到有鱼的地方去钓鱼
兽类与鸟类交战，兽类屡战屡败，百思不得其解，每次都调整作战计划，更新作战部署，但是每次都失败。
过了几天，兽类与鸟类又为争一片水源展开了战争，这次，百兽之王狮子花了三天三夜想好了完善的作战计划，信心百倍地决定要拿下这场战争。
战争打响了，狮子亲自披挂，但事与愿违，还没等狮子和众兽把阵部好，鹰王就带着一群飞兵以迅雷不及掩耳之势包围了狮子，最终狮王也成了鸟类的俘虏。
面对失败，狮子服气地问道：“我的作战计划是最好的，为什么你们总是先我们一步就知道了。”
鸟类的参谋笑道：“你看到天上盘旋的鸽子吗？你们的一举一动，都在它的探视之下。”
自那以后，鸽子成了信鸽，也为人类的战争做出了很大的贡献。
兽类之所以失败，失败在没有自己的情报人员，不能够知彼，而鸟类既能够知己又能够知彼，所以取得战争的胜利。
在推销行业当中，所谓推销情报，是指推销信息，而情报来源，就是它的出处。能够从各处建立的情报网中，捕捉推销资讯，获得辉煌的营业成绩，是每一位推销员憧憬的目标。谈到情报搜集，往往被人视为轻松的工作，但要达成这一工作，却隐藏着不为人知的努力，这就要求推销员要有信鸽的本领。
事典：增加自己的潜在客户
有一位绰号“德先生”的推销员极受大家的喜爱。他是汽车推销员，每天早上开完早会后，他就向课长一五一十地报告当日行程，然后立即展开挨家访问。他的早课是中午以前会见十名用户。询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误……等等。据说，他的客户都对这种关心表示好感。尤其女性用户，更是欣赏之至。
“德先生”最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入自己的推销网中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情况如何?希望有机会帮我美言几句。”对“德先生”来说，售后访问变成了确认准客户的进度，而当前的客户，便成为最有力的情报源。
有力的情报源该如何训练?情报源的摘取又该依照什么标准？“德先生”曾一一列举：
第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源。
第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店主人、米店老板，都是理想的情报源人选。
听说“德先生”对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像是村里邻长、街道的干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有分量的情报源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。
在公司方面，“德先生”是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的学生为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受与尊敬，不要忘记说声“请多关照”。
“德先生”的情报源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光。一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以要以大方、诚恳的态度去面对他们。
总之，情报源是建立在人与人之间的交往，由于是像蜘蛛网般的线路，故不能经常地整理。最好是在某人生日时寄张小卡片或小礼物，随着信物再附上一张名片即可。
作为推销人员，必须与推销融为一体，时刻都在想着如何进行推销。从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。
一个杰出的推销员，不但是一个好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，很快就能拉近被此的距离。
所以，在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调查工作的好坏成正比。
与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如10年的老友了。
准客户卡是推销作战的最重要资料，所以被视为“机密”档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。
原一平进入明治保险公司，前后整整工作了50年。
原一平平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达2．8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。
“A”级是在投保边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他奉劝，随时都可能来投保。
一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面的，在原一平充分的事前调查工作基础上，一拍即合，但大多数都还是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。
“B”级是因某种因素而不能立刻投保的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至“A”级。
“C”级的准客户与“A”级的相同，原来都是随时会投保的准客户，但因健康上的关系，目前被公司拒保。
“D”级的准客户健康没问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从“A”级到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
原一平从事了50年的保险推销工作，从来不勉强准客户投保。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是很得不偿失的。
身为保险推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：喂!你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。
设法使准客户对商品有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是推销员的任务。
“E”级的准客户对保险的认识还不够。推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下功夫进行深入调查。
“F”级的准客户包括两种：第一种是在1年之内很难提升等级者；第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，需根据实际状况，再做调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第一种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但由于还在进行调查工作，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立脚点即晋升至“A”级。
上述“A”级至“F”级的准客户。不论哪一级，只要原一平与他们一接触，就立即详细记在准客户卡上。诸如：
·与准客户交往的情况：时间、地点、谈活内容、感想等。
·若不能见面。把原因详细记下。
·自己为准客户所做的服务工作一一记下。
·自己对这次访问的意见。
原一平通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
(1)检讨错误的内容。加以修正或补充。
(2)修正自己的姿态，以便于更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。
除了上述的“A”级至“F”级的准客户之外，还有一种原一平自己都无法掌握其未来动向的准客户。原一平本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到“A”级至“F”级上。
原一平把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片以新生命。
现代社会瞬息万变，而准客户的情况也随时在变。所以我们要把握住每一个变化契机，然后进行最有利的行动。
原一平说：“我的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。它经过多次的记录与检查后，已成为我的知己，陪伴我度过无数的岁月。在一张张卡片上，我看到了自己成长的足迹。”
推销悟语：积极建立自己的情报站寻找潜在客户。
守信乃推销之本
从前，有个放羊娃赶着他的羊群到村外很远的地方去放牧。放久了，他觉得实在太无聊了，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。
开始两三回，村里人都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙，被他作弄后，悻悻地走了回去。
后来，有一天，狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。
爱说谎的人，即使是说的真话，也没人相信，因为他不懂得守信的重要意义。
在推销当中，守信乃推销之生命，如果错过了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。
要知道生命的时间是宝贵的，而奉为上帝的顾客、尤其是大客户老板的时间更是宝贵的。因此，与他们约见一定要信守时间。
信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做买卖。
事典：守时才有信用
不管是约会时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对推销工作非常重要。
A君推销超级市场里摆的那种环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。
