在决策拟定的过程中，纵使你得以全权处理，完全由自己定夺。但是，如果因为这样就自作主张，丝毫不过问对方的意见，那就很可能会招来愤恨，最后落得对方了无趣味地接受决议。最上道的方式是使对方成为决策推断的一环，让他觉得自己是决策过程的一分子，并且他也体认到，最后会做这样的决定，在某种程度上是属于必然而无可避免的结果。面对表现不佳的员工，这项策略尤其管用，就是让失职员工参与处分的决定，而失职员工的最后结论可能是给自己两条路，一是振作起来好好表现，一是卷铺盖走路；而不管他的最后抉择是什么，在他心里都会觉得好过些，比较不那么令人愤恨不平。
挽个套儿让他钻——设定期限法有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。
谈判若设有期限，那么，除非期限已至，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓 “不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是 “遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在大卫营与埃及前总统萨达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判一开始便进行的非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来，于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将至前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有的顺利，更多的问题迎刃而解，而以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的 “截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这还不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板滥射，甚至对酒店中的客人口出秽言。就在大多数人一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道： “我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂甫定之后，有人问老板： “那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间就好了。”
以上的故事只能证明酒店老板的 “运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的 “期限完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切谈判者都必须负起责任来，这就是 “设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能 “延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你曾有过随意延长期限的 “前科”的话，那么，所谓 “设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感到不安与焦虑，因为他们早已算准了你 “不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个 “截止谈判”的期限来，譬如 “我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”不正给了你可乘之机。在这种情况下，你只须慢慢的等，等着那 “最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟之内达成协议。
此时此刻，你就可以慢条斯理的提出种种要求 “怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了。只要你答应，不就可以放心的去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难的同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯不相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出 “截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
当你提出了解决方法，结果对方有异议，他认为太少、太麻烦、或过度以偏概全。在这种情形下，你的对应策略应该要求对方尽量批评你的提议，并且告诉你问题出在哪里。当他发表看法时，你要洗耳恭听，也许真的有可取之处，过后，对方也有可能因为心里不舒坦，为反对而反对。要把他所说的一切，一五一十地存放在自己心中。
等他说完，早在你计划之初便为他设想到了。然后，再以对方的每个反对意见为跳板，把自己提案的积极面一一推出。当你申辩的时候，辩词内容一定要能反映出对方的反对意见，而你所提出的解决方式，则务必要正中对方的心意，恰好是他所衷心企求的。
如果对方认为从你身上再也挤不出什么好处来，那么他便会闭口不谈了，因此，永远不要让对方摸清，什么才是你真正愿意接受的情况。所以，当对方开出第一个提议时，脸上不妨露出些许的失望神色。然后向对方陈述一番，别人曾经给过你什么其他提议 （结果都遭到你的拒绝），或针对这件事，谈一些过往计划的失败经验，即便说得天花乱坠，让对方开始怀疑你只不过是虚张声势，那也无所谓，如果能因而引起对方的猜疑，那是最好不过了，那怕只是一丝丝的猜疑。因为这么一来，对方比较不敢苦苦相逼，自己的底牌也不致被揭露出来。这是一计妙用无穷的绝招，因为当一个人的内心开始怀疑时，他就已经居于劣势了。推论：万万不可自行摊出最后底牌， “求其上，得其中；求其中，得其下”，不要妄想对方的付出会多过你的最低要求。
悄悄穿上防弹衣
当你遇到一名强硬的对手时，怎么办？
也许你是名要求加薪的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客，亦有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界布置飞弹。
强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似地一巴掌挥开。
“你要加薪？你一定是疯了。”
“你是什么意思？被敲竹杠？我的价钱是全市最公道的。”
“移走飞弹？少来这套！”
强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看。如果他说将会考虑，则往往是从此音讯全无，除非你打电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：“不。”
这类强硬派对手赌的是一项众所周知的事实——大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。
被强硬派型谈判者回绝的人们之中，十之八九永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。
事实上，强硬派谈判未必是个好主意，它纵然可以带来一时的优势，但长期下来，对方不是不满，便是不服气，吃亏的仍是自己。
相对地，当对方采取这套谈判模式时，你必须准备应付他们。
有时候，强硬派谈判者是依据上级的指示而行动，他们往往会告诉你：“这是我们的方针”，这句话不仅是挑战式用语，同时也具有极端不逊和宣战的含意。假使说出这类话语的人是替别人工作，那么你最好放弃雄辩或其余的说服方法，直接去找老板。假使说话者就是老板本人，那你就得拿把刀架在他的脖子上——当然，象征式的——逼他屈服，直到你能够和他讲道理为止。
如何令这种人屈服呢？
方法十分明显，但是拥有实践它们的耐心与勇气的人实在不多。
控告 没错，雇用律师的确所费不赀，但是没有律师照样可以提出诉讼。也许你必须花费大量时间思索诉讼文书的第一行标题，但是如果你愿意忍受这种麻烦的作业，你就能够强迫对方出席替他自己辩护——或避免这场劫数，趋向和解。
向行政机关诉苦 大多数企业和组织皆隶属于某种行政法规的支配之下。找出几所不同但可以制裁对手的机构，分别提出申诉。对你来说，没有什么吃亏之处，顶多是那些机构未就你的诉苦采取任何行动，但即使如此，你依然可以追加抱怨对手的资料，一旦累积足够的分量，终会使你的对手吃到苦头。
向专门团体或工会诉苦 一个有力的协会足可对其隶属成员造成压力来源。譬如医师和牙医生除了接受其执业所在地的许可之外，也是一般处理所有抱怨的专门性团体会员，零售商则多半为工会或类似组织的成员。即使不是成员，亦通常会感受到这类组织施加的压力。的确，这股压力或许不如来自行政机构般地强大，但相同地，只要抱怨累积至相当程度，亦足以使抱怨对象产生不便。
透过媒体公开这项事件 现今几乎每一家主要报社、电话公司或电台均设有 “消费记者”或类似专人调查有关地区人们和组织的抱怨。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性，即可置对方于某种压力之下。
以其他方式加以威吓 视你打算把多少时间花在这项问题，以及你愿意接受多少曝光率而定，从反复打电话抱怨，迄到该组织总部 （或其他场所）站岗示威，你可以利用一切手段。愈是夸张虚显、达到羞辱、威吓的效果，愈有机会逼使对方听你说话。
威胁将实行一种以上之前述方法 一般而言，威胁并非良策，但是在这种情况下，就算最后没有实行你所提出的威胁，顶多是失去对方的信赖罢了，对方没有任何别的损失。
特别想强调的是，你最好不要使用这些手段使对方回到谈判桌上，只要你一旦表现出准备战斗，自然会获得他们对你的敬意和兴趣。组织的规模愈大，你的诉苦愈有可能引起上层负责人的反应，指责那些任抱怨情形出现的中低级主管。
总之，无论采取前述的哪一种方式，都仅仅是给自己加一层防弹衣而已，达成谈判目标才是最终目的。
端起冲锋枪猛扫
如果对方向我提出要求，遭到拒绝，而采取强硬策略促我屈服，怎么办？
譬如，你的孩子跌了一跤，跌破额头，你把他送到最近医院的急诊处，医生缝了两三针，上了绷带，便让你们回去。几天后你收到账单大吃一惊，虽然你知道最近医疗费用狂涨，却仍然无法想像在孩子的头缝两三针，不过几分钟的处理竟然会这么贵。
你会选择何种做法？或许和大数人一样，口中抱怨这简直是合法的强盗行为，然后照付账单。
①接连收到讨债的信，甚至电话，威胁若不即刻付款，将危及你的信用程度。
②问题落到讨债公司的手上，以电话和信件紧追不舍地索债，并且用你不熟悉的法律条文来恐吓你。
③问题交至律师手上，继续催讨，最后终于控告你。
（除非金额被认为少得无须如此大费周章。）④对方寻求法律处置，通知你立刻付款，若未在一定期限内予以加复，就会被判为败诉。
⑤问题送至法院，你若无法向法官证明你没有偿还的义务，对方就会寻求判决，这份判决将包括当初的账单、利息，律师费用和其他法庭费用。
显然，这种过程颇为严酷，仅凭想像或许便足够令你照付账单，而你的对手也正是 凭藉这一点。虽然账单的金额极不合理，可是你往往不得不屈服于潜伏在其背后的强大压力。
但是请等一等，万一金额是真的很不合理，万一那份账单错误的，或许你收到的是别人的账单。前述情形真的那么严酷逼人。抑或你有别的方法可以阻止它们？
当然，你有许多阻止的办法。在法庭上，你可以说服法官相信那是一份不正当的收费。甚至在此之前，你就可以说服对手承认他们的错误。
即使账单本身没有错误，但金额不高，你依然可以进行谈判。
如何与医院进行谈判呢？和前节提及的防御型技巧相同，找出组织内有权决定这项问题的人，表达你的不满，如果得不到满意的答复，就去找他的顶头上司，如有必要，亦可到最高经营者那里，说明你准备提出控告。若是依然无法解决，便采取一切手段让对方屈服——控告，诉诸行政机构……等等。端起冲锋枪猛扫。总之，让对方瞧瞧，谁才是真正的强硬谈判者。
策反对手的下属
当你遇到的不是一名谈判者，而是一个团体——一群狼时，怎么办？
团体谈判的好处之一，是对于复杂的问题，积各人有不同的专门知织应付不同的项目。例如多国籍之间的条约，或购买最新型设备等等，光凭一己之力很难应付其中牵涉到的复杂知识。
可是，在某些情况下，纵使问题相当单纯，却仍然出现团体谈判者，万一我方人单势孤，就会产生比对方先累倒的危险性，正如一各拳击手单独面对车轮战一般。
这种白脸、黑脸术是警察审讯嫌疑犯的惯用手法之一。一名警察扮演强硬的角色，用一切威胁的方式逼迫回答，而另一名警察以温和的扮相登场，表示愿意劝解粗暴的前者，但要求嫌疑犯表现合作的态度。
谈判者的手法与此几乎如出一辙，先由强硬派谈判者出面强烈指责你的不是，并且提出种种威胁，强调他绝不会答应妥协之后离去，接着温和派谈判者出现，以不同的口吻表示与你站在同一阵线。当然，团体谈判的人数愈多，黑白脸的组合花样愈丰富。那么，你该如何应付呢？
尽可能使我方人员不少于对方团体，在对方设有专门人才的每一领域上，我方亦设置至少一人来对抗之。即使无法完全做到，也要尽可能接近理想。此外，不妨利用时间这项武器来对抗他们的人海战术。
例如，当对方有十人，而我仅有三人之时，避免采取分组讨论的形态，以防止造成对方两人以上对我方一人的局面。相反地，坚持以全体出度的形态讨论每一件事，如此一来，对方就必须负担高出我方甚多之有形和无形的谈判成本。若是无法做这样的安排，就尽量设法拖延讨论时间，例如增加休息、坚持我方需进行内部商议等。
总而言之，永远别使自己处于你必须持续谈判，而对方得以轮流上场的情况，否则俟进入最重要的决议阶段时，你已精疲力竭，对方却依旧精力旺盛，相形之下，自然会损及你的良好判断力。
§§§第二节 不能不运用躲闪法则
你可以和对手在谈生意时，巧妙地运用躲闪法则，让他抓不住你、打不住你，然后守住自己的阵脚。不知躲闪，往往会被对手一记重拳，打得人仰马翻。
将计就计，以牙还牙
应对强硬派设定时限的狠招还可以采取以硬对的一手，最后结果也许能反败为胜。一般而言，强硬派可能有以下几种设定期限法：
（1）契约期限
