谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些销售员在谈判过程中不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。所有，优秀的销售员总是能遇到问题时懂得绕道而行，这样使谈判不致因小失大，通过迂回的目的促使在谈判中巧妙成交。
把握好谈判的原则
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。
（1）商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批语或揭露的态度来讨论第三方的过失和是非。它包括以下两个方面：
①禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能我和谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她的另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为别人的话柄。”结果她失去了这笔生意。
②对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引出一些严重的问题。
例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是，这位老板便把自己的想法透露给他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
（2）不要碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
②不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。不要在大家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。
③谈判时，不要自卑。不要在谈判中自动放弃主动权，不要紧张，要深思熟虑。不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
（3）经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。不要有厌烦、急躁情绪。
②谈判时，不要离题太远。不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊惶失措。在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果客户不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待客户，更不能“得理不让人”。
④谈判中，不要不给对方说话的机会。要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
懂得驾驭谈判进程
如何使谈判工作得以进一步的深入，是销售员驾驭谈判进程的关键。销售员要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个方面的策略和与技巧：
1.明确达到目标需要解决多少问题
为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。实际谈判中，由于主谈人经验不足，常常出现遗漏问题的现象，从表面上看似乎所有问题都已达成了一致，而在书写协议时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解点，从而使双方都感到处境十分窘迫，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。
2.抓住分歧的实质
因为人的文化修养和个性品格各不相同，因此在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要销售员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向，误入歧途。应具备平息混乱，清醒洽谈的思路，促使谈判向目标方向发展。具体的应采取如下措施：
（1）善于及时清理已有的各种观点。通过清理可以告诉洽谈成员，哪些是有关的，哪些是无关的，以便保留和重视有关的观点。
（2）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。对于具有共同点的各种问题要善于对其进行合并同类项，从而归纳出真正的分歧点。
（3）对分歧点的实质性进行分析。通过论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够击中要害。
（4）提出应该讨论的新问题。根据分歧所反映的实质，抓住围绕实质的有关方面，从而找到解决实质性分歧的有关问题，以便进一步加以解决。
3.不断小结谈判成果
销售员及时小结谈判结果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。一旦提出了一些问题，应及时检查效果并对其做出评价和结论，同时认证该结论是否双方一致同意。若是，则应予以小结，作为一个问题的结束。不是，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，浪费时间和精力。
4.掌握谈判的节奏
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，销售员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
谈判如要按时间和完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如，双方预计谈判要一周的时间，则可大致以两天为一期。这样预计要谈三个回合。若谈判的议题有几个，则可视为三个议题为一时期。若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部门，也可视其为三个时期。实际上，还可依谈判内容来进行划分，即全面交换技术、合同条文、价格条件为谈判的初期；在初期基础之上清理出各方面的分歧，并就此进行谈判为谈判的中期；对技术、合同条文、价格三方面的关键性问题进行最后一揽子的谈判为后期。
总之，谈判各阶段的划分可依项目的大小，谈判内容的难易而各不相同，但基本原则是一样的。因此，销售员只要掌握好划分阶段的技巧，就能够熟练地把住谈判的节奏。
在谈判中抢占上风
1.营造良好气氛
参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。
2.绝不能取笑对手
谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。
与客户见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给客户一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；禁忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使客户觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，禁忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。
3.尽量采取主动
在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取相应措施在心理上压倒对方。
要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，藉以达到杀价的目的。如果对方是卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的资料，使卖主对自己所提出的高价格失去信心。
尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。应该欲擒故纵，对于卖主提供的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。
可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予拖延。
4.绝不首先让步
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不会太珍惜。
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的。不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
“这件事我会考虑一下”也是一种让步。每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
正确处理谈判中的异议
你听到客户说“价格太贵了”了吗？这是客户对价格的一般异议，也是经常提出的异议。处理这种异议所采取的常规方法是“理解价值法”，即设法使客户理解你的产品的价值，让他们相信产品的价格与价值是相符的。如果你的产品价格比竞争者的产品价格高，那么你就需设法使客户理解优越部分的价值与价格差是相符的。但要说服并让客户理解是很难的事情，这里介绍一种使价格异议变得无足轻重，甚至荒谬可笑的促成交易术。
美国销售大师汤姆·霍普金斯讲过一段自己运用这种方法成功地销售高速办公复印机的经历。一天，汤姆走进一家公司，当公司老板拉比听到高速复印机的价格是1万美元时说：“价格太贵了。”汤姆问：“那么你能接受的价格是多少呢？”拉比回答说：“8000美元左右。”这是当时一般复印机的市场价格。这其中的价格异议只是2000美元，而不是一万美元了，也就是说无须再谈这一万美元的价格。那么这个差额就成为异议的焦点。
汤姆说：“拉比，实际的问题是2000美元，不是吗？那好，我认为应当认真地把这个问题放到适当的位置上进行探讨。”他把计算器递给拉比，继续说：“假定您拥有这种高速复印机，您认为能用5年吗？”拉比说：“差不多这样。”汤姆说：“好，2000美元除以5，每年就是400美元，复印机在你们公司每年能使用50周，那么每周就是8美元，对吗？”汤姆接着说：“我了解贵公司周末还有许多工作，需大量加班，因此我认为说每周使用7天是比较合理的。这样，8除7等于多少？”拉比说：“1.14美元。”汤姆微笑着说：“你觉得是不是因为每天得多花1.14美元，就不应该购买超能复印机来增加利润、增加产量和扩大生产能力吗？”拉比回答说：“这个……我不知道。”“拉比，我能问一下这里的打字员最低工资是多少？”“大约每小时3.5美元，这大概是最低的工资。”“是3.5美元，那么这1.14美元就等于你的最低工资的打字员工作20分钟的报酬。”“要这么算，是20分钟的报酬。”汤姆说：“拉比，让我再问你一件事，这种高速机器连同它所拥有的现代化生产能力和节约时间特点及我们所讲到的效用，在一天内为你公司创造的利润，不会比打字员在20分钟内创造的多吗？”拉比回答说：“不，我想会更多。”汤姆接着说：“那么意见一致了，是吗？顺便说说，哪一天交货最能适合您的计划？1号还是15号？”就这样，交易促成了。
(资料来源：李金伟.金牌推销员的101个成交秘诀.北京：中国长安出版社，2009)
“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢？
1.比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。
2.对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。
3.突出品牌：品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。
4.彰显服务：高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。
