与班帝制派人物厮混，打得火热。
蔡锷为了早日逃脱袁世凯所设置的樊笼，他还装做意志消沉，涉足风月场所，结识了名妓小凤仙。小凤仙原是一旗人武官的女儿，父亲死后，她无依无靠，沦落风尘。
她粗通文墨，喜缀歌词 ，更兼有一副侠义心肠。小凤仙慧眼识英雄，对蔡锷另眼相待。交往久了，蔡锷也对小凤仙有所了解，逐渐推心置腹。这期间，蔡锷装得整日花天酒地，乐而忘返，连公务都搁置起来。还扬言要购买别墅，来个 “金屋藏娇”。
朋友们见到私生活一向极严肃的蔡锷竟然拜倒在石榴裙下，大惑不解，密探向袁世凯报告，老奸巨滑的袁世凯也似信非信，继续派人了解蔡锷的行踪。蔡锷的夫人眼看丈夫整日沉湎在小凤仙情海之中，便婉言规劝丈夫保重身体。蔡锷与她一番轻声细语，夫人心领神会。不久，夫妻俩演出一曲吵架反目的的双簧剧。一天，夫人借口蔡锷喜新厌旧，大闹起来，蔡锷故意打伤夫人，捣毁家中物品，并扬言要离婚，责令她立即离京南归。蔡夫人披发卧地，呼天呛地，嚷着要回家，闹得不可开交。
