让我们分析一下事情的经过。这位顾客一再地被施以压力，考虑一部现代化机器的优点。在绝大部分的场合，顾客深知这些优点，实在不需要告诉他们。不过由于印刷术是技术不断革新的事业。机器和性能很快会过时，被淘汰，故又另当别论。此顾客在努力地审慎考虑，而机器优点又一再地向他疲劳轰炸：“我是很想要那部机器，问题是太贵了，谁付得起啊！”所以当爱德提供无义务的订购时，对许多顾客来说，是无法抗拒的。他深知极少有顾客会在机器送去后，把机器再退回的。他的销售记录证实他的洞察力。
一剑封喉的摊牌策略
摊牌可以使谈判转向有利的轨道。它能够消除误会或统一意见，打破谈判僵局。
摊牌的函义是：两个对手在谈判桌上争论不休，讨价还价。讨论得很热烈，不过明显地，空话较多，诚意不足。最后，其中一位争论者愤怒地站起咆哮道： “如果你真有诚意，那让我们摊牌。”他的对手别无选择，只好清楚地定义和表达他的立场，然后谈判才能继续进行。
“摊牌”的观念是一项强而有力的工具，可以导引谈判朝向正确的方向。不过不要过度使用。记住，每次谈判不仅是生意会谈，也是人与人之间的互动。虽然这并不意味着你必须在会谈时随时到处闲聊，但它意味着如果你缓和谈判的紧张状态，偶尔让话题离开 “钱”的问题，那么你会更快地获取你的目标。如果你施加的压力太多，只交涉重要问题，可能会使谈判气氛弄僵，让你的对手觉得你不愿讲理。或许最重要的是，“摊牌”观念可以节省时间。我们前头说过，谈判时双方的诚意甚为重要。使用这方法，你可以马上发现你的对手是否当真，还是只和你玩玩而已。
一位我们认识的小出版商有过样的不幸经验。他的杂志在市场的特殊领域有良好的定位。但是和许多的小出版商一样，他的资金不足。他的杂志每期的发行是不赚不赔。不过他没有足够的现金做发行和促销的工作，因此不能高度吸引广告客户。问题所在是金钱不足。印刷的成本提高得太厉害了，他简直无法挪出一些营运资金来改善情况。这时一位来自大印刷厂的推销员走进来。他争取我们的小出版商朋友为客户，偷偷地告诉他，他的老板融资过一些新杂志，不过自然这必须极端秘密地进行才可。他给的原因很合情合理。
“我们有一百家杂志社客户，”他说： “如果我们投资杂志的事公开了，那么有现金周转困难的杂志社都要来要求我们投资了。”这推销员提议了一项交易，以此小杂志的普通股为交易对象。前六个月的印刷成品由杂志社的股份支付。六个月之后，出版商可以依原定价钱买回股票，或让印刷商继续拥有这些股份。这交易出版商认为很公平，他与他的会计商议了一晚，准备好与印刷公司老板谈判的事宜。像这样的交易真是医生所开的良方，因为可去除出版商每月开支的压力，又能让出版社建立稳定的财务基础。
在谈判会议中，印刷商极有兴趣地探究杂志社的账务。他中断会谈，把他的会计部主管叫进来，两人开起小组会议来，最后离开房间，私自密谈。印刷商回到谈判房间，又问了更详尽的财务细节。这时出版商别无选择，只好要求他的对手摊牌。 “琼斯先生，这次交易，我已经把我分内的事做好。我与你会谈，毫无隐瞒。现在你到底要不要接受我的股票做为货款？”印刷商似乎忽略此讨论，他拿出了笔，做了一下急速的演算。“如果你现付我五千元，把你的广告收入归我，我就为你印刷，我不能扩张你的信用，你们的账簿显示你们的生意太不稳固。”突然之间，我们的朋友了解他被骗了。推销员以可能投资为饵，想诱他上钩。运用了摊牌的观念，虽然谈判没有丝毫进展，不过他确实领悟到，根本无谈判可言。这是值得发现的，以免浪费冤枉时间和精力。
“摊牌”观念的正面意义是可以帮助交易的完成。对手察觉成功在望时，提出附加诱因，希求立即达成交易时便是运用此技巧的良好时机。底下便是个好例子：两个人在谈判一栋房子的价钱，他们议价了大约一个月。他们双方都清楚此次交易对他们来说很独特。卖主知道，他的房子拥有房客，而且租金受政府控制——这对市场来说是很不利的，因为他不能合法地叫他们搬家，而他们又合法地付着很低的租金。买主所处的立场也很特殊。他其实代表了两位要共同购买这房子的买主。而有诚心的屋主如果要自己使用房子的话，可以合法地赶出房客。所以这两位买主认为这场交易独特，是个合算的买卖。所以都知道这个事实，议价逐渐地越来越接近，然而最后双方都厌倦了讨价还价的游戏。谈判中止了大约整整一个月，在这段时间，双方有时间思考。卖方没有获得令他有实质收益的出价，而买方也没有获得接近他欲付的价钱的喊价。心理上，双方都决定了底价。买方拜访了卖主，提出建议。在出价之前，声明这是最后一次出价，是他所能出的最高价钱。卖主说，他心里也有个底价。他建议，如果他讲出他所能接受的最低价钱，事情或许容易解决些。底价揭晓之后，买方叹了一口气，说还多了一千元。卖主毫不迟疑，立刻表明态度，做最后摊牌。 “我告诉你，我会怎么做，我们的底价相差一千元。让我们平分此一千元，如果我们现在就能协议的话。”买主也已厌倦了这长期的谈判，同意此提仪，交易随即达成。
关于摊牌技巧，要注意的最后要点是：当你说你要怎么做时，务必心口合一。谈判中不免吹嘘、嘘张声势，但是更重要的是要建立可信、可靠的生意人信誉。成功的生意意味不断的交易，而不断的交易意味着你拥有可信赖的声誉。如果你在 “摊牌”之后毁约背信，你的对手或许会原谅你，可是他或许永远忘不了你所做的事。
虚伪和诡诈不在你的谈判技巧内。纵使你短时间以欺骗手法达成目标，可是最后你还是个大输家。而且，你以诚待人，有德行节操，便有权要求你的对手以诚心待你，遵守商业道德。长期来说，这对每一个人都有十足的利益。
摊牌观念也是一种向对手 “坦白招供”一切的好方式。如果运用得当的话，它可以让你的对手明了，演戏的时间已经结束，你现在所提供的，实质上是你所能提供的最好买卖。
此技巧在以下有关两位成衣员工的故事里发挥得淋漓尽致。山姆是一位裁缝，有着喜欢好交易的雅誉。贝尼是个销售员，他的销售产品通常是纺织品，不过他会销售任何他能卖的东西。事实上，可以这么说，激励贝尼的并非产品或金钱，而是达成交易的热诚。
有一天贝尼来找山姆，提出一项放弃了太可惜的绝好交易。“山姆，我来和你做项你不敢相信的交易。”
“哦，是吗？你的货色是什么？”
“一头象。不可思议！纯种的非洲象。对你优待，只要一千元。”
“抱歉，贝尼，我不需要大象。”
“我就知道你会这么对待我。好吧！七百五十元，这是我最后的喊价。”
“贝尼，我可是个裁缝呀！我在二十一街工作，人住在八十六街。我要大象到底有什么用处呢？”
“五百元，我简直在半卖半送嘛！”
“贝尼，我不要你的大象。现在，拜托！我还有事情要做。”
“山姆，我这可是最后摊牌呀！两头象共五百元。”
贝尼暂停工作抬起头来，脸上露出满足的微笑。喊着：“两头象，这才像人话。”
摊牌在较平常的场合也很管用。下面是一些简短的例子：
例一：有一位纸张销售员拜访一位印刷商。他欲销售一万三千多磅极昂贵的铜版纸。印刷商说，他了解这些纸的价值，可是他现在不需要这些纸。销售员表明态度，向对方 “摊牌”。“我必须立即把这些纸张卖掉。这样吧！如果你向我订购，我只向你要一万二千镑的钱，至于其他的一千镑当做红利送给你。”摊牌的结果，完成了交易。
例二：一对年轻夫妻买了一栋老车库，拟将其改装成餐厅。他们和一位油漆匠谈判，商议室内、室外的装潢事宜。他们知道此油漆匠很杰出，受到极力的推荐。然而，他的估价要比其他竞争的油漆匠高出整整一千元。这对夫妻决定的结果是，可靠是值得多付一些钱，不过他们想确实无疑，才能全然安心。他们告诉油漆匠，他们同意他的价钱——不过他必须在合同上加上时间期限的条款。这意味着，如果装潢工作不能在约定时日完成，要扣一部分的钱。油漆匠不想失去这分工作，同意重新安排他其他工作的时间和这对夫妻达成了协议。
例三：一位刚开始执业的年轻律师，经常要求一位地方股票经纪人，为他的客户的资产采集有关证券价值的资讯。然而，有许多资产，股票并不保留在经纪人手上，结果他的服务没有任何报酬。所以年轻律师再次做同样要求时，经纪人不肯帮忙，说出了他的不满。年轻的律师表明自己的立场，摊牌说： “我是个年轻人，刚刚出道。我经由你的协助做生意，或许你现在不划算，但是未来的前程看好，不是吗？我了解你的看法。如果你不想再帮忙我，我也能了解。但是假如我需要帮忙时，你不帮我，我保证我会把生意交给愿接我生意的人。你清楚你已经把大笔时间投资在我身上，现在你自己决定好了。”由此观点看这件事，经纪人决定，这年轻律师的确把所有生意给他，如果不能有更多的生意，实在也不能怪他。他决定，花在这年轻律师上的时间是一项很值得的投资，前景看好。不过这是在尖锐的谈判下，他才觉悟的。
摊牌的策略，往往是不得已而为之，不可滥用。
专揭疮疤，反败为胜
并非每次谈判都有成功的结局，最后时刻，专揭对方疮疤也许是反败为胜的最佳选择。
谈判时，你可以从败中取胜。积极进取的人在被老板拒绝加薪之后，毅然离开自创门户，成为成功的竞争厂商；此类例子层出不穷。如果事情一直很顺利，那么他们就得不到另起炉灶的推力了。同样道理，许多生意上的交易根本未见任何进展，因为先天不良。在绝大部分的情况，这些充满压力的交易，像不相配的婚姻一样，最好退出。
如果事情不对，一下子你便会直觉到，这是不科学的方法，但是在没有更有用的方法发现之前，不失为好的方法。如果你有事情不对的感觉，那么就不要继续谈判。划清界线，不越鸿沟半步。接受半个面包——有时完全不接受——常比进行令你不适的交易来得好。
就拿我们听说过的一个例子来说。有个人想要拥有一份自己的事业。他找到了一位愿意售卖产业及退休的卖主。此两人安排会面，商谈买卖事宜。买主十分和蔼且友善；他对生意很有经验，卖主与他商谈，感觉很舒适。买主对开价似乎首肯，不曾表示异议。他们会面了数次，每次都是买主付午餐或晚餐费用。卖主感觉甚好。他知道买主熟悉此行业，于是他向买主指出他公司定位的良好，以及客户的可靠忠实。但是在达成协议之前，买主完全破坏了谈判建立的成果。
