经过开场陈述、倡议与选择可行方案，使摸底阶段的工作有条不紊地进行着。但是，在继续深入之前，有必要重温一下旨在通过合作而谋得双方共同利益的谈判方针。
为了促使对方向我们的条件靠扰，在双方进入激烈的实质洽谈之前，我们必须自己查验谈判的局势，审查对方是否采取合作的洽谈方针。我们必须找到对方的需求和期望，试验各种计划和策略，并观察对方的反应。如果对方反映可取，我们必须注意到并予以支持。一旦清楚对方的态度是合作的，那么我们就不必担心对方别有用心了。逐渐地，我们可以放弃其他变通方案，而把精力集中于我方方案中那些正在获得正确反馈的部分。我们就可以改变我们的提议形式以满足对方的需要，或者采取更具进取性的步骤去改变对方的态度。
如果对方在洽谈的实质阶段，并不是同我们一样采取合作的态度，或者对我方的方针态度暧昧，那么，我们就需要相应地从根本上改变我们的洽谈方针。尽管我们寻求各种机会与对方合作，但对方仍一味地亮出 “红灯”，那么，我们就有被对方利用的危险。出现这种情况，我们应当及时地进行分析，评价一下对方在谈判以来的各种行为。
①自洽谈开始以来，他们的表现如何？他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的？
②从对方开始几分钟的行动中，我们可以做出哪些判断？我们开谈之前，他们曾对我们施加了多大压力？
③在开场阶段，对方与我们合作诚意如何？他们是否一开始就与我们通力合作？或者从一开始就与我们背道而施？
④在我们进行开场陈述时，他们是不是竭力地攻击我们？
⑤他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息之比是多少？
从上述的一系列迹象中，我们可以确定是否采取原定的谈判方针、计划和策略，还是依现实情况作出正确的改变，以便与对方较量。我们要完成的工作就是如何提出要求、条款，如何与方讨价还价、磋商，也就是摸准对方的底牌，最后得到我们想要的结果。
把他的权力拿过来
为了谋得我们的利益，不必要把过多的精力放在制造气氛和开谈阶段上，应当尽力缩短摸底阶段，尽快地进入谈判的实质阶段。当然，谈判要一步一步地进行，以期最终成交。
报价和磋商是谈判过程中的两个核心。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于讨价还价过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。这样做对谈判人员是很必要的，这样的人在谈判桌上彼，一胜一负”，而讨价还价中的一负就可能使你的地位岌岌可危。那么，就必须去了解一下对方的企业背景，对方谈判队伍的组织情况，以做到知已知彼。
利用你收集来的情报，试着估价一下对方的压力及难点。这包括对手企业的发展计划；对手企业当前面临的压力与问题；对手企业对我方特定业务的需求；对手企业的竞争对手情况。
确定在对方谈判队伍中谁是可作最扣决策的关键人物；谁具有否决权；对这笔生意渴求程度如何；谁是技术方面的专家。
在谈判中，那个最有资格说 “是”或 “不”的人往往看上去和其他人没有什么两样。作为一个谈判人员，必须确认对方谈判者的地位、力量及权威。一旦掌握了谁是谈判的中心人物，就紧紧地抓住他，查看他相机处置之权有多大，然后把这个权力从他那儿拿过来。
这就需要去收集那个人的个人情报：此人的年龄，爱好，兴趣，个人品质，此人平日最听谁的话，交往的朋友，对我方产品的态度，对其他竞争者的态度。
如果此人实在太狡猾，那么你还可以采取迂回战术，从他身后或他的上面进攻，“堡垒最易从内部攻破”，让他受到来自他内部组织的压力。
因此要事先研究这些情报，而且要彻底地研究。
让对手感到压力——高压政策谈判人员不仅要求对自己的产品和经营状况了如指掌，而且应该清楚他所提供给对方的各项条款是如何成为对方所需要的好处的，并要把这些好处用具体的数字清晰地摆出来。如果你只是单纯地说：“我们的产品的价格是绝对优惠的”，这几乎不会起什么作用，他可能在心里嘀咕 “这话我听得多了”。可是当你把这句话变成这个样子：“您购买我们公司的产品将为您带来10万元的利益”，并随之送过去一张明细分类的数据表来加强你的说服力，恐怕没有哪个购买者会抵抗得住这样的诱惑力。接着估价一下对方的压力点所在，如果他不知你做这笔生意，他将有什么损失，由此再定下你全盘的攻守策略。
作为买主，通常有主动权，事情好办一些。但也需认真对比各家供应商产品、经济状况等的优劣点，把他们送交你的建议书进行评估并定量测算，适当地透漏给所选中的卖方，使他明白他实在是有许多强有力的竞争对手，以形成一定的市场压力，引导卖方向自己的意向靠近。
总之，谈判桌前的各种工作事先都要准备就绪，才有可能促成一笔漂亮的生意。仓促上阵，往往就要处于被动挨打的地位，吃亏上当可就难以避免了。
随时盯着抢你 “面包”的人在商业谈判中， “眼观六路，耳听八方”实在重要。
注意观察同行中谁会来抢夺你的生意，收集他们的情报，分析竞争对手，要了解自己产品在市场上独占性如何。如果你掌握着垄断权，那就可以说是实力雄厚了，相对抬高卖价或压低买价，对方也只有忍痛服从的份。但是仍要注意本着互利的原则，不要漫天要价，否则只能是 “一锤子买卖”。
如果你的产品在市场上独占性不强，在商场必定有激烈的竞争等着你去应付，那么就去收集信息、了解竞争对手的发价，分析他的产品性能、应用性能、信誉情况，然后在他们的弱点方面下功夫，突出你的强项，以清晰的利弊对照，让你的买主或卖主树立一种信念：只有的你做生意，才是最明智的选择。
你是买主，就告诉你的卖主他的竞争者的情况：正有很多卖主在等着供应所需呢，让这种紧张的氛围笼罩你的对手，逼他作出让步。
你是卖主，则采取类似的办法，找一个产品比你次的同行，或是价格比你高的同行，把你们的情况介绍给买主。并让他知道，你有很多生意上的顾主要来购买你的产品，而你 “货存无多”、欲购从速。
只要在对方心目中，你比你的竞争者更有优势，那么再多几个抢面包者也无所谓了。
§§§第四节 不能不计算自己的得失
谈生意，就是分割利润，你多了，我就少；你少了，我就多。怎么办？先算计一下，然后再和对方进行拉锯战，找出一点毛病就大夸其辞，搞得对手面红耳赤。这样你就成了！
展示个人魅力
谈判人员可以影响整个讨价还价的格局，这方面的主要技巧是：制造一个稳定和诚挚的谈判气氛；在一开始，应就谈判程序 （方向、计划、进度）达成一致意见；选择和提出最高而可行的报价，提出积极的建议；控制住整个谈判过程。把谈判面铺开来，与预期计划相对照，检查讨价还价的进展情况，强调双方的一致性；在进入讨价前应做好充分准备。
谈判人员还要掌握以下两条基本技巧：进行集体工作的技巧；处理大型谈判的特殊技巧。
每个人形成的作风应该具有自己的特色，不必非要掌握本来不具备的技巧。以自己特有的作风行事，不仅能指导我们去做自己所擅长的事情，而且使我们避免因技巧选择不当而造成损失。
讨价还价人员形成的作风是一种个人的作风，它部分地纯粹属于个人，部分地反映他所代表的公司的风格和他所属国家的文化背景，他能更多更好地使能力发挥出来，而且使他有机会使原来掌握的技巧更趋完善。
虽然老板和同事们可以帮助我们进行准备工作，并且支持我们，但是，在谈判进入尾声时，如果把自己不愿意接受的东西强加给别人，是收不到令人满意的效果的。这需要讨价还价的具体商讨人员有高超娴熟的技巧。
声东击西法
一位谈判专家讲述了他的一次谈判经历：几年前，我任职的公司卖了几台制造设备给台湾新竹某半导体厂。我们这个客户就很成功地运用了声东击西的谈判法，叫我们吃了一记闷亏，省了他们一笔大钱。
通常，客户要买这种数百万美金的制造设备，必须先和制造商谈妥设备机器所应达到的性能规格，然后再下订单，厂商依预定的日期交货。等到机器设备运到客户的厂房之后，客户先付百分之九十的贷款，等到机器经过一个月左右的装机测试，测试的结果符合当初的规格性能之后，客户才会验收，并将剩余的百分之十货款付清。而且，一年的保证期也从客户验收的那日起算。
当我们和这家客户订定规格的时候，他们有一项比较不寻常的要求。他们希望机器抽真空的速率可以比平常的规格快五分钟。也许是急于将机器卖给这家大厂，我们公司在这项规格上并没有太多的坚持。结果等到装机测试的时候，就在这此项规格上，硬是比订定的速率慢了三、四分钟。客户因为这一点没有达到要求，坚持不愿意验收。
结果整整拖了一年，客户才签字完成验收。那百分之十的货款晚了一年才收到，我们也等于免费自动延长保证期一年。
后来我们发现：这项规格根本与他们的生产力或品质没有什么相关。在这一年的拖延期中，客户早就把机器上生产线了，为他们赚取了不少的利润。如果他们在乎这项规格，实在没有道理先把机器上生产线。但是就在这一丁点的小问题上，他们大作文章。我们后来才恍然大悟：这根本是客户埋下的一个伏笔。客户其实根本并不在乎这几分钟速率的快慢，他们所在乎的是那百分之十的货款和一年的保证期。所以就订定一个严苛的规格以便成为日后谈判的筹码。
这种声东击西的伎俩，日本人更是个中高手。他们在农产品贸易上，对台湾输入的蒜头必须有几瓣都有严格规定。其实，这些蒜头有五瓣或六瓣并不影响蒜头品质，（尤其是打成蒜泥之后，谁管它是五瓣六瓣？）这种要求的真正目的可能是为了增加谈判筹码和便于日后杀价吧！
我们再来看看一个关于单人床与双人床的故事。
有一回谈判大师罗杰道森到亚特兰大参加一个谈判技巧研讨会。研讨会就在他下塌的旅馆举行。开会的前一天晚上，道森很晚才到达旅馆。为了在明天上课时给他的学生们一个活生生的见证，他走上前到旅馆柜台，问服务生：
“我已经预定了房间，我要ChecKIn。”
“是的，我们还有剩下一些单人床 （TwinSizeBed）的房间。”
“哦，你们没有双人床，（FullSizeBed）的房间了吗？”道森故意皱着眉头问。
“很抱歉，您今天来晚了。明天这里有研讨会，我们已经没有双人床的房间了。”
“怎么会这样？研讨会的人一个月前就已经帮我订了房间，你们现在才告诉我没有双人床？我不能接受单人床的房间。”
于是柜台服务生把经理请了出来。经理向他解释：整个大饭店真的只剩下十个单人床的房间了。
道森于是假装不情愿地说： “如果是这样，我也许要考虑睡在单人床上了。但是，如果我接受你们的房间，你们要怎样补偿我呢？”道森心里想，经理也许会给他一张免费的早餐券或会什的。没想到经理居然说：“我们也许可以给你打个折扣吧。我们就算你半价好了。”
于是十分钟内，住宿费就从美金七十元降到一半。其实他才不在乎睡在哪张床上。（如果旅馆只有双人床，他就会坚持要单人床。）这不过是一个声东击西的伎俩罢了。那么，如何反别这种声东击西的谈判法呢？
首先你必须留意对方的真正意图。特别是当对手提出不寻常的条件和要求时，最好请他们解释为什么有这样的要求？
如果对方不能提出合理解释，你可以诉诸更高权威，告诉对手：“由于这是比较不寻常的要求，我必须在明天向董事会报告之后，才能给你们回答。”趁这个空档搞清楚对方的真正意图。
如果还是不放心，就告诉他们： “我请我们工程部评估了贵公司的要求。如果要达到你们的标准 ，我们得延迟两个月交货 （或者增加工程费用三百万，需要对方派三位工程师参与改建……等等。）”这样一来，对方也许会知难而退，也许会在接下来的辩驳中，显露他们是否直的需要这样的规格，或者只是使用声东击西的伎俩骗人罢了。
故意露出马脚
故意露马脚，这是一种引诱贪心人上当的方法，是利用人爱贪小便宜的心理来设下陷阱。
比如说，有一天你到商场买电脑，在一家店里看到一组漂亮的 “奔腾” （Pentium）多媒体电脑。旁边有一张细分的价目表，分别列出电脑主机、荧幕、嗽叭的单价和总价。不过，价目表上所列的规格是十四？荧幕的电脑价格，但桌上摆的和旁边装箱的却明明是十五时的荧幕，这时候你心里想：“会不会是老板自己搞错了？”
于是你上前去问：“这电脑就卖这个价钱吗？”
“对的，就这个价钱”。
“包括现在桌上摆的整套系统吗？”
“没错，主机、荧幕、喇叭统统包括在里面”。老板悠哉悠哉地说。
这时候你心中暗喜： “太好了，趁老板还没发现价格算错以前，赶快买下来，十四时跟十五？，价钱相差好几千块呢！”
于是你叫老板赶快把货装起来，付了钱之后转头就走，生怕老板发现之后会把你叫回来。这时候你还欣喜若狂，觉得这一次买到便宜货了！
然而，一心急着想要成交的人，绝对不是一个好的谈判者。过些日子之后，你才发现：荧幕是赚到了，但是主机和光碟机都比别人贵。不但没有赚到便宜，恐怕还亏了一些呢。当初实在应该和他还价的，实在不应该这么冲动……
这是一种故意犯错的伎俩。通常卖方故意将一项大件的货品，漏掉其中一个附件的价钱，或者故意加错总价，藉此来引诱贪心的客人，让他们心想趁着卖方还没发现以前赶快买下。就因为心里急着赶快买，客人往往不会注意其他部分的价钱是否合理，也不太愿意讨价还价，免得对方提早发现错误。最后到底有没有贪到便宜也很难说。而且卖方也可以到最后一分钟才 “突然”发现错误，重新调整价钱，叫这些想占便宜的客人措手不及，慌乱之下付钱了事。
避免掉入陷井的方法很简单：不要太贪心！如果不这样的话，这种侥幸心理迟早会要你付出惨重的代价。
鸡蛋里挑骨头
假设有一天，你太太突然对你说： “我们家的厨房好丑喔。人家张太太家的厨房最近重新装潢，弄得好漂亮。
我们也来装潢一下好不好？”
这时候你心中开始盘算：如果能让老婆多花点时间在厨房里，而不是在化妆台前，也许就可省下化妆品的钱，也可以不用天天吃冷冻水饺啦。人家不是说，明亮的环境可以增加生产力吗？
于是，你打电话给三家装潢公司，分别请他们来估价。
