齐科菲尔德是美国最负盛名的歌舞剧团老板，他在百老汇风光无限，因为他可以让一个美国女子在一夜之间扬名四海，那些人们一眼都不想看的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。那么，他是如何做到这些的呢？他深知赞赏和自信的价值，因此他总是用那种热切的殷勤和温暖的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅为她们加薪水，每星期从30美元增加到175美元；他还很懂感情，在歌舞剧上演的晚上，向剧中明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟然6天6夜没有吃一点东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而没有第二天那么饥饿难耐了。但我们都知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而如果6天、6星期，或60年都不给人以任何赞赏，那么这又算不算犯罪呢？我们为我们的孩子、朋友和雇员提供生活必需的物质，但我们对他们的自尊心却很少关注；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，但是这些恰恰是生活中的营养，将会永远记忆在人们的心灵深处。
说到这里，我不禁想到了迪文尼兄弟。为什么他们能够屡次结婚，在婚姻的游戏中获得巨大的成功呢？为什么这两位“花花公子”能先后娶到两位美丽而著名的电影明星、一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女经理呢？这一切是为什么？他们又是如何做的呢？“多少年以来，迪文尼兄弟对女人的魅力，”在《自由杂志》的一篇文章中，圣约翰这样说道，“……对许多人来说，这一直都是一个谜。尼格雷是一位精明能干的、善于鉴别男人的女人，也是一位艺术家。有一次她对我解释道：‘和我所遇到过的任何其他人相比，他们都更懂得如何赞美别人。而在这真实幽默的时代，赞美却早已经被人们忘到了九霄云外。我可以保证，这就是迪文尼兄弟吸引女性的秘诀。’”甚至连维多利亚女王也愿意被人赞美。曾经担任英国首相的狄斯累利也说，他常常在女王面前极力施展赞美之术，也就是用他自己的话尽力奉承女王。在大英帝国的统治者中，狄斯累利算得上最文雅、最机巧、最老练的政治家，也是一个天才，但他对维多利亚女王有效的方法不一定对你我有效。当然，我并不是在教你如何谄媚别人。赞美和谄媚很容易区分，谄媚只是一种假象，正如假钞一样。你想要运用它，最终将会招来厄运，只会被天下人唾弃。
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在雕像的下面，刻了奥伯根将军的哲理名言：“不要怕那些攻击你的敌人；而要小心那些拍你马屁、花言巧语的朋友。”英国的乔治五世国王也有一套格言，总共有6条，被挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条格言说：“不要轻易奉承他人，也不要接受不值钱的赞美。”说奉承话就是那种“廉价的赞美”。著名思想家爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”既然连爱默生都尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃奉承，给人以真挚诚恳的赞美吧。如果你是发自内心的赞美，那么人们将把你的每一句话视为珍宝，终身不忘，即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。总之，待人处世的原则就是，看到别人的优点，真诚地赞美对方。
7.激发他人的强烈需求
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能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。如果你想学会待人处世，请记住首先想到他人的需求。
每年夏天，我都要去缅因州一带去钓鱼。虽然我自己喜欢喝草莓奶，但我发现鱼喜欢吃虫子。所以我每次去钓鱼，不会想我所喜欢吃的东西，而是想这些鱼喜欢吃什么。我会在鱼钩上挂上一条蚯蚓，代替草莓奶，这样鱼才会上钩。同样与人相处，我们何不也用同样的办法呢？
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭都逐渐在人们心中褪色，而他如何仍能位居显耀？乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要！所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
记住从明天起，要想让某人做某事——举个例来说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。
打从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行为。如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：行为乃发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为“说客”伪人，有句话可以算是最好的建议：“要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞。”
安德鲁·卡内基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3．65亿美元。他很早就懂得影响他人的唯一方法就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校，却深谙处世之道。卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡内基为此打赌100元，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。当然，他忘了把钞票放进信封里。很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
另外还有个史坦·诺瓦克的例子。诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”
明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己：“我怎样才能让这个人想去做这件事？”这一问题会让我们不至于过分急躁，要不只会为了自己的需要而做徒劳无益的唠叨。
有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用，但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。我说：“接到你们的来信，我感到十分震惊。但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”我取过一张信笺，在上面从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番，而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。
下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”这话真是金玉良言。这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。
现实中有没有这方面的例子？明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响：
尊敬的先生：敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4：20分抵达。我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽快处理。这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不至迟延。——你最忠诚的JD管理人。这封信的收件人，奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法。这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。把他人关心的问题放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。
我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好，但可以看出已大有改进。
亲爱的瓦米伦先生：14年来，贵公司是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。我们知道您很忙，请不用急着回这封信。——你最忠诚的JD管理人。
许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，但所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。
